По словам Александра Бояринцева, в юности его «нечаянно вынесло на берег изобретательства». // Фото предоставлено собеседником
Поделиться
Свою продукцию волгоградцы даже в условиях санкций поставляют в более чем 50 стран мира — именно этот признанный опыт нам было наиболее важно проанализировать. Предприятие четыре года подряд было призером федерального этапа конкурса «Экспортер года», последние два года — побеждало в номинациях «Экспортер года в сфере промышленности» и «Ответственный экспортер ESG».
Выход на новые рынки и антикризисные решения
— С какими итогами вы завершили 2024 год? Что повлияло на этот результат?— Для нас 2024 год стал годом трансформаций. Мы вывели на рынок пару новых модификаций, которые не имеют аналогов в мире. Но главное – мы полностью пересмотрели как производственные процессы, так и логистические, и внутренние. Конечно, произошло переосмысление приоритетов компании в области сбыта. Из-за геополитики то, что раньше казалось нам простым и непринужденным, теперь требует больших затрат: логистических, таможенных и т.д.
Дело не в том, что стало дорого зарабатывать, — деньги стали стоить намного дороже.
— При этом по итогам прошлого года вы заметно просели по выручке. С чем это связано?
— С одной стороны, экспорт сократился с 75% выручки компании до 55% — в основном потому, что «провалились» европейские страны. Но, с другой стороны, те проекты, которые мы запускали вдолгую, удалось реализовать — в странах Востока и Азии, в том числе в Монголии, Казахстане, Южной Корее, Индии. Наши дилеры в арабских странах и в Италии прибавили и в выставках, и в трейдмаркетинговых мероприятиях, и в обороте. Суммарно в 2024 году поставки были в 50 стран, правда, приходилось использовать некоторые государства как транзитные пункты. В России продажи приросли в основном в сфере судостроения и судоремонта, в список наших клиентов добавились судостроительные и машиностроительные заводы.
— Какие антикризисные решения вы применяли?
— Мы стали больше вкладывать свои усилия в те рынки, которые ранее казались нам не очень перспективными, либо абстрактно-непонятными. В прошлом году, после четырёхлетней паузы, мы возобновили контейнерные поставки в Китай и ОАЭ, получили важные сертификаты в Саудовской Аравии, провели несколько обучений дилеров как у нас в офисе, так и на территории стран официальных представительств, нашли нового дилера в Монголии и поучаствовали в местных выставках. Всего мы приняли участие в 28 выставках и экспозициях, больше половины из которых прошли за рубежом, включая как давно освоенные нами Италию и Канаду, так и площадки новых для нас стран.
Поделиться
«Броня» четыре года подряд становится призером федерального этапа конкурса «Экспортер года». // Фото предоставлено собеседником
Факторы роста — экономия и параллельный экспорт
— Кто ваши основные клиенты в России?
— В России наши основные клиенты делятся на несколько сегментов по долям продаж. Если брать процентное соотношение по литрам, то доля строительства (ЖКХ, капремонт) – около 60%, промышленность – около 30% (транспорт, судостроение, вагоностроение, машиностроение), и где-то плавающие 10% – частники (от покрытия всего частного коттеджа до пары ведер на утепление лоджии).
Сегодня мы осуществляем постоянные поставки в большинство крупных холдингов России: ПАО «АК «Алроса», ПАО «НК Роснефть», ПАО «Газпромнефть», ОАО «РЖД», ПАО «Лукойл», ЗАО «Таманьнефтегаз», АО «МХК «ЕвроХим», «Тяжмаш», «Роскосмос», ПАО «Северсталь» и другие.
— Как изменилась ситуация после начала СВО? Зарубежные деловые партнеры разрывали отношения?
— Была небольшая пауза. Но как только стало понятно, что победит Дональд Трамп, наш канадский дилер, например, сразу оживился. У него пошла трейдмаркетинговая активность, и уже в конце 2024 он поучаствовал сразу в трех выставках и, более того, с нашей продукцией выиграл в одной из экологических премий по ESG-стандартам.
— А в целом как вы оцениваете условия для развития вашего бизнеса после 2022 года?
— Деньги стали «дороже» и маржинальность стала меньше. Скажу честно, благодаря тому, что мы стали продавать значительно больше в литрах, в деньгах — если учитывать инфляцию и рост зарплаты сотрудников — мы остаемся в плюсе. Важно, что сейчас меняется смысл применения нашего материала. Если раньше это была «зеленая повестка» в общем вагоне с ветряками, электростанциями на приливах и отливах, то сейчас на первый план выходит экономия ресурсов. За последние пять лет наша цена поднялась где-то на 50%. При этом стоимость традиционных утеплителей, которые обычно заменяют наш продукт, взлетела в разы.
— Как изменились экспортные потоки после 2022 года?
— Если раньше мы продавали через Сербию, через изобретенный нами «параллельный экспорт», то сейчас у нас появилось много других каналов: через Словакию, Венгрию или Хорватию. Страны, которые покупали до этого, – Испания, Франция, Германия Нидерланды, Польша, страны Балтии и Скандинавии — продолжают покупать, как и раньше.
Поделиться
Теплоизоляционные покрытия волгоградской компании используют для реставрации домов в Италии. // Фото предоставлено собеседником
Но если после начала СВО в 2022 году Польша покупала напрямую, в 2023 году Испания и Франция покупали напрямую, то в 2024-2025 годах все берут через Хорватию или Словакию. У нас есть конечные накладные, чтобы отслеживать, куда идет вся продукция. Полного отказа от российской продукции не было; нечто подобное наблюдалось лишь в самом начале, когда дилеры из Восточной Европы, особенно Польши, со стеснением пытались отказаться покупать. Теперь они просто закупаются в Словакии.
— Мы неоднократно слышали о битвах технологических гигантов за права на интеллектуальную собственность. Какие трудности в этом плане возникали у вас в России и за рубежом?
— Скажем честно, в России мы ни разу ни на кого не подавали в суд. Если мы видели какие-либо нарушения наших интеллектуальных прав, всегда было достаточно отправить «обидчикам» официальное уведомление. В нем мы объясняли, что, если подадим в суд, то не просто выиграем, но и данный гражданин или организация понесут ущерб в соответствии с судебной практикой. Такие письма мы отправляли не единожды, и этого было достаточно, в итоге до суда никогда не доходило.
За рубежом это история больше про товарные знаки. У нас было разбирательство в Китае, которое стоило нам немало денег, времени и энергии. Там у нас реально пытались «отжать» товарный знак, воспользовавшись нашей ошибкой при регистрации товарного знака в Китае. Теперь уже я могу дать совет начинающим экспортерам: не надо регистрировать все классы МКТУ (Международная классификация товаров и услуг — ред.), которые у тебя есть в России и за рубежом, если ты не собираешься всеми ими пользоваться. Только из-за одного пункта можно аннулировать вообще весь товарный знак. Но в итоге мы победили, собственно, поэтому в прошлом году «Броня Китай» впервые за четыре года смогла покупать и реализовывать продукцию без рисков.
Поделиться
Александр Бояринцев отмечает, что после 2022 года полного отказа от продукции за рубежом не было. // Фото предоставлено собеседником
Также у нас были разбирательства в Канаде 7 лет назад, где был факт откровенного мошенничества: люди пытались эмулировать производство «Броня», даже начали продавать акции этого «выдуманного производства», копировали наши новости в своей ленте с целью введения в заблуждение потенциальных покупателей этих акций. В итоге там все закончилось хорошо. В конце 2019 года мы нашли надежных партнеров.
Прорывные инновации часто вызывают холодный скептицизм
— Что представляют собой ваши покрытия и где их сегодня применяют?— Наша компания производит более 40 видов покрытий, большинство из которых не имеют аналогов в мире. Флагманский продукт – жидкая негорючая теплоизоляция, 1 мм которой заменяет 50 мм минеральной ваты. Чтобы лучше понять эффективность, представьте, что, покрасив сковородку или утюг всего миллиметром этого покрытия, вы сможете спокойно положить руку на изолированную часть, в то время как на другой половине будет кипеть вода — и при этом материал не горит. Он применяется во всех сферах: в строительстве, при проведении капремонта, на трубах, в судостроении, вагоностроении, на транспорте. Наша продукция позволяет утеплять объекты, которые раньше были недоступны для изоляции: оконные откосы, межплиточные и межпанельные швы, а также подверженные разрушению элементы декора для сохранения исторического облика зданий и защиты от температурных перепадов.
— Какие конкурентные преимущества у вашей продукции?
— С экономической точки зрения, применение нашей продукции, плюс работы по нанесению, обойдутся дешевле, чем использование традиционных утеплителей. На трубах экономия, по нашим оценкам, составит 40%, на стенах – 60%, на резервуарах – 150%. Вместо многосантиметровых слоев минеральной ваты мы предлагаем аналогичный эффект по цене обычной краски.
Поделиться
Испытание покрытий на заводе «Броня». //Фото предоставлено собеседником
На данный момент в нашей линейке 47 модификаций. Мы не пытаемся осознанно производить продукты, которые строго соответствуют критериям «прорывных инноваций», но в итоге они сами такими становятся. Одна из наших модификаций имеет прямого конкурента в США. Более того, треть наших иностранных дилеров — бывшие дилеры американского аналога, который до 2018 года работал на территории России и ушёл, потому что с нашим приходом ему стало невыгодно здесь работать.
«Броня Италия» несколько лет участвует в программе капремонта по восстановлению архитектурных зданий. За эти годы мы поставили туда без малого 1,5 млн литров продукции, а в 2023 году наш итальянский дистрибьютор стал лауреатом премии LE FONTI AWARDS 2023 — престижной Европейской фасадной премии за инновации в энергетической изоляции на основе нанотехнологий. Кроме того, победа в итальянском экологическом конкурсе по архитектуре и фасадам позволила нам поставить в Италию внушительные объемы нашей продукции. Она использовалась в Риме, Турине, Милане и Пизе.
К слову, в техническом университете Пизы мы проводили свои исследования, которые взяли за основу ведущие итальянские архитекторы. Помимо многочисленных памятников архитектуры наши покрытия использовали в ходе капремонта ряда виноделен: Tenuta Maule, Монтебелло-Вичентино и Tenuta Polvaro Winery и других.
— Как происходит создание новых теплоизоляционных покрытий?
— Каждый год мы создаем около 3-5 новых продуктов, но до этапа запуска сертификации и «дилерского прайса» доходят 2-3 модификации.
У нас есть три модели разработки новых продуктов. В первом случае — это около 60% наших модификаций — рынок сам говорит, чего ему не хватает. Например: «сделайте покрытие, которое можно наносить прямо на конденсирующую трубу, и чтобы оно высыхало, удаляя конденсат». С таким предложением в 2016 году к нам обратился бывший дилер американского материала в Индонезии. И мы создали продукт, соответствующий этим параметрам. В другом случае мы после обращения сделали «полностью негорючую теплоизоляционную краску». При восстановлении Мариуполя в 2023-2024 годах мы поставили туда несколько тысяч литров этого покрытия, несколько десятков домов были утеплены, покрашены в нужный цвет, стали негорючими буквально за несколько месяцев.
Вторая модель — анализ новинок лидеров мировой химической индустрии, для придания нашему прежнему продукту совершенно новых свойств. Так, на создание каучуковой дисперсии нас вдохновили технологии наших поставщиков сырья.
Третья модель включает в себя научные открытия мои и нашей команды технологов. Бывает, я просыпаюсь среди ночи, бегу к диктофону или заметкам в телефоне и быстро записываю идеи. Иногда с утра даже удивляюсь: как я мог раньше этого не понимать.
— А прорывные инновации помогают продавать?
— Прорывные инновации часто вызывают холодный скептицизм – и это, честно говоря, немного обидно. Сколько раз за последние десять лет мы слышали выражения вроде «Он сибирский Илон Маск»? Но по факту, часто оказывается, что всё либо собрано из китайских запчастей и выдается за собственное производство, либо «старо как мир» и просто упаковано в новую маркетинговую обёртку.
Поделиться
«Броня Италия» несколько лет участвует в программе капремонта по восстановлению архитектурных зданий. // Фото предоставлено собеседником
Сегодня «инновации» не работают так, как раньше. Дело не в их отсутствии, а в том, что 95% прорывных технологий обесцениваются из-за различного «инфоцыганства», китайских сборок и несбывшихся обещаний, вроде «гибких планшетов во всех школах». Иногда даже такие «изобретатели» получают некую грамоту на продукцию и дифирамбы с высоких трибун, а потом выясняется, что «король-то голый».
— Над каким продуктом вы работаете сейчас?
— Сейчас запускаем производство краски, которая экранирует радиацию. Это позволит значительно повысить безопасность как для персонала, так и для посетителей в кабинетах рентгена и компьютерной томографии (КТ).
