В 2018 году донской производитель утеплённой одежды «БВН инжениринг» намерен на 100% увеличить выручку и не менее чем на 30% — поставки на экспорт. Дальнейшее развитие руководство предприятия видит через участие в специализированном федеральном кластере, разработку новых стандартов качества изделий, развитие дистрибуции и выход на новые рынки сбыта, в том числе и зарубежные
Компания «БВН инжениринг» — российский производитель спецодежды и средств защиты для рабочих и ИТР, а также одежды и снаряжения для активного отдыха. Всего в ассортименте — более 40 наименований. В штате компании — около 40 человек.
По словам генерального директора ООО «БВН инжениринг» Александра Сироткина, предприятие было создано 27 лет назад в Новочеркасске (Ростовская область) по инициативе кандидата технических наук, автора целого ряда патентов Ивана Бринка (в настоящее время он имеет степень доктора, занимает должность профессора и преподаёт в Институте сферы обслуживания и предпринимательства (ИСОиП), филиала ДГТУ в г. Шахты). Бринк вместе с группой учёных преследовал «одну простую цель»: создать производство и начать серийный выпуск специальной и спортивной одежды для работы в экстремальных условиях. В более отдалённой перспективе планировали наладить выпуск «машин и аппаратов для легпрома». Появлению нового швейного производства способствовал ряд предпосылок. Первая: в 80-е годы силами новочеркасских учёных были разработаны спасательная одежда для космонавтов, спецснаряжение для горноспасателей, альпинистов, полярников. Вторая: такими куртками на гагачьем пуху была оснащена советско-канадская экспедиция Дмитрия Шпаро, которая шла через Северный полюс. Третья предпосылка: в стране велись работы по созданию комплекса оборудования для переработки перо-пухового сырья и технологических линий для дозирования пуха. К началу 90-х в Ростовской области было налажено опытное производство оборудования. «Вся эта деятельность в июне 1991 года была объединена в Новочеркасске в ООО “БВН инжениринг”», — рассказывает г-н Сироткин. Первые 10 лет это малое предприятие совместно с учёными занималось НИОКР в своём сегменте, внедряя в производство новейшие научные разработки. Именно тогда «БВН инжениринг» стало (и до сих пор является) базовой кафедрой «Конструирование, технологии и дизайн» ИСОиП. По мнению г-на Сироткина, наиболее перспективным результатом взаимодействия вуза и производства стало создание «интеллектуальной» одежды, предназначенной для защиты человека от статического электричества на взрывоопасных производствах, что особенно актуально для компаний нефтегазового сектора. Разработка была признана лучшим проектом первого молодёжного инновационного конвента ЮФО (проходил в октябре 2009-го), стала финалистом Второго всероссийского молодежного конвента (в ноябре того же года). На Второй донской венчурной ярмарке «БВН инжиниринг» признали инновационной компанией № 1. Кроме того, предприятие победило в номинации «Лучшая презентация» на Х Российской венчурной ярмарке, проходившей в середине 2010 года.
Интеллектуальная теплоодежда
«Мы динамично развивались, — вспоминает Александр Сироткин. — Создали технопарк “БВН-Интор”, который объединил группу фирм, возникших в процессе развития и расширения производства. Он стал первым частным технопарком на юге России. “БВН-Интор” объединил на одной территории 14 инновационных предприятий. “БВН инжениринг“ занимался производством пуховых костюмов. Специальную контрольно-измерительную технику для них изготавливала одна из организаций технопарка, другая — производила программное обеспечение, программировала чипы (датчики). Поскольку все мы находились на одной территории, у нас была единая информационно-технологическая база».
По словам г-на Сироткина, компания заключила крупные контракты с «Газпромом», «ЛУКойлом» и обслуживающими их сервисными компаниями и фирмами. Выпускали для них комбинезоны, куртки, жилеты на пуху, специальные рукавицы и другие средства защиты для работы в суровых зимних условиях Сибири. Это были стабильные заказы и гарантированный сбыт.
По словам представителя «Газпрома», «БВН-инжениринг» — это единственный российский производитель пуховой спецодежды, предназначенной для работы в указанных климатических регионах, поскольку «других таких предприятий в России нет». Обороты предприятия росли. Так, в 2014 году выручка превысила 1,2 млн долларов (или около 36 млн рублей, в пересчёте на докризисный курс).
«Для нашего маленького предприятия это был хороший показатель. Такая сумма позволяла не только стабильно выплачивать зарплату и перечислять налоги, но и инвестировать в развитие. Например, провели переговоры с немецкими партнёрами о совместном производстве пуховых комбинезонов с подогревом», — вспоминает Александр Сироткин. Принцип «работы» одежды основывался на математической модели человека, его поведенческих особенностях и особенностях теплообмена. Была создана интеллектуальная система подогрева, которая при достижении определённого уровня тепла производила включение или отключение «тумблера», отслеживала степень влажности некоторых зон (подмышки, область паха и т. д.). В конструкции применялись специальные датчики, реагирующие на изменения температуры тела (под одеждой). На эту разработку получили патент и выиграли грант Фонда содействия инновациям (Фонд Бортника). По условиям конкурса инвестировали в новое производство собственные 4 млн рублей, ещё столько же перечислил российский фонд. Партнёр, который также привлёк собственные средства и средства германского фонда, перечислил в общей сложности 200 тысяч евро. Деньги поступили за несколько дней до введения Евросоюзом антироссийских санкций. Проект, который предполагал серийный выпуск «интеллектуальных комбинезонов» и стабильные поставки на экспорт, пришлось заморозить.
В это же время упали цены на нефть, и постоянные заказчики — предприятия нефтегазового сектора — пошли по пути оптимизации затрат, сокращения расходов. Заказы нефтяников на одежду сократились в два-три раза. Большинство сервисных фирм, которые их обслуживали, вообще ушли с рынка. Просто не выжили.
2015 год закончили с оборотом в 15 млн рублей. Это более чем вдвое меньше докризисного показателя в рублях и почти в четыре раза ниже, если считать в валюте, с учётом изменившегося курса. Поскольку в производстве использовали импортные ткани и фурнитуру, то из-за роста курса у компании резко выросли затраты на материалы и, как следствие, увеличилась себестоимость готовых изделий. Но крупные контракты подписали ещё до кризиса, с учётом прежних цен, поэтому вынуждены были выполнять условия и продавать, как договорились.
«В итоге почти ничего не заработали. До сих пор не понимаю, как мы выжили», — вздыхает г-н Сироткин. Он говорит, что работа по крупным заказам нефтяников и газовиков позволила кое-как сводить концы с концами, но роста не было.
Выручка в 15–16 млн рублей в год для «БВН инжениринг» — это, по сути, работа в ноль. В этой ситуации только два выхода: или уходить с рынка, или искать возможности для развития. Стали думать.
«Осознали одну из, пожалуй, главных своих ошибок: мы акцентировались только на b2b и почти не работали с частными потребителями — горными туристами, альпинистами и просто любителями активного зимнего отдыха, — поясняет Александр Сироткин. — Но во время кризиса ставка только на корпоративных клиентов, пусть и крупных, себя не оправдала. Влияние объективных факторов (геополитических, макроэкономических и прочих) может свести на нет все усилия. Тогда как, работая с сегментом b2c, ты можешь полностью влиять на ситуацию». По его словам, в голове сложился чёткий план действий: открыть интернет-магазин, продвигать изделия посредством смм-маркетинга и сервиса «Яндекс.Директ», активно задействовать социальные сети, так как в сегменте одежды для зимнего спорта и отдыха определяющим при покупке является не цена куртки, брюк или комбинезона, а мнение тех, кто их носит (альпинистов, туристов, горнолыжников и т. д.).
«В розничные сети не пошли. Одним, таким как “Спортмастер”, мы не интересны, потому что у них есть собственное производство. Другие, например, гипермаркеты “Метро”, “Ашан”, продающие в том числе и пуховую одежду, не интересны нам: давят по ценам, наша маржа — не более 10 процентов. Гораздо прибыльнее продавать через интернет или собственных дистрибьюторов в регионах» — говорит Сироткин. В итоге за год-полтора компания более чем в 10 раз увеличила продажи в потребительском секторе — с 200 тысяч рублей (в середине 2016 года) до 2,5 млн рублей (по итогам 2017-го). Планы на 2018 год — рост выручки до 5,6 млн рублей. А по итогам 2019 года эта сумма должна увеличиться до 10 млн рублей.
Сейчас в компании обратили внимание на экспорт. «У нас есть такой продукт, как теплозащитный комплект для горноспасателей “Дон-2”, — поясняет Александр Сироткин. — Он предназначен для защиты от высоких температур в подземных выработках угольных шахт в диапазоне температур от 27 до 60 градусов по Цельсию при выполнении всех видов горноспасательных работ. Этой продукцией очень заинтересовались в Казахстане, откуда уже получен крупный заказ. Параллельно мы продолжали формировать корпоративный портфель. Потому что понимали: постепенно крупные компании в работе с нами будут возвращаться к прежним объёмам. Ведь рыночная конъюнктура меняется, цены на нефть снова выросли и стабилизировались, разработка месторождений продолжается, а, значит, и потребность в новой одежде для специалистов, работающих в суровых северных условиях, будет расти. Длительные переговоры, например, с компанией “Газпромнефтегаз”, себя оправдали. В прошлом году мы снова получили крупные заказы.
Таким образом, 2017 год мы закончили с оборотом в 32 миллиона рублей. Задача на нынешний год — рост 50-100 процентов, выход на докризисный уровень».
Инициаторы пухового кластера
«Наша главная задача — увеличить выручку до 60 миллионов рублей в 2018 году и до 120 миллионов рублей — в следующем», — делится планами Сироткин. Сейчас его компания участвует в реализации важного для отрасли проекта — создании отраслевого кластера, в который войдут ведущие производители одежды (например, «БАСК»), синтетических тканей («Адвентум Технолоджис»), фурнитуры, ряд учебных заведений (например, Донской государственный технический университет). При этом сами производства, входящие в такой кластер, никуда переезжать не станут. Просто в Москве будет создана структура, которая координирует работу всех участников. Кластер призван решить целый ряд системных проблем: разработка стандартов выпуска отечественных «пуховиков», единых технологических нормативов, борьба с контрафактом (более 50% продукции, представленной на российском рынке, это подделки, причём очень низкого качества), создание лаборатории по оценке качества пуховой одежды и других аналогичных изделий для зимнего отдыха и спорта. Основные усилия компании направлены сейчас на формирование новых стандартов и создание в России специализированной лаборатории. Предполагается, что до конца 2018 года такая лаборатория будет организована на базе ДГТУ.
«С одной стороны, для всех фабрик из нашего сектора должны быть единые, общие правила игры. Сейчас таких единых правил нет, и каждый работает, как ему позволяют собственные возможности и совесть», — продолжает г-н Сироткин. Но с другой стороны, по его словам, стали жёстче требования контролирующих органов. Например, в последние годы Роскачество проводит программу, в рамках которой отбирает в розничной сети различную продукцию (продукты питания, обувь, одежду и т. д.) и начинает тестировать образцы на предмет соответствия нормам потребления.
По данным Роскачества, около 95% пуховых изделий (например, курток), которые выпускают российские фабрики, не соответствуют существующим нормативным документам.
«Наши изделия в поле зрения специалистов ведомства пока не попали. Просто наша продукция не представлена так широко в розничной сети. Однако мы все равно восприняли это как тревожный звонок, повнимательнее посмотрели на собственный контроль качества и совместно с компанией “БАСК” вышли в Минпром РФ с идеей стандартизации требований для всех компаний нашей ниши. Предполагаем, что такие требования будут разработаны и приняты уже в этом году», — замечает Александр Сироткин.
Уже не застой, но ещё не «газель»
«Думаю, нашу компанию можно будет назвать динамично развивающейся после того, как мы осуществим все свои нынешние планы», — утверждает г-н Сироткин. Произойдёт это, по его мнению, не ранее 2019 года, когда планируется добиться оборота в 120–150 млн рублей. Следующим шагом станет строительство собственной фабрики. Надо будет расширяться — строить здание, закупать оборудование, набирать персонал. Новое предприятие появится тоже в Ростовской области, где сосредоточены основные поставщики сырья — птицефабрики. Предположительно фабрику разместят на территории бывшего Новочеркасского завода синтетических продуктов, где сейчас развивается один из донских технопарков.
«Региональной поддержкой мы пользовались в 2016 году, когда переживали острую фазу кризиса. Тогда нас очень серьёзно поддержал Единый региональный центр инновационного развития. ЕРЦИР компенсировал 90 процентов наших затрат на инженерную доработку существующих в нашем ассортименте “интеллектуальных изделий” для подготовки их к серийному производству», — говорит Сироткин. Он отмечает, что его компания работает с крупными федеральными структурами — например, Фондом Бортника (планируют подать заявку на получение гранта по программе «Коммерциализация», связанную с прохождением сертификации для новых изделий, которые будут выпускать для «Газпрома»). Корпорация МСП оказывает содействие в проведении маркетинговых исследований, взаимодействии с крупными заказчиками и получении льготного кредитования по линии МСП Банка. Крупные заказчики рассчитываются только через четыре-пять месяцев после отгрузки им изделий, тогда как поставщики сырья и материалов требуют предоплату или готовы подождать, но не более 30 дней. «Мы не можем остановить фабрику и пять месяцев ждать, пока нам заплатят корпоративные клиенты. Потому занимаем у банков», — говорит Сироткин.
Кроме того, с этого года его компания сотрудничает с Российским экспортным центром, специалисты которого помогают выйти на рынки Северного Казахстана и Канады.
