Фото: Анна Гершенович
Директор, менеджер по продажам, упаковщик, курьер — все эти должности в 2010 году Максим совмещал. Шоколад покупался в местном магазине METRO, а упаковка печаталась на принтере, в качестве грузового транспорта использовался собственный Daewoo Matiz. Спустя 11 лет ростовская компания Choco Corp стала одним из российских лидеров по производству шоколадок в индивидуальной упаковке. О бизнес-процессах и новых целях рассказывает 38-летний руководитель и основатель компании Choco Corp Максим Костюков.
Идея корпоративного шоколада
— Почему именно шоколад, Максим?
— Если бы мы просто продавали шоколадки, мы бы работали с ритейлерами или торговыми сетями. Но наш продукт — это самый настоящий работающий бизнес-инструмент. Безусловно, шоколадка не исправит некачественный сервис или продукт. Но эта деталь дополняет хороший сервис и продукт, подчеркивает внимание бизнеса к клиентам. И именно это мы и продаем.
Алкоголь и шоколад — одни из самых популярных подарков. Но алкоголь — очень специфический подарок, в отличие от шоколада, который подойдет всем - от ребенка до налогового инспектора и директора большого предприятия, от врача до начальника. Наша основная целевая аудитория — корпоративные клиенты, которые заказывают шоколадки в качестве подарков на 23 февраля, 8 марта, Новый год, на профессиональные праздники. Многие компании заказывают шоколадки для дополнения своих бизнес-процессов. Например, собственник салона красоты может положить брендированные шоколадки в зоны отдыха или ожидания, на упаковке шоколада будет QR-код, ведущий в официальный аккаунт в Инстаграм.
Или визитки — это же классический деловой инструмент. Но протягивая даже критически настроенному человеку шоколадную визитку, мы имеет все шансы мгновенно завоевать расположение человека и добиться своей цели.
— Какие у Choco Corp бизнес-показатели за последние два года?
— Ссылаться на макроэкономические причины снижения показателей — это позиция слабого игрока. Мы достигли определенных результатов, прирост идет на 10-15% в год по оборотам. Наша задача — не повышение объемов выручки, а увеличение эффективности бизнеса. Мы ориентируемся на такие показатели отдела продаж, как конверсия и средний чек, продвигаем высокомаржинальные продукты, работаем над новыми бизнес-моделями. В планах — запуск подписки на шоколадки. Если мы подписываемся на интересный контент, то почему бы не подписаться на удовольствие? Например, раз в месяц в салон красоты привозят свежий шоколад для клиентов — сто шоколадок стоит меньше 2 тыс. рублей.
— Какой для вас главный показатель успешности на сегодняшний день?
— Главное — это жизненная ценность клиента, LTV (Life Time Value). Нам выгодно нравится клиенту, поэтому мы прикладываем максимальные усилия, чтобы клиент нас полюбил. Так работает наш базовый принцип «Клиент должен быть доволен». И если что-то ему не нравится в заказе, мы это исправляем и отправляем за свой счет. Иногда такой заказ может стать для нас убыточным, но обратная связь говорит о том, что нас воспринимают как ответственного партнера. Конверсии продаж, средние чеки, лидогенерация — это все важно, но именно LTV помогает генерировать повторные продажи. А это значит, что отсутствуют или значительно меньше расходы на привлечение новых продаж, больше лояльность клиента, а это влечет за собой увеличение среднего чека. Статистика показывает, что при первом заказе клиент может осторожничать, при втором и последующем — будет гораздо смелее, щедрее. При этом уменьшаются расходы на изготовление заказа. В 60% случаев мы не тратим время на изготовление макета, нам известны удобные для клиента способы оплаты, доставки, адреса, контактные лица. Мы работаем в amoCRM, и каждый этап нам известен до деталей, а также все особенности, которые с ним связаны. Второй раз мы можем повторить каждый шаг буквально на автопилоте.
— Какие амбициозные задачи вы ставите перед собой сейчас?
— На сегодняшний момент их три:
— это увеличение наших бизнес-показателей, преимущественно, LTV, конверсии и среднего чека.
— увеличение рынка частных клиентов, выход на рынок готовых дизайнов. Мы уже представлены на основных маркетплейсах, сейчас находимся на этапе становления. У нас уже около 200 готовых дизайнов, есть лидеры продаж. Эти цифры и дают понимание, что интересно людям.
— развитие географии. Мы хотим работать по всему миру. У нас уже есть опыт работать с Европой, но сейчас процесс поставлен на паузу из-за проблем с доставкой. Например, очень показательна ситуация с одним греческим отелем. Трек-номер заказа не отслеживался именно со стороны клиента. На письма никто не отвечал, по телефону отвечали только на греческом языке, и закончилось тем, что клиент ходил на почту. При этом все остальные процессы прошли «на ура». Или Германия, которая не пропускают органические продукты. В Беларуси есть проблемы на законодательном уровне — там нет IP-телефонии. Номер должен быть одобрен властями, и кроме как по Skype или WhatsApp, наладить нормальное общение невозможно. Но вы представляете себе, что с таким серьезным клиентом, как Сбербанк, вы связываетесь именно по WhatsApp?
Моя главная задача в компании — это архитектура бизнес-процессов. Как говорится, если девушка на кассе вам улыбается, это значит, что улыбаюсь вам я.
— Как выстроены бизнес-процессы в Choco Corp?
— Мы не изготавливаем шоколад, это делает наш многолетний партнер, используя бельгийское сырье. Он ставит настолько интересную для нас закупочную цену, что мы еще какое-то время не будем задумываться, чтобы делать это самим. На базе своего собственного производства в Ростове мы развернули типографию, у нас свое печатное оборудование, мы можем оперативно изготавливать упаковку. По скорости печати мы часто опережаем даже наших московских конкурентов за счет отлаженных процессов. Ключевое слово — «быстро». Быстро работающий отдел дизайна, быстрая печать и упаковка по разработанной компанией технологии. Заказ, отправленный вечером в Москву, на следующий день уже может быть доставлен клиентам. В этом мы опережаем даже московские компании.
Неуверенность в себе — главный барьер для предпринимательства
— Почему вы решили стать предпринимателем?
— Я достаточно долго работал в найме. В бизнес я ушел не столько за деньгами, сколько за свободным духом предпринимательства. Чем я только ни занимался в первый год: сельское хозяйство, займы, госзакупки… Все это было про большие деньги, огромные обязательства и сложные бизнес-процессы. Я наступил абсолютно на все грабли. Когда я начинал свою предпринимательскую деятельность, у меня была финансовая подушка. Закончив заниматься всем этим в 2010 году, я остался с долгом почти в 500 тыс. рублей и сомнениями в собственных силах.
Я опять ушел в найм, нашел работу, стал много читать бизнес-литературы, слушал новый тогда еще жанр подкаста о бизнесе Андрея Шаркова «Берись и делай». От Андрея я впервые услышал идею о брендированном шоколаде и начал развивать ее по-своему.
С одной стороны, мы вдохновились идеей, которая уже существовала на рынке, с другой — привнесли новое, например, возможность самим конструировать дизайн, добавили поводы для подарков, уже ставшие популярными.
— Какие сложности могут отпугнуть начинающего предпринимателя?
— Неуверенность в себе — это главная проблема. Предприниматель каждый день решает новые задачи, с которыми раньше не встречался. А на старте ты видишь облако задач. В этот момент нельзя теряться, надо решать все поэтапно. В России, безусловно, могут пугать административные сложности.
— Как меняется среда для развития предпринимательства, на ваш взгляд?
— Скорее, в лучшую сторону, так как меняется представление людей о предпринимателях. Бизнесмен сейчас воспринимается однозначно позитивно. Тем более сейчас есть огромное количество возможностей для учебы, в том числе, онлайн. Увы, сейчас не попутешествуешь, но именно поездки в другие страны очень вдохновляют.
Помню, я отдыхал в Тайланде и вышел купить кокос. Домой я вернулся не с одним кокосом, а с тремя. Продавец предложил три по цене двух (нас в компании, как раз, было трое). Подобная акция есть и в нашей компании: по цене двухсот ты получаешь триста шоколадок.
Очень поддерживает бизнес-сообщество, например, наш «REACTOR». Мы регулярно собираемся и, как близкие по духу люди, обсуждаем вопросы. Например, кто-то впервые сталкивается с той или иной ситуацией и не знает, что делать; другой же, кто имеет опыт, делится с ним. Мы — клиенты друг друга, поэтому мы достигаем синергического эффекта, 1 + 1 равняется не два, а одиннадцать.
Есть ещё и закрытые бизнес-сообщества, например, три человека, которые всё знают о бизнесах друг друга, встречаются раз в месяц и весь день обсуждают вопросы. Иногда это граничит с психотерапией.
— Насколько привлекателен регион для ведения бизнеса?
— Вообще, регион — это не самое важное, важны именно предприниматели. Ростов входит в топ-10 регионов, где находятся наши клиенты, однако не является лидером, как Москва и Московская область.
Однако стоит признать, уровень зарплат и жизни там значительно выше. Себестоимость нашего производства там была бы выше, чем в Ростове, и в тоже время мы были бы ближе к клиентам. Но находясь в Ростове, мы можем оперативно работать и максимально быстро решать транспортные проблемы. Недавно я был в Москве, где был восхищен общественными пространствами. Например, через всю Москву проходит экспресс, даже в метро заходить не нужно. Но Москвой я могу только восхищаться, но не жить, очень скоро я привыкну и перестану замечать эти красоты.
Хотел бы жить в Сочи? Нет, ведь меня это слишком расслабит. Ростов-на-Дону для меня — оптимальный город. Конечно, не все меня удовлетворяет, многие вопросы нужно еще решать, но все же выгоды больше, нежели проблем.
— Как эффективно помогать начинающим в бизнесе?
—Я думаю, нужно искать себя и стараться повторить успешный опыт, ведь сейчас масса публичных примеров, как строится бизнес. Очень многие делают свой рост публичным, описывают ключевые шаги, а потому нужно внимательно следить за ними.
— Всему ли можно научиться в бизнесе?
— У каждого человека сильные и слабые стороны. Необходимо опираться на свои лучшие стороны, внимательно разбираться со слабостями, например, ленью. И разобравшись, начать делать и неприятные для себя, но нужные вещи. Нельзя научить человека быть тем, кем он не является. Надо заниматься тем, что тебе близко. А об этом не пишут в книгах, это может дать только твой собственный опыт.
