Магазины мужской одежды Katardi выросли из бизнеса по развитию сети бутиков Dandy Shop — так назывался бренд бизнес-партнёра Ананьева. В 2017 году он открыл в Краснодаре первый магазин с таким названием, где продавал костюмы, которые приобретал у партнёра. Первоначальные инвестиции в бизнес составили более 1,5 млн рублей. Через полгода Ананьев открыл второй магазин в Ростове-на-Дону, а ещё через месяц — в Новороссийске. Однако финансовые трудности и нехватка опыта привели к закрытию ростовского бутика.
Оптимизировав расходы, Ананьев сосредоточился на двух магазинах. И уже в июне 2019 года стал победителем премии «Молодые миллионеры Кубани» в номинации «Серийный миллионер». Однако текущие показатели бизнеса его не устраивали: слишком уж высокой была цена товара у партнёров-поставщиков. Денис принял решение идти своей дорогой. В августе 2019 года, он решил закупать товар самостоятельно, без посредников, и открыл магазин под собственным брендом Katardi.
По итогам 2019 года выручка краснодарского магазина составила 14,1 млн рублей (против 10,8 млн рублей в 2018 году). Магазин в Новороссийске в 2019 году принёс 4,2 млн рублей выручки (3 млн рублей в 2018 году). В настоящее время создана франшиза Katardi Industries, а в ближайших планах — открытие новых магазинов. Программа-минимум: 10 франшиз, один магазин в Москве и один шоурум в Турции.
— Денис, как производитель тротуарной плитки пришёл к идее открытия мужского бутика?
— Наверное, я этого хотел с детства. У моей тёти был магазин одежды, мама там работала, а я помогал: ездил за товаром. Мне очень нравилось… Поэтому учиться я пошёл на инженера по специальности «Технология бродильного производства и виноделия», а получив диплом, занялся производством тротуарной плитки (смеётся)! Это шутка. На самом деле я не хотел быть технологом, но родители сказали: «Сперва отучись, а потом делай всё что хочешь».
Плиткой я занимался три года, и постоянно были какие-то трудности: я зарабатывал деньги в сезон, но когда он заканчивался, влезал в долги. Сезон начинался — снова зарабатывал деньги, раздавал долги, что-то зарабатывал на жизнь. Потом сезон заканчивался, снова начинались долги — и так по кругу. К счастью, у моего товарища было 10 тысяч долларов, и он хотел их куда-нибудь инвестировать. Когда от плитки мне стало совсем плохо, я принял его предложение. Договорились, что он даёт деньги, а я занимаюсь всей организационной работой. Выручку делим пополам. Мы хотели сначала купить готовый бизнес, и я для этого переехал в Краснодар. Но каждый раз выяснялось, что бизнес продаётся, потому что убыточный и из него выжали все, что можно. В итоге присмотрели магазин женской одежды, но я сомневался, потому что сумма покупки была полтора миллиона рублей.
Незадолго до этого мой знакомый — владелец магазинов Dandy Shop — открыл бутик мужской одежды, и я решил с ним посоветоваться. Поехал в Ставропольский край. Встретились, пообщались. Он предложил за эти полтора миллиона открыть магазин под их брендом и покупать у него товар. 17 ноября 2017 года мы открылись, и с тех пор работаем.
— Торговля костюмами далась легче, чем производство плитки?
— Гораздо легче. Здесь всё легко, потому что мне это нравится! Я с детства люблю красивую одежду, люблю носить костюмы. Конечно, сначала были трудности. Я тогда мыслил иначе. Открытие трёх магазинов за полгода было большой ошибкой, потому что моего опыта было недостаточно для управления тремя точками. Я не умел управлять персоналом. Начались проблемы: воровство, недостачи. В итоге ростовский магазин мы закрыли, но я задумался: «что идёт не так?». Ведь продажи шли, а денег я не видел. А причина была в том, что я закупал товар по цене, которую мне изначально предложили. Когда узнал, сколько стоят точно такие же костюмы в Турции, то понял, что на мне зарабатывали от 200 до 500 процентов маржи на опте. Это было причиной большого долга перед поставщиком. Я принял решение расстаться с партнёрами и вышел на прямых производителей в Турции. Мы рассчитались с партнёрами, закрыли долги, снизили расходы и в августе 2019 года переименовались в Katardi. Добавили маркетинг, дело пошло в гору.
— На какие ресурсы вы опирались при открытии первого магазина?
— У нас было 10 тысяч долларов. Я продал свою «Приору», взял кредит, обналичил все свои банковские карты. Ещё и занял. Изначально было вложено полтора миллиона рублей, но на протяжении первого года постоянно требовались дополнительные вложения.
— Мнение ближайшего окружения было для вас важно в тот период?
— Любое решение, которое я принимаю сейчас, основывается на моих внутренних ощущениях. Но раньше я всегда кого-то слушал и советовался. Ближайшее окружение тянуло вниз. Например, после окончания вуза я проработал девять месяцев на заводе по производству кваса, был помощником технолога. На тот момент получал 12 тысяч рублей при почти ежедневном двенадцатичасовом графике работы. Когда я увольнялся, меня все отговаривали — с завода не хотели отпускать.
А ещё раньше, в 10 классе, я устроился помощником комбайнёра в своем селе, чтобы заработать какие-то деньги. Подъём в пять утра, а спать ложишься около 12 ночи. Наше утро начиналось с ремонта комбайнов: ты весь в мазуте, грязный, потом весь день работа в поле. Если это старый комбайн, в котором нет кондиционера, ты открываешь дверь, а с поля всё летит в кабину. Жара, пыль, грязь. Спросил у мужиков: «Как вы так работаете?». Они мне: «Да мы всю жизнь. А куда деваться?». Всю жизнь! Тогда я понял, что не хочу ни от кого зависеть, не хочу так жить. Я видел людей, которые занимаются бизнесом, но боялся к ним подойти. Казалось, что это космос. Все вокруг говорили, что они наворовали, но в это почему-то не верилось. Позже, когда появился интернет, стал читать книги и искать варианты, «как заработать миллион».
— Когда вы почувствовали себя предпринимателем?
— Когда сам полетел в Турцию и стал договариваться о товаре, выбирать ткани, лекала, фурнитуру. С августа прошлого года я понял, как работает этот рынок и насколько он огромен! Сейчас я знаю, что нужно делать, и на самом деле — препятствий нет.
— Чего вам не хватало на начальном этапе?
— Наверное, знаний. С другой стороны, всё приходит вовремя. Я каждый месяц открываю для себя что-то новое, изучаю аналитику. По каждому человеку, который заходит в магазин, фиксируется результат. Когда мы открылись, в магазине было всего 100 костюмов — 15 моделей. Это очень мало. Сейчас в краснодарском магазине у нас закупка в три раза больше — совсем другой ассортимент и другое качество.
— Как вы оцениваете рынок и конкурентов?
— 70 процентов рынка костюмов сегмента до 15 тысяч рублей предлагают покупателю примерно одно и то же. И это касается даже Турции. Мы работаем в среднем сегменте. Есть те, кто лучше нас, но они и стоят дороже. Вообще конкуренты мне неинтересны, это условное понятие, мы равняемся на потребителей. Если человеку всё понравилось — товары, сервис, отношение — он вернётся. Поэтому надо к покупателю относиться, как к самому себе. Вот я очень придирчивый покупатель. Есть стопроцентный критерий: если мне хочется покупать вещи из ассортимента своего магазина, значит, всё в порядке. Я всё тестирую на себе.
— Какие стадии развития прошёл ваш бизнес и вы вместе с ним?
— Я научился разбираться в людях. Стал проверять информацию. Стал понимать масштаб бизнеса и управления. Если говорить о конкретных стадиях, то первая закончилась, когда я разошёлся с партнёрами. Именно тогда я почувствовал, что в этом направлении всё-таки есть деньги, и их можно заработать ещё больше. Следующий этап — когда я заполнил магазин товаром, который мне нравится и который выбрал сам. Наша выручка резко возросла, и я понял, как всё просто. Привези хороший товар, сделай элементарный маркетинг, и все получится. Далее — появилась франшиза, и это очередной виток нашего развития. Людей с деньгами на самом деле очень много, и они не знают, куда эти деньги вложить. Поэтому нужно предложить вариант, при котором они будут зарабатывать. Просто возьми на себя ответственность, сделай хорошее предложение для всех — и ты не ограничен в инвестициях.
— Вы упаковали бизнес во франшизу. Какие точки роста для себя определяете?
— В 2020 году я намерен продать не менее 10 франшиз, открыть магазин в Москве и к концу года — шоурум в Турции. Это минимум. Всё реально!
— Каким образом собираетесь этого достичь?
— Обычная математика. После первой продажи франшизы я буду понимать, сколько нужно вкладывать в рекламу, чтобы сделать следующую продажу. Сколько денег нужно на открытие магазина и каков алгоритм действий, я уже знаю. Дальше — подбор сотрудников, делегирование части своих полномочий, маркетинг, реклама. Просто нужно взять и сделать.
— Как оцениваете условия региона для развития бизнеса?
— Шикарные условия. Здесь (в Краснодаре. — «Эксперт ЮГ») уровень жизни по сравнению со Ставрополем выше в два раза. Правда, и цены на жизнь тоже выше. Но Краснодар сейчас притягивает людей со всей России. Он вырос по численности за последние годы, и, на мой взгляд, это плюс: чем больше платёжеспособных людей, тем больше объём продаж. Если ты делаешь качественный сервис и продаёшь хороший товар, клиенты всегда будут к тебе возвращаться. Большие торговые сети строятся на понимании обычных человеческих потребностей, ну и ещё нужны открытость, искренность и честность. Если ты что-то делаешь для своих покупателей, как для себя, — это предложение, от которого нельзя отказаться.
— Для потребителя сейчас актуален вопрос цены. Платёжеспособность населения снижается. Как это отражается на вас?
— Если 15 тысяч рублей за хороший костюм — это дорого, значит, это не наш клиент. Хотя у нас есть костюмы и за 10 тысяч рублей, и всегда можно попросить скидку, если это не новая коллекция. Можно оформить дисконтную карту, хорошо пообщаться с продавцом. Я раньше не понимал смысла распродаж, но оказалось, что это выгодно. Да, мы теряем маржу, но зато ускоряемся, потому что 70 процентов клиентов к нам вернутся. Да ещё порекомендуют друзьям, которые тоже станут нашими покупателями. А если пошли рекомендации, значит, процесс запущен. Мы сейчас работаем во многом на повторных продажах.
