«Сахаркофф» начинал с производства порционных пакетиков сахара, затем ассортимент расширился за счёт другой брендированной порционной продукции. Их часто называют «комплиментами»: это шоколадки или жевательная резинка. Как рассказала Дарья Руднева, директор компании, важным элементом бизнеса стало присутствие на маркетплейсе — в том числе благодаря этому фактору «Сахаркофф» пережил острый период пандемийных ограничений без сокращения штата. Беседа состоялась в рамках спецпроекта «Маркетплейсы: опыт южного бизнеса» — совместного проекта аналитического центра «Эксперт ЮГ» и банка «Центр-инвест».
— Каков был изначальный замысел бизнеса?
— Он не был пропитан никакой особой коммерческой составляющей, по сути, не было и бизнес-плана. Началось всё с коллекционирования сахарных пакетиков — тех самых сахарных стиков, которые вы, возможно, часто встречаете в кафе и ресторанах. Потом решили производить их самостоятельно — они очень нам нравились как товар, как возможность творческой самореализации, и конечно, как возможность быть свободными и независимыми. Муж идею поддержал, и мы начали своё ремесло. Стартового капитала у нас не было, поэтому начинали с кредита, на который приобрели немного производственного оборудования, а дальше уже не смогли остановиться.
— В каком году начали работать? Какую динамику развития показывает ваше предприятие?
— В 2011-м. Начинали в формате ИП, но в 2016 году реорганизовались в ООО «Сахаркофф», в первую очередь из-за более подходящего налогообложения. В плане динамики, конечно, первые годы рост был, как правило, кратным — сказывался эффект низкой базы. До 2020 года динамика была всегда положительной, и мы достигли оборота в 60 миллионов рублей, но из-за пандемии пережили первый «отскок», причём значительный — продажи просели примерно на треть. Сыграло свою роль также не совсем своевременное решение о приобретении нового оборудования для производства бумажных салфеток. Тогда же мы запустили выделенный отдел продаж, и момент опять же оказался неподходящим, так как продажи серьёзно просели. В период противокоронавирусных ограничений наша целевая аудитория — а это прежде всего сегмент HoReCa — оказалась под ударом.
Несмотря на постепенное снятие ограничений, сегмент до сих пор в полной мере не восстановился — фудкорты ведь работают до сих пор в ограниченном режиме. Однако уже чувствуется потепление рынка — продажи растут, побережье активно готовится к началу сезона, который обещает быть достаточно активным, ведь многие популярные направления зарубежного туризма остаются пока закрытыми.
В целом, несмотря на падение выручки, мы гордимся тем, что смогли пережить самый острый период, даже не прибегая к сокращению штата.
— Как развивался ассортимент?
— Без «вездесущего» порционного сахара или салфеток вообще сложно себе представить кафе или ресторан. Это основополагающие продукты, с которыми легко войти, но и достаточно низкомаржинальные. А всё остальное — сопутствующие продукты, которые позволяют улучшить сервис. Основную ставку мы делаем на бронирование, на то, чтобы подчеркнуть индивидуальность каждого кафе, бара и ресторана. Да и не только HoReCa — в числе наших клиентов, например, есть и автосалоны, и клиники.
Ассортимент стараемся постепенно расширять. К порционному сахару добавились брендированные «комплименты» — например, кофейные зёрна в шоколаде, пряники и печенье с логотипом, жевательная резинка, брендированный шоколад. Плюс брендированная рекламная сувенирная продукция — эта группа была введена совсем недавно, в нынешнем году. Прежде всего это брендированные блокноты и ручки. С этим расширением линейки мы вышли за рамки пищевой порционной брендированной продукции. Мы поняли, что нашими клиентами могут быть и банки, и строительные компании, и салоны красоты, и автошколы — все те, кто хочет подчеркнуть свой имидж, улучшить сервис для своего клиента, запомниться потребителю со знаком плюс.
Кстати, именно стремление к расширению ассортимента побуждает нас активно развиваться. Так, запуск производства брендированной жевательной резинки — а партнёром у нас выступает ООО «Мон’дэлис Русь», владелец бренда Dirol — потребовал от нас внедрения системы менеджмента качества (СМК) HACCP (система менеджмента безопасности пищевой продукции, HACCP, Hazard Analysis and Critical Control Points. — «Эксперт ЮГ»), а также прохождения аудита. Внедрение СМК потребовало переосмысления работы компании, её бизнес-процессов, в том числе реорганизации самого производства.
— А какая «работа над собою» для вас актуальна сейчас?
— В период пандемии мне стало очевидно, что нужно что-то менять, создавать возможности для дальнейшего роста, которые сильно сузились во время кризиса. Я прошла курс обучения, и началась та самая «работа над собой», но уже не в производственной части, а в структуре всей компании. Мы пересмотрели регламенты и алгоритмы взаимодействия сотрудников, описали жизненный цикл заявки, в ходе которого каждый сотрудник, имеющий отношение к процессу, должен понимать свою роль и то, по каким критериям его работа будет оцениваться. Это заметно упрощает жизнь всякий раз, когда ты задаёшься вопросом «почему не сделано то или другое?» — у тебя есть алгоритм процесса, и понятно, какой сотрудник за какую его часть отвечает.
Мы понимаем, что впереди ещё много работы, процесса «шлифовки» и оптимизации. Думаю, став на этот путь, уже сложно остановиться — процесс совершенствования должен быть нормальной частью существования бизнеса.
— Какое место в вашей стратегии развития занимают маркетплейсы? Когда вы начали работать с ними?
— Практически сразу же. В первый год работы вообще размещали информацию о себе на всех возможных ресурсах, Avito, Allbiz и других, работающих в сегменте b2b. Но, по сути, единственным эффективным для нас маркетплейсом стал Tiu.ru, который подарил нам первый уверенный поток лидогенерации. И мы стали туда вкладывать, сделали там более или менее приличный сайт, чтобы быть более доступными и понятными своим клиентам. С тех пор никакой другой маркетплейс нам не давал подобного потока клиентов, да и вообще какого-либо потока.
В начале прошлого года у нас был опыт с площадкой Allbiz, причём это размещение было субсидировано по программе стимулирования экспорта Центра поддержки экспорта Краснодарского края, в рамках которой наш выход на площадку финансировался в размере 90 тысяч рублей. По итогу, правда, мы не получили ни одного клиента с этого маркетплейса. Я не знаю, в чём феномен Tiu, но он и по сей день наш основной ресурс в плане интернет-присутствия. Наверное, сегмент нашей работы весьма специфичен, и только у этой площадки есть профильная для нас целевая аудитория в достаточном количестве. Ведь нас клиент не будет искать на площадках широко профиля, таких как Ozon, Wildberries и так далее.
Несмотря на то, что мы уже запустили свой собственный корпоративный сайт, мы по-прежнему вкладываемся в эту площадку и получаем отдачу. Пока планов по выходу на другие площадки не строим. Но мы не исключаем возможности перемен в планах — так, насколько я знаю, у нас на площадке Allbiz сменился менеджер, и мы даже зафиксировали какое-то оживление по запросам. Но к реальным сделкам оно пока не привело.
— Какую часть оборота вам генерирует Tiu?
— Сложно сказать, так как поток этот нерегулярен и обладает сезонностью, а аналитику по продажам мы запустили лишь с 2021 года. В целом это от нуля (бывают и «грустные» месяцы) до пяти клиентов в месяц, но мы говорим не просто о запросах, а именно о состоявшихся сделках. За последнее время мы в принципе пересмотрели ранее сложившиеся устои. Теперь будем отслеживать, откуда к нам приходит клиент, каково процентное соотношение по источникам.
— Какие сложности вы испытывали при выходе на маркетплейсы?
— В общем-то, никаких сложностей мы не заметили. Маркетплейсы ведь заинтересованы в присутствии рекламодателей, и поэтому вполне открыты к диалогу, они помогают клиентам, чтобы облегчить присутствие на площадке. Все наши эпизоды общения с площадками были адекватными, конструктивными и нацеленными на результат. Но, к сожалению, сам результат был не везде.
— Насколько серьёзна конкуренция в вашей рыночной нише?
— Она есть, она ощущается, но для нас это чаще связано с оффлайном. На маркетплейсах мы не сталкивались с какими-то конфронтациями, жёсткой борьбой за клиента. А в оффлайне — да, случается, и довольно часто. Можно сказать, что для нас присутствие на маркетплейсе — одно из конкурентных преимуществ, так как это даёт поток клиентов, которого нет у других коллег по рынку.
— А у вас все товары и услуги представлены на маркетплейсе?
— Пока не все. Сейчас там доминирует старый добрый ассортимент порционных продуктов, а брендированная сувенирная продукция, о которой я уже упоминала, пока там не представлена. Но эта работа уже «на карандаше». Конечно, чем более полный ассортимент наших товаров и услуг будет представлен, тем интереснее и полезнее мы станем для клиента.
— Затратно ли присутствие в онлайне?
— Конечно, определённая финансовая нагрузка есть — тем более что у нас там не просто страничка, а практически полноформатный сайт. Есть единовременная плата за размещение, есть и регулярная оплата присутствия. Плюс рекламные кампании в «Яндексе» или в Google. Но это не так дорого, как продвигать свой собственный корпоративный сайт. Дружить с маркетплейсом оказывается в целом намного более гуманно по затратам. Нам не навязывают лишних условий, не заставляют участвовать в общих акциях — в общем, мы свободны в своих проявлениях и выборе размещения того или иного ассортимента.
— Как, на ваш взгляд, можно было бы повысить эффективность работы с маркетплейсом?
— Возможно, если говорить о Tiu, нам упростили бы жизнь более развитые возможности коммуникации. Быстрый чат, например. Возможность оперативно коммуницировать с клиентом лишней бы точно не была.
