Поделиться
Традиционный приватный банк в России, а тем более на региональном уровне, устроить сложно — хотя бы потому, что пока рискнуть всем своим состоянием здесь не готовы ни банкиры, ни клиенты. Поэтому южный приват-банкинг начинался с VIP-офисов, где преуспевающие бизнесмены могли оформить часть своего состояния в виде вклада с повышенной процентной ставкой. Сегодня и доверия к банкам стало больше, и сами банкиры — изобретательнее. «В настоящее время менеджеры по управлению финансовыми активами нашего банка в регионах могут сформировать индивидуальную стратегию инвестирования, кредитования, сбережения для конкретного клиента в соответствии с его личными предпочтениями, задачами и планами на будущее», — описывает региональный директор Южного филиала Росбанка Евдокия Малогловец типичную схему сотрудничества с состоятельными клиентами на Юге. И хотя крупные бизнесмены в России пока ещё не будут хранить все деньги в одной корзине, существенная часть их финансов всё же остаётся здесь. Банки стараются привлечь их не только интересными процентами, но и услугами на стыке финансового консультирования и персонального помощника.
Дорогие и состоятельные
По сути, человек, имеющий на счету или в виде вклада несколько миллионов рублей, уже будет «дорогим гостем» в банке. Ему предложат индивидуальные программы накоплений, кредитные карты класса Premium или Platinum, индивидуального менеджера, который будет готов оказать финансовую консультацию, и, разумеется, обслуживание в VIP-зале. В разных банках такая категория клиентов называется по-разному: просто VIP, upper middle и т. п. В Райффайзенбанке, к примеру, клиент категории premium «начинается» от одного миллиона рублей.Но, перейдя определённую черту, клиент попадает в разряд состоятельных, и тут предлагаемые продукты и услуги даже на региональном уровне становятся всё более «швейцарскими». Евдокия Малогловец отмечает, что интересы российских состоятельных клиентов в области использования банковских продуктов и решений (как для частной жизни, так и для бизнеса) в последние годы существенно изменились. «Стали активно применяться новые технологии дистанционного банковского обслуживания, появился доступ к мировым финансовым рынкам, расширился спектр российских инвестиционных возможностей, — рассказывает г-жа Малогловец. — Соответственно, растёт внимание состоятельных клиентов именно к тем финансовым институтам, где есть грамотные специалисты и налаженные бизнес-процессы». Иначе говоря, российские клиенты уже готовы просить банкиров немножко думать за них, а не просто выполнять собственные указания по перемещению и хранению финансов.
Директор офиса Private Banking ВТБ24 Наталия Носова сообщает, что минимальная сумма входа в private banking составляет эквивалент 500 тысяч долларов. «Клиент не только может выбрать различные условия размещения денежных средств по специальным повышенным ставкам, — поясняет г-жа Носова. — Важными преимуществами статуса являются зона доступа и конфиденциальность. VIP-клиенты обслуживаются в отдельном офисе, который расположен в центре города, в то время как клиенты категории upper middle пользуются услугами персонального менеджера в розничных офисах банка». ВТБ24 гарантирует и полную конфиденциальность информации о клиенте: о его счетах не смогут узнать те сотрудники банка, которые его не обслуживают. В Райффайзенбанке порог входа в категорию private banking уже составляет 500 тысяч евро, в Номос-банке для Москвы и Петербурга он равен 15 млн рублей, для остальных регионов — 10 млн рублей.
Региональные банки чуть более лояльны: порог вхождения в сегмент «премиум» в банке «Центр-инвест» — это срочный вклад в размере от 500 тысяч рублей. VIP-клиенты с суммой вклада от 3 млн рублей получают дополнительные бесплатные услуги. «Это аренда индивидуальной банковской ячейки в VIP-зоне, консультации квалифицированного налогового специалиста, в том числе и непосредственно подготовка налоговой декларации, охраняемое парковочное место на время обслуживания в банке и круглосуточная телефонная связь с VIP-менеджером, — перечисляет Григорий Жуков, председатель правления банка “Центр-инвест”. — Помимо этого, дети и внуки VIP-клиентов имеют возможность бесплатно пройти двухдневный курс обучения “Секреты банковского мастерства”».
Чтобы стать VIP-клиентом банка «Кубань Кредит», необходимо разместить денежные средства на сумму от пяти миллионов рублей или эквивалента в иностранной валюте. «При этом клиент получает ряд преимуществ, таких как индивидуальные условия по вкладам и кредитам, улучшенные валютообменные курсы, помощь персонального менеджера по всем финансовым вопросам и многое другое, вплоть до размещения средств в крупнейшем швейцарском банке UBS и приобретения таких продуктов фондового рынка, как еврооблигации», — рассказал Антон Ничвидюк, директор дополнительного офиса «Виктория» банка «Кубань Кредит», принимающего состоятельных клиентов.
Больше чем финансы
Но основное отличие обслуживания просто дорогих от очень дорогих клиентов — в степени индивидуализации и глубине проникновения банка в жизнь клиента. Как говорит Антон Ничвидюк, банк выступает в роли индивидуального финансового помощника: «За время нашей деятельности мы, помимо оказания обычных банковских услуг, ассистировали нашим клиентам в решении самых разнообразных задач, начиная от помощи в получении взыскания по исполнительным листам и заканчивая предоставлением вооруженной охраны».Алина Назарова, вице-президент, руководитель блока, private banking Номос-банка говорит, что клиенты, обслуживающиеся в её подразделении, кроме расширенной продуктовой линейки, получают и ряд нефинансовых услуг: «Это так называемый life style: приобретение недвижимости в России и за рубежом, покупка и аренда яхт, бизнес-джетов, обучение детей в Европе, создание винных коллекций, организация путешествий и множество других вещей, которые являются неотъемлемой частью жизни состоятельного человека».
По сути, банк выполняет роль удалённого помощника: в Москомприватбанке эта группа услуг так и называется — «консьерж-сервис». Как рассказывает руководитель VIP-офиса Москомприватбанка в Ростове-на-Дону Валентина Алфёрова, состоятельному клиенту обеспечивается круглосуточная поддержка в экстремальных ситуациях. «VIP-клиент получает страхование не только жизни и здоровья, но и поддержку в таких частых, к сожалению, сегодня ситуациях, как задержка рейса, потеря багажа. Плюс доступ в VIP-залы Priority Pass аэропортов по всему миру, членство в клубе IAPA (Международная ассоциация пассажиров авиалиний), помощь в получении вида на жительство за рубежом и многое другое», — перечисляет г-жа Алфёрова.
Дополнительными сервисами банки стремятся добиться высокой степени доверия, которая позволила бы более активно использовать средства клиентов, предлагая им не только кредитно-депозитные продукты, но и управление инвестициями. Вдобавок многие состоятельные клиенты, будучи владельцами бизнеса, могут «привести» в банк и свою компанию.
Без замедления
Приват-банкинг является, пожалуй, единственным сегментом розницы, в котором банкиры не ожидают замедления. Сегодняшние достижения в этом секторе банки обозначают в пределах 10–20% прироста по итогам года — дальнейший потенциал гораздо выше. Наталия Носова прогнозирует, что в будущем темпы роста могут составить от 30 до 50% в год. Антон Ничвидюк сообщает, что в Краснодарском крае на сегодняшний день подойти под условия VIP-клиента могут порядка десяти тысяч человек: «Сейчас VIP-сегмент находится на этапе становления, и люди только-только, что называется, “входят во вкус“. Таким образом, потенциал у рынка довольно большой, и реализовать его сумеет тот, кто не только привлечёт к себе клиентов, но и сможет наиболее быстро реагировать на изменения в их потребностях, предлагая новые услуги соответствующего уровня».Банкиры, в свою очередь, готовы прилагать усилия для того, чтобы всё больше таких клиентов им доверяли. Как отмечает Валентина Алфёрова, бизнес, основанный на работе с VIP-клиентами, безусловно, интересен банку и не менее экономически эффективен, чем розничный. «Потенциал развития сегмента private banking в крупных региональных центрах достаточно высок. Спрос на такие услуги растёт, так как число состоятельных клиентов увеличивается из года в год. В 2013 году в этом сегменте в банке продолжается стабильный рост. К концу года ожидается прирост более чем на 20 процентов по сравнению с 2012 годом, и в дальнейшем он продолжится», — уверена г-жа Алфёрова.
Светлана Григорян, начальник управления по работе с состоятельными клиентами ЗАО «Райффайзенбанк», отмечает, что рынок услуг private banking в России находится в стадии активного роста — по разным оценкам, ежегодно он увеличивается на 10–15 процентов. «Косвенным свидетельством потенциала рынка является то, что многие игроки акцентируют внимание на этом клиентском сегменте, инвестируют средства в развитие этого направления, открывают подразделения по работе с крупным частным капиталом и так далее», — рассуждает г-жа Григорян.
Хорошей гарантией роста будет нестабильность на финансовых рынках Запада и замедление их роста. «Большое влияние на приток средств оказывают низкая доходность размещения и экономические проблемы в Европе, — отмечает Наталия Носова. — Клиенты, стремясь увеличить свой капитал, активно размышляют над размещением большей доли своих средств в России».
Однако и конкуренция за небольшое, в сущности, число клиентов будет жёсткой. Как отмечает Алина Назарова, в этом сегменте работает множество банков, среди которых несколько крупных государственных и частных кредитных учреждений, включая иностранные. «Тем не менее, это направление сравнительно молодо, и степень проникновения клиентов в данный сегмент далека от насыщения, — уверена г-жа Назарова. — Поэтому потенциал рынка private banking остаётся крайне высоким. Думаю, что в среднесрочной перспективе мы обязательно увидим новых участников из числа как крупных, так и небольших региональных банков».
