53 55

«Для крупного клиента важен системный подход к бизнесу»

996
15 минут

Ориентированность на качество даже в ущерб доходам, а также технологичность позволили ростовской инжениринговой компании стать федеральным игроком рынка коммерческого холода. Сегодня среди её клиентов — сети Metro Cash&Carry, «Лента», X5 Retail Group

«Для крупного клиента важен системный подход к бизнесу»

Поделиться

Компания «Ингениум», начинавшая как локальный игрок рынка холодильной инженерии, за восемь с небольшим лет существования сумела расширить свой бизнес до федерального уровня. Оборот за 2014 год, по данным СПАРК, составил 488,3 млн рублей, а в 2015 вырос ещё почти вдвое. Не имея никаких ресурсов, кроме интеллектуального, компания успешно сотрудничает с крупными сетями сегмента продуктового ритейла, и в нынешних непростых условиях задумывается о развитии производства. Высокий и волатильный курс валюты, низкая доступность кредитов — факторы, негативно воздействующие на рынок в целом — сделали более рентабельным собственное сборочное производство готовых к установке холодильных систем. Отечественный продукт оказывается более востребованным в условиях запредельной дороговизны импорта. По словам Христофора Джибгашвили, директора и одного из учредителей ООО «Ингениум», около 30% производимых установок продаются «коллегам по цеху».

Расстояния не принципиальны

— Правильно ли я понимаю, что основной профиль работы вашей компании — коммерческий холод? Какими темпами развивается ваш бизнес?

— Главное направление деятельности нашей компании — внутренние инженерные сети. Это кондиционирование, вентиляция, теплоснабжение и холодоснабжение. Наибольший объём составляет именно последнее, однако прочими направлениями в области создания инженерных систем мы также охотно занимаемся. Если говорить о динамике общего объёма бизнеса, то она достаточно неравномерна, но, так или иначе, за последние несколько лет мы росли более чем на 30 процентов ежегодно. В 2014 году этот показатель составил около 70 процентов, а в 2015 — около 90.

— За счёт чего стал возможен такой рост объёмов бизнеса в теперешних непростых экономических условиях?

— Рост наших показателей напрямую связан с ростом бизнеса наших клиентов. Основными клиентами компании являются розничные сети сегмента food retail. А это одна из немногих ниш, которая остаётся на плаву до последнего. Я не могу сказать, что она сейчас интенсивно наращивает темпы, но, тем не менее, динамика развития, которую они демонстрировали в прошлые годы, в общем сохраняется. Многие сети по-прежнему придерживаются вектора экспансии на российском рынке.

— С какими, например, сетями вы сотрудничаете?

— Это такие компании, как Metro Cash&Carry, «Лента», X5 Retail Group, то есть крупные федеральные сети. Основная точка роста — создание инженерных систем «под ключ», от этапа проектировки до последующего гарантийного обслуживания. К тому же у нас есть собственное локальное сборочное производство, так что мы сами собираем холодильные системы, которые поставляем заказчику.

— Вы как-то оцениваете свою рыночную долю?

— Оценить долю рынка очень сложно. Мы всё-таки работаем в нескольких направлениях по инженерным системам. Если говорить об основном для нас сегменте — коммерческом холодильном оборудовании, применяемом в крупных магазинах, логистических центрах и т. д., то наша доля на российском рынке составит, наверное, до трёх процентов.

— Какова география ваших проектов? Это локальная работа, или вы выходите за рамки юга России?

— Мы работаем по всей стране, за исключением Дальнего Востока. Но не работаем мы там не по каким-либо политическим или экономическим мотивам — просто наши клиенты эти территории пока не освоили. При этом наша компания не относится к классу сетевых — у нас нет филиалов, территориальных подразделений и т. п. Мы находимся в центральном офисе в Ростове-на-Дону — мы здесь со дня основания, здесь же собираемся развиваться в дальнейшем.

— А как удаётся успешно функционировать, если управленческий центр находится в Ростове, а проект может реализовываться где-то за тысячи километров?

— Не вижу в этом никаких проблем. При нынешнем уровне развития средств связи, коммуникаций и транспортных систем, действительно, нет принципиальной разницы между управлением из Ростова проектом, который реализуется в Краснодаре, и проектом, который реализуется в Сургуте, например. Да, работник едет в Сургут не три часа на поезде, как в Краснодар, а летит те же три часа на самолёте.

— Приходится привлекать субподрядчиков? Ведь рядовых рабочих перевозить самолётами — достаточно накладно.

— Я не могу сказать, что мы вообще не прибегаем к услугам субподрядчиков, но точно стараемся не злоупотреблять этой практикой. Все ответственные работы, точность и качество выполнения которых может сказаться на работе будущей системы, мы производим силами собственных специалистов — а это квалифицированный персонал, обученный, сертифицированный и проверенный временем.

— Как решается проблема с организацией сервисного обслуживания? Ведь время реакции на проблему, предусматривающую, к примеру, оперативный выезд специалиста, не может быть одинаковым для Краснодара и Сургута.

— Действительно, проблема сервиса имеет место. Наше время реакции ограничено ещё и тем, что пищевая продукция, которая требует охлаждения, быстро портится в его отсутствии. Способы обеспечения гарантийного сервиса применяются разные. Где-то нам проще принять локального специалиста в штат, где-то есть смысл обратиться к квалифицированному субподрядчику.

В принципе же оказание сервисных услуг в нашей нише — это перспективный бизнес, как мне кажется, да и в деловой среде всё больше понимают, что выгоднее отдать обслуживание техники сторонним специалистам, чем содержать своих. Однако продавать сервис как отдельный продукт, вне гарантийного срока, мы можем только в близлежащих регионах.

Старт с локального рынка

— Что происходит на вашем рынке — как он эволюционирует? Как изменения рынка корректируют ваши приоритеты?

— Уже в 2015 году, несмотря на хорошие показатели роста бизнеса, мы столкнулись с признаками стагнации в отрасли, всё чаще стали слышать от наших клиентов слова о сокращении инвестиционных программ и бюджетов. Поэтому главная задача-минимум нынешнего года — сохранить результаты прошлых лет, удержаться на уровне 2015 года и постараться не уйти вниз. О росте в 100 процентов говорить не приходится, боюсь, даже 50-процентного роста мы не увидим. «Ингениум» в своём сегменте — достаточно крупная компания, и для нас резко переориентироваться на другие рынки, другие сегменты инженерных систем — задача практически невыполнимая. Тем не менее, мы будем в этом направлении двигаться, расширять сферу деятельности. Мы уже работаем по проектам, выходящим за рамки стандартных для нас, так что опыт есть.

— Как меняется конкурентная ситуация на рынке?

— Мы уже несколько лет не участвуем в конкуренции на локальном рынке (Ростов-на-Дону и область), за исключением некоторых крупных инфраструктурных проектов, интересных нам. В основном наша конкурентная борьба разворачивается на федеральном уровне, и конкурировать приходится с федеральными же компаниями, которые, как и мы, работают на всей территории России.

В последнее время непростая ситуация в экономике страны отражается и на нашем сегменте рынка. На ухудшающиеся условия компании, работающие на нём, реагируют, прибегая к известным средствам — переоценке аппетитов по части наценки, стоимости собственного труда, компенсации своих рисков. Поэтому мы всё чаще становимся свидетелями того, как многие компании проводят агрессивную рыночную политику. Конечно, эта тенденция не может не сказаться на нас и на наших результатах.

— Каковы ваши конкурентные преимущества на рынке? Почему клиенты выбирают вашу компанию?

— Крупные клиенты выбирают не только нас. Но, я думаю, для крупного клиента важен системный подход к бизнесу. Важно иметь партнёра, который чётко понимает свою позицию на рынке и умеет её формулировать. Партнёра, который имеет хорошо сформулированные и понятные технические воззрения и умеет их отстаивать в любых ситуациях. Конечно, обязательны такие факторы, как уровень качества, демонстрируемый в уже выполненных проектах, репутация, которую мы формировали долгие годы. Портфолио уже работает на нас.

Наш подход к ведению дел — своего рода философия, краеугольный камень которой состоит в следующем: для нас чрезвычайно важна удовлетворённость клиента нашими проектами и предоставляемыми услугами. Важнее получить хороший результат, нежели лишние проценты дохода — по этому принципу мы стараемся строить бизнес с перспективой на долгие годы. Отсюда и принципиальная позиция по качеству оборудования, по качеству производства, качеству выполняемых работ.

Этот же принцип влияет на политику по персоналу — штат компании на сегодня составляет около 100 человек, и это достаточно дорогостоящий, но обученный и отлаженный коллектив. Надо сказать, в нашем сегменте такой штат — скорее редкость, чем норма. В нашем бизнесе есть своя сезонность, и экономическая ситуация толкает в сторону использования субподрядных организаций, временного найма персонала на «жаркий» период. Мы не исключаем работу по субподрядам, но, повторюсь, не делаем её основным способом ведения бизнеса.

Если подытожить, наши преимущества — гибкость, качество и технологии.

— Можно подробнее о технологическом аспекте? Если выделяете этот аспект как конкурентное преимущество, значит, ваш подход чем-то отличается от «среднерыночного»?

— Да, можно сказать и так. Мы на сегодня являемся крупнейшим в России интегратором систем охлаждения на углекислый газ в качестве хладагента в коммерческих проектах, в строительстве магазинов. В прошлом году мы реализовали три таких проекта: в Ростове-на-Дону, в Краснодаре и в Волгограде. В России подобные проекты можно пересчитать по пальцам, и мне доподлинно известно, что ни одна компания в стране не работала с этими технологиями по принципу полного цикла. То есть две или три компании в принципе производили установки на СО2, однако не такие большие, как наши, есть также несколько компаний, которые устанавливали такие установки в рамках реализации своих проектов, но сами установки были использованы импортные, европейского производства. Мы же на всех этапах отработали самостоятельно — сами разработали установки, сами их произвели и сами установили заказчику в рамках своих проектов.

Практика использования СО2 в качестве хладагента имеет много важных преимуществ — это прежде всего природное вещество, нетоксичное в небольших концентрациях и не разрушающее озоновый слой. Углекислый газ не горюч — напротив, он используется в системах пожаротушения. В конце концов, установки получаются более энергоэффективными. Однако в системах на углекислом газе требуется более высокое, чем обычно, давление, поэтому создание холодильных установок на таком хладагенте — дело непростое, требующее специальных компетенций.

Так или иначе, мне кажется, что применение новых, более экологичных и безопасных технологий — наиболее перспективный путь развития как для рынка в целом, так и для нашей компании в частности. Мы стараемся вести активную работу по их продвижению вместе с ведущими европейскими производителями.

Конъюнктура благоволит производству

— А что представляет собой ваше сборочное производство?

— Это сборочное производство холодильных систем — как правило, из импортных комплектующих. Однако даже в сборочном производстве высока доля интеллектуальной составляющей — компрессоров в модельном ряду производителя может быть, к примеру, 10, а холодильных агрегатов на их базе можно создать гораздо больше. Мы разрабатываем уникальную компоновку этих агрегатов, гидравлическую схему — и собираем.

— Ваше производство обслуживает только ваши собственные потребности, или вы в том числе и продаёте собираемое оборудование другим?

— Конечно, в первую очередь мы работаем под собственные задачи. Однако некоторым крупным клиентам, с которыми мы работаем по комплексным проектам, мы можем дополнительно продавать и какое-то оборудование. Кроме того, есть контрактинговые компании, которые работают по своим проектам с клиентами, никак не связанными с нами, но не имеющими своей производственной базы. Некоторые из них также покупают у нас оборудование. В общем мы продаём коллегам и партнёрам около 30 процентов производимых холодильных систем.

— Не является ли продажа оборудования собственного производства компаниям, работающим в том же секторе, по сути, вскармливанием конкурента?

— Думается, это слишком мелкая позиция. Представьте себе рынок юга России, его объём. Южный регион является аграрным, сектор этот сейчас находится на подъёме, его активно финансируют. Постоянно возникают какие-то новые проекты. Так вот, на данный момент наша компания даже на пике активности не сможет охватить и 10 процентов объёма этого рынка.

Кроме того, мы заточены под крупные проекты — структура компании так оптимизирована, что показывает себя наиболее эффективно именно в этом сегменте работы. Однако на рынке есть большое количество задач меньшего масштаба, где мы не будем так эффективны. Если проект измеряется не мегаваттами, а десятками или сотнями киловатт, мы не сможем тратить своё время на его реализацию, так как оно занято более важными проектами. Однако если при этом у нас имеются свободные производственные мощности, почему не продать продукцию другим интеграторам? Ситуация благоволит к нам как к производителю и по причине того, что в связи с нынешним курсом валют большинство компаний не могут купить готовую холодильную систему в Европе.

— Планируете ли развивать производственную часть, раз конъюнктура благоприятна? Есть ли собственный бренд или планы по его созданию?

— Отдельного бренда, как и отдельной структуры для производственной части нашего бизнеса, пока нет — всё работает в рамках компании «Ингениум». Однако в ближней перспективе мы планируем начать серьёзную работу по развитию именно производственного сектора нашего бизнеса. Скорее всего, при этом будет разработан собственный бренд, а само производство — выделено в отдельную компанию. Вплотную приступить к реализации этих планов мы собираемся уже в 2016 году, сейчас они интенсивно прорабатываются.

— Ориентируетесь главным образом на внутренний рынок или есть планы по экспорту?

— Пока скорее на внутренний. С экспортом ситуация непростая: 90 процентов комплектующих у нас — импортные. Ввезти их, собрать из них агрегат и потом экспортировать его обратно в Европу — невозможно по экономическим причинам. Проще уж там сразу производство открывать. Некоторые наши коллеги по рынку так и сделали, но нельзя сказать, что дела у них идут очень уж успешно — европейский рынок насыщен предложением, и найти на нём какую-то свою нишу очень сложно.

Есть, конечно, страны ближнего зарубежья. Но те, что ближе к Западу, как правило, не имеют заградительных ввозных пошлин, поэтому, опять-таки, могут закупать европейскую продукцию напрямую. Остаются кавказский регион и более восточные страны. Однако Азербайджан плотно закрыт турецкими производителями, а Грузия и Армения пока не демонстрируют тех темпов экономического роста, при которых они могли бы поддерживать устойчивый платёжеспособный спрос на продукцию высокого класса. Что касается более восточных стран, то у них рядом Китай, и этим, по сути, все сказано.

Но в дальней перспективе мы рассматриваем работу на экспорт. Дело в том, что основные точки формирования добавленной стоимости для нас — это интеллектуальная составляющая, проявляющаяся при разработке систем, и сборка. Любая компания может купить компрессор в Европе, но далеко не любая может создать на его базе правильно сконструированную и эффективную охлаждающую систему, собрать её на сертифицированном производстве и просуществовать достаточно долгий срок, чтобы осуществить гарантийную поддержку.

Если бы мы могли какие-то узлы и агрегаты, элементную базу хотя бы отчасти заменить на изделия отечественного производства при сохранении необходимого уровня качества, планы на экспорт стали бы более осязаемыми. Но пока это невозможно. В Китае растут огромные индустриальные парки, в которых почти все вопросы с производственным циклом решаются часто прямо на месте, локально. Заказать производство корпусов для компрессоров, теплообменников, автоматики и так далее, и организовать сборку систем можно на производствах, расположенных буквально на одной «улице». В России подобных условий, к сожалению, пока нет.

Заказчик строже государства

— Расскажите, пожалуйста, об истории своей компании. Как трансформировался изначальный замысел, идея бизнеса?

— Мы с партнёром и соучредителем компании «Ингениум» Антоном Ростокиным вместе учились в Ростовском государственном университете путей сообщения по специальности «инженер-механик, специалист по рефрижераторным установкам». В конце 2007 года родилась идея создать компанию, что и было сделано вместе с третьим партнёром и соучредителем, Дмитрием Батенкиным. Начинали работу с ростовского рынка, с местных клиентов. Старт был достаточно успешным, и вскоре — в 2009 году — мы уже работали по проектам с компанией «Агроком» на заводе «Тавр» (с ними мы активно сотрудничаем и по сей день). Компания проходила этап сертификации своего пищевого производства, и мы выполнили для них систему охлаждения машинного зала — того самого помещения, где производится подготовка и производство мясных изделий. Кстати, это оборудование работает до сих пор. Кроме того, выполняли проекты для других мясоперерабатывающих производств региона. В общем, начинали с небольших локальных предприятий пищевой промышленности. Клиенты становились всё крупнее и крупнее, проекты — масштабнее, так мы и подошли к сегодняшнему дню.

Я не думаю, что тот путь развития, который мы прошли с момента основания компании, можно было бы пройти быстрее или каким-то образом сразу создать компанию, нацеленную на крупные проекты для крупных клиентов. Все эти годы мы оттачивали технологии, компетенции, связи как внутри компании, так и вне её. И проблем не становится меньше со временем. Напротив, они становятся более масштабными.

— Как вы думаете, родись ваш бизнес в другом регионе — смог бы он вырасти таким же успешным?

— Мне кажется, с нашей спецификой нет особой разницы, в каком регионе ты базируешься. Если говорить о взаимодействии с региональными властями, то государственных заказов у нас просто нет, и вряд ли они появятся в обозримом будущем. Если же говорить о таком аспекте, как различные проверки государственных фискальных органов, то они проходят у нас регулярно, и с ними не возникает проблем. С самого начала мы решили вести бизнес честно и прозрачно, так что и скрывать нечего. Да и проверки, которые мы проходим со стороны служб безопасности наших заказчиков, зачастую намного жёстче государственных.

Подпишитесь на каналы «Эксперта Юг», в которых Вам удобнее нас находить и проще общаться: наше сообщество ВКонтакте, каналы в Telegram и на YouTube, наша группа в Одноклассниках .
ссылка1