Искусство здоровья и здоровое искусство как новая бизнес-ниша

О том, как превратить фитнес-зал в пространство заботы о теле и красоте, с персональным консьерж-сервисом, что дает такое объединение и насколько оно востребовано сегодня рассказывает управляющий директор пространства Bodium Максим Чепенко.

— Как родилась идея коллаборации фитнеса и арта?

— Сложно сказать. Мне кажется, не было какого-то озарения. Идея появлялась постепенно. Началось все с разговоров о декорировании пространства, а собственники всегда вдохновлялись американской современной культурой, где арт, граффити, инсталляции и современное искусство переплетаются с дорогими брендами. Сегодня в парижском Louis Vuitton можно встретить какие-нибудь инсталляции современного искусства. И зачастую они не перекликаются с основной аудиторией бренда: стристайл граффити, скейтборды, спортивная атрибутика, лайфстайл объекты и так далее. В какой-то момент уличная культура стала модной. Так появился тренд. И мы тоже его подхватили.
И изначально хотели декорировать своё пространство чем-то подобным, но, чтобы смотрелось это органично, не вульгарно. Идею развили наши дизайнеры и архитекторы, начали встраивать её в концепцию проекта, заказывать картины, граффити, скульптурные композиции и инсталляции.
Со временем стало понятно, что коллаборация с артом может стать ядром и в коммуникации с резидентами. Конечно, ростовская публика не всегда готова к такому подходу, но мы уже видим отклик и запрос.

— Были ли прецеденты покупки арта?

— Пока не было, но была заявка. Олег Tom3, наш художник и галерист, уже встречался с одним из наших резидентов на тему декорирования пространства у него дома. Одна из наших миссий — это вдохновлять, вот посредством арта, в том числе, мы и стремимся вдохновлять наших резидентов. И это у нас получается, как мне кажется.

— Планируете ли вы менять инсталляции?

— Да, конечно. Но сейчас мы хотим скорее наполнить нашу коллекцию, я так думаю, что пока у нас мало арт-объектов. В этом году добавим еще столько же, и, да, это будет живая история. Хотя все-таки арт-объекты — это не основная часть нашего проекта.

Управляющий директор пространства Bodium Максим Чепенко знает о фитнесе если не все, то почти все. // Фото: BODIUM

— Вернемся к основной части проекта, клуб рассчитан на 250 резидентов, удовлетворяет ли такое количество запрос на подобные услуги?

— Думаю, что в Ростове гораздо больше людей, которым может быть интересен наш проект. Если сейчас посмотреть на тех, кому мы уже продали 50 карт, то добрая половина из них — представители малого бизнеса. Это не какие-то супербогатые и состоятельные люди, до которых гораздо сложнее достучаться.

Я понимаю, что люди привыкли, казалось бы, к дорогим тренажерным залам Ростова, но наш ценник существенно выше. И чаще всего люди не понимают, что мы предлагаем абсолютно новую, специфическую и не всегда понятную инфраструктуру физической культуры. Мы формируем новую нишу фитнеса, определенный стиль жизни.

Очень многих потенциальных резидентов подкупает эксклюзивность и частичная приватность проекта. Это аудитория, которой нравится позволять то, что не могут позволить себе другие. Или могут позволить, но пока не знают, что у них есть такая возможность.

— Как формируется предложение и каков цикл сделки?

— Мы не действуем по единому шаблону, мы за индивидуальный подход. Каждого резидента пространства сопровождает персональной консьерж-менеджер, который, исходя из пожеланий и состояния здоровья резидента, совместно с ним определяет набор услуг. Стандартные предложения, конечно же, тоже есть, но предпочитается индивидуализация. Мы разговариваем с гостем, уточняем иногда даже самые странные детали и формируем предложение, в итоге все зависит от потребностей.

Наши гости — активные потребители сферы услуг в Ростове. Они везде тратят деньги, но дифференцировано. В нашем случае, допустим, при покупке двух карт (себе и жене) нужно вложить в среднем 500 тысяч рублей. Не каждый к этому готов. Это сложная покупка, цикл сделки 65-70 дней. Есть и те, кто покупает сразу, но в среднем человек думает месяца два. Мы и сами выстраиваем барьер, просим заполнить анкету, долго и много беседуем, возможно, это кого-то отпугивает.

Коллекция фитнес-галереи будет активно пополняться. // Фото: BODIUM

— Долго тренировали менеджеров по работе с резидентами?

— Постоянно тренируем. Мы изначально нацелились не брать людей из фитнеса, потому что там есть свои специфические стандарты продаж. У менеджеров в фитнес-клубах может быть по 300 действующих клиентов, конечно, невозможно поддерживать связь с каждым из них. Этот бизнес про продажу карт, такие менеджеры нам не подходят.

Мы взяли ребят из других бизнесов: из ювелирного бизнеса и премиального ритейла. Ребят, которые привыкли к длительному циклу покупки, знают, что человек, который пришел посмотреть часы или ювелирную продукцию, перед покупкой долго думает. Они понимают, что клиент сложно расстается с деньгами и что для него важен сервис. Вот таких ребят мы и взяли. И, конечно, потратили много времени, сил и денег, чтобы погрузить их в фитнес, и занимаемся этим постоянно.

Но все равно мы делаем акцент на сервис. Потому что этот проект в первую очередь про индивидуальный подход и коммуникацию, а только потом про фитнес, который у нас очень сильный и интересный. У нас и здесь масса плюсов по сравнению с другими проектами — это и эксклюзивные программы, и тренажеры, которых больше нет в Ростове, и тренеры, методики.

— Долго подбирали тренерский состав?

— Мы строили пространство два года, и все это время вели переговоры с тренерами, думали, кого брать, кому потребуется обучение. Тренажёры у нас специфичные и требуют сертифицированного подхода. А, к примеру, абсолютно новое направление не только для Ростова, но и для России — Gyrotonic, требует еще и отдельного обучения.
Подготовка тренеров нового направления Gyrotonic требует отдельного обучения. // Фото: BODIUM

— Большой конкурс был?

— Я бы не сказал. В ростовском фитнесе все знают друг друга, знают самых сильных профессионалов. И это тоже сложность, потому что топов не так просто затащить в какой-то проект. Они, как правило дистанцируются от бизнеса и начинают работать сами на себя. После пандемии крупные клубы перевели тренеров на аренду, чтобы не платить зарплату, а наоборот — иметь возможно получать доход от них. Это сильно осложнило процесс поиска и подбора тренерского состава. Но постепенно команда была сформирована. Например, в нашей команде трудится тренер, который совмещает работу в футбольном клубе и у нас.

Опытным тренерам сложно проявить себя в формате фитнеса, и рост тренера, это, как правило, какая-то профессиональная спортивная команда. Где нужно заниматься подготовкой спортсменов, где гораздо выше требования к себе, как к профессионалу. Там перед тренером жестко стоит вопрос результата, это совсем иные деньги, это работа с командой, общение со спонсорами и собственниками. Конечно, чтобы зайти туда необходим серьезный опыт.

И на первом этапе мы взаимодействовали именно с тренерами спортивных команд, советовались с ними, потому что только они понимают требования.

Для потребителя это пока сложная история, мы привыкли относиться к фитнесу проще — пришел, позанимался, пообщался и ушел. Себя показал, других посмотрел. Наш проект более приватный, у нас немного людей и сложные тренировки. Здесь больше внимания уделяется таким деталям как постановка стопы, движения и многим другим тонкостям работы с телом. Это нечто новое, возможно, даже не фитнес-клуб.

— Не фитнес-клуб, а что?

— Одно время мы хотели, да и хотим максимально уйти от употребления слова «фитнес». И сейчас, когда мы себя презентуем, то говорим, что BODIUM — это пространство заботы о теле и разуме. Потому что наше пространство сложно назвать фитнес-залом, это пространство с нестандартным для фитнеса зонированием и декорированием, с нестандартным индивидуальным сервисом. При этом пока еще сложно называться пространством, и быть понятным для потенциального клиента одновременно, а фитнес понятен. Так что мы ищем свою золотую середину.

Может быть через год что-то изменится в нашей презентации, это нормально, так всегда происходит.
Оборудование для уличных тренировок My Equilibria. // Фото: BODIUM

— Есть ли планы развития сети подобных пространств в других городах?

— Планы такие есть, но сейчас мы сосредоточены только на этом проекте. Да, пространство рассчитано на 250 гостей. Как правило в фитнесе лишь 20% обладателей клубной карты тренируются часто и регулярно. 80% делают это редко. В наш проект, из-за того, что инфраструктура не предполагает самостоятельных тренировок, люди приходят за персональным подходом. Поэтому, конечно же, мы рассчитываем, что 90% наших гостей будут приходить к нам регулярно. Пока же мы тщательно наблюдаем, как я уже упомянул выше, исследуем, и лишь по итогам сможем понять, какое количество гостей будет комфортно и для нас, и для резидентов.

До конца этого эксперимента сложно говорить об открытии новых проектов в подобном формате. Мы — первопроходцы. В России нет таких проектов, может быть есть за рубежом, но я пока не встречал.

— Как быстро может окупиться такой проект?

— Мы пока в эту сторону даже не смотрим. Наша задача — сделать крутой и качественный продукт, где во главу угла поставлены сервис и качество. Для нас важно не количество резидентов и то, сколько они денег принесут, а именно их положительные отзывы. Сейчас важнее собрать целевое ядро, свою аудиторию, вокруг которой проект будет развиваться.

Конечно, у нас есть планы по продажам, которые бы мы хотели в этом году достичь. Но они не связаны напрямую с окупаемостью. До неё ещё далеко.

Вообще, я думаю, что этот проект должен был состояться в Москве. Но он состоялся в Ростове, и для города это круто и интересно.