Поделиться
Рынок эквайринга (приёма к оплате платёжных карт) в России уже достаточно высококонкурентен. Банки-эквайры, поставляющие оборудование торговым точкам, довольствуются менее чем однопроцентной комиссией с каждой транзакции: самая существенная часть маржи достаётся банку-эмитенту, выпустившему карточку. Это делает непривлекательными для них целый слой торговцев и поставщиков услуг, которые не обеспечат банку больших оборотов — попросту говоря, мелких лавочников. В расчёте на таких предпринимателей в России и начал развиваться рынок мобильного эквайринга. Эта технология состоит из считывающего карточку устройства, ридера, прикрепляемого к смартфону через аудиовход, и приложения, с помощью которого проходит банковская транзакция.
Удивительно, но в этом сегменте практически не присутствуют банки: популяризация технологии и мотивация клиентов, да и их база — пока за пределами их возможностей. Поэтому на рынок постепенно стали выходить стартап-проекты, создаваемые представителями ИТ-рынка. В мае цифровой ритейлер «Связной» запустил свою систему мобильного эквайринга SumUp, хотя это не его собственное изобретение — проект реализован в Западной Европе. Однако не у каждого ИТ-стартапа есть такая инфраструктура и собственный банк в группе компаний, чтобы развивать его по всей России. Руководитель подразделения SumUp в России Ольга Серякова говорит, что толчком для развития проекта представляется грядущая Олимпиада в Сочи . Стать пользователями технологии местных мелких предпринимателей должны побудить большое количество иностранных и столичных туристов, традиционно не имеющих с собой много наличности. Помимо этого, распространению технологии будет способствовать активное развитие электронной коммерции в регионе: имеются в виду небольшие интернет-магазины или региональные логистические компании, работающие на подряде у крупных онлайн-торговцев.
Эквайринг в кармане
— Российский рынок электронных платежей, включая платежи через терминалы, составляет 1,2 триллиона рублей. Как вы оцениваете перспективы его роста, в частности, того сегмента, в котором вы работаете?— Если рассматривать прирост в объёме транзакций, то от недели к неделе динамика роста может составлять 30–50 процентов. В этом диапазоне статистика выглядит хорошо — есть стабильность, виден тренд. Но давать оценку рынка из месяца в месяц пока рано: цифры относительно маленькие. Конкретно мы сейчас имеем дело не с десятками тысяч клиентов, а с несколькими тысячами. Это совершенно новый рынок, который мы только открываем.
— Каких инвестиций, денежных и временных, требует закупка вашего оборудования и внедрение его в бизнес-процесс?
— Для клиента всё достаточно просто. Мы стремимся к тому, чтобы вся процедура, с момента заявки и до первой операции, отнимала не более двух-трёх дней. На самом деле внутри компании это большой процесс, поскольку всё же мы продаём финансовый продукт. Процедура связана с установлением личности, подачей некоторых документов и их подписанием. Мы два месяца перед запуском отрабатывали процедуру так называемого онбординга, то есть процесса от подачи клиентом заявки на сайте до получения им ридера. Предприниматель регистрируется на нашем сайте, мы связываемся с ним, проверяем данные и договариваемся, где он получит своё устройство. Далее происходит определённый документооборот, и заказчик получает ридер в салонах «Связного», Связного Банка или непосредственно у нас в офисе, если ему это удобнее. Мы можем и доставить ридер с курьером в любую точку России. Само устройство стоит 900 рублей, но мы сейчас проводим акцию, во время которой заказчик получает месяц бесплатных операций, так что стоимость ридера окупается быстро.
Ольга Серякова
— Вы набираете клиентскую базу, используя данные Связного Банка о клиентах в сегменте МСБ и ИП?
— Мы работаем и с клиентами Связного Банка, и с различными партнёрами компании, и напрямую по собственной базе данных — у SumUp есть собственный отдел продаж. География нашей работы не ограничивается только Москвой и центральной частью России. Наоборот, наибольшую активность среди своих клиентов мы видим как раз в отдалённых регионах, на них и акцентируем своё внимание в настоящее время. На Юге нам, безусловно, хотелось бы охватить Краснодарский край, где вскоре состоится Олимпиада. Там будет очень много туристов, гостей, спортсменов из зарубежных стран, так что это точно наш рынок.
— Ваши основные клиенты — в сфере мелкой розничной торговли?
— Не только. Это и сфера услуг — бытовых, профессиональных. Это все те, у кого есть бизнес выездного характера: они могут продавать товары во время каких-то выставок, публичных мероприятий или, наоборот, оказывать услуги и продавать что-то на дому, доставляя с курьером. При этом они по какой-то причине непривлекательны для банков или не могут позволить себе классический эквайринг. Один из распространённых примеров в нашей отрасли — это таксисты, потому что они принимают платежи в самых разных местах. Ещё один пример — это ресторанный бизнес. Карточками расплачиваются всё больше людей, а чужую карточку вообще-то запрещено брать, уносить её куда-то. Когда ты расплачиваешься своей карточкой, она должна быть у тебя в руках, ты должен видеть, что с ней делается. Оплата у стола — это правильно, клиенту спокойнее.
— А онлайн-магазины вы видите своими клиентами?
— Интернет-площадки нам очень интересны, особенно если у них есть своя служба доставки или если мы имеем дело со службой доставки непосредственно. Они чаще всего сегодня принимают наличные, а представьте себе, какой это риск, когда по городу бегает несколько курьеров с пачкой наличных, причём это приличная сумма, как правило. При этом приём карт курьерами интересен не только магазинам, но и самим клиентам этих магазинов, поскольку они могут оплатить товар непосредственно при получении, проверив его, не делая предоплаты на сайте магазина. Психологически такой способ надёжнее.
— Это очень субъективный показатель. Мы всегда спрашиваем: у вас есть клиенты, которые хотят или просят расплатиться карточкой, но не могут? Обычно продавцы не могут определить, сколько они потеряли в продажах из-за того, что у клиентов не было наличных и они ушли, ничего не купив. В России средний чек на товар, оплаченный карточкой, на 30–40 процентов выше, чем средний чек по наличным платежам. Как можно отрицать, что приём карточек вызовет повышение среднего чека? К примеру, когда покупатель приобрёл не только полное снаряжение для катания на сноуборде, а ещё и шапку, и очки. А если наличных у него хватит только на снаряжение, то что обычно делает продавец? Он говорит: идите к банкомату. И вероятность того, что человек вернётся и совершит покупку дополнительных товаров, очень низка.
— Но при небольших оборотах бизнесу невыгодно связываться с эквайрингом — прежде всего, из-за комиссии, которую он отчисляет за транзакции. Возможно, продавец рассуждает так: да, он потерял на не купленных очках, но все деньги, которые он получит за приобретённый товар, всё-таки останутся у него.
— 27,5 рубля с каждой тысячи рублей оборота вряд ли сильно скажутся на маржинальности, если это не бизнес, где маржа составляет 10 процентов и меньше. Но в России за такие бизнесы, как правило, не берутся. Предположу, что так может рассуждать продавец, не думающий о росте бизнеса, не ищущий новых возможностей для развития. Клиент, не купивший дополнительный товар, больше не вернётся. Я знаю многих людей, которые просто не будут покупать товары там, где нельзя рассчитаться картой. Они купят там, где принимают карты, даже если комиссия «зашита» в стоимость товара. Я сама отношусь к этой категории клиентов. Уровень проникновения карт в нашей стране растёт достаточно быстро, мы постепенно движемся в сторону преобладания безналичных платежей над наличными.
— Подобный бизнес на Юге, мелкий и торговый, особенно в сегменте ИП, сегодня часто находится на теневой стороне экономики. Это препятствие для вашего проекта?
— Да, это препятствие — необходимо иметь свой расчётный счёт в банке. То есть все платежи будут проходить через него, а деньги оттуда снять можно только по указанию причины, за них нужно платить налоги и отчитываться. Но на фоне того, что маржинальность бизнеса в России достаточно высокая, перспективы у решения есть. Я думаю, предпринимателям пора взрослеть, предоставлять полноценные услуги, быть любимым продавцом, ценить своих покупателей и предоставлять возможность расплачиваться карточкой. Я всегда привожу в пример американский Starbucks: безусловно, у них есть классический эквайринг, но они подумали, что было бы неплохо, если бы посетители могли расплачиваться за кофе не у стойки, а за столом. И закупили ридеры.
— Какие ещё ограничения для распространения решения вы видите?
— Во-первых, наше главное ограничение — молодость бизнеса и недостаточная информированность о наших возможностях как среди нашей целевой аудитории, так и среди населения в принципе. Помимо непосредственно продаж, мы занимаемся «сеянием знаний» о нас, о том, кто мы и зачем мы нужны, о том, что это абсолютно безопасно — взять и оплатить картой через кубик размером со спичечный коробок, вставленный в телефон. Во-вторых, это технические ограничения, а именно совместимость ридера с устройствами на iOS и Android. То есть продавец не может просто взять любой телефон и начать принимать карты. Невозможно, например, разработать уникальное приложение, которое будет работать на 100 процентах устройств на базе этой операционной системы. Мы постоянно тестируем новые модели, появляющиеся на рынке в разных ценовых категориях. И, надо сказать, достаточно преуспели в этом. На сегодняшний день мы имеем, пожалуй, самый большой список устройств, доступных к приёму карт через SumUp. И мы всё время находимся в поиске новых моделей, которые можем рекомендовать своим клиентам как лучшие в соотношении «цена/качество».
— Конечно, мы смотрим по сторонам, знаем, что происходит на рынке. Я считаю большим достижением то, что кто-то вообще решил заняться продвижением таких устройств. Основные игроки в России — это серьёзные компании. Что касается различий, то конечно, я вам скажу, что SumUp — это лучшее решение. Но на самом деле найти какие-то отличия можно, только используя то или иное устройство в работе. Кроме прочего, сила нашей компании — в отношении к клиенту, мы не гонимся исключительно за количеством, не спешим заявлять о результатах в цифрах, мы работаем на качество и на то, как наш продукт помогает клиенту в его бизнесе.
— А развитие бесконтактных платежей — это для вас конкурентное решение?
— NFC (Near Field Communication, «коммуникация ближнего поля» — технология беспроводной высокочастотной связи малого радиуса действия, которая даёт возможность обмена данными между устройствами, находящимися на расстоянии около 10 сантиметров. — «Эксперт ЮГ» ) на данный момент не является достаточно хорошо проверенной и стабильно работающей технологией. Опять же, вопрос в том, как игроки будут входить на рынок, развивать эту услугу. Но она не «кусается». Наш ридер приобретается продавцами, и потребителям не нужен специальный телефон или устройство, им нужна всего лишь пластиковая карточка.
— Не опасаетесь, что на этот рынок придут банки? У них и базы данных больше, и инфраструктура неплохая.
— Я думаю, что банки рано или поздно заметят этот рынок, и некоторые уже это сделали. Почему только сейчас? Мне кажется, это доказывает, насколько наш рынок сложен — в техническом, инфраструктурном, маркетинговом плане. Никто из них пока за это не взялся, потому что банки в принципе недооценивают мелкого предпринимателя как клиента, который может приносить им деньги. Равно как и молодому бизнесу практически невозможно получить финансовую (кредитную) поддержку в банке. Банки замечают их только тогда, когда бизнес уже сам развился, начал расти без их помощи. Угрозой вход банков я назвать не могу: вероятность того, что они войдут, как и некоторые имеющиеся примеры, для меня всего лишь доказательство того, что мы всё делаем правильно.
— Мы работаем и с клиентами Связного Банка, и с различными партнёрами компании, и напрямую по собственной базе данных — у SumUp есть собственный отдел продаж. География нашей работы не ограничивается только Москвой и центральной частью России. Наоборот, наибольшую активность среди своих клиентов мы видим как раз в отдалённых регионах, на них и акцентируем своё внимание в настоящее время. На Юге нам, безусловно, хотелось бы охватить Краснодарский край, где вскоре состоится Олимпиада. Там будет очень много туристов, гостей, спортсменов из зарубежных стран, так что это точно наш рынок.
— Ваши основные клиенты — в сфере мелкой розничной торговли?
— Не только. Это и сфера услуг — бытовых, профессиональных. Это все те, у кого есть бизнес выездного характера: они могут продавать товары во время каких-то выставок, публичных мероприятий или, наоборот, оказывать услуги и продавать что-то на дому, доставляя с курьером. При этом они по какой-то причине непривлекательны для банков или не могут позволить себе классический эквайринг. Один из распространённых примеров в нашей отрасли — это таксисты, потому что они принимают платежи в самых разных местах. Ещё один пример — это ресторанный бизнес. Карточками расплачиваются всё больше людей, а чужую карточку вообще-то запрещено брать, уносить её куда-то. Когда ты расплачиваешься своей карточкой, она должна быть у тебя в руках, ты должен видеть, что с ней делается. Оплата у стола — это правильно, клиенту спокойнее.
— А онлайн-магазины вы видите своими клиентами?
— Интернет-площадки нам очень интересны, особенно если у них есть своя служба доставки или если мы имеем дело со службой доставки непосредственно. Они чаще всего сегодня принимают наличные, а представьте себе, какой это риск, когда по городу бегает несколько курьеров с пачкой наличных, причём это приличная сумма, как правило. При этом приём карт курьерами интересен не только магазинам, но и самим клиентам этих магазинов, поскольку они могут оплатить товар непосредственно при получении, проверив его, не делая предоплаты на сайте магазина. Психологически такой способ надёжнее.
«Белые» и мобильные клиенты
— При каком объёме транзакций у потенциальных пользователей это решение эффективно?— Это очень субъективный показатель. Мы всегда спрашиваем: у вас есть клиенты, которые хотят или просят расплатиться карточкой, но не могут? Обычно продавцы не могут определить, сколько они потеряли в продажах из-за того, что у клиентов не было наличных и они ушли, ничего не купив. В России средний чек на товар, оплаченный карточкой, на 30–40 процентов выше, чем средний чек по наличным платежам. Как можно отрицать, что приём карточек вызовет повышение среднего чека? К примеру, когда покупатель приобрёл не только полное снаряжение для катания на сноуборде, а ещё и шапку, и очки. А если наличных у него хватит только на снаряжение, то что обычно делает продавец? Он говорит: идите к банкомату. И вероятность того, что человек вернётся и совершит покупку дополнительных товаров, очень низка.
— Но при небольших оборотах бизнесу невыгодно связываться с эквайрингом — прежде всего, из-за комиссии, которую он отчисляет за транзакции. Возможно, продавец рассуждает так: да, он потерял на не купленных очках, но все деньги, которые он получит за приобретённый товар, всё-таки останутся у него.
— 27,5 рубля с каждой тысячи рублей оборота вряд ли сильно скажутся на маржинальности, если это не бизнес, где маржа составляет 10 процентов и меньше. Но в России за такие бизнесы, как правило, не берутся. Предположу, что так может рассуждать продавец, не думающий о росте бизнеса, не ищущий новых возможностей для развития. Клиент, не купивший дополнительный товар, больше не вернётся. Я знаю многих людей, которые просто не будут покупать товары там, где нельзя рассчитаться картой. Они купят там, где принимают карты, даже если комиссия «зашита» в стоимость товара. Я сама отношусь к этой категории клиентов. Уровень проникновения карт в нашей стране растёт достаточно быстро, мы постепенно движемся в сторону преобладания безналичных платежей над наличными.
— Подобный бизнес на Юге, мелкий и торговый, особенно в сегменте ИП, сегодня часто находится на теневой стороне экономики. Это препятствие для вашего проекта?
— Да, это препятствие — необходимо иметь свой расчётный счёт в банке. То есть все платежи будут проходить через него, а деньги оттуда снять можно только по указанию причины, за них нужно платить налоги и отчитываться. Но на фоне того, что маржинальность бизнеса в России достаточно высокая, перспективы у решения есть. Я думаю, предпринимателям пора взрослеть, предоставлять полноценные услуги, быть любимым продавцом, ценить своих покупателей и предоставлять возможность расплачиваться карточкой. Я всегда привожу в пример американский Starbucks: безусловно, у них есть классический эквайринг, но они подумали, что было бы неплохо, если бы посетители могли расплачиваться за кофе не у стойки, а за столом. И закупили ридеры.
— Какие ещё ограничения для распространения решения вы видите?
— Во-первых, наше главное ограничение — молодость бизнеса и недостаточная информированность о наших возможностях как среди нашей целевой аудитории, так и среди населения в принципе. Помимо непосредственно продаж, мы занимаемся «сеянием знаний» о нас, о том, кто мы и зачем мы нужны, о том, что это абсолютно безопасно — взять и оплатить картой через кубик размером со спичечный коробок, вставленный в телефон. Во-вторых, это технические ограничения, а именно совместимость ридера с устройствами на iOS и Android. То есть продавец не может просто взять любой телефон и начать принимать карты. Невозможно, например, разработать уникальное приложение, которое будет работать на 100 процентах устройств на базе этой операционной системы. Мы постоянно тестируем новые модели, появляющиеся на рынке в разных ценовых категориях. И, надо сказать, достаточно преуспели в этом. На сегодняшний день мы имеем, пожалуй, самый большой список устройств, доступных к приёму карт через SumUp. И мы всё время находимся в поиске новых моделей, которые можем рекомендовать своим клиентам как лучшие в соотношении «цена/качество».
Старые пионеры
— Как вы оцениваете конкурентное поле решений в области мобильных платёжных терминалов?— Конечно, мы смотрим по сторонам, знаем, что происходит на рынке. Я считаю большим достижением то, что кто-то вообще решил заняться продвижением таких устройств. Основные игроки в России — это серьёзные компании. Что касается различий, то конечно, я вам скажу, что SumUp — это лучшее решение. Но на самом деле найти какие-то отличия можно, только используя то или иное устройство в работе. Кроме прочего, сила нашей компании — в отношении к клиенту, мы не гонимся исключительно за количеством, не спешим заявлять о результатах в цифрах, мы работаем на качество и на то, как наш продукт помогает клиенту в его бизнесе.
— А развитие бесконтактных платежей — это для вас конкурентное решение?
— NFC (Near Field Communication, «коммуникация ближнего поля» — технология беспроводной высокочастотной связи малого радиуса действия, которая даёт возможность обмена данными между устройствами, находящимися на расстоянии около 10 сантиметров. — «Эксперт ЮГ» ) на данный момент не является достаточно хорошо проверенной и стабильно работающей технологией. Опять же, вопрос в том, как игроки будут входить на рынок, развивать эту услугу. Но она не «кусается». Наш ридер приобретается продавцами, и потребителям не нужен специальный телефон или устройство, им нужна всего лишь пластиковая карточка.
— Не опасаетесь, что на этот рынок придут банки? У них и базы данных больше, и инфраструктура неплохая.
— Я думаю, что банки рано или поздно заметят этот рынок, и некоторые уже это сделали. Почему только сейчас? Мне кажется, это доказывает, насколько наш рынок сложен — в техническом, инфраструктурном, маркетинговом плане. Никто из них пока за это не взялся, потому что банки в принципе недооценивают мелкого предпринимателя как клиента, который может приносить им деньги. Равно как и молодому бизнесу практически невозможно получить финансовую (кредитную) поддержку в банке. Банки замечают их только тогда, когда бизнес уже сам развился, начал расти без их помощи. Угрозой вход банков я назвать не могу: вероятность того, что они войдут, как и некоторые имеющиеся примеры, для меня всего лишь доказательство того, что мы всё делаем правильно.
