«Меня всегда впечатляют люди, которые готовы рисковать»

1834
9 минут
«Меня всегда впечатляют люди, которые готовы рисковать»

на фото генеральный директор ООО «Амвэй» Ричард Стевенс
Один из лидеров среди компаний прямых продаж Amway запускает цифровую трансформацию и развивает предпринимательство с учётом особенностей разных поколений в России.

 Amway — одна из крупнейших мировых компаний прямых продаж, чей успех зависит не только от собственных усилий и экономической ситуации в стране присутствия, но и от усилий дистрибьюторов — независимых предпринимателей. Поэтому Amway чувствительна к предпринимательским настроениям в обществе, к готовности людей к собственному делу. Компания регулярно проводит глобальное исследование о предпринимательстве. Согласно его результатам, желание открыть собственный бизнес у людей в России (39%) ниже, чем в мире (49%). Но ещё более впечатляет разница при сопоставлении такого показателя, как готовность к предпринимательству. В мире он практически сопоставим с показателем количества желающих открыть собственное дело (43%), а в России — в два раза меньше готовых, чем желающих открыть свой бизнес (21%).

Тем не менее, вице-президент компании Amway Россия и Казахстан, генеральный директор ООО «Амвэй» Ричард Стевенс считает, что в России большой потенциал в развитии предпринимательства. Особенно если государство будет упрощать условия для создания своего дела и поддерживать начинающих обучением и налоговыми льготами.

Помимо чисто экономических показателей, Amway отмечает влияние на среду предпринимательства новых поколений: «миллениалов» и «поколения Z».

— Каково количество независимых предпринимателей Amway в макрорегионе Юг?

— У нас три формы сотрудничества с каждым нашим клиентом. Первая категория — это клиент, который просто хочет покупать продукты для себя. Вторая категория — это клиент, который рассчитывает на более глубокую скидку за счёт рекомендаций продуктов своим друзьям, родственникам и т.д. Общее число клиентов первых двух категорий на Юге — порядка 120 тысяч человек. Третья категория — это наши классические независимые предприниматели, дистрибьюторы, строящие продажи. Их на Юге порядка 110 тысяч человек. Раньше мы всех желающих рассматривали как дистрибьюторов, поэтому система регистрации была сложной, с заключением прямого договора с компанией. Новая система позволила привлечь тех, кто не готов активно заниматься продажами, но выбирает наши продукты. Потому что к построению бизнеса, даже если тебе не нужны большие инвестиции, даже если есть обучение и поддержка от компании, готовы не все. Не все готовы рисковать, не все готовы продавать, и т.д.

— Присутствует ли среди первых двух категорий клиентов страх собственного дела? Что его провоцирует?

— Мы ежегодно проводим исследование о предпринимательстве в странах присутствия Amway. И в России всегда индекс предпринимательского настроения ниже, чем в среднем в мире и в странах ЕС. Согласно нашим данным за 2018 год, 39 процентов россиян хотят открыть свой бизнес, но считают себя готовыми только 21 процент россиян — почти в два раза меньше. Тогда как те же опросы в других странах показывают примерно равные значения желания и готовности к собственному бизнесу. В странах ЕС 41 процент хотят начать свой бизнес и 37 процентов готовы к этому, общемировые показатели — 49 и 43 процента соответственно. В России есть ментальный барьер в отношении предпринимательства. Он связан как с культурными установками из советского прошлого, так и с текущей экономической ситуацией. Чтобы количество людей, готовых вести бизнес, росло, россиянам нужно больше уверенности в экономическом росте, в стабильности налогового режима.

— У вас есть галереи портретов ваших независимых предпринимателей. Какие у них мотивация и бэкграунд?

— Преимущество работы с нами — это отсутствие требований к опыту и больших инвестиций. Поэтому к нам приходят абсолютно разные по уровню образования, профессиональному опыту и возрасту люди. Конечно, около 80 процентов наших дистрибьюторов — это женщины. Но также растёт количество пар, которые рассматривают сотрудничество с нами как семейный бизнес. Мужчины часто подключаются, когда видят успехи женщин.

— Это наёмные сотрудники?

— Чаще всего все начинающие дистрибьюторы — наёмные сотрудники. И мы даже рекомендуем совмещать сотрудничество с нами с основной работой. Те же, у кого доход от Amway начинает превышать основной доход, уходят с постоянной работы и строят с нами уже полноценный бизнес.

— С каким предпринимательским опытом ваши дистрибьюторы приходят к вам? Как он изменяется?

— До работы в Amway у большинства наших дистрибьюторов не было опыта в предпринимательстве, поэтому первый опыт сильно меняет их, особенно если они достигают успеха. Они начинают вести бухгалтерию, задумываться о налоговом режиме. И здесь государство могло бы помочь начинающим предпринимателям и людям, которые задумываются о своём деле, преодолевать административные барьеры. И наши исследования, и наш опыт показывают, что россияне не уверены в налоговом режиме и в собственных способностях преодолеть административные барьеры. Но есть и перемены к лучшему. Я с интересом слежу за пилотным проектом по регистрации самозанятых. Это большой шаг. Я верю, что этот проект может серьёзно помочь экономике России, потому что один из барьеров при открытии своего дела (ИП, ООО) — это страховые взносы: человек ещё ничего не заработал, но ему уже нужно заплатить государству. Для микробизнеса это очень тяжело. А в случае сотрудничества с Amway люди часто работают ещё на основной работе и платят социальные налоги дважды. Я очень надеюсь, что этот проект будет распространён по всей России, и мы тоже найдём способ, как к нему подключиться.

— Портреты предпринимателей отличаются от поколения к поколению? Каковы различия между основными трудоспособными поколениями сейчас: X, Y и Z? И каков подход в компании к предпринимателям разных поколений?

— Конечно, разные поколения не только имеют разные потребительские привычки, но и по-разному относятся к предпринимательству и ведут дела, особенно в России, где старшее поколение жило при Советском Союзе. Наши исследования показывают, что процент готовых начать свой бизнес выше в категории до 35 лет. Но самая активная часть предпринимателей в Amway — это 35-40-летние, у которых уже есть семьи и обязательства. Они более структурированные, продуманно ведут свои дела.

Сильная сторона поколения Z — готовность к изменениям. Для них не важна стабильность так, как она важна для старших поколений. Более того, они не просто готовы к изменениям, для них они желательны. Но, с другой стороны, поколение Z постоянно меняет своё мнение, молодых людей тяжелее удержать как в предпринимательстве, так и в потребительских привычках. Это вызов для любой компании. Но это поколение очень важно для бизнеса. Мы должны вести с ними диалог, пытаться привлечь в наш бизнес, их количество уже растёт за счёт диджитал-трансформации компании. Молодые люди больше других окликаются на это.

— А что вы меняли в компании в части диджитализации?

— Когда 11 лет назад я пришёл в Amway, 20 процентов продаж приходилось на онлайн, сейчас же доля онлайн-продаж достигает 60 процентов, и она будет только расти. Мы меняем сайт, он станет удобнее и быстрее для совершения покупок. И мы также меняем внутреннюю работу дистрибьютора онлайн, закладываем в эту систему большое количество аналитических инструментов. Новый сайт будет запущен уже в октябре. Также сейчас мы разрабатываем CRM-программу для дистрибьюторов. Она позволит им вести клиентскую базу. Сейчас CRM-программа тестируется в Китае, через год будем запускать её в России.

— Как вы формулируете цели для независимого предпринимателя, связанные с развитием? Достижение каких показателей важнее всего?

— Так как наши предприниматели независимы, то цель — не совсем корректное слово. Мы скорее мотивируем их на те или иные задачи, а они строят свои цели. Тем не менее, для нас сейчас важно увеличение количества лояльных покупателей, которые покупают продукцию Amway не единожды. Под этот показатель подстраиваются бонусные программы. И вторая задача — привлечение в наш бизнес молодых людей, для которых мы тоже разрабатываем бонусные программы. Цифровая трансформация компании, разделение пользователей продукции Amway на покупателей и предпринимателей уже дали свои результаты. Как и многие компании в России, с 2014 года мы переживали тяжёлый период и падение продаж, но уже во второй половине 2018 года вернулись к росту.

— Как вы обучаете предпринимателей?

— Система обучения в Amway тоже претерпела трансформацию. Семь-восемь лет назад мы фокусировались на офлайне, а сейчас базовое обучение в компании ушло в онлайн. У нас есть Amway Академия с четырьмя разными институтами и множеством курсов, от того, как вести бухгалтерию, до ведения бизнеса в социальных сетях. Мы не собираемся отказываться от офлайн-мероприятий, но они становятся более таргетированными — для тех предпринимателей, которые готовы сильнее включаться и хотят вникать глубже. Тем не менее, 80 процентов обучения сейчас приходится на онлайн.

— Как вы оцениваете результаты своих предпринимателей на Юге?

— Южный регион всегда был для нас особой территорией. Здесь у компании очень хорошие результаты. У нас есть несколько успешных дистрибьюторов, которые даже в российском масштабе заметны в доле выручки компании. Мы с ними много советуемся о том, как менять компанию. Кроме того, менталитету Юга и Северного Кавказа близка система прямых продаж. Здесь принято встречаться лицом к лицу и доверять «своим» продавцам.

— Что, по вашему мнению, является наиболее привлекательным в предпринимательстве в компании Amway, а что отталкивает?

— Привлекательны возможность легко начать своё дело без больших вложений, поддержка со стороны компании, которая даёт чувство, что есть те, кто готов подставить тебе плечо, обучение. Не менее важны свобода и собственный график, особенно для молодого поколения. А отталкивают те барьеры, о которых я говорил раньше — неуверенность в собственных силах и сомнения в стабильности экономической ситуации, налогового режима. Государство вместе с бизнесом должны создавать больше обучающих программ для вовлечения людей в предпринимательство. Например, в благотворительном фонде Amway «В ответе за будущее» есть проект «Мама-предприниматель» (обучение и грант в размере 100 тысяч рублей). Мы очень рады, что реализуем этот проект в партнёрстве с Корпорацией по поддержке малого и среднего предпринимательства и её региональными структурами, а также вместе с Комитетом по развитию женского предпринимательства «ОПОРА России». Благодаря этой поддержке мы охватили многие города. Это проект не только помогает мамам в декрете начать своё дело, но и популяризирует саму идею предпринимательства.

— А что вам лично нравится в ваших предпринимателях?

— Меня всегда впечатляют люди, которые готовы рисковать. Неважно, имеют они небольшой магазин, дополнительный доход от прямых продаж или ремонтную мастерскую. Предприниматели всё равно берут на себя больше ответственности, чем наёмные сотрудники.
  • Комментарии
Загрузка комментариев...