Поделиться
Онлайн-конференция «Антикризисный менеджмент в розничной торговле: аналитика и советы для руководителей» состоялась 27 марта.
Основные вопросы:
— Какие вызовы для руководителей малых предприятий в сфере розничной торговли сегодня основные?
— Какие антикризисные меры могут быть приняты на уровне предприятий?
— Какие дополнительные возможности можно использовать в кризис?
Эксперты в студии АЦ «Эксперт Юг»:
Александр Куянцев, генеральный директор компании Ingjini
Ирина Тыртышная, независимый консультант в сфере управленческого и финансового консалтинга
Алексей Полянский, заместитель директора филиала «Южный» X5 Retail Group
Модератор — Владимир Козлов, генеральный директор Аналитического центра «Эксперт Юг»
Владимир Козлов:
Поделиться
— Добрый день! Мы рады начать новую традицию, которую заложили во многом благодаря кризису, это традиция еженедельных онлайн-конференций по разбору того, что происходит сегодня в сфере антикризисного управления в основных сферах бизнеса. Мне кажется, что это тот конструктив, который сегодня очень нужен всем руководителям, которые делают конкретную работу. Наша первая онлайн-конференция посвящена антикризисному менеджменту в розничной торговле. Мы хотели бы поделиться и какой-то аналитикой, и дать какую-то полезную информацию для руководителей. Мы пригласили несколько гостей в студию, а основные участники с нами в онлайн-режиме. Мы работаем через платформу «Мираполис». В итоге у нас получится видео, которое будет распространяться через наш канал Youtube и на сайте expertsouth.ru.
Нашу задачу я бы обозначил следующим образом: вообще немножко погрузиться в ту реальность, которая сегодня в сфере розничной торговли существует. Особенно подчеркну отраслевой разрез нашего разговора, потому что сегодня присутствуют такие общие дольно деструктивные оценки того, что происходит в бизнесе. Между тем, очевидно, что разные отрасли чувствуют себя совершенно по-разному и спасаются, вернее, сопротивляются деструктивным процессам они тоже по-разному. Сегодня мы начали наш цикл онлайн-конференций с розничной торговли, потому что очевидно, что в сфере потребительского спроса в последние две недели произошли довольно противоречивые, нуждающиеся в осмыслении подвижки. И далее от недели к неделе мы будем идти по разным областям бизнеса и погружаться в их реалии. Я представлю экспертов в нашей студии: Александр Куянцев (генеральный директор компании «Инжини»), Ирина Тыртышная (независимый консультант в сфере управленческого финансового консалтинга) и Алексей Полянский (заместитель директора филиала «Южный» X5 Retail group). Давайте попробуем с общей характеристики начать. Алексей, вы представляете крупнейшего игрока на этом рынке, бум на гречку и туалетную бумагу закончился или еще продолжается?
Алексей Полянский:
Поделиться
— Наверное, в целом да, закончился. Был всплеск в 15-х числах марта, буквально 2-3 дня с полок выметали все, что есть. Прежде всего, ажиотажный спрос коснулся круп всех, не только гречки, макаронных изделий, по остаточному принципу люди брали птицу, подсолнечное масло, консервацию. Это продолжалось где-то 2-3 дня. Нам пришлось существенно перестроить как работу самих магазинов, мы срочно отозвали персонал из отпусков и отгулов, так и логистику: кратно увеличили поставки на магазины. Причём парадокс заключается в том, что у нас распределительные центры полные, там дефицита нет, поставщики нам в дополнительных объёмах поставок не отказывают. Т.е. реально дефицита никакого не было. Что вызвало ажиотажный спрос? Я полагаю, что какая-то категория населения, которая поддалась панике, она закупила себе всё, что нужно впрок на 3-4 месяца, кладовки забила. И как только эта категория перестала ходить в магазины, ситуация успокоилась. На сегодня мы уже не наблюдаем повышения трафика, средний розничный оборот сейчас обычный. Могу сказать, что всё спокойно. Распределительные центры полные с запасами на 2 недели вперёд.
Владимир Козлов:
— А сама норма изменилась? Сейчас кажется, что ажиотаж спал, вернулись к норме, но есть ощущение, что само понятие нормы изменилось. Просто с учётом той деловой активности, которая наблюдается… Обычно после какого-то не очень нормального ажиотажа ожидается вполне естественный спад. Т. е, этот спад, он начался? Вы его прогнозируете? Сравните ситуацию сейчас с ситуацией до того, как всё началось.
Алексей Полянский:
— Там есть доля процентов: 2-3% по трафику и по товарообороту, но не существенно. Сейчас обычные дни, обычные будни как для нас, так и для покупателей.
Владимир Козлов:
— Александр, ваш бизнес связан с такой непотребительской розницей. Опишите, в какой реальности вы сейчас существуете, какие факторы на вас влияют сильнее всего.
Александр Куянцев:
Поделиться
— То, что касается реальности, у нас в принципе такое мнение, что если мы можем это слово уже употреблять – «Кризис» — он уникальный, потому что он какой-то тройной получился. С одной стороны, у нас скачки валюты, от которых мы всегда зависим, и наша отрасль в частности. С другой стороны, это тот самый коронавирус. А третье, это то, что всё-таки эта истерия активно нагнетается, есть какие-то психологические факторы. Что касается нашей ситуации, у нас очень многие товары завязаны на долларе, на евро – на валюте. Т.е. если касается типографского, полиграфического направления, бумага вся идёт в долларах, обслуживание машин – это всё евро, поэтому, конечно, мы это почувствовали. Памятуя о том, что было в 16ом, в 14ом году и ранее, у нас какие-то механизмы вырабатываются, поэтому мы просто пересчитываем цифры, предупреждаем заранее клиентов. Сейчас, видимо, вынуждены будем в очередной раз пересчитать.
Владимир Козлов:
— Цены – тоже очень важный вопрос. И в случае с потребительской розницей. В целом, ценовая политика в магазинах уже претерпевала какие-то изменения?
Алексей Полянский:
— Розничные цены, скорее всего, всегда зависят от закупочной цены, от производителя. Могу сказать, что у нас всё стабильно. Это значит, цены не повышаются. На сегодня каких-то всплесков по цене у нас не наблюдается.
Владимир Козлов:
— Ирина, вы работаете как консультант с самыми разными областями, поэтому спрошу у вас, как вы считаете, как вы видите основные вызовы, которые сегодня есть, или основные факторы, которые влияют сегодня на сферу розничной торговли.
Ирина Тыртышная:
Поделиться
— Пока розничная торговля ещё не осознала уровень падения спроса, потому что на сегодняшний день, и это не только моё мнение, я общаюсь с коллегами по моей деятельности и со своими клиентами, все говорят о том, что основная характеристика нынешней ситуации, это в целом падение спроса. Абсолютно понятно, что в торговле прошёл ажиотажный спрос, т.е. люди запасались. Недельные каникулы в ряде случаев будут всё-таки, я предполагаю, будут без дополнительной оплаты. Т.е. соответственно, люди задумаются о том, как они экономят. Я общаюсь с некоторыми поставщиками, в том числе и в сети, все они говорят о том, что если отслеживать уходимость с полки товаров категории нон-фуд, т.е. то, что не связано с предметами первой необходимости, т.е. это продукты питания, какие-то средства гигиены, т.е. от чего не отказаться, то, что связано с долгосрочным потребление, оно останавливается. Наверняка вы уже делали аналитику по уходимости с полок товара. (Обращаясь к Алексею Полянскому) Подтвердите, пожалуйста, или опровергните.
Владимир Козлов:
— Вы говорите о том, что ассортимент будет сейчас как-то пересматриваться?
Ирина Тыртышная:
— Да, структура ассортимента будет меняться. И, соответственно, матрица многопрофильных магазинов, на мой взгляд, тоже будет меняться. Это, скажем так, подстройка под новый спрос.
Владимир Козлов:
— Под спрос потребителя, который хочет экономить?
Ирина Тыртышная:
— Естественно.
Владимир Козлов:
— Такие тенденции есть уже? Поскольку у вас ассортимент максимальный, то и какие-то тенденции могли бы просматриваться.
Алексей Полянский:
— Я, наверное, тенденцию спроса связал бы здесь с желанием каждого покупателя, независимо от кошелька, найти оптимальное соотношение цены и качества. На качество сейчас покупатель тоже внимание обращает. Это и тенденция ЗОЖ, никто не хочет покупать курицу глубокой заморозки, все хотят охлаждённую именно купить. Все смотрят на сроки хранения молочной продукции, долгосрочное не хотят, все хотят свежее. Эта тенденция не зависит ни от кризиса, ни от чего, это тенденция просто последних лет. Да, покупатель меняется. И магазины с ассортиментом тоже, соответственно, должны меняться. Если мы запускали в рынок магазины, переделывали магазины, мы существенно увеличивали ассортимент категории фреш, подстраиваясь под спрос покупателя.
Поделиться
Владимир Козлов:
— Речь идёт о неких долгосрочных тенденциях.
Алексей Полянский:
— Да, рынок живой, а рынок продуктов питания в первую очередь – очень живой динамичный рынок. Более того, производители, которые вместе с нами работают на покупателя, на спрос, следят, конечно, за рынком и подстраивают свой ассортимент выпускаемой продукции под покупателя.
Владимир Козлов:
— Т.е. мы можем говорить, что сама вот эта ситуация последнего месяца породила какие-то особенные тенденции в ассортиментной матрице, в эволюции ассортиментной матрицы?
Алексей Полянский:
— Нет. Я не могу сказать, что произошли какие-то кардинальные изменения, связанные с ситуацией последних дней.
Владимир Полянский:
— Александр, а если брать непотребительскую сферу, наверняка, как только вы получаете некое охлаждение в спросе, вы начинаете перебирать ассортимент, смотреть, как его можно усилить, изменить, что выкинуть. Вы какую-то такую работу проводили? Немножко поделитесь своим опытом. Вы как-то меняли свой ассортимент, откликаясь на то, что происходит в последний месяц?
Александр Куянцев:
— Да, Владимир, это правда. Мы, как любой предприниматель, должны всегда держать нос по ветру, поэтому, конечно, мы смотрели. Во-первых, на те отрасли, которые сейчас в независимости ни от чего будут как-то дальше развиваться, по нашему мнению. И постольку поскольку наша задача, как и любого бизнеса, удовлетворять потребности определённых клиентов, поэтому, конечно, мы тоже ориентируемся на них. Но, тем не менее, у нас есть и программа, которая, скажем, с определённым дисконтом для наших партнёров из отраслей, которые сейчас прежде всего пострадали – ивент направление, туристические фирмы и т.д. Т.е. мы определённые товары тоже предлагаем. Из такого экзотического, что у нас появилось, это маски начали отшивать, но это, скорее не столько медицинский предмет, защищающий, скорее просто дань моде, которая сейчас сложилась, аксессуар такой. И, соответственно, стоят они по-другому, чем в аптеке.
Владимир Козлов:
— Маски с принтами?
Александр Куянцев:
— Да, маски с принтами, разных цветов, т.е. они сейчас будут на рынке уже, они пошли, у нас есть на них некоторый спрос. Мы активно их не предлагаем, потому что всё-таки такая этическая норма, что наживаться на этом, наверное, не очень хорошо. Но раз есть спрос, значит, надо предлагать.
Владимир Козлов:
— Давайте перейдём, здесь я, прежде всего, к Ирине и Александру обращаюсь, к такой теме, как советы для руководителей, которые работают в этой сфере. Советы по каким-то обязательным, какому-то минимуму антикризисных действий, который логично предпринимать в сложившихся обстоятельствах. Вполне возможно, что это многим помогло бы. Алексей, вам этот вопрос не буду задавать, потому что у вас реальность крупной компании. Я чуть позже с другого угла постараюсь понять, какие вызовы, какая рефлексия внутри компании идёт по поводу сложившейся ситуации. Если можно, несколько советов для руководителей.
Ирина Тыртышная:
— То, чего мы уже коснулись. Первый вопрос. Необходимо структурировать ассортимент. Я очень часто, когда работаю с розницей, я вижу вопрос структурирования ассортимента, того, который есть, однозначно, в сетях, есть в крупных торговых сетях – это выделение различных категорий товара, товаров первой необходимости, фреша, нон-фуда – это разделение необходимо сделать. И нужна оперативная динамика по уходимости с полки. Т.е. это будет влиять на объём заказа, на объём замороженных денежных средств. Т.е. полки нужно переструктурировать. Очень важным показателем становятся показатели уходимости с полки. И, соответственно, от этого будет меняться и доля полки, которую в розничном магазине занимает тот или иной товар. Я понимаю, что это будет очень важно, потому что наши постоянные расходы всё равно остаются, нагрузка остается. И всё равно я хочу сказать, что на сегодняшний день очень хотелось бы говорить о том, что падение спроса в розничной торговле, я сейчас в большей степени думаю про торговлю продуктами питания или там аптечные сети, в которых всё будет, скажем так, неплохо, но они тоже ощутят падение спроса и изменения структуры, связанные с потреблением деликатесов, дорогих продуктов питания – люди реально начнут экономить. Сложная очень ситуация будет у нон-фуда, т.е. всё, что касается пострадавших отраслей, всё, что касается одежды, обуви, т.е. того, на чём мы пока можем сэкономить. И нужно понимать, что то, что мы сейчас наблюдаем, вы совершенно правильно сказали, что мы имеем дело с нетипичной ситуацией. И очень хотелось бы понимать, что влияние эпидобстановки оно носит краткосрочный характер. И тогда это мероприятия, направленные на какое-то краткосрочное ужатие, какие-то такие вот решения. Но оно же может стать и среднесрочным. На сегодняшний день нам достаточно сложно разделить влияние всех трёх факторов, о которых вы сказали – это, соответственно, валютный курс, который воздействует на нашу экономику, это эпидемиологическая ситуация, и её можно поставить на первое место, и в целом начавшийся у нас кризис, который мы как-то условно понимаем. Вот, на мой взгляд, пока мы не закончим с эпидемией, и здесь мы все верим в краткосрочную перспективу, пока не понимая, как это будет происходить, не станет ли это средне- и дальнесрочной перспективой. Т.е. здесь какие-то прогнозы направлены в большей степени на жизнеобеспечение. Поэтому я говорю, что для продуктов питания и различных сетей то, что является продуктами первой необходимости, будет приоритетом. Эта розница будет активно действовать, если она сможет переструктурировать ассортимент, перестроить работу с поставщиками. Потому что среди моих клиентов есть достаточное количество оптовиков, и они все в данной ситуации ужесточили свои требования к своим небольшим клиентам. Это связано с риском невозврата дебиторской задолженности, т.е. сокращаются сроки погашения дебиторской задолженности. Т.е. они все боятся, что наши непрозрачные компании, что нам сложно оценить, что происходит в финансовом состоянии той или иной компании в текущем режиме, а вдруг она уже схлопывается, а мы ей отгрузили товар. И, соответственно, они ужесточают условия поставок – предоплата, сроки, условия поставки и т.д. Все, в принципе, достаточно разумно относятся к ценообразованию. Вы на этом акцентировали внимание, я тоже это вижу, и вас (обращаясь к Александру Куянцеву), наверное, эта же ситуация. Т.е. несмотря на то, что ситуация у всех тяжёлая, я для ряда компаний сделала уже суммарные прогнозы, у нас среднесрочный прогноз – это падение выручки компании от 50 до 80%.
Владимир Козлов:
— Это конкретные компании?
Ирина Тыртышная:
— Это конкретные компании не в рознице. Это оптовики и это нон-фуд. У фуда падение реализации предполагается где-то, мы делали сценарии разные «что будет, если», это 20-30%. Это связано с режимом экономии и с элементарным отсутствием денег у потребителей.
Владимир Козлов:
— Вы знаете, 1,5 недели назад разговаривали с одним оптовым поставщиком кондиционеров, он сказал, что в марте у него розница как раз закупила такие объёмы кондиционеров, что у него отгрузка увеличилась на 80% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Я просто сравниваю с тем прогнозом, который вы сейчас озвучили. Т.е. розница предъявила спрос небывалый не на продукт первой необходимости. Хотя там аргумент был в том, что как только доллар начал расти, сразу появились ожидания более дорогой техники, роста цен на бытовую технику. Этим отчасти мотивировалось. А вот эти минус 50-80 – это с учётом того, что в марте уже заработали.
Ирина Тыртышная:
— Да, если уже заработали, то они перестали зарабатывать. Т.е. те же самые продажи они равномерно делали бы в течение года, да, у них появилась возможность. Это старинная история российских кризисов: как только начинает расти доллар, он изымается из кубышек, и люди идут что-то покупать. Недавно спорила с приятелем, я говорю: да ладно, да не может быть, ну, кто ж пять телевизоров покупает; он говорит: не, не, не, это исконно русская традиция – мы покупаем предметы длительного спроса, в которых есть долларовая составляющая. Вот вы её подтвердили. Но нужно понимать, что сейчас ситуация, люди это купили. И если на год это распространяется, то постоянные расходы у него идут в течение года, и дай бог ему эти деньги растянуть на весь оставшийся год. Более того, нужно понимать, а что у него на самом деле будет с поставками, как я предполагаю, если не из Китая, а от поставщика в России, где комплектующих в тех же самых кондиционерах 50% сидит китайских комплектующих. И это тоже нужно понимать. Хотя говорят о том, что поставки восстановили. Т.е. у нас сейчас… Знаете, я вчера видела такую очень хорошую рекламу Института менеджмента, в которой говорилось том, что они готовят пакет, план действий на период неопределённости. И на мой взгляд в сегодняшней ситуации это оксюморон, потому что зона неопределённости на сегодня настолько велика, исходя из этих всех факторов, что любые наши планы действий очень хороши, если они гибкие. Т.е. если мы готовы завтра встать и зачеркнуть всё, что мы сделали вчера, и работать исходя из того, что мы видим сегодня. Это не говорит о том, что нам нужно сильно метаться, нет, нельзя метаться. Но любые наши планы должны меняться под воздействием новых вводных. Мы должны стать очень мобильными в этом смысле. И поэтому эти сценарные подходы, то, что вот сейчас, и это тоже русская традиция – это ужесточение взаимоотношений с поставщиками, это можно уже в планы как-то определить. Однозначно, мы пока не можем по цепочке поставок понять, где будут происходить обрывы. Обрывы цепочек поставок, например, те мои клиенты, которые связаны с импортом, уже однозначно говорят о том, что даже если заводы заработают, то логистическая составляющая выросла на 20%. И если у них в марже это было заложено, то они этот эпидемудар будут выдерживать, если нет, то тогда нужно понимать, какое время компания может проработать с убытком. И поэтому вот здесь, если уйти от общих слов и перейти к необходимым действиям, я прошу прощения, но я скажу банальность, но если бы я не работала со слушателями в акселераторах, в стартапах и везде, я бы, конечно, этого не говорила, но нужно очень чётко понимать свои постоянные расходы. Не все компании, в том числе и розничные, это могут у себя достаточно достоверно выделить. Потому что постоянные расходы – это аренда, это связь, это бухгалтеры, это закупщик – и все те люди, которые будут в любом случае, даже если мы перестанем продавать какое-то время. И вот это то, что называется костами, выделение влияния на них, оно в этой ситуации очень важно. Это супербанально, но если бы я не видела этого в бизнесах, люди не очень понимают, что с этим делать и как это считать. Сейчас я обращаю ваше внимание, откройте, пожалуйста, любой сайт, связанный с управлением, с финансами и 5 минут почитайте об этом, и сделайте это, пожалуйста. Для вас это очень важно. Вы тогда помёте, сколько вам обязательно нужно продавать, либо на сколько у вас хватит запаса прочности, если вдруг вы встали.
Владимир Козлов:
— Спасибо за такой развёрнутый ответ. Александр, что-то добавите?
Александр Куянцев:
— Да, с удовольствием. То, что по опыту касается, Ирина настолько всё чётко разложила по полочкам и структурно, что остаётся более общие и эмоциональные вещи добавить. Из живых кейсов. Если мы посмотрим, вы меня поправьте, пожалуйста, то в принципе скачки валюты, начавшиеся ещё с 90-х годов, бывали порядка 100 и выше %, когда изначально 6 рублей доллар стоил. Потом был 98-й год, когда он подскочил процентов на 50-60. Потом у нас были 2000е года, в 2014-м он, по-моему, процентов 30 прибавил. И в этот раз процентов 20. Если в целом мы посмотрим по рынку, то…
Владимир Козлов:
— Успокаивающая тенденция
Александр Куянцев:
— Ну да, хоть за что-то надо зацепиться. Поэтому что касается каких-то кризисных явлений, я согласен с тем, что… здесь всё-таки очень много психологии и вот этой вот паники, потому что начинается вот это оцепенение: за что схватиться, что вообще делать, кошмар, катастрофа. Не знаю, я может не такой хороший экономист. Но на экономфаке нам когда-то объясняли эти самые волны Кондратьева, которые там 5-10 лет, в любом случае кризисы будут всегда и везде. Хорошая обстановка или не очень, а кризисы они всегда помогают, наверное, от лишнего избавиться. Опять же я очень согласен с тем, что Ирина говорила, по себе говорю, ты начинаешь смотреть, а что у тебя лишнее, где лишние расходы, от чего ты можешь отказаться, что у тебя эффективно работает, а что нет. В этом случае, допустим, в 14-ом году мы видели просто потрясающие вещи, когда, вот скажем, по нашей сфере как – если ты хочешь больше продавать, больше рекламируешь, заявляешь больше о себе, идёшь в люди, продумываешь стратегию, рекламные акции и т.д. А многие компании начали, наоборот, сокращать рекламу. Это какой-то русский, российский нонсенс. То же самое и здесь. Мы поняли, что нам ни в коем случае нельзя сокращать людей, которые занимаются продажами, которые работают на привлечение. Какие-то моменты мы стараемся пересчитать на более эффективные, и в плане заработных плат, по максимуму сокращаем. Ещё что позитивно, что всё-таки, наверное, появляется какая-то культура в бизнесе, потому что в первый раз мы увидели взаимоподдержку в бизнесе, которая не пропитана тем, что я вообще сделаю, а вы мне обязательно завтра отдайте, нет, люди искренне говорят, давайте, ребята, мы вам эти услуги можем оказать, потому что мы так. Мы звоним своим клиентам и говорим, что мы вот пока что можем по таким ценам. Или какие-то вещи с большей поддержкой, вот это импонирует. Ну и просто трезво надо оценивать ситуацию, не делать панику. Это в принципе задача предпринимателя любого: нам всегда нужно следить за товаром, нам всегда нужно следить за спросом, нам всегда нужно следить за тенденциями, как меняется рынок и т.д. А подобные кризисы просто немножко подхлёстывают.
Владимир Козлов:
— Творческая задача, наверное, состоит в том, что, действительно, мы не можем сказать, как долго будет действовать основной фактор этого кризиса – то ли это закончится через месяц, то ли у нас весь год ближайший. И от этого, скажем так, понять, в каком состоянии должно быть предприятие, чтобы в одинаковой степени быть готовым ко всем этим сценариям от наилучшего до наихудшего – сейчас это, может быть, не самая простая задача. В результате я хочу спросить, Ирина упомянула, ужесточение условий поставки, между поставщиками и торговцами, как правило, стоят ещё банки, которые часто финансируют их. Как сейчас ведут себя банки? Ведь, по идее, они тоже могут опасаться, что любой из контрагентов может в любой момент схлопнуться. Они тоже сейчас, наверное, работают в режиме ожидания каких-то повышенных рисков. Может быть, есть какие-то наблюдения за этой сферой.
Ирина Тыртышная:
— Мы сейчас это говорим о факторинге. На самом деле, факторинговые схемы достаточно дорогие, их могут позволить себе крупные игроки. Если мы сейчас говорим, т.е. я предполагаю, что нас сейчас слушают торговые компании розничные, не очень крупные. А инструмент факторинга достаточно дорогой, это получается дороже, чем банковский кредит. И там есть ряд определённых условий, выполнять которые достаточно трудно. В бытность мою финансовым директором, мы использовали факторинг, те ограничения, которые нам нужно было применять, чтобы выдерживать условия факторинга, приносят удорожание и по стоимости этого процесса, и по стоимости обслуживания внутри компании самого этого процесса – это особые требования к учёту, к системам, ко всему остальному. (Обращаясь к Алексею Полянскому) Но я предполагаю, что у вас он, конечно же, есть.
Алексей Полянский:
— Я тогда добавлю. Есть закон о торговле, в нём достаточно жёстко определяется в финансовых отношениях с поставщиками. Соответственно, в очередной раз нрзб, что с крупными федеральными торговыми сетями работать достаточно легко, а говорят, что сложно. Легко, потому что у нас достаточно всё понятно и прозрачно. Если производитель заходит с товаром, мы заключаем договор поставки, соответственно, у него есть чёткое понимание, когда он за свой товар получит деньги, соответственно у него есть возможность рассчитать свои возможности и не ходить лишний раз в банк, а просто понимать, когда он получит сумму полностью, в соответствии с нашим заключённым договором. Мы на сегодня работаем в Ростовской области, у нас порядка 150 производителей, причём, учитывая динамику рынка, 45 производителей мы ввели в прошлом году. И я не могу сказать, что мы работаем только с крупными компаниями, у нас 15-20% это ИП. Есть такие звёздочки, которые достаточно быстро развиваются. Например, не буду называть, но один производитель из ИП вырос в серьёзное солидное ООО, он достойно конкурирует с крупными производителями, а он всего-то стал делать хлеб по особо рецептуре, он нашёл нишу на своём рынке и за счёт этого выиграл. И здесь никакой кризис, никакая корректировка спроса не изменят политику любого производителя быть эффективным. Это не просто желание: хочу попасть в торговую сеть. К сожалению, наличие на полке товара не гарантирует продажи. Надо знать рынок, надо изучать рынок, надо проследить за рынком, тем более за таким, как продукты питания. Потому что он динамичен, быстро очень развивается, подстраивается под интересы покупателя. Надо обязательно следить и за предложением своих конкурентов. Надо работать вместе с торговыми сетями. Тогда будет результат. А что касается импортной составляющей, здесь прогнозы дело неблагодарное, но если есть у нас какой-то излишек бытовой техники, где импортная составляющая значительная, она зависит от доллара. Что касается продуктов питания... Есть там импортная составляющая? Да есть. Но это доля – где-то корма, где-то линия производства. И вот я скажу, что по продуктам питания, наверное, не стоит ожидать каких-то резких всплесков, хотя бы потому что импортная составляющая там достаточно мала. Она есть, но мала. Но есть обратный пример, если говорить о крайностях. Я из соседнего региона знаю одного производителя, который занимается консервацией. У него банка из Ирана, крышка из Кореи, огурец он привозит из Китая – вот таким на рынке сейчас будет тяжело. Но вот, наверное, эффективность производителя, она как раз-таки должна выделять тех, кто работает на местном сырье, кто ориентируется на местный рынок. Вот они выиграют. И здесь не в кризисе, кстати, дело. Здесь дело в нрзб перспективы развития производства. У кого-то оно есть, а кого-то, кто не хочет перестраиваться.
Владимир Козлов:
— У нас появился вопрос. Что делать, если поставщик взял деньги, а теперь требует пересчёта курсовой разницы?
Ирина Тыртышная:
— Необходимо составлять претензию.
Владимир Козлов:
— Похоже, это предложение было сделано на основе неких понятий.
Ирина Тыртышная:
— Ну да, соответственно, он готовит претензию, обосновывает пунктами договора. И обращается для начала с претензией к инициатору.
Александр Куянцев:
— Грамотные юристы должны разложить, что подходит под пункт о форс-мажоре, ЧС у нас, насколько я понимаю, нет сейчас, они как раз это разложат и всё будет прозрачно. И насколько введение коронавирусных мер, насколько наши скачки с валютой под пункты о форс-мажоре подпадают.
Ирина Тыртышная:
— И тут нужно будет обращаться ещё к нормам гражданского права, связанным с вопросом о том, когда вы произвели предоплату вашему контрагенту. Т.е. момент поступления предоплаты должен прозвучать в претензии достаточно громко.
Владимир Козлов:
— Традиционно говорят, что кризис – это возможности. Давайте об этом поговорим. Алексей, я вполне допускаю, что и часть вашей плановой работы в выявлении неких перспективных товарных групп, в которых должны были бы появиться интересные производители. Возможно, в этой ситуации вы видите, что какие-то товарные группы сейчас лишатся определённых производителей, в виду того, что сама стратегия хромала. И где-то вы видите, что в товарных группах появляется возможность занять место на полке. Есть ли такие гипотезы, понимание, где новые производители могли бы быть востребованы, потому что сейчас ведь многие ищут каких-то новых направлений.
Алексей Полянский:
— В любом случае, я не связываю это с кризисом, потому что это тенденция последних лет, исходя из покупательского спроса, это категория фреш, это ЗОЖ, это чистые полезные продукты питания. Не всегда же это связано с брендом. И сейчас, если говорить про МСП, те, кто видит недоработки крупных компаний, они находят ту нишу в продуктовой линейке, которую неспособны заполнить крупные производители – в силу производственных особенностей, конвейера, ещё чего-то, вот они выиграют. Даже посмотреть на информатную торговлю, сколько у нас появилось новых точек по предложению свежего мяса. Я лично тоже перестроился. Если раньше я за свежим мясом ездил на рынок, то сейчас я хожу пешком в магазин, который меня удовлетворяет и ценами и ассортиментом. Вот крупный производитель в силу объёмов производства, логистики пока эту нишу заполнить не может. Поэтому мелкая розница нрзб, ну и крупные торговые сети, мы тоже смотрим на эти тенденции. У нас по Ростовской области начался проект нрзб, когда есть небольшая площадь рядом с нашим торговым залом, мы готовы рассматривать нрзб. Это может быть уникальная продукция – рыба, кулинария, пекаренка со свежим качественным хлебом. И сейчас у нас есть уже несколько магазинов нового формата в Ростовской области, которые опять же увеличивают зону фреш, плюс появились там и детские уголки, где можно ребёнка оставить и спокойно сходить купить продукты, появились свежие соки. Т.е. люди хотят комфорта, сервиса, мы готовы.
Владимир Козлов:
— Александр, для вас кризис – это время каких возможностей?
Александр Куянцев:
— Здесь скорее по тенденциям, наверное. Как и везде, мы смотрим на новые товары, смотрим на то, что будет появляться. Сейчас однозначно уже затронулась эта тема в сегменте рекламной сувенирной продукции, не секрет, что всё это идёт из уже ставшего родным Китая и некоторых ещё стран Европы. Поэтому здесь будет очень сильно меняться всё. Хотя сувенирная продукция удивительно, за 19-й год есть два сегмента в рекламе, которые показали рост: это Интернет и сувенирная продукция. Интересно, что будет дальше. Ну и искать просто новые товары, смотреть, идти дальше за спросом. Но вы знаете, когда первый раз я услышал эту фразу, что от китайского иероглифа пошло – кризис = возможности. Наверное, мы всегда стараемся на амбразуру не кидаться, здесь не только возможности, надо ухо востро держать. Это, действительно, непростая ситуация. В бизнесе тек всегда, мы очень часто балансируем на грани, идём дальше, рискуем.
Владимир Козлов:
— Сейчас много говорят про цифровизацию, и что текущая ситуация сильно подталкивает эти процессы. Ну а в случае с вашей компанией, как это? Допускаю, что есть какая-то история, связанная с дистанционной работой. Но вот затрагивает ли процесс цифровизации основную бизнес-модель?
Александр Куянцев:
— Очень хороший вопрос. С одной стороны, что касается персонала, мы в принципе, если мне память не изменяет, в ближайшие 2-3 года порядка 70 профессий исчезнут, рынок будет в принципе меняться. Офисы будет сокращать, переводить в более автоматизированный формат. И в принципе у нас, мы же видим, что новое поколение совершенно по-другому работает, у них свои плюсы, свои есть нюансы в работе. Они больше нацелены на работу на фрилансе. Конечно, мы здесь тоже пытаемся перестраиваться. И мы прекрасно понимаем, что эти сильные сигналы, которые идут от рынка, о том, что нужно отрабатывать формат дистанционной работы – это будет дальше продолжаться. С дистанционными форматами нужно работать. Мы к этому, наверное, подготовились заранее, интуитивно, у нас есть достаточно автоматизированный сайт, где любой посетитель, клиент может абсолютно удалённо заказать себе очень многие виды товаров. И если раньше это были онлайн редакторы, т.е. я могу зайти и сделать себе макет визитки самостоятельно, даже не будучи дизайнером, то на нашем сайте уже 1,5 года мы оттачиваем технологию – у нас 29 видов таких редакторов, включая рекламные конструкции. Т.е. даже элементарно фотозону, вы можете зайти, загрузить макет, заказать. Даже мы можем её в аренду сдать, если вы не на постоянную её ставите. И это всё можно не сходя с места, не надо никуда приходить, вам сайт всё это автоматически покажет. Есть у нас ещё какие-то мысли, как дальше двигаться, но то, что за дистанционкой и автоматизацией будущее – это однозначно.
