От Индии до Бразилии: как российские айтишники выводят свои продукты на внешние рынки

После ухода иностранных разработчиков в России стоит вопрос замены зарубежных IТ-продуктов. Это довольно долгий и сложный процесс, но вполне реальный и важный для обеспечения информационной безопасности, отмечают эксперты. В России уже создан широкий спектр программных продуктов, которые успешно конкурируют с зарубежными аналогами. К ним относятся отечественные ERP и CRM-системы, операционные системы Astra Linux, Ред ОС, Альт, а также решения для облачных вычислений, виртуализации и электронной коммерции. Ряд разработчиков пошли дальше и теперь выводят собственные IТ-решения на иностранные рынки, завоевывая популярность в разных странах – от Латинской Америки до Африки и Азии.

Жёсткий Китай и сложная Индия

Зарубежных пользователей в первую очередь интересуют российские решения в области информационной безопасности, телекоммуникации и банковской сферы, рассказывает директор по международному развитию ITglobal.com корпорации ITG Олег Арсеньев. Корпорация, создавшая в Севастополе IТ-хаб для разработчиков, представлена во многих регионах мира, включая Латинскую Америку, Ближний Восток и Юго-Восточную Азию.

«Информационная безопасность, телеком и банковская сфера – это, наверное, те направления, где Россия многого добилась, и, соответственно, этот технологический опыт может продвигать в других странах. Но, на самом деле, и другие продукты зачастую могут успешно продвигаться. Я думаю, что для российского продукта, который в нашей стране уже состоялся, вполне можно найти подходящий рынок», – считает Арсеньев.

За внешние рынки России приходится бороться не только с мировыми, но и с локальными брендами, поскольку большинство развитых и развивающихся стран создают преференции для своих внутренних игроков. Так делают, например, в Китае, Мексике, Бразилии, Малайзии и Индии. Локальные цифровые продукты этих стран также активно выходят на внешние рынки.

«Неправильно говорить, что есть какой-то список дружественных стран, где нас ждут. На самом деле каждая страна сама по себе. И никто нас нигде особо не ждёт. И тут нужно искать какие-то правильные схемы взаимодействия, становиться технологически мощнее локальных игроков, экономически привлекательнее других международных вендоров, или каким-то образом апатировать продукт для того, чтобы он был локальным и, соответственно, получал преференции, которые государство делает для своих собственных разработчиков», – поясняет Олег Арсеньев.

В России разрабатываются решения в области искусственного интеллекта и робототехники // Фото: ИТ-Парк Севастополь

Особенно сложно зайти внешним игрокам на рынок Китая, отмечает техлид и инженер Генри Бабенко, который специализируется на создании масштабируемых IT-систем, автоматизации бизнес-процессов и построении эффективных команд разработки. В Поднебесной выстроена жёсткая система по импортозамещению и защите внутреннего рынка.

«Это огромный, но закрытый рынок, со своей экосистемой: WeChat, Alipay, Baidu, Tencent. Там действуют жёсткие регуляции, квоты и обязательное партнёрство с местной компанией-«оператором», которое поощряется государством. Формально иностранный продукт может быть запущен, но фактически контроль остаётся у китайского партнёра. Если иностранная сторона решит свернуть бизнес, местный оператор может продолжить использовать часть инфраструктуры или бренд, и это не будет нарушением», – поясняет эксперт.

Один из вариантов захода для разработчиков на рынок Китая – разработка цифровых продуктов российских компаний, которые работают там.

Другие страны Азии, такие как, например, Филиппины, Вьетнам и Индонезия, часто используют крупные западные компании как тестовые полигоны для А/B-тестов новых функций и игр. Там аудитория активна, быстро реагирует на новинки, и это позволяет компаниям получить «живые» метрики до глобального релиза, рассказывает Бабенко. Для российских команд эти страны – удобная площадка для обкатки гипотез и MVP-продуктов.

Ещё один из перспективных рынков для российских разработчиков – Индия. В этой стране достаточно много ниш, куда могут зайти цифровые продукты из России, однако существует целый ряд сложностей, связанных не только с экономикой, но и культурой.

«Проблема в том, что в Индии не слишком большая покупательская способность и очень жёсткая ценовая конкуренция. Нам приходится сильно адаптировать наши подходы, оптимизировать прайс-листы для того, чтобы по цене конкурировать с игроками, которые там работают. Плюс ко всему Индия не монолитна, в каждом штате государства своя специфика, и с каждым из них нужно работать отдельно», – рассказывает Олег Арсеньев.

Российские IТ-продукты завоёвывают Ближний Восток и удивляют Латинскую Америку

Параллельно с Азией российские IТ-компании постепенно выходят и на рынки Ближнего Востока. Например, компания vStack, основанная в Севастополе, заняв существенную долю на рынке виртуализации в России благодаря своей гиперконвергентной платформе, теперь решила представить её в странах Ближнего Востока. Параллельно платформа продолжает активно внедрятся и в России.

«В глобальном смысле наш продукт позволяет процентов на 90 получить ту самую функциональность, к которой привыкли пользователи, используя западные решения. Платформа виртуализации активно используется не только облачными провайдерами и крупным бизнесом, но и внедряется госструктурами. У нас есть сейчас большое количество кейсов, когда мы пилотируем наши решения на регионы. Например, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Астраханская область. Министерства и подведомства тестируют наш продукт. Минцифры проходят тестирование с нашим решением, для того, чтобы дальше уже тоже иметь возможность его рекомендовать», – рассказывает генеральный директор компании vStack Евгений Карпов.

Российскому производителю SimpleOne уже удалось заместить западную платформу автоматизации бизнес-процессов ServiceNow на аналогичную систему в ряде крупных компаний ближневосточных стран.

«Ливия, Египет, Алжир и Саудовская Аравия заинтересованы в российских IТ-продуктах. Стереотипные продукты в области финтеха им уже неинтересны, потому что их много стран делают, например, Турция, а вот такие решения как платформы автоматизации бизнес-процессов привлекают. Для ближневосточных компаний не особо важно, откуда эти ИТ-решения – из России или Америки, главное – выгодно им это или нет», – рассказывает менеджер по развитию бизнеса в странах Ближнего Востока ITglobal.com Кирилл Васильев.

Кирилл Васильев считает, что у российских цифровых продуктов большой потенциал в странах Ближнего Востока // Фото: Эксперт Юг

Продаётся за рубежом, в частности в странах Ближнего Востока, Южной Азии и Латинской Америке, и система контроля и анализа трафика СКАТ DPI российской компании VAS Experts. Как сообщили представители компании, в дальнейшем её планируют представить в Эфиопии, Судане и ЮАР.

С Африкой, отмечают эксперты, пока всё довольно сложно. Несмотря на большой потенциал рынка, не во всех странах достаточный уровень цифровизации и экономического развития для реализации российских информационных технологий. А при работе с Латинской Америкой необходимо учитывать влияние на регион Северной Америки, в частности там ощущается заметная «инерция» интерфейсов и сервисов. Практически автономное развитие российского IТ-рынка породило совсем другую UX-культуру: максимально простые сценарии, высокая степень автоматизации и минимум барьеров для пользователя, отмечает Генри Бабенко.

«Именно поэтому российские продукты в области финтеха, SaaS-платформ, GovTech-решений, супераппов и онлайн-образования выглядят особенно конкурентоспособно в регионе. Но при этом нельзя игнорировать культурные различия. Моим знакомым довелось столкнуться с кейсом: они пытались запустить финтех-продукт в Мексике. Несмотря на крупный маркетинговый бюджет, пользователи массово «отваливались» на этапе регистрации. Исследование показало парадокс: слишком простая форма вызывала недоверие. В глазах местных пользователей, привыкших к громоздким бюрократическим процессам, «быстрая регистрация» выглядела как потенциальный скам, то есть как некая мошенническая схема», – рассказывает Бабенко.

Российские игры больше нужны на Западе, чем на Востоке

Экспорт российских видеоигр существенно отличается от других цифровых продуктов. Как рассказывает основатель и художественный руководитель студии ZDES PRODUCTION Дмитрий Здесев, зайти со своим продуктом на западный рынок проще, чем на азиатский.

Дмитрий Здесев готовит к выходу за рубежом сразу две масштабные видеоигры // Фото: ИТ-Парк Севастополь

«Игры делают на мировой рынок, а не на какой-то локальный. Объём игрового российского рынка составляет 187 млрд рублей в год, но это только 2-3% от мирового. Больше 80% рынка забирают Америка и Китай, но в Азии российские игры не очень популярны, к сожалению. У нас европейский менталитет, и азиаты нас не понимают, там другой мир. К тому же есть ряд сложностей с Китаем – во-первых, туда можно зайти только через местного дистрибьютера, во-вторых, у них большое количество смысловых и визуальных ограничений, в-третьих, у них есть квота на видеоигры, которые они раздают в первую очередь свои компаниям», – рассказывает Дмитрий Здесев.

Глава студии отмечает, что финансово выгодно создавать игры в России и выпускать их на западе – разработка стоит примерно в полтора раза дешевле, чем в европейских странах, и, следовательно, маржинальность выше. При этом расходы на игру уменьшаются ещё в полтора раза, если компания базируется не в Москве, а в регионах. Но экономить на качестве игры и маркетинге нельзя, отмечает Здесев.

«Чем меньше денег вложено в игры, чем выше риски. Стартует стоимость игр от 10-15 млн рублей в России, если речь идёт о небольшом проекте, это скромный бюджет. В среднем в мире инвесторы сейчас вкладывают от 7 до 30 млн долларов в игры. Есть, конечно, небольшие проекты, разработка которых стоит от 2 до 5 млн долларов, и масштабные игры Triple-I, где речь идёт о суммах в 200-300 млн долларов», – рассказывает глава геймдев-студии.

Сегодня в разработке у ZDES PRODUCTION находятся три игры – одна настольная и две компьютерные. Все они созданы по одной фэнтезийной вселенной Posthuman Tales. Помимо игр научно-фантастическую франшиза включает и другие медиаформаты – книги и музыку. Инвестиции в одну компьютерную игру составляют по предварительным подсчётам от 2,5 до 5 млн долларов. Вторая игра будет гораздо более масштабной, и её окончательная стоимость пока не озвучивается.

«Мы выпускаем игры, прежде всего, на русском языке. Это наш родной язык, мы на нём думаем, пишем, и в каждой игре есть русский культурный код. Потом игра переводится на языки по мере распространённости в мире – по численности людей, говорящих на этом языке, и по объёму игрового рынка. Обычно первым идёт английский, затем китайский и так далее», – рассказывает Здесев.

Он отмечает, что конкуренции на Западе не боится, потому что люди всегда находятся в поиске новых увлекательных игр, в основе которых лежат качественно прописанные истории. А умение создавать такие истории всегда было сильной стороной русской культуры.