Заместитель директора и соучредитель компании Vinteo Дмитрий Серый
Начав 18 лет назад с разработок в области IP-телефонии, в 2013 году компания Vinteo создала программный сервер для видеоконференций на базе Linux, который является в настоящее время единственным на российском рынке продуктом класса Telepresence, построенным по классической схеме микширования видеопотоков. Другими словами, разработки Vinteo интегрируются с западными продуктами. Всего за несколько лет став серьёзным игроком отечественного ИТ-рынка, компания реализовала более 100 крупных проектов по внедрению ВКС. В 2019 году выручка Vinteo составила 156,6 млн рублей, показав рост на 99,2% по сравнению с предыдущим годом. При этом доля госзаказчиков в объёме выручки превысила 80%. О развитии компании «Эксперту ЮГ» рассказал заместитель директора и соучредитель компании Дмитрий Серый.
— С какой динамикой развивается компания? Где основные точки роста? Каковы основные факторы роста?
— Наша компания разрабатывает решения видеоконференцсвязи (ВКС) профессионального класса Telepresence. За последние два года показатели выручки компании выросли более чем в два раза. Так, за 2019 год выручка Vinteo от создания решений для видеоконференцсвязи увеличилась по сравнению с 2018 годом на 99,2 процента и составила 156,620 миллиона рублей (в 2018 году — 78,634 миллиона). Такой рост показателя связан с реализацией ряда крупных проектов, в основном организаций государственного сектора, в рамках национальной программы импортозамещения.
— Каковы основные вызовы, с которыми компания сталкивается сегодня? Как вы планируете с ними справляться?
— Наш основной вызов — активно способствовать тому, чтобы импортозамещение в сегменте ВКС воспринималось заказчиками не только как необходимость соответствия государственной программе, но и как технологически и экономически оправданный шаг, который они делают с пониманием всех очевидных выгод использования отечественного решения.
Последние проекты компании на деле доказывают, что российская система ВКС, разработанная небольшой региональной компанией, может не просто работать на уровне решений ведущих иностранных вендоров, но и превосходить их по функционалу и качеству. Шаг за шагом мы идём к тому, чтобы решения Vinteo рассматривались как прямое импортозамещение общеизвестных западных продуктов видеоконференцсвязи от мировых лидеров отрасли.
— В чём состоял изначальный замысел бизнеса? Как можно охарактеризовать этап, который компания проходит сейчас?
— Под брендом Vinteo компания официально начала работать с 2013 года — до этого она носила название «Альтер-Связь» и была создана в Краснодаре 18 лет назад. На тот момент наша небольшая команда технических экспертов решила попробовать себя в развитии технологии VoIP (Voice over Internet Protocol или IP-телефония), посчитав её перспективной. Мы создали IP АТС и сервер аудиоконференцсвязи — это были конкурентоспособные продукты, на которых оттачивались наши компетенции. В 2010 году на ИТ-рынке начался заметный рост инсталляций систем видеоконференцсвязи у российских заказчиков, и мы решили, что готовы создать новый интересный и амбициозный проект уже в сегменте видеокоммуникаций — разработать отечественный сервер видеоконференцсвязи.
Спустя три года был создан качественный коммерческий продукт — программный сервер ВКС на базе Linux. Технологически у нас получился единственный на российском рынке продукт класса telepresence, построенный по классической схеме микширования видеопотоков, способный конкурировать с иностранными продуктами этого класса. Мы вывели его в отдельный бренд Vinteo. Через год после выхода решения на рынок, в 2014 году, наш сервер совпал с тенденциями отечественного рынка, полностью соответствуя принятой государством в ответ на санкции программе импортозамещения.
Однако говорить о полноценном начале продаж и реализации значимых проектов можно только начиная с 2016 года — это стартовый этап, на котором нашу разработку оценили партнёры и заказчики, и с него началось становление компании в качестве полноценного игрока российского ИТ-рынка в сегменте видеокоммуникаций.
Сейчас Vinteo продолжает свой рост и набирает обороты. Сегодня это сплочённый коллектив из более чем 30 специалистов со штаб-квартирой в Краснодаре, офисами в Майкопе, Москве, Петербурге, Алматы (Республика Казахстан) и растущей партнёрской сетью. За последние несколько лет мы реализовали свыше 100 крупных проектов по внедрению ВКС, а это несколько тысяч портов конкурентных вызовов. В нашу продуктовую линейку входят программный сервер ВКС, видеотерминалы собственной разработки и уникальный дополнительный функционал, которого нет даже у иностранных решений видеосвязи: например, система распознавания лиц участников ВКС и система синхронных переводов.
— Как вырабатывались конкурентные преимущества компании? В чём они состоят?
— Начнём с того, что Vinteo — пока что единственное в России монобрендовое решение видеоконференцсвязи, построенное на классической архитектуре. Это означает, что все продукты под маркой компании поддерживают технологические стандарты традиционных систем ВКС, с которыми работают крупнейшие производители решений профессионального класса, такие как Cisco, Polycom, LifeSize, Avaya. То есть наши заказчики получают возможность внедрять любые продукты Vinteo в уже существующие сети, построенные на оборудовании практически любых вендоров. Это важный фактор, учитывая, что с момента появления технологии ВКС в России в начале 2000 годов для построения сетей ВКС госструктуры и компании использовали в основном иностранное оборудование, зачастую от разных производителей.
К примеру, если у компании уже есть парк оконечных устройств от сторонних производителей и она строит инфраструктуру на ядре Vinteo, у неё нет необходимости немедленно менять ранее установленное оборудование, которое может и далее полноценно работать. Зато она получает возможность расширять и модернизировать свою сеть ВКС, несмотря на санкции западных вендоров.
Основные конкурентные преимущества — максимальная подтверждённая совместимость с оборудованием ВКС других производителей, русскоязычная техническая поддержка с быстрым временем реакции на запросы партнёров и заказчиков, обширный функционал и удобные инструменты управления и эксплуатации серверов. Наряду с этим — возможность создания индивидуальных отраслевых решений по требованиям заказчиков, а также высокая экспертная ценность и квалификация специалистов компании.
Отдельно стоит выделить стоимость решений: она многократно ниже по сравнению с иностранными продуктами этого класса.
— На какой срок вперёд планируется развитие компании? Есть ли у компании стратегия? Какие ключевые задачи перед вами стоят?
— Последние несколько лет Vinteo придерживается стратегии догоняющего развития. Мы в своих продуктах реализуем и улучшаем функционал, уже имеющийся у лидеров рынка ВКС. Это неудивительно, поскольку масштабы компаний-конкурентов, являющихся мировыми гигантами (Cisco, Polycom и др.), несопоставимы с нашими. Также большую роль в корректировке планов развития компании сыграл «коронакризис»: рынок показал большую востребованность не только решения классической задачи ВКС, но и продуктов, подобных Zoom. Реализация подобного проекта — большой вызов и одна из новых задач для нашей компании, решение которой может занять несколько лет.
— Какую работу надо провести внутри компании, чтобы справиться с этими задачами?
— Весьма значимая проблема для компании сейчас — преодолеть так называемую «болезнь роста». Нам нужно в сжатые сроки увеличить команду профессиональных разработчиков. Но проблема в том, что для быстрого старта нужны специалисты со специфическим опытом работы в сфере видеообработки. Таких в России не так много, а времени на долгую «раскачку» нет.
— Кто ваши основные клиенты?
— На сегодняшний день основной пул заказчиков — это преимущественно министерства, ведомства, а также компании с государственным участием, бюджетные медицинские и образовательные учреждения, судебные инстанции. В объёме выручки компании доля госзаказчиков и компаний с госучастием составляет более 80 процентов.
— Над какими проектами вы работаете сейчас? Каков прогноз по динамике на этот год?
— Среди актуальных проектов — обеспечение работы судебных инстанций, реализация госпроектов, работа с образовательными учреждениями и медицинскими центрами. В этом ключе очень показательно сотрудничество с ВЦМК «Защита», раскрывающее большой технический потенциал нашего решения: каскадирование медиасерверов, резервирование серверов ВКС, балансировка нагрузки между серверами. Центр активно использует технологию ВКС для проведения экстренных и плановых телемедицинских консультаций, важных совещаний, затрагивающих все регионы страны, организации обучения сразу на несколько тысяч слушателей.
— Как меняется конкурентная среда в вашей сфере в последние годы?
— Сегмент видеоконференцсвязи на ИТ-рынке достаточно узкий, в мире существует не более десятка разработчиков решений ВКС в классе telepresence. Это сложная технология, требующая глубоких знаний, всестороннего подхода. Наши прямые конкуренты здесь — признанные лидеры отрасли, такие как Cisco, Polycom, LifeSize, Avaya, Huawei и др.
Есть ещё конкуренция косвенная, со стороны разработчиков упрощённых решений классов веб-конференций и видеокоммуникаторов — они «заходят» в сегмент ВКС, стремясь позиционировать свои менее технологичные и, как следствие, низкобюджетные продукты как ВКС. Эти вендоры пытаются конкурировать за счёт демпинга цен, скрывая и маскируя разницу между технологиями, оперируя массовыми внедрениями и громкими именами.
Нам достаточно комфортно в сегодняшней конкурентной среде; к тому же в рамках массового интереса к видеорешениям заказчики на практике начали понимать разницу между ВКС и технологиями вебконференций и коммуникаторов. Они всё чаще начинают модернизацию своих сетей со сравнительного тестирования продуктов вендоров в рамках пилотных проектов. Это позволяет продемонстрировать возможности решения на реальных задачах потенциального заказчика, причём именно до заключения контракта. Мы не стремимся выйти в другие сегменты рынка, а ориентируемся в первую очередь на реальные потребности заказчиков. Так появилось одно из направлений работы нашей компании — инжиниринговые услуги в области видео.
— Как меняется структура рынка в последние годы? В каких сегментах происходят наиболее интересные события?
— Особенность российского рынка ВКС в том, что изначально он был создан только западными вендорами (в России технологии ВКС в 2000-х годах просто не было), а выход на него отечественных игроков произошёл именно в рамках программы импортозамещения, начатой в 2014 году. Старт для российских компаний получился хорошим, но эта программа применительно к рынку видеосвязи нуждается в дальнейшем развитии. И особое внимание стоит уделять приоритетности отечественного производителя, а также контролю над исполнением государственного решения по импортозамещению продуктов ВКС на местах.
Также в российском сегменте ВКС присутствует ранее озвученная проблема — путаница с классами технологических решений. Некоторые вендоры активно продвигают свои продукты класса веб-конференций именно как профессиональные решения, несмотря на то, что с технологической точки зрения они ими не являются и, кроме того, несовместимы с системами ВКС.
Из-за этого возникает в корне ошибочное мнение, что полноценное импортозамещение американских и европейских решений ВКС невозможно.
— Какие трансформации переживает ИТ-рынок в 2020 году? Как на него повлиял «коронакризис»?
—В период пандемии технология ВКС вышла на первый план, и в целом этот сегмент ИТ-рынка не понёс значимых убытков, активность бизнеса возросла. Ситуация в марте-апреле сложилась непростая: у крупных заказчиков, в числе которых госструктуры, вузы и образовательные учреждения, медицинские центры, не оказалось выделенных бюджетов на немедленную закупку решений и времени на традиционное проведение аукционов, а работать необходимо было уже сейчас.
В марте мы ввели бесплатные срочные лицензии на наш программный сервер видеосвязи, и по оценкам на конец июня 2020 года, когда первая волна утихла, программой поддержки воспользовались 78 процентов существующих заказчиков компании; свыше 200 крупных организаций впервые обратились для получения лицензий и используют их в настоящее время.
Хотя рынок видеосвязи и вырос за период первой волны пандемии, говорить о монетизации реализованных проектов пока не приходится — активных продаж, несмотря на большой спрос, не было. Оценить конкретные показатели роста рынка и оборотов компаний можно будет к концу года, а учитывая тот факт, что типовой срок реализации проектов ВКС составляет от шести до девяти месяцев, то даже в начале следующего.
— Как меняется клиент в вашей сфере?
— Классический клиент ВКС — это государственный заказчик или большая коммерческая компания с распределёнными по всей стране филиалами, который использует видеосвязь для проведения масштабных совещаний. В результате введения режима самоизоляции изменилась структура распределения абонентов ВКС. Например, до пандемии, в 2018–2019 годы, в структуре абонентов ВКС Vinteo 60–65 процентов приходилось на заказчиков с типовыми аппаратными кодеками (как правило, ведущих зарубежных производителей ВКС), а 25–30 процентов — на заказчиков с программными клиентами или мобильными устройствами. Режим самоизоляции внёс существенные коррективы в предпочтения наших заказчиков. Подавляющее большинство абонентов при участии в сеансах ВКС перешли на программные клиенты для персональных компьютеров и мобильные решения. Резко повысилось количество одновременных участников конференций.
— Какие тренды на ИТ-рынке для вас сегодня главные и почему?
— Если говорить об общих трендах, то на первый план вышла цифровизация — образования, медицины, различных отраслевых компаний; переход на удалённую работу в постоянном режиме. Тема импортозамещения в этом разрезе тоже снова стала актуальной — на государственном уровне поставлены вопросы о поддержке отечественных игроков ИТ-рынка. Третье направление, которое активно обсуждается — масштабное внедрение искусственного интеллекта в разных отраслях, попытка вместить этот процесс в законодательные рамки, сделать его контролируемым, а системы искусственного интеллекта — безопасными для пользователей.
— Оцените потенциал для развития проектов в ИТ-индустрии в регионе.
— Проблема в том, что Кубань до сих пор воспринимается как лидер по развитию бизнеса в других направлениях, в первую очередь в сельском хозяйстве и туризме. И хотя наши ключевые вузы готовят квалифицированные ИТ-кадры, считается, что, например, их концентрация в Поволжье — выше, и это стимулирует крупные ИТ-компании создавать свои филиалы там, а не у нас.
— При каких условиях в регионе возможно создание полноценного ИТ-кластера?
— Наша компания с 2014 года находится на территории, которая известна как «Краснодарский IT-парк». Его создание — это частная инициатива группы энтузиастов, которые хотели объединить ИТ-компании региона под одной крышей, с дальнейшими планами по трансформации в большой проект полноценного ИТ-кластера. Однако по прошествии шести лет можно констатировать, что региональные власти не сильно заинтересованы в реальном создании подобного кластера и поддерживать эту инициативу не спешат.
— Что сегодня в наибольшей степени мешает развитию ИТ-индустрии, и как ликвидировать эти «узкие» места?
— Эффективным шагом видится создание центра компетенций от госзаказчиков, который будет на качественном экспертном уровне тестировать российские продукты, выстраивать их в определённую матрицу, правильно сопоставляя отечественные решения с импортными аналогами и рекомендуя к внедрению в той или иной ситуации.
