Информационное агентство / Аналитический центр

Рост на глазах

01.09.2015 | 23:09
|
1289

Людмила Шаповалова

Краснодарская сеть офтальмологических клиник «Три-3» — пример тех удачливых «газелей», которые вовремя купили «входной билет» на рынок, где ещё никого не было. Компания занимает свои позиции так прочно, что аналогичных по масштабу деятельности конкурентов за десять с лишним лет у неё так и не появилось

Управляющий ООО «Три-З — СитиЛаб» Феликс Гамзаев — ярко выраженный лидер-харизматик, убедительно доказывающий, что кризиса не существует. Право так говорить он отвоевал у экономики: клиника «Три-3» специализируется на редкой отрасли частной медицины, порог вхождения в которую начинается от полумиллиона долларов, поэтому желающих приобретать «входной билет» мало. К тому же если речь идёт о лечении за государственный счёт, то пациенты, как правило, не особо критично оценивают оказываемые услуги. Но как только дело доходит до целиком и полностью платного лечения, вам придётся постараться, чтобы доказать, что врачи в клинике компетентны и не берут лишнего.

Именно поэтому основной задачей компании, её конкурентным преимуществом и механизмом динамичного развития стала работа с репутацией. Результатом этого оказалось прежде всего устойчивое положение предприятия на рынке: спада клиентов в клинике не фиксируют, хотя и признают, что после падения рубля доходность бизнеса снизилась. Однако при этом частных конкурентов у «Три-3» на рынке Краснодарского края пока не появилось.

Диверсифицировал свой бизнес Феликс Гамзаев тоже нетривиальным образом, запустив проект сети лабораторий анализов «СитиЛаб», причём это произошло в момент, когда на рынке, напротив, было уже несметное число игроков. Опять пришлось грамотно работать с репутацией, а также делать вложения в обучение персонала. В результате практически любой сотрудник компании готов описать логистику процесса приёма и обработки анализов, доказав, что именно логистика — конкурентное преимущество фирмы.

Следующий шаг владельца «Три-3» направлен в сторону научно-популярной генетики: Гамзаев задумал проект лаборатории, в которой будут анализировать ДНК человека и составлять карту его склонностей к тем или иным заболеваниям. Этот проект имеет шансы собрать аудиторию уже со всей страны, хотя за пределы Краснодарского края компания уже вышла: клиники «Три-3» открыты в Ессентуках и Перми, а диагностические центры появились в небольших городах Кубани, в Ставропольском крае, республиках Северного Кавказа и в Пермском крае.

«Госклиники — не конкуренты, а частных попросту нет»

— В структуре частных медицинских услуг офтальмология сегодня занимает меньше 10 процентов. Это говорит о невысокой востребованности услуг, или о том, что ниша по-прежнему открыта для новых игроков?
— Мне кажется, в регионах эта ниша открыта: сегодня она заполнена максимум на 70 процентов. Но это касается только региональной частной медицины: в Москве коммерческая офтальмология развита хорошо, и бурного роста там ждать не следует. Это не говорит о том, что в регионах такие услуги не востребованы: просто офтальмологическую клинику развивать существенно сложнее, чем, к примеру, частный стоматологический кабинет. Но нас это не останавливает. Новейшее оснащение, хирурги с огромным опытом и европейские технологии хирургии одного дня привлекают пациентов со всей России, стран СНГ и ближнего зарубежья.

— А государственные клиники являются вашими конкурентами, или ваши пациенты не пересекаются?
— В том, что касается амбулаторно-клинической помощи или, проще говоря, поликлиник, мы не конкурируем. Такого современного диагностического и хирургического оборудования, как установлено в клиниках и диагностических центрах «Три-З», они просто не могут себе позволить. Что касается специализированной офтальмологической помощи, то мы предлагаем все виды операций, улучшающих качество зрения: от хирургии катаракты до витреоретинальной хирургии, а также услуги лазерной коррекции зрения. Здесь, действительно, частные клиники занимают небольшую долю, и государственные больницы — это конкурирующие учреждения.

— Вы предлагаете стандартный набор услуг во всех филиалах клиники, или какие-то процедуры и операции проводятся только в Краснодаре?
— У «Три-З» самая широкая сеть диагностических центров по всей России — сейчас их уже 25 в Краснодарском и Пермском краях, Северо-Кавказском федеральном округе. В них предлагается практически одинаковый спектр услуг: комплексное диагностическое обследование глаз, консультации специалиста-офтальмолога, в некоторых есть ещё детское отделение, оптика. Пациенты с заболеваниями, требующими оперативного лечения, направляются в центральные диагностико-хирургические клиники «Три-З». На данный момент их три: в Краснодаре, Ессентуках и Перми. В каждой из них установлено передовое оборудование ведущих мировых производителей из Германии, Швейцарии, Японии, США, каждая предлагает уникальные для региона услуги — например, полностью лазерную коррекцию зрения FemtoLASIK, амбулаторную витреоретинальную хирургию. Что касается медицинской лаборатории CityLab, то производство находится в Краснодаре, а 78 пунктов забора расположены в 50 городах Краснодарского края, Ставрополья, Адыгеи и Ростовской области.

— Есть распространённое мнение, что коммерческая медицина неохотно занимается сложными патологиями: человек в тяжёлом состоянии или с онкологическим заболеванием будет просто направлен в государственную лечебницу.
— Это не совсем так. Чтобы лечить пациента, мы должны быть уверены в результате. Все технологии «Три-З» направлены на улучшение качества зрения пациента. Они уже проверены европейским опытом и рассчитаны на амбулаторное лечение без пребывания в стационаре. Наши врачи рассматривают тяжёлые, сложные случаи и делают всё возможное, чтобы помочь. Но если в рамках хирургии одного дня это невозможно, то, конечно, мы направляем пациента в государственную клинику.

«Не забывайте мотивировать кадры»

— Каковы особенности спроса на частную медицину в вашем сегменте? Кто ваши типичные пациенты и клиенты?
— Услуги клиники «Три-З» охватывают все слои населения. Это и дети в возрасте от одного месяца, и молодые люди от 18 лет, которые хотят отказаться от очков и сделать коррекцию зрения. Что касается катаракты и других возрастных заболеваний, то самому старшему нашему пациенту было 108 лет — и он успешно перенёс факоэмульсификацию. Ниша лабораторной диагностики тоже довольно широка: по нашим подсчётам, она охватывает до 43 процентов населения в возрасте 26–60 лет. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, и это определяет как множество возможностей для привлечения клиентов, так и ценовую политику. Средний чек в лаборатории CityLab, к примеру, составляет 1200 рублей. Хотя в офтальмологии, конечно, другой порядок цифр.

— У людей всегда есть опасение, что в частной клинике они не заплатят справедливую цену, переплатят, их вынудят сделать излишнее количество процедур или анализов. Как работать с такими настроениями?
— Способы известны. Во-первых, разработка и поддержка системы лояльности, проведение акций, предоставление скидок. Во-вторых, поддержка качества своих услуг. Важно иметь систему внешнего контроля, причём не только для лояльности пациентов, но и для собственной оценки. К примеру, в лаборатории CityLab таких систем две: Федеральная система оценки качества, которая находится в Москве, и английская RIQAS — это компания с мировым именем. Они периодически проводят мониторинг наших компаний, оценивают актуальность тех или иных технологий, результаты работы.

— Как вы оцениваете ситуацию с профессиональными кадрами в вашей сфере медицинских услуг?
— Я выскажу мысль, которую сегодня редко кто озвучивает: в нашей отрасли ситуация с кадрами очень хорошая. В последнее время, по нашим оценкам, в Краснодарском крае и в других регионах стало значительно больше молодых специалистов, которые понимают, что хороший врач хорошо зарабатывает. И они стали лучше относиться и к этой специализации, и к подготовке к ней. Это видно невооружённым глазом.

— Из чего складывается репутация частной клиники? Сколько лет требуется на создание серьёзного бренда в частной медицине?
— Во-первых, репутация вырастает из работы персонала. Специалист должен быть хорошо мотивирован: не только зарплатой, но и возможностью повышать квалификацию, получать сертификаты на работу с той или иной технологией. Он должен быть дисциплинирован. Он должен иметь возможность продвигаться по служебной лестнице, видеть, что в компании хорошо налажена работа «социального лифта». Он должен разделять нашу философию, в которой клиент — во главе угла.
Во-вторых, это технологии. В России сегодня есть представительства всех специализированных компаний из США, Европы, Японии, так что никуда даже не нужно ездить, чтобы быть в авангарде медицины.
Наконец, третий момент — это хороший топ-менеджмент. Сейчас многие с иронией используют слово «управленец», но я считаю, что необходимо вкладывать в эту позицию особый смысл. Люди, находящиеся на «верхушке», должны быть творческими, все лучшие качества работника должны быть наиболее ярко выражены именно в них. И над ними необходим хороший командир — не просто умный, а именно хороший, излучающий хорошую энергию. Да, можно отладить все бизнес-процессы, но должен быть и локомотив, который будет двигать весь состав, — и энергия для движения поступает от руководителя. Но он должен осознавать, что владеет станками, а не людьми. Поэтому в нашей компании поддерживается демократичный стиль управления, и всегда есть элемент энтропии, который позволяет сохранять здоровую атмосферу.

Будущее — за генным материалом

— Как себя чувствует ваша отрасль в период неблагоприятной экономической ситуации?
— Кризис только в головах. Ему подвержены фирмы, которые «сидят» на кредитах, в которых неправильно формируется финансовая политика, рассчитанная на год-два, а не на пять лет. Ведь благодаря долгосрочному планированию можно избежать неблагоприятных последствий, таких как резкое колебание финансовых показателей. И в дополнение к этому во время кризиса компания просто должна становиться более мобильной.
Мы, например, расцениваем кризис не только как фактор риска, но и как проверку на продуманность нашего планирования, возможность усовершенствования маркетинговых инструментов, поиск оптимальных решений с учётом изменений внешней среды, а также как возможность своевременных экспериментов.

— Как вы сможете реализовать эти возможности в условиях резкого падения курса рубля?
— Подождём год. На рынок сейчас начинают выходить производители серьёзного индийского оборудования, китайского, корейского, которые уверенно конкурируют с Западом по качеству и более выгодны по цене.

— Вы пересматривали планы по развитию сети клиник «Три-З» или CityLab? Какой самый удалённый регион вы сможете освоить с сохранением сроков поставки материала для лабораторий?
— Открытие офтальмологической клиники в Ростове действительно пришлось отложить, но открывать здесь пункты забора анализов продолжим. С момента забора крови до поставки её в лабораторию должно пройти не более 12–16 часов, для сохранности материала мы используем специальные термоконтейнеры. Если мы видим, что обеспечиваем выполнение этого временнóго показателя — значит, открываем пункт забора. Но, к примеру, в удалённых районах Ростовской области мы сделать этого не можем. А вот Таганрог, Шахты попадают в нашу территорию.

— Вы планируете входить в другие отрасли частной медицины?
— На следующий год мы по плану приступаем к очень сложному проекту в области генетических исследований. Сегодня здравоохранение стоит на пороге революционных изменений благодаря расшифровке генома человека, пересматривается отношение ко многим болезням, ранее считавшимся неизлечимыми. Ещё до рождения ребенка можно будет прогнозировать риски и склонность к тем или иным заболеваниям, предрасположенность к каким-либо синдромам, аллергиям и так далее.

Другие публикации раздела: Южные компании-"газели"

Нет комментариев. Ваш будет первым!