Ростовская компания «Тургенев» возникла в разгар кризиса в нише внутреннего туризма. Демократичные цены и широкий выбор направлений позволили за полгода увеличить оборот на 50%.
Летом 2015 года Владислав Фрейденберг открыл турфирму, увидев перспективы внутреннего туризма. Нишу нельзя назвать свободной: крупнейшие игроки отрасли ещё с началом введения ограничений на выезд для отдельных категорий граждан начали активно заключать контракты с отелями зимних и летних курортов Краснодарского края, Кавминвод, и стандартные предложения all inclusive, призванные заместить зарубежные туры, на рынке уже были. «Тургенев» сделал ставку на демократичные цены, большое число направлений и сервисные «комплименты».
Эта статья продолжает цикл публикаций о молодых предпринимателях, подготовленный студентами Южного федерального университета в рамках совместного с «Экспертом ЮГ» проекта по деловой журналистике.
— Почему идея заниматься внутренним туризмом вам показалась привлекательной?
— Мы увидели, что эта ниша туристического рынка свободна, за последнее время спрос на внутренний туризм вырос. Качество предоставляемых услуг улучшается, а подход в целом к путешествиям у туристических компаний как регионального, так и федерального масштаба остались на уровне доступного египетского all inclusive. Эти критерии помогли сделать правильный прогноз о развитии бизнеса.
— Какова динамика этого развития?
— За время существования нашей турфирмы нам удалось подняться довольно высоко: в сравнении с июнем 2015 ежемесячный оборот вырос на 50 процентов. Доход у компании стабилен: демократичные цены и возможность выбрать направления для путешествий в течение всего года обеспечивают постоянный клиентский поток.
— В ассортименте вашей компании есть предложения очень дешёвых туров. Можно ли сказать, что они стали вашей специализацией?
— Мы продаём стоковые туры, которые ранее не пользовались спросом. Делаем для них красивую «упаковку», начиная от камеры GoPro в бесплатное пользование на время путешествия, заканчивая экскурсией в подарок. Камеры выдаем для того, чтобы туристы смогли сделать хорошие фотографии и видео во время путешествия. Впоследствии, с их согласия, мы используем этот контент для продвижения турфирмы.
— Какие направления сейчас популярны среди ростовчан?
— Вообще весь спектр турпродукта «Тургенев» очень востребован. У нас предлагаются очень популярные направления: Санкт-Петербург, Архыз, Домбай, Крым и так далее. Много экскурсионных туров. Очень востребованной стала Имеретинская низменность в Сочи. После Олимпиады город стал расширяться, как культурно, так и архитектурно. Сейчас направление проходит стадию балансировки — там проводятся регулярные экскурсионные туры.
— Подвержен ли ваш бизнес фактору сезонности спроса?
— Посмотрев на динамику туристической отрасли в последние годы, мы обратили внимание на тот факт, что бизнес перестал быть сезонным. Люди с удовольствием путешествуют внутри страны в любое время года: условия позволяют.
GoPro как конкурентное преимущество
— Каковы были первые шаги стартапа в области внутреннего туризма?
— Стартап мы начали в начале лета, и времени на подготовку инфополя было минимум, так как сезон уже начался. На маркетинге мы не экономили, что нам и сыграло на руку впоследствии. Сразу определились с целевой аудиторией: главными критериями стали не возраст или гендер, а увлечения, прогрессивность. В соответствии с запросами таких клиентов и делали «упаковку» туров. Размещать рекламу сразу решили в интернете, поскольку выяснилось, что на удивление мало туристических компаний, умеющих эффективно использовать новые маркетинговые инструменты. Мы подходили к рекламной кампании системно и выбрали самые быстроокупаемые способы привлечения аудитории, контекстную рекламу и таргетинг. В SEO не вкладывались, так как это долгая инвестиция. Попали в точку, и уже в первый месяц работы заработали сто тысяч рублей.
— Каких инвестиций потребовал ваш бизнес?
— Самое большое вложение — это закупка камер GoPro и пары «макбуков» для офиса. Всё, от создания сайта до автоматизации отдела продаж, было сделано самостоятельно. А благодаря поддержке муниципалитета мы разместились на базе коворкинга «Под крышей», что избавило нас от основных издержек, арендной платы. Поэтому мы окупились уже за первый месяц.
— «Большой» туризм — отрасль, которая давно работает на грани рентабельности. Каков уровень рентабельности у вас сегодня?
— Бизнес высокорентабельный, поскольку основные траты — это персонал и маркетинг. Мы получаем хорошую прибыль от продаваемых туров, поскольку предлагаем ранее невостребованные туры, то есть их стоимость невысока. Могу привести статистику продаж за ноябрь 2015 года: в этом месяце на нашем сайте было 1216 посетителей, мы получили 133 заявки, 42 заключённых договора и ещё 14 сделок с клиентами, пришедшими по другим каналам. Итого — 56 туров, а в декабре этого показателя мы достигли за две недели. Средняя выручка с одного клиента 3 200 рублей, издержки на персонал — 22 500 рублей, на обслуживание автоматизации (телефон, CRM, сервер) — 4 500 рублей, бюджет на рекламу — 30 000 руб., прочие расходы — 7 400 рублей.
— Кто ваши основные конкуренты? И в чём ваше конкурентное преимущество?
— Основные конкуренты на туристическом рынке — это другие фирмы, которые занимаются внутренним туризмом. Безусловно, налаженные каналы этих фирм позволяют им оставаться на плаву, но наша турфирма имеет все основания рассчитывать на лидирующие позиции в сфере внутрироссийских туров. Мы предлагаем демократичные цены и, учитывая интересы и пожелания туристов, подбираем оптимальные варианты состава тура. Если клиенту не подходит стандартный турпакет, мы ищем возможности создать индивидуальную программу.
— Как вы справляетесь с ситуацией, когда продажи полностью отсутствуют?
— Чтобы избежать таких ситуаций, нужно чётко понимать логику спроса рынка. Наши основные инструменты анализа — это «Яндекс-метрика» и «Гугл-аналитика», площадки, позволяющие анализировать запросы пользователей в интернете. Необходимо постоянно увеличивать число подписчиков в социальных сетях, делать уникальные предложения. В этом случае всегда следует быть в курсе предпочтений клиентов разных возрастов и социальных статусов.
Google-автобус в перспективе
— Что позволит вашему бизнесу развиваться ещё более быстрыми темпами?
— Штат сотрудников нашей компании состоит из 5 человек, и иногда они просто не справляются с количеством заявок, поэтому мы уже открыли вакансии для менеджеров. После этого надеемся, что бизнес будет развиваться ещё быстрее. Мы готовы обучать всем процессам, помогать с трудностями во время работы.
— Пользуетесь ли вы какими-либо инструментами поддержки для молодых предпринимателей?
— Мы подавали заявку на субсидию, и нам её одобрили. В общем-то, благодаря этой поддержке нам и удалось начать наш бизнес.
— Какие цели вы ставите перед бизнесом на ближайшую перспективу?
— В октябре прошлого года наше агентство дало старт проекту «Ростов экскурсионный», реализованный по аналогии сервиса Google, который предлагает экскурсии по городу с аудиозаписями на восьми языках. Google предлагает купить экскурсионный автобус, что мы и собираемся сделать к Чемпионату мира по футболу 2018 года. Ищем инвесторов под этот проект.
