Аналитический центр «Эксперт ЮГ» провёл масштабное исследование на тему «Экспорт в МСП: потенциал и лучшие практики юга России». Мы опросили 100 малых и средних компаний, которые экспортируют или планируют заняться экспортом в ближайшее время. Задавали им вопросы о том, что заставляет их развивать экспорт, какие финансовые результаты принесла экспортная торговля, что мешает укрупнять успехи на внешнем фронте, что стоило бы делать государству в этом направлении.

Главные выводы — для запуска экспортного проекта малому и среднему бизнесу требуются аналитическая информация о рынках, маркетинговые исследования и реальные каналы выхода на потенциальных клиентов и партнёров. В этом особенность МСП в работе над экспортными направлениями; у крупного бизнеса, как правило, проблематика совершенно иная— его интересуют конкретные механизмы финансирования экспортных контрактов и даже прямой протекционизм.

Респонденты уверены, что экспортный потенциал их региона пока не используется на всю мощность. Наивысший потенциал региона опрошенные видят в сельскохозяйственном производстве и пищевой промышленности. Эти отрасли могут стать драйверами роста экспорта при должной господдержке и популяризации успешных экспортных кейсов.

Малый бизнес — основа несырьевого экспорта… в будущем

Наш интерес к роли южного МСП в развитии экспорта отнюдь не случаен. Напомним федеральный контекст. Российский экспорт — это преимущественно сырьё: СПГ, сырая нефть, металлы и изделия из них. По итогам прошлого года общий объём экспорта, по данным ФТС РФ, в денежном выражении составил 449,9 млрд долларов, что выше показателя позапрошлого года на 125,8%. Но в стратегических федеральных документах прописан курс на развитие несырьевого неэнергетического экспорта (ННЭ), для чего в эту сферу власти хотят привлечь малый и средний бизнес. Полтора года назад степень его вовлечённости в экспорт в целом оценивалась максимум в 1% от численного состава субъектов МСП в России. Доля малого и среднего бизнеса в ННЭ выше — по данным главы Российского экспортного центра (РЭЦ) Андрея Слепнева, по состоянию на сентябрь эта доля возросла с 8% до 8,5%. А, например, в соседнем Китае более половины всего экспорта — дело рук все того же МСП, говорится в отчёте Организации экономического сотрудничества и развития. Догонять страны БРИКС по этим показателям российские власти намерены за счёт нацпроектов «Малый бизнес и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» и «Международная кооперация и экспорт». В паспорте первого из указанных нацпроектов сказано, что к 2024 году доля МСП в несырьевом экспорте должна вырасти до 10% за счёт появления 42 тысяч новых компаний-экспортёров.


Если изучить официальную статистику, то задачи этого нацпроекта покажутся вполне реалистичными. В опубликованных Росстатом данных по количеству МСП, осуществляющих экспортную деятельность на территории России, прослеживается очевидная тенденция: торговать на экспорт стремятся всё больше и больше компаний. Если в 2014 году экспортом занималось 10,6 тысячи малых и средних компаний, то уже в 2018 году их было свыше 47,4 тысячи. Из них на ЮФО приходится 7,7% всех малых и средних экспортёров, на СКФО — порядка 1,3% (см. график 2). При этом с 2014 года количество МСП-экспортёров в этих двух округах увеличилось в 7 раз.


«Эксперт ЮГ» решил повнимательнее присмотреться к группе малых компаний, которые либо уже ориентированы на экспорт, либо заинтересованы в нём. На 21 вопрос нашей анкеты ответили 94 субъекта МСП, которые либо уже имеют опыт работы на экспорт, либо рассматривают это направление для запуска.

Малый бизнес ищет свой рост за границей

Мы начали с простого вопроса «Считаете ли вы экспорт перспективным направлением для развития своего бизнеса?» Безусловно, мы учитываем, что интерес к опросу проявили прежде всего компании, интересующиеся темой, поэтому статистику по этому вопросу не стоит проецировать на малый бизнес в целом. Однако и о настроениях нашей группы ответы говорят красноречиво. Наиболее популярный ответ: «Да, уже экспортируем» — 60%. И 21% ответивших на вопрос анкеты выбрали ответ «Да, есть конкретные планы». Ещё 14% считают экспорт скорее перспективным направлением, но пока лишь изучают его потенциал. Всего один процент заявил, что тему экспорта для развития бизнеса можно рассмотреть в далёком будущем (см. график 3). В целом можно сказать, что экспорт для МСП остаётся довольно привлекательным направлением для бизнеса, негативного отношения к этой теме не было выявлено.


Затем мы поинтересовались, что в наибольшей степени мотивирует компанию заниматься развитием экспорта. Выбрать можно было не более двух вариантов ответа (см. график 4). По мнению респондентов, «большой потенциал наращивания объёмов» — главный мотиватор: так ответили 56%. Ещё 46% голосов было отдано ответу «Более высокая рентабельность». А вот дефицит спроса на внутреннем рынке и репутация компании мотивируют лишь каждого четвёртого опрошенного. О необходимости диверсификации бизнеса заявили только 18%. Другими словами, возможность экспортировать для малого и среднего бизнеса — это, прежде всего, вопрос необходимости для дальнейшего роста. Причём такое мнение относится к компаниям с совершенно разной долей экспорта в выручке.


Несколько вопросов были нужны для того, чтобы продиагностировать состояние экспорта в компаниях-респондентах. У 29% на экспорт приходится до 10% выручки. На втором месте по популярности ответ «экспорт отсутствует» — 26%. 18% опрошенных отметили в ответах, что от экспорта они получили от 10 до 30% от общего объёма выручки. У 14% экспорт составляет большую часть выручки. Экспортируют они при этом преимущественно продукцию сельского хозяйства (нут, чечевица, мука, комбикорма, зерно, лён) или питания (пиво, подсолнечное масло, морская соль, пельмени, хлебцы, джемы, варенье, кондитерские изделия, рыбное филе). Крупные группы связаны с самым разным оборудованием и ИТ-услугами (см. таблицу).


Треть опрошенных отметила, что в предыдущие два года у них наблюдался умеренный рост экспортной выручки (5–15%). О положительной динамике, но со значительным ростом выручки (16–25%) сказали 15% опрошенных. Практически без изменений в динамике выручки от экспорта остались 18%. А вот сокращение выручки от экспорта — умеренное — коснулось 4%.


Давая прогноз по динамике экспорта в компании в ближайший год, 34% компаний признались, что ждут по итогам года незначительный (5–20%) рост выручки. О значительном — более 20% — росте заявил 31% опрошенных. «Экспорт практически не изменится», отметили 30%. То есть 65% компаний смотрят на дальнейшее развитие экспорта с однозначным оптимизмом. С пессимизмом к нашему вопросу отнеслись всего 2%, которые посчитали, что их ждёт сокращение экспорта (см. график 6).


География экспорта малого и среднего бизнеса юга России в большинстве своём не выходит за границы СНГ — Казахстан, Армения, Беларусь и Украина. 70% от общего числа опрошенных заявили о поставках и создании представительств именно в этих странах (см. график 5, красная шкала). Продажи в странах Европы были зафиксированы у 26% компаний — это второй по популярности ответ. 12% опрошенных экспортируют в страны Восточной Азии, а ещё 10% активно развивают экспортные связи в Западной Азии.

Стоит отметить, что есть в списке респондентов и такие компании, которые имеют обширную сеть. Техника, произведённая ООО «НПП “Монитор”», используется в медицинских учреждениях Латинской Америки, Европы и Азии. Расширять географию поставок компании иногда не могут по причинам, которые находятся в политической плоскости. Как рассказала директор ПКФ «Маяк» Любовь Железная, один из контрактов на поставку сельхозпродукции в Судан был сорван по причине того, что деньги по контракту были задержаны за рубежом, поскольку оплата шла через российский банк, который находится под санкциями.

В следующем вопросе мы поинтересовались, какие макрорегионы мира наиболее привлекательны для поставок продукции (см. график 5, синяя шкала). Больше всего респондентам интересны страны СНГ. Этот ответ выбрали 55% опрошенных. В Европе хотят вести бизнес 47%. Далее по привлекательности идут Восточная Азия (39%) и Западная Азия (36%). А вот работать с африканским странами хотят только 9%. Аутсайдерами по привлекательности оказались Южная Америка (4%) и Австралия и Океания (1%).

Информация — лучшая поддержка экспортёру

Во втором блоке анкеты мы постарались выяснить, что компании делают для развития экспорта и с какими проблемами сталкиваются. Первый вопрос в этом блоке — о том, над какими задачами в сфере, связанной с развитием экспорта, организации работают прямо сейчас. Ответы показательны для МСП — 57% компаний занимаются исследованиями зарубежных рынков, 53% ищут партнёров через участие в выставках. Третья позиция — «разработка бренда/продвижения для зарубежного рынка» (32%). Все три ответа указывают на единый блок работы, характерный для этапа подготовки к выходу на рынок либо к моменту выхода. Именно это — узкое место для МСП и гораздо более важная проблема, чем сертификация, финансовые инструменты и кадры (см. график 7).


На вопрос о том, какие ресурсы им более всего необходимы на данном этапе для расширения экспортного направления, респонденты заявили, что им нужны каналы поиска и проверки зарубежных партнёров (59%) (см. график 8). Перевес этого пункта над остальными весьма значителен. Увы, в сфере МСП адресным поиском потенциальных партнёров, их проверкой и сведением деловых кругов мало кто хочет заниматься, да это и непросто — порой речь идёт об очень узких нишах. Вторая «боль» малых экспортёров — аналитика по рынкам перспективных стран, этот инструмент необходим 36% компаний. Крупные компании могут закрывать эти потребности самостоятельно. В линейке господдержки есть такая позиция, как маркетинговые исследования. Но несколько компаний нам рассказывали о том, что на практике это выходит хоть и бесплатно, зато долго и почти бесполезно, поскольку речь, как правило, идёт о предоставлении общих сведений из интернета.


На вопрос о наиболее актуальных для МСП видах поддержки экспорта респонденты опять же высказались в первую очередь за помощь в продвижении на внешних рынках — этот ответ выбрали 65% организаций (см. график 9). А второй пункт — исследования зарубежных рынков (45%). В случае с продвижением речь часто идёт о помощи при участии в международных выставках. Такая помощь действительно практикуется, но пока только по базовым направлениям. «Это у нас пока работает только по сельхознаправлению, а по другим темам — нет. Мы ни разу, например, не получали приглашений поучаствовать в международной выставке по нашей тематике. А без этого нам будет трудно продвигать донские продукты и услуги», — подчеркнул директор ООО УК «Бирс» Игорь Бирзула.


Далее, мы задали вопрос о том, каков опыт взаимодействия компании с Российским экспортным центром — ключевым государственным институтом поддержки в данной тематике, предоставляющим экспортёрам широкий спектр финансовых и нефинансовых мер поддержки. Более трети опрошенных уже неоднократно пользовались разными видами поддержки, ещё 13% имели успешный опыт разового сотрудничества. 23% компаний заявили о лишь рамочном знакомстве с деятельностью центра. Но 29% респондентов не имели живых контактов с РЭЦ, 4% успели получить неудачный опыт обращения за поддержкой. Другими словами, малые экспортёры всё ещё мало знакомы с возможностями, которые предлагает РЭЦ.

Мы прямо спросили: что мешает пользоваться поддержкой РЭЦ? Наиболее популярным ответом стал «недостаточная информированность, непонимание возможностей поддержки» — 44% ответов (см. график 10). Примечательно, что второй по популярности вариант ответа (23%) >— «Другое» — раздел, в котором можно было ответить в свободной форме. Вот несколько ярких ответов: «излишняя бюрократизация процедуры финансовой поддержки», «возможные последствия от взаимодействия с органами власти», «узкий сегмент рынка». Впрочем, многие ответили, что им ничего не мешает. Ещё 22% опрошенных заявили о том, что мешает отсутствие живых контактов.


«Сегодня бизнес часто не доверяет мерам поддержки от государства. Нам нужны механизмы, которые позволяли бы вовлечь бизнес в обсуждение реальных наболевших проблем в сфере развития экспорта, — говорит коммерческий директор АО “ПромТяжМаш” Евгений Зуенко. — Возможно, нужна действующая ассоциация, которая бы постоянно мониторила запросы бизнеса, а РЭЦ в обязательном порядке брал бы их в проработку».

Почти половина опрошенных (45%) заявила, что в совершенствовании своей деятельности по отношению к экспортёрам нуждаются налоговые органы (см. график 11). 31% респондентов недоволен работой валютного контроля. Требуется совершенствование деятельности Минпромторга РФ и таможенных органов, уверен каждый четвёртый.

Региону нужно реализовывать свой потенциал

Третья часть опросника — оценка компаниями МСП регионального экспортного потенциала. Общая оценка условий для развития экспорта респондентами — однозначно позитивная. Мы просили респондентов дать свою оценку экспортного потенциала региона в сфере МСП в целом (см. график 12). Большинство голосов (48%) набрал сдержанный ответ «Потенциал есть только в отдельных сферах МСП», 40% указали в целом на значительный экспортный потенциал. Лишь 11% посчитали, что экспортный потенциал в сфере МСП крайне незначительный.


Следующий вопрос — о том, как потенциал используется. Регион использует свой экспортный потенциал в сфере МСП лишь в отдельных областях, ответили 55% опрошенных (см. график 13). Для 36% ответивших потенциал региона пока используется крайне слабо. Не используется совсем — так отозвались о потенциале региона 4% организаций. Ещё меньше посчитали, что потенциал используется в полной мере.


Три сферы фигурировали в ответах как отрасли с наибольшим экспортным потенциалом — сельхозпроизводство (57%), пищевая промышленность (41%), а также объединённая отрасль «Машиностроение и металлообработка» (37%).

Мы попросили оценить региональный потенциал в своей отрасли — 27% опрошенных уверены, что лидерство региона в их отрасли возможно только при наличии масштабной программы развития. «В нашей отрасли регион может быть крепким середняком» — считают 26%. Сколько же процентов опрошенных утверждают, что в их отрасли можно рассчитывать только на успехи отдельных предприятий. Эти ответы кажутся достаточно сдержанными.

Разобравшись с потенциалом, мы поинтересовались, что в наибольшей степени мешает заниматься экспортной деятельностью компаниям МСП. В этом вопросе можно было выбрать до трёх вариантов ответов. Первую позицию занял дефицит каналов выхода на потенциальных клиентов и партнёров (55%), вторую — дефицит понимания зарубежных рынков (52%, см. график 14). Дальше с довольно ощутимым отрывом следуют ещё два ответа — дефицит кадров (31%) и недостаточная система господдержки экспортёров (30%). Показательно, что малый бизнес в целом уверен в конкурентоспособности своей продукции и пока не может оценить значимости ряда технических проблем.


И последний вопрос: какие задачи необходимо ставить для развития экспорта в МСП (см. график 15). Основная задача — активизация промышленной политики в целом, считают 48% опрошенных. Это примечательный ответ, поскольку промышленная политика не предполагает фокуса именно на экспорте, но она помогает решать другие системные проблемы. Второй по весу ответ — активизация программы деловых встреч, миссий, выставок, ориентированных на рынки ключевых стран (47%).


Сегодня система господдержки экспорта привычно сконцентрирована на работе с крупным и средним бизнесом, который в целом уже достаточно опытен для того, чтобы работать самостоятельно. Работать в «одном окошке» с крупным бизнесом и малым вряд ли получится — слишком отличаются друг от друга и количество запросов, и их масштаб, и сами запросы. Для системы господдержки это вызов, требующий нацеленности именно на сегмент МСП и коммуникации с ним. Но обнадёживает то, что количество малых экспортёров ощутимо растёт — спад на внутреннем потребительском рынке подталкивает их «на выход».