Эта статья открывает цикл публикаций о молодых предпринимателях, подготовленный студентами Южного федерального университета в рамках совместного с «Экспертом ЮГ» проекта по деловой журналистике.
Здоровое питание — нишевый продукт, как нельзя более уместный для начинания в малом бизнесе. Оно может принимать причудливые формы: например, шариков из водорослей с фруктовым соком. Чтобы продавать такой товар, необходимо подготовить к нему аудиторию. Молодые ростовские предприниматели Артём Хорошко и Никита Шаталов открыли точку про продаже bubbletea под названием Big One. Несмотря на довольно острую для ниши конкуренцию, уже год наращивают продажи, планируя открытие и других точек. Формат кафе выгодно отличает BigOne от конкурентов, представленных торговыми стойками, возле которых посетители не задерживаются. Маркетинговая стратегия подразумевает активное продвижение в соцсетях и участие в ярмарках и спортивных событиях.
Шарики всплыли в соцсетях
— Как появилась идея bubbletea?
— У меня есть близкий друг, мы с ним когда-то были вместе в лагере «Орлёнок». У него в Белгороде, Ставрополе и Краснодаре есть аналогичные заведения под названием Big One. Он на них уже начал зарабатывать, и мы с партнёром решили, давай-ка и мы сделаем. Начали работать на пустом месте, по сути: не было никакого опыта.
— Что представляет собой этот продукт?
— Это напиток на основе чая, йогурта или сока. В него добавляются шарики, изготовленные из водорослей, которые называются агар-агар. Это оболочка на растительной основе, внутри которой — сок или желе. Они делаются по принципам молекулярной кухни.
— Где производятся основные ингридиенты?
— В Тайване. Мы работаем по франшизе, отправляем заказ франчайзерам, а они обеспечивают поставки. Хотя есть те, кто привозит напрямую, например, владелец точки в торговом центре «Горизонт».
— Как выстраиваются взаимоотношения с франчайзером?
— Это питерская компания, и я всем говорю, что франшиза неудачная. Она продала бренд, но никакой маркетинговой поддержки нам не оказывала. Работая по франшизе, имеешь определенные ожидания: поддержка маркетинговая, поддержка рекламная, а всё, что мы слышим, это «ребята, покупайте у нас товар». Там люди уже заработали свои деньги, и им всё равно.
— Вы сами занимались продвижением продукта на рынке, с учётом того, что он незнаком потребителю?
— Так получилось, что первая точка bubbletea в Ростове открылась в ТРК «Мегацентр Горизонт» года три назад. Товар был совсем новый для людей, конечно, в первое время был ажиотаж, но владельцы не занимались его популяризацией. Мы пошли по другому пути: во-первых, открыли кафе с этим продуктом, а не торговую стойку, во-вторых, начали продвигать продукт. Instagram, социальные сети, промо-мероприятия: мы стали узнаваемы. Где-то процентов 30–40 людей, которые увидели пост в соцсети, потом приходят, открывают фотографию, говорят: «Я хочу вот этот коктейль».
— Какие ещё рекламные возможности вы используете?
— Сотрудничаем с разными заведениями. Мы участвовали в ярмарке в парке Горького, у нас есть выездная стойка, были во Дворце Спорта на гандбольных турнирах. У нас есть партнёры — продавцы пончиков. Мы познакомились за две недели до открытия: искали пончики для пополнения меню, и никак не могли найти. А они пришли к нам: «Давайте дружить? — Давайте». В итоге у нас на открытии был ажиотаж, и отношения до сих пор хорошие.
— Как вы можете охарактеризовать конкурентную среду в этом сегменте подуктов?
— Сейчас нас в городе работают, помимо нашей, три точки bubbletea, все под разными названиями. Мы дружим. С конкуренцией я первый раз столкнулся когда мы собирались открыться. На нас вышли ребята из компании «Тапиока» и сказали, что они тоже открывают точку, в центре города. Они открылись 18 октября 2014, а мы — 19-го, и вот уже больше года конкурируем. Но мы в очень хороших отношениях.
— Соотносите ли вы цены с ценами конкурентов?
— Мы обсуждаем это. Они к нам приходят, мы к ним. Договариваемся держать цены примерно на одном уровне. У них сейчас, может, чуть дороже, рублей на десять.
Найти понимающую аудиторию
— Расскажите о первых шагах. Как вы формировали стартовый капитал?
— Была большая идея, большое желание. Когда они есть, деньги всегда найдутся. У Никиты были какие-то деньги, у меня ситуация была сложнее, но с миру по нитке собрали. Потребовалось примерно 1,2 млн. рублей на оборудование, товар, ремонт, рекламную вывеску, первые взносы за аренду.
— Обращались ли вы к программам помощи молодым предпринимателям, которые предлагают банки?
— Нет, не ходил, не обращался. Получение такого кредита — очень сложная процедура.. Хотя сейчас, если бы я открывал новый проект, то, возможно, обратился бы.
— Вы сегодня ставите планку по продажам и прибыли?
— Мы действуем по ситуации. Есть прибыль — мы пытаемся расширить ассортимент, привлечь больше людей. Наверное, мы ещё не доросли до планов по продажам. Прибыль за 2015 год оправдала ожидания. Продажи отслеживаем: максимум за день было продано 278 стаканов. Но пока не вышли на полную окупаемость.
— Кто ваши главные покупатели?
— Детки, школьники, лет от двенадцати, и молодёжь лет до тридцати. Молодые пары, студенты, семейные пары, которые покупают чай, опять же, своим детям.
— А что насчёт людей старшего возраста? Вы пробовали охватить эту аудиторию?
— С этой категорией покупателей недопонимание происходит. Во-первых, у нас интерьер такой, что не располагает к спокойным посиделкам, а во-вторых, сам продукт старшему возрасту не понятен.
— Можете ли вы предоставить клиентам информацию о составе продуктов, если это потребуется, или это коммерческая тайна?
— У нас есть все составы: сиропы, кокосовое желе, шарики и всё остальное. Просто мы не видим смысла клеить их на стаканы.
— В рекламе вы, в том числе, анонсируете новые вкусы своих напитков. Кто составляет эти новые вкусы?
— У нас здесь химическая лаборатория: ищем опытным путём. Увидели, подумали: «Давай попробуем два вкуса смешать, а давай туда ещё шарики добавим. А давай попробуем чай зелёный с йогуртом смешать». Получилось — взяли, написали рецептуру.
Научиться решать мелкие задачи
— Сколько человек работают в компании — и подразумевает ли такой формат торговли штатных сотрудников?
— Нас всего пятеро. Это ребята, которые работают на кассе, руководитель направления, маркетолог. Продавцы проходят стажировку. В приготовлении продукт достаточно прост, но учиться всё-таки нужно. Плюс все проходят медицинское обследование. Медицинская книжка должна быть, других вариантов нет.
— Как выстраиваются отношения с сотрудниками, вы демократичный руководитель?
— В самом начале, по своей неопытности, мы допустили небрежное отношение к работе. Я мог зайти, а полы были грязные. С опытом я для себя выработал определённую стратегию: даже если мы с сотрудниками друзья за пределами работы, на рабочем месте нужно выполнять то, о чём я говорю. Я могу один раз объяснить что-то, второй раз, но на третий — штраф.
— Сложно было найти помещение?
— Найти несложно: здесь нам подходил метраж, здесь — окна, ничем не заставленное помещение в голубом цвете. Мы ведь мобильны, в любое помещение можем заехать, оборудование у нас выносное. Это помещение выбиралось просто по ощущениям. Мы зашли, нам нравится. Посидели людей посчитали летом — проходимость есть, значит, подходит.
— Есть ли в планах трансформировать подобные точки в полноценные кафе?
— Есть целенаправленный проект не останавливаться на имеющемся. У нас есть некое видение формата кафе, со своей аудиторией, своей подачей блюд.
— Какие изменения произойдут в меню, если бизнес трансформируется в формат кафе?
— Базисные вещи останутся, а дальше насчёт «рюшек», конечно, мы будем думать, ориентироваться на наших клиентов.
— Основываясь на вашем опыте, расскажите, каковы основные трудности, с которыми сталкиваются молодые предприниматели?
— Предприниматель — это человек, который каждый день решает множество маленьких задач. Эта фраза не даёт мне сдаваться. Люди растут, когда есть трудности. А предприниматель — тот человек, который преодолевает трудности каждый день. Товар закончился — что делать? Денег нет — где брать? Свет отключили, а здесь толпа людей — что делать? Самый главный совет — не бояться. Прямо окунаться в это дело и заниматься им. Трудности будут всегда: либо ты будешь работать на работе с 9 до 6, и там будут трудности, либо ты будешь работать на себя и в итоге добьёшься успеха. Сейчас я оборачиваюсь и понимаю: год назад у нас столько энтузиазма было, мы горели, и это помогло очень. Если бы я знал, какие меня трудности будут ожидать, я бы ещё подумал. Но это бесценный опыт.
