Цифровой сервис для АПК Magrotech вырос из научно-технического проекта на базе Кубанского аграрного университета (КубГАУ). Вячеслав Холодченко, гендиректор AG Consult и основатель бизнес-инкубатора Win!Cubator при консалтинговом агентстве, обратил внимание на работу аспирантки КубГАУ Анастасии Чухиль. Она считала, что из 12 химических элементов удобрений агрономы и фермеры чаще всего используют только четыре, что у холдингов нет инструментов для расчёта питания для больших полей, из-за этого наблюдаются снижение урожайности и потери. Выходом могла стать цифровизация.
В январе 2017 года в Краснодаре была зарегистрирована компания «Магротек», которая, по словам г-на Холодченко, помогает сельхозпроизводителям зарабатывать больше с каждого гектара с помощью цифровой модели работы удобрений. Сегодня Magrotech позволяет собирать данные о почвах, используемых удобрениях и количестве подкормок. Компания проводит агрохимический анализ почв и, на основе расчётов, формирует рекомендации по внесению минерального питания.
Сервис позволяет рассчитать нужную дозу удобрений на основе данных о составе почвы для 25 сельхозкультур и 12 элементов питания по всем фазам роста растений, с учётом температуры воздуха и осадков. Сервис делает расчёт затрат на удобрения, учитывая экономический эффект для хозяйства. По словам г-на Холодченко, их технология помогает аграриям увеличить урожайность на 30%, а прибыль — на 25%. ООО «Магротек» планирует вывести свои продукты на рынки Аргентины и США. Для этого Вячеслав Холодченко привлекает от частного инвестора 1,2 млн долларов. Об этом предприниматель рассказал «Эксперту ЮГ» в рамках редакционного проекта «Умный АПК: потенциал и южные практики».
С акцентом на холдинги
— С какой динамикой развивается компания?
— Для нас 2019 год был успешным. Нам удалось втрое увеличить выручку и более чем вдвое — количество полей в обработке. Если в 2018 году у нас было полторы тысячи гектаров, то в 2019-м уже около пяти тысяч. Планы на 2020 год — вырасти в пять, а лучше в десять раз и кратно увеличить количество полей в обработке. Программа-минимум — до 30 тысяч гектаров. Показатель, к которому мы стремимся, — около 50 тысяч гектаров к концу 2020 года. Рассчитываем выйти на 300 тысяч гектаров к 2021 году
— Каковы основные факторы роста?
— Мы переориентировались на работу с холдингами. Если ранее делали ставку на фермеров, то сейчас наши основные клиенты — это агрохолдинги «Степь» и «Мираторг». С одной стороны, у холдингов присутствует вертикаль принятия решений (в частности, по внедрению технологий) и строгий контроль за исполнением этих решений. Мы вовремя получаем обратную связь, что упрощает взаимодействие с клиентами. С другой стороны, именно на сотрудничестве с холдингами наш продукт показывает высокую эффективность. Конечно, прирост урожайности на 10,15,20 процентов (в зависимости от состояния поля и культуры, которую на нём выращивают) мы можем дать как на землях фермера, так и на землях холдинга. Просто у холдинга мы можем показать это на ста полях, а у фермера, скажем, только на двух. Усилия, как для мелкого клиента, так и для крупного, мы затрачиваем одинаковые. Но экономический эффект, который мы получаем от работы с холдингами, во много раз выше.
— За счёт чего вы планируете вырасти в 2020 году?
— Во-первых, за счёт расширения клиентской базы. Мы усиливаем сотрудничество с агрохолдингами. Кроме названных «Степи» и «Мираторга», мы сейчас налаживаем сотрудничество с другими крупнейшими холдингами и крупными сельхозпроизводителями. Это позволит нам увеличить площади и усилить позиции на отечественном рынке «умных» технологий для АПК. Во-вторых, в 2020 году планируем выйти на рынки Аргентины и США. Для этого привлекаем инвестиции в размере 1,2 миллиона долларов (более 90 млн рублей по актуальному курсу. — «Эксперт ЮГ»).
Сейчас ведём переговоры с потенциальным инвестором. Возможно, в США также откроем свое представительство. Например, в Аргентине есть один холдинг, аналогичный крупнейшим российским. Предполагаем, что он станет первым нашим клиентом в Южной Америке. В США ориентируемся на крупные фермерские хозяйства, такого понятия, как агрохолдинг, в Штатах практически нет. В-третьих, мы работаем над расширением «продуктовой линейки». Например, сейчас идёт разработка цифровой карты для средств защиты растений. Мы усиливаем команду программистов — набираем новых.
Всё это вместе (новые клиенты, новые рынки и новые продукты) обеспечит нам рост не только в нынешнем году, но и в последующие несколько лет. Согласно нашей финмодели, к 2023 году мы должны выйти на показатель по выручке порядка 20 миллионов долларов. К этому времени у нас в обработке должно быть не менее 2 миллионов гектаров.
— В чём состоял изначальный замысел бизнеса? Какие изменения он претерпел?
— В 2016 году при нашем консалтинговом агентстве AG Consult в Краснодаре мы создали бизнес-инкубатор Win!Cubator, чтобы отбирать и развивать перспективные проекты. Нас заинтересовала работа аспирантки КубГАУ Анастасии Чухиль (сегодня её долю в компании выкупил Вячеслав Холодченко. — «Эксперт ЮГ»). Из работы следовало, что удобрения представляют из себя 12 химических элементов, но только четыре из них чаще всего используют агрономы и фермеры. У агрохолдингов, как правило, отсутствовали инструменты для расчёта удобрений для больших полей. Хозяйство на одну тысячу гектаров пшеницы теряло до 7,5 миллиона рублей в год на снижении урожайности и неэффективно работающих удобрениях.
Цифровизация процесса могла стать выходом из такой ситуации. В итоге, в январе 2017 года в Краснодаре мы зарегистрировали компанию «Магротек». В её создание я вложил собственные деньги и привлёк средства бизнес-ангела. Мы набрали команду программистов и стали работать над созданием ИТ-сервиса Magrotech. Его функционал позволяет оценить возможную урожайность культуры, выбрать планируемую урожайность, построить под неё систему питания, посчитать экономику. Решения агрономы принимают на основе исторических и текущих данных с каждого отдельного поля. На Западе похожие системы есть. Уникальность нашей в том, что мы придумали принципиально иную методику расчёта внесения удобрений на гектар и внедрили методику прогнозирования урожайности.
Но мало было придумать сервис. Его надо ещё уметь продавать. Нам помогло участие в акселераторе федерального Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Благодаря работе с экспертами акселератора мы сумели усовершенствовать систему продаж. В итоге, в июле и августе 2018 года смогли привлечь пять новых клиентов, которые позволили увеличить средний чек на наши услуги в 2,2 раза. Кроме того, эксперты ФРИИ подсказали, как на 40 процентов сократить свои ежемесячные расходы. Кстати, фонд является одним из учредителей ООО «Магротек»: инвестировав в развитие 2,5 миллиона рублей, ФРИИ получил долю в нашей компании — семь процентов. В том же году в компании появился ещё один инвестор – бизнес-ангел, увидевший перспективу в технологии. Он инвестировал ещё несколько миллионов и приобрёл миноритарный пакет акций. С тех пор развитие «Магротек» было не остановить.
Повысить урожайность, снизить потери
— В каких направлениях АПК вы видите наибольший резерв для повышения эффективности?
— Я могу судить только о растениеводстве. Это — одно из ключевых направлений агробизнеса и, безусловно, здесь есть резервы для повышения эффективности. С одной стороны, это резерв повышения урожайности. Сегодня, используя цифровые инструменты, разумно сочетая традиционные методы с новейшими достижениями, можно повышать урожайность на 10–30 процентов. Причём не только на юге России, но и в Средней полосе, Поволжье. С другой стороны, есть резерв в экономии. Но не буквально в том, чтобы меньше расходовать ГСМ, удобрений или средств защиты растений, а скорее в их рациональном использовании. Расходы хозяйств на эти статьи снижаться не будут. Наоборот, они будут только расти. Потому что растёт доля площадей с интенсивным растениеводством, которое предполагает использование качественных удобрений, средств защиты и так далее. А они стоят дорого.
В растениеводстве есть много мест, где теряются деньги. Удобрения и, например, орошение позволяют повышать урожайность. Подавляющее большинство технологических решений, традиционных и цифровых, позволяют избежать потери или, по крайней мере, их снизить. Возможных потерь в АПК очень много (материалы, семена, урожай, время и так далее). Мы сейчас занимаемся тем, что каждую из них изучаем (причины/следствия) и думаем, какое решение будет эффективным. В идеале наш сервис должен быть комплексным, позволяющим аграриям не только сформировать выручку, но и избежать убытков.
— А где, на ваш взгляд, «умные» технологии для АПК внедряются лучше всего — на Юге, в центральной полосе или в Поволжье?
— На мой взгляд, внедрение «умных» технологий в АПК не зависит от территории. Хотя часто приходится слышать, что фермер на Юге расслаблен, потому что здесь много солнечных дней и часто хорошая погода, а фермера, например, под Уралом погода не балует и потому он сконцентрирован на том, чтобы постоянно быть эффективным. Я не сторонник деления по географическому признаку. Продвинутые хозяйственники есть как на Юге, так и в Поволжье, в центральной России, в Сибири. Везде. Как есть и неэффективные хозяйственники. Конечно, есть объективные факторы, влияющие на то, насколько активно аграрии внедряют «умные» технологии. Это, например, близость к научным институтам и вузам, к разработчикам. Но решения (внедрять или нет, что внедрять и как) принимают владельцы или топ-менеджеры сельхозпредприятий.
На смену агрономам придут технари
— Какие профессии в АПК могут понадобиться через пять-десять лет?
— Скорее всего, это будут люди, умеющие работать с компьютерной и робототехникой. И это — не агрономы, которые наизусть знают фазы вегетации, таблицы применения инсектициидов и пестицидов, могут с ходу отличить одно насекомое-вредителя от другого. Обладание такими, справочными знаниями уже не будет важным. Ведь в чём сейчас главная сложность обучения в вузах? На мой взгляд, студентам запихивают в головы очень много справочной информации. Думаю, это неверный подход к воспитанию кадров для АПК. Уже сейчас половина такой информации заложена в цифровые инструменты. Она есть в интернете, наконец. Нет смысла студенту тратить на это пять лет.
Мы общаемся с фермерами из США. У многих вообще нет агрономического образования. А урожайность высокая. Они пользуются услугами сторонних специалистов, которые, в свою очередь, умело пользуются веб-сервисами, различным цифровым инструментарием.
— То есть это — агрономы, которые вооружены компьютерными технологиями и знают, что, как и где быстро подсмотреть в глобальной сети?
— Думаю, что лет через десять уже и не будет такой специальности, как агроном, в классическом понимании. Основной навык, который будет прививаться студентам, это умение работать с цифровыми инструментами, специальными электронными платформами, а также различными дронами, беспилотниками, которые надо будет обслуживать (программировать, ремонтировать, настраивать).
Сейчас в «продвинутых» сельхозпредприятиях агроном выходит с планшетом в поля, чтобы вручную ввести актуальные данные в программу. Однако это — промежуточная стадия в цифровизации АПК. Скорее всего, в ближайшие годы появится решение, позволяющее дистанционно снимать такие показатели. Ведь можно же сейчас с беспилотника, спутника исследовать поля, выявлять различные «пятна» (какую-то неоднородность), исследовать и оперативно принимать решения.
Пока ещё есть виды работ, требующие непосредственного участия агрономов. Надолго ли? Сегодня на уровне стартапов есть разработки, позволяющие, например, только по звуку крыльев насекомого определить его вид. Мы пытаемся заглянуть в будущее, которое на самом деле является не таким уж и далёким.
Компания Холодченко оказывает аграриям комплексную услугу: ИТ-сервис плюс консалтинг.//Фото из личного архива.
Время учить английский
— Каковы основные вызовы, с которыми вы сегодня сталкиваетесь? Как планируете с ними справляться?
— Для нас главный вызов — выйти на рынки дальнего зарубежья. Сейчас мы работаем в России и немного в Казахстане. Поскольку в США нет агрохолдингов, на этом рынке мы планируем работать не с каждым хозяйством в отдельности, а с целыми фермерскими ассоциациями, объединениями. Тогда наш бизнес в Северной Америке будет эффективным. Для себя лично я понял, что надо выучить английский, чтобы самому проводить презентации для иностранных клиентов, напрямую вести переговоры с ними, общаться. Я вижу, как это делают мои сотрудники, и понимаю, насколько сильно отстаю от них в языковом плане. Для меня это, безусловно, вызов.
— Кто является вашими основными конкурентами?
— В России у нас очень мало прямых конкурентов среди отечественных разработчиков. Есть НИИ и научные центры, занимающиеся питанием растений. Но там занимаются фундаментальными исследованиями и не предлагают продуктов для клиентов. Мы же представляем клиентский сервис, который помогает аграриям эффективно заниматься растениеводством. Есть множество компаний, занимающихся агросопровождением, но их основная мотивация — продажа химии. Мы не продаём никаких препаратов и удобрений, а направлены на честную оптимизацию затрат. Этим мы отличаемся от типичного агроконсультанта в России.
В мире мы конкурируем с двумя компаниями. Одна из них — лидер американского рынка, работающий по всему миру. Реально крупный игрок на рынке агротеха, у которого много «умных» модулей, не только связанных с питанием растений. Вторая компания — израильская, года на три старше нас. У неё тоже хорошие компетенции в питании. Мы встречались с представителями этой фирмы в одном из российских холдингов.
— У вас дешевле?
— У нас — дороже. Просто клиенты видят, что наша методика приносит экономический эффект. Его можно заранее оценить и спрогнозировать. К тому же мы не ограничиваемся только предоставлением ИТ-сервиса, а оказываем компаниям комплексную услугу: ИТ-сервис плюс консалтинг. А главное, наш продукт не является универсальным. Мы адаптируем его под условия конкретного холдинга. И такая адаптация дорогого стоит.
Господдержка: лучше меньше, да проще
— Какими мерами господдержки вы пользуетесь? Считаете ли вы эти меры достаточными?
— Как я уже говорил, два года назад нас хорошо поддержал ФРИИ — государственный фонд. И акселератор, и инвестиции позволили нам усовершенствовать сервис, маркетинг, благодаря этому бизнес-показатели «Магротек» стали динамично расти. В 2019-м по программе Российского экспортного центра мы выезжали в Казахстан. Благодаря этому у нас появился первый экспортный клиент. Поддержка РЭЦ помогла нам выйти на казахстанский рынок, на котором мы планируем закрепиться. С этого года мы являемся резидентами фонда «Сколково» и пользуемся такой мерой, как преференции по налогам. Не могу сказать, что нам сейчас это даёт какое-то коммерческое преимущество. Пока у нас небольшие фонд оплаты труда и маленькая выручка (около 1,6 млн рублей по итогам 2019 года, по данным Seldon.Basis. — «Эксперт ЮГ»). Налоги тоже небольшие. Экономим копейки.
К сожалению, в 2020 году фонд «Сколково» остановил программу грантовой поддержки своих резидентов. На такую поддержку в виде гранта на два-четыре миллиона рублей мы рассчитывали. Будет ли эта программа в будущем, мы пока не знаем. Она позволила бы нам разрабатывать новые продукты.
— Недавно президент Владимир Путин подписал закон о налоговом маневре в ИТ-отрасли. Как это повлияет на отрасль?
— Это сделает ИТ-отрасль внутри страны более маржинальной. Приведёт ли это к тому, что в Россию будут возвращаться компании, которые когда-то ушли, я сильно сомневаюсь. Дело в том, что компании уходят из России не потому, что здесь высокие налоги. Например, в США налоги ещё выше, но все работают. Компании уходят потому, что в России нет рынка венчурного капитала и потому что здесь нет юрисдикции английского права, по которому защищена твоя интеллектуальная собственность. Это — более важные причины ухода, чем величина налогов.
У цифровых компаний маржинальность бизнеса порой довольно высокая. Экономия на налогах не оказывает сильного влияния на принятие решения о месторасположении. А вот вопрос, как выходить на международный рынок, такое влияние оказать может. Например, когда мы разговариваем с фермерами США, то они сильно удивляются, что мы им звоним из России, но при этом счета намерены выставлять из Америки. Для этого мы собираемся открыть компанию в США. И мера по снижению налогов нас никак не остановит в этом манёвре.
— Нужны ли дополнительные меры поддержки, стимулирующие разработку инновационных решений для АПК, в том числе и цифровых?
— Сейчас заявлено очень много различных мер господдержки. Их столько, что мне впору отдельного человека нанимать для того, чтобы он в каждой из этих мер мог досконально разобраться. У меня на это просто нет времени. Под каждую из существующих программ господдержки надо собирать документы, писать обоснования. Это — море бумажной работы. На каждую из программ надо потратить недели и даже месяцы. Например, в «Скоково» мы попали со второго раза. И только после того, как два месяца готовили заявку. Грант Фонда содействия инновациям (так называемый «Фонд Бортника») мы получили после того, как неоднократно обращались туда с кипой различных бумаг. Так что дело не в количестве стимулирующих госпрограмм, а в сложности получения такой поддержки. На наш взгляд, надо не придумывать новые меры поддержки, а упростить процедуры получения и отчётности в рамках мер существующих.
