Участники форума «СБЕР Бизнес|Live»//Фото: Сбербанк
Доступные возможности и инструменты для перезагрузки бизнеса можно увидеть на примере ставропольских компаний Da Vinci и Family Park. Их кейсы стали доступны широкой аудитории благодаря форуму «СБЕР Бизнес|Live», участниками которого стали около 1,3 тысячи предпринимателей и экспертов в сфере продаж, маркетинга и финансов. В онлайн-режиме специалисты инструктировали предпринимателей региона по вопросам поиска инвесторов, выстраивания оптимального клиентского пути, личной производительности. Но особенностью интерактива стал детальный «разбор» двух реальных бизнес-кейсов. Хедлайнером форума выступил известный российский маркетолог Игорь Манн.
Новые алгоритмы продаж
Были выбраны успешно реализованные ставропольскими бизнесменами проекты – Центр имплантологии и эстетической стоматологии Da Vinci и детский развлекательный центр Family Park. Это известные в городе предприятия с хорошим «финансовым самочувствием». Однако есть факторы, которые мешают развиваться и которые не устранить лишь посредством финансовых вливаний. Специалисты смогли диагностировать проблемы, распространенные среди регионального бизнеса, и предложить способы их решения.
Анализ бизнеса двух ставропольских предпринимателей показал их трепетное отношение к качеству оказываемых услуг, а также к инновационной составляющей. При этом объективно слабым остается позиционирование на местном рынке, нет движения в плане внедрения дополнительных сервисов, отсутствуют четкие алгоритмы работы с клиентами – по большому счету этот ключевой момент отдан на откуп рядовым сотрудникам.
Это, по мнению, специалистов, в полной мере относится к Центру имплантологии и эстетической стоматологии Da Vinci, который работает в Ставрополе с 2011 года. По словам генерального директора клиники Карэна Чавушьяна, главной статьей расходов на протяжении всех лет остается обновление оборудования. Специалисты клиники используют передовые технологии и в силах решить практически любую проблему. Потому клиентский поток на протяжении многих лет вполне стабилен – за услугами ежемесячно обращается около двух сотен пациентов. Вместе с тем очевидна потребность в его наращивании и, скорее всего, в увеличении цен. Только так клиника сможет окупать непрерывный апгрейд дорогостоящего и крайне зависящего от курса валюты стоматологического оборудования.
Генеральный директор клиники Da Vinci Карэн Чавышьян//Фото: Сбербанк
Основатель сервиса финансового учета «Финолог» Михаил Смолянов заверил: опасения многих региональных бизнесменов по поводу ценообразования напрасны. «Там, где хорошо оказываются услуги, спрос неэластичен по отношению к цене, и постепенное удорожание – в здравых пределах – отнюдь не грозит потерей клиентов. Но лишь при условии серьезного переформатирования некоторых процессов», — отметил специалист. По его словам, важно целенаправленно работать на удержание клиентов, развивая у них привычку заботиться о здоровье. Например, с той или иной периодичностью можно приглашать их на бесплатные профилактические осмотры. А в качестве наиболее маржинальных для «Da Vinci» эксперты указали два направления – развиваться как семейная клиника премиального уровня, в том числе с услугами для детей, а также заняться корпоративным стоматологическим обслуживанием.
Кроме того, клиника нуждается в четко спланированном продвижении, поделился мнением маркетолог Игорь Манн. Потому посоветовал в первую очередь заняться сайтом и позиционированием в соцсетях. «Уже недостаточно показывать пациентов «до» и «после». Если ваша главная фишка – новейшее и уникальное для города оборудование, рассказывайте об этом, – посоветовал он. – Также понятно, что в период ковида люди стали бояться ходить в медучреждения без особой причины, откладывая на потом несрочные проблемы. В этом плане нужно всячески показывать: приходите, у нас чисто и безопасно».
«Мы обязательно поработаем над выявленными экспертами недочетами: по всем направлениям и раньше были сомнения, а благодаря форуму мы твердо убедились в этом. Потому впечатления и эмоции от участия и такого разбора остались только положительные», – сказал Карэн Чавушьян по итогам общения с консультантами на «СБЕР Бизнес|Live».
Как трансформировать бизнес в условия ограничений
С продвижением и более тщательным выстраиванием клиентского пути оказались сложности и у другого участника интерактива. Детский развлекательный центр Family Park – семейный бизнес. Супруги Тюменевы запустили его в 2019 году – до этого в Ставрополе не было комплекса с большим игровым пространством и кафе, которое может похвастаться разнообразным меню для детских праздников.
Несмотря на почти полугодовой простой из-за пандемии, Family Park не потерял рентабельность. Но 
Основатели Family Park Николай и Юлия Тюменевы//Фото: Сбербанк
Николай и Юлия Тюменевы столкнулись с трудностями при определении вектора дальнейшего движения. И здесь эксперты оказались единодушны в том, чтобы довести центр до максимальной «комплектации». Как прозвучало, нужно дополнить оказываемые развлекательные услуги образовательными – например, учить детей на праздниках рисовать, танцевать, прыгать на батутах и т.д. Однозначно выгодной окажется торговля детскими игрушками и книгами. Плюс нарастить прибыль позволит организация семейного отдыха: то есть взрослые, сопровождающие детей, тоже не должны скучать, подчеркнул Игорь Манн.
Кроме того, выяснилось, что внимания требуют компетенции сотрудников, отвечающих за взаимодействие с покупателями. Надо прокачивать навыки коллектива в продажах и считывании потребностей клиентов. По большому счету последних недостаточно сопровождают в выборе услуг. При этом владельцам детского центра лучше отказаться от идей внедрения собственных решений для автоматизации процессов и обеспечения безопасности. На данном этапе целесообразно – прежде всего экономически – воспользоваться коробочными предложениями специализированных организаций, в свою очередь посоветовал Михаил Смолянов в ответ на сомнения собственников бизнеса.
Генеральный директор Family Park Николай Тюменев признался, что не пожалел о таком публичном анализе его предприятия на форуме Сбербанка: «Проект помог мне найти сильные и слабые стороны бизнеса, структурировать задачи и планы на будущее. Это очень важно, ведь в потоке рутинных задач легко упустить важное».
Предпринимательский код регионов
К слову, на этот момент обратил внимание и председатель Юго-Западного банка Сбербанка Евгений Титов, указав опыт банка по изучению проблем малого и среднего бизнеса. Общение с предпринимателями позволило проработать сотни сценариев развития под каждую отрасль и сформировать уникальные алгоритмы для разных бизнес-моделей. «Мы много и фокусно общаемся с предпринимателями и разрабатываем действительно «летающие» клиентские стратегии под каждый кейс. По сути, мы — институт развития для формирования цифрового клиентского пути и быстрого роста из малого бизнеса в более крупные сегменты. Мы вышли на новый уровень заботливых партнерских отношений с каждым из более чем 100 тысяч наших клиентов в СКФО. На Сбер Бизнес|Live мы продолжили эту работу по формированию уникального предпринимательского культурного кода регионов Северного Кавказа», — заключил Евгений Титов.
Важность коммуникации в предпринимательской среде подчеркнул и региональный эксперт форума – генеральный директор ГК «Цифроград» Александр Резников. «Успех в бизнесе во многом зависит от коллаборации и общения, когда можно получить полезные советы для развития собственного дела. Желание заявить о себе, поделиться опытом или рассказать о своих проблемах в предпринимательской среде - очень важные составляющие. Эксперты, опираясь на свой опыт, могут подсказать коллегам по «цеху», что можно улучшить в развитии бизнеса».
Онлайн-встреча в Ставрополе, где наряду с местными предпринимателями приняли участие представители делового сообщества всего СКФО, стала тринадцатой в федеральной серии таких мероприятий. Суммарно в проекте уже приняли участие более 10 тысяч предпринимателей. В 2021 году онлайн-интенсивы с бизнесом также пройдут в Краснодаре и в Ростове-на-Дону.
