Крупнейшая на юге России сеть турагентств «Розовый слон» планирует воспользоваться кризисом на туристическом рынке, чтобы расширить своё присутствие в регионах. В этой экспансии особая роль будет отведена внутренним направлениям: если ещё пять лет назад компания не занималась Россией вообще, то уже в следующем году доля отечественных курортов в её продажах может достигнуть 25-30%.
Директор сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян – один из немногих представителей отечественного турбизнеса, строящих планы роста в разгар жесточайшего кризиса, который потряс эту отрасль сначала в результате девальвации рубля, а затем после катастрофы российского А321 в небе над Египтом и конфликта с Турцией. Оптимистичная оценка перспектив экспансии основана на том, что жертвами этого кризиса станет новая порция турфирм, а небольшие агентства, которым удастся выжить, потянутся к таким крупным «зонтичным» брендам, как «Розовый слон». В 2015 году сеть обслужила примерно 65 тысяч туристов и на данный момент насчитывает порядка 90 офисов. В основном они расположены в ЮФО и СКФО (а головной офис по-прежнему находится в Ростове-на-Дону), но Алексан Мкртчян не скрывает, что на Юге «Розовому слону» уже тесновато.
Бизнес без рентабельности
— Какие убытки, по вашей оценке, уже понёс российский турбизнес в связи с запретом для российских туристов посещать Египет и конфликтом с Турцией?
— Если говорить о туроператорах, то сумма их первоначальных одномоментных убытков – около двух миллиардов рублей. Государство сейчас каким-то образом собирается их компенсировать, но не напрямую. А когда мы слышим слово «опосредованно», это значит, что компенсация будет происходить не совсем прозрачно, не совсем честно, и, в конечном итоге, многие её попросту не получат. Но речь ведь идёт о прямых убытках: скажем, было 50 рейсов в Египет, их отменили, мы потеряли столько-то денег – пожалуйста, возместите их, тем более что нашей вины в трагедии с Airbus нет. Для сравнения, премьер-министр Турции уже пообещал работающим в России турецким операторам напрямую компенсировать убытки от того, что российские туристы не приедут в Анталью, и я думаю, эта компенсация будет очень достойной.
— А что насчёт убытков турагентств? Теоретически они должны быть меньше, чем у операторов, которые несут прямые расходы по формированию турпродукта.
— Убытки турагентств оказались косвенными и заключались в резком падении спроса: на 30 процентов после катастрофы Airbus и ещё на столько же – после инцидента с Су-24, то есть в общей сложности поток упал где-то на 60 процентов. Хотя если в ближайшие два-три месяца всё будет спокойно и к весне Египет откроют – а я в этом уверен, вспоминая ситуацию с революцией в этой стране в 2011 году, то в этом случае мы быстро восстановим 30 процентов. Но ещё 30 процентов по Турции – это невосполнимые потери, по крайней мере, на ближайший год.
— Удастся ли крупным операторам быстро отреагировать на эту ситуацию, увеличив своё присутствие на российских направлениях?
— Конечно, в условиях запрета на Египет и Турцию они будут расширять своё присутствие на внутрироссийских направлениях. Но в любом случае, скажем, российские операторы турецкого происхождения, в первую очередь их «большая тройка», «Корал», «Пегас» и «Анекс», или такие российские операторы, как «Бриско», почувствовали очень сильный удар, поскольку они ещё как следует не успели освоить внутрироссийские направления. Например, «Анекс» толком начал заниматься Россией только в этом году, «Корал» и «Пегас» работают на внутренних направлениях два года. Но для нас как крупной розничной сети турагентств приход таких массовых игроков на внутрироссийские направления очень важен. Мы много слышали с высоких трибун о том, что нужно развивать внутренний туризм, но конкретных шагов никто не предпринимал. А крупные туроператоры – причём неважно, с турецкими корнями или нет, например, такая стопроцентно российская компания, как «БиблиоГлобус», – подошли к российскому туризму с точки зрения пакетированных туров. Они выкупили большие блоки номеров в отелях, целиком или частично выкупили кресла в самолётах из разных городов России, даже поставили автобусы в Сочи из таких городов, как Екатеринбург или Пермь – это 56 часов в одну сторону. Ещё год назад такое ни одному человеку в здравом уме даже не привиделось бы, но оказалось, что этот продукт пользуется спросом. И всё это делалось ради одной цели: сделать турпродукт доступным для большого количества людей. Например, десятидневный автобусный тур из Екатеринбурга в Сочи, включая стоимость транспорта и проживание на побережье, стоил 11 тысяч рублей – конечно, эти автобусы были забиты, несмотря на сложную дорогу.
— Здесь сразу возникает вопрос рентабельности бизнеса: при такой стоимости путёвок явно не приходится говорить о высоких доходах турфирм.
— Рентабельность – это самый загадочный вопрос в российском турбизнесе. Потребителю рентабельность абсолютно безразлична, а туркомпании гонятся не за прибылью, а за туристом, причём любой ценой.
— Но если работать без рентабельности, неизбежно банкротство, что и подтвердили недавние скандальные истории на туристическом рынке. Получается, массовый уход таких крупных туроператоров, как «Нева», рынок ничему не научил?
— Да, мы это всё проходили. Но я не хотел бы ограничивать вопрос о рентабельности только туроператорами, потому что гораздо более актуален другой вопрос – прибыльны ли российские авиакомпании? Это очень важно, потому что ведущие туроператоры выступают в тандеме именно с ними. Так вот, могу с высокой степенью ответственности сказать: почти все наши авиаперевозчики работают в убыток. Это, наверное, прозвучит несколько революционно, но этот бизнес – планово-убыточный, прибыль авиакомпании не получают. Причины этого разнообразны. Во-первых, это девальвация рубля: практически все самолёты сейчас импортные, покупались или брались в лизинг они за доллары по курсу 30 рублей, а поскольку срок лизинговых выплат составляет 10-15 лет, понятно, что после девальвации их стоимость резко выросла. Пропорционально возложить эти затраты на потребителя невозможно: потребитель к этому не готов. Когда доллар стоил 30 рублей, авиабилеты Сочи – Москва в среднем продавались по 6 тысяч рублей, а теперь, когда доллар приближается к 70 рублям, нельзя поднять цену на билет в два раза – летать никто не будет, максимум, на что готов потребитель, это рост на 10 процентов. Точно такая же ситуация с российскими отелями: ни один из них после девальвации не поднял цены в два раза в сравнении с прошлым годом, средняя стоимость ночи по России выросла всего лишь с 3500 до 3800 рублей.
— Как выйти из этой ситуации с наименьшими потерями?
— Главная проблема здесь вот в чем. Когда рынок растёт, вы можете быть убыточными, потому что вы покрываете текущие убытки из будущих продаж. А на падающем рынке, как сейчас, удержаться в таком режиме очень тяжело. Поэтому российскому туризму сейчас грозит новый кризис, но это кризис оздоровления, это нормально. Я занимаюсь туризмом уже 25 лет, ничем другим в жизни, начиная со студенческой скамьи, я не занимался, поэтому отношусь к ситуации оптимистично. Мы переживали разные периоды, хотя сейчас, конечно, – один из сложнейших, мы чувствуем большой откат назад. Могу сказать лишь, что с рынка будут и дальше уходить в первую очередь слабые игроки – те, у кого помещения в аренде, у кого кредиты, ненормально завышенные расходы. Я думаю, что в Ростовской области уйдёт примерно 25 процентов игроков, а в Краснодарском крае – 20 процентов, там запас прочности у турбизнеса выше из-за более богатого населения.
Работать в России по турецким лекалам
— Лет десять назад, когда «Розовый слон» работал только на выезд, вы говорили мне, что на российском черноморском побережье существует всего одна приличная гостиница – «Гранд Отель Поляна». Правда, с тех пор ситуация сильно изменилась – в процессе подготовки к Олимпиаде в Сочи появилось много новых хороших отелей, да и в целом уровень внутреннего туризма заметно вырос. Вам сейчас комфортно работать с внутрироссийскими направлениями?
— Мы начали заниматься российским туризмом примерно пять лет назад, на тот момент на него приходилось пять процентов нашего бизнеса. На 2015 год это уже 18 процентов, а в следующем году ожидаем 25, а то и 30 процентов – общий вектор мне понятен. Но это происходит не потому, что в России так сильно улучшился сервис: хотя ряд отелей, построенных в Сочи к Олимпиаде, имеют достаточно высокий уровень, но у них и цены высоки – тот же SwissotelCamelia в Сочи давал нынешним летом 15 тысяч рублей за двухместный номер с завтраком. На самом деле мы приняли решение увеличивать российский сегмент потому, что многие отели стали готовы работать с туроператором по традиционной для той же Турции схеме, когда для туриста выгоднее покупать тур у оператора, чем бронировать номер в отеле напрямую.
— Потребитель это уже понял?
— Поменять менталитет россиян крайне тяжело. Большинство уверено, что если вы едете отдыхать за границу, в Турцию или Египет, то надо покупать путёвку в турагентстве, потому что напрямую бронировать отели и покупать авиабилет гораздо дороже, а вот если отдыхать в России, то надо исключительно напрямую звонить в отель и добираться самостоятельно. Но 2014 и особенно 2015 годы показали, что сознание россиян всё же меняется – теперь многие понимают, что надо сделать как минимум два звонка: в турагентство и напрямую в отель, чтобы сравнить цены и понять, где дешевле. Приведу простой пример: в Адлере есть довольно известный отель «Богатырь», который в минувшем сезоне давал для турагентств цены примерно на 25 процентов ниже, чем напрямую, а отель «Бархатные сезоны» – на 40 процентов ниже. И даже наш любимый сочинский SwissotelCamelia давал операторам цены на 10 процентов ниже. Это абсолютная новинка этого лета, и этот тренд будет развиваться, думаю, понадобится ещё два-три года, чтобы закрепить результаты. Эта тенденция означает, что на наших курортах произошёл приток инвестиций со стороны туроператоров, которые раньше заводили десятки миллионов долларов в качестве предоплат в отели Антальи, а теперь эти деньги постепенно перетекают на российское побережье – от Ялты до Адлера. Для российских отельеров это очень важно, потому что они не привыкли видеть живые деньги за следующее лето в ноябре-декабре, первые проплаты за лето они получали не раньше мая.
— Возвращаясь к кризисной ситуации на рынке: какую модель развития сейчас избирает ваша сеть? Будете ли вы расширять количество офисов, или имеющиеся 90 точек – это пока достаточно?
— Логика нашего развития – только в расширении, и сейчас для этого самое благоприятное время. Тем более что расширяемся мы не за свой счёт – мы даём франшизу другим агентствам и не теряем ни копейки. А сейчас количество агентств, желающих стать под наш бренд, увеличивается.
— Почему?
— Когда рынок рос, они не нуждались в нашей поддержке, они работали напрямую с туроператорами и чувствовали себя прекрасно. Но когда объёмы упали на 60 процентов, а в небогатых регионах типа Волгоградской области – на все 70-75, ситуация принципиально изменилась. При этом учтите, что турагентств в России достаточно много в любом регионе. Например, в городе Камышине Волгоградской области с населением 100 тысяч человек – около 20 турагентств. Как раз агентства из таких небольших городков идут к нам, потому что мы, например, даём бесплатную юридическую помощь, поддержку по любым техническим вопросам – по возврату денег, аннуляции без штрафов и так далее, поскольку сейчас маленькое агентство не в состоянии решать эти вопросы самостоятельно. Просто нанять юриста, если дело доходит до суда, это 30-40 тысяч рублей, но даже такая сумма для некоторых агентств может быть критической. А наш юрист может выехать в любой город – у нас были такие случаи с Владимиром, Орлом, Пензой, то есть не только по югу России, а везде, где у нас есть контрагенты. И каждая такая поездка спасает кому 100, кому 200 тысяч, а в городе Каменске был случай, когда нам удалось сохранить для турагентства 350 тысяч – для средней турфирмы в небольшом городе это был бы смертельный удар. Поэтому мы ощущаем, насколько мы нужны небольшим агентствам, и в условиях кризиса наш зонтичный бренд востребован как никогда.
— Какие регионы сейчас интересуют вас в первую очередь?
— Понятно, что мы будем выходить за пределы юга России – в ЮФО и СКФО нам расширяться, по сути, некуда. Для примера, только в Таганроге под нашим брендом работает уже пять офисов, в Краснодаре сейчас три офиса, будет семь, но мы не станем делать 20, потому что есть потолок насыщения рынка. 20-25 процентов людей, улетающих из трех крупнейших аэропортов Юга, Ростова, Краснодара и Минеральных Вод, – это наши туристы. Сопоставимых с нами объёмов нет ни у кого, потолок конкурентов – 6-8 процентов. Поэтому сейчас нас очень интересуют Москва и регионы центральной России: Тула, Калуга, Орел, Белгород, Рязань. Причём другого пути расширения, кроме как пойти в регионы для расширения бизнеса, у нас нет. Технологии онлайн-бронирования, конечно, популярны, но если ты находишься только в одном регионе, они будут малоэффективны.
— Есть ли примеры аналогичных сетей в других регионах?
— Есть две крупные сети на Урале – «РоссТур» и «Клео», в Москве две федеральные сети агентств – «Магазин горящих путёвок» и «Горячие туры», а также федеральные бренды «1000 и 1 тур» и «Мастер отдыха». Но если говорить о регионах, это только Ростов и Екатеринбург. Фактически мы создаём в Ростове федеральную компанию, и этот пример для юга России уникален.
