Стартап в тандеме: комьюнити для студии растяжки

Интервью состоялось в рамках проекта «Молодые созидатели. Юг России» Ростовская студия растяжки Love Stretch основана 1 августа 2020 года 33-летним инвестором Семёном Бойко и 23-летним предпринимателем Александром Курносовым. В первый месяц работы студия принесла 352 тысячи рублей выручки и 128 тысяч рублей чистой прибыли. На пятый месяц — 901 тысяча выручки и 415 тысяч прибыли. На сегодняшний день открыто уже четыре точки и ещё четыре готовятся к открытию. В феврале 2021 года ребята продали первую франшизу в Краснодар. К июню по франшизе открыты студии также в Барнауле, Саратове и Казани. Все пять студий приносят около 2 млн рублей выручки в месяц.

«Эксперт ЮГ» постоянно работает над выявлением ярких молодых предпринимателей юга России и их вовлечением в дискуссию об условиях для развития предпринимательства в регионе. В июле мы писали о Виталии Яковлеве и его «убере» для мастеров, которые занимаются ремонтом цифровой техники, в июне — о Николае Близнецове, который создал сервис для подготовки школьников к ЕГЭ. С Бойко и Курносовым мы встретились в их главной студии на Береговой и поговорили об ошибках фитнес-индустрии в России, эффективности бизнес-процессов в компании и партнёрстве.

Почему клиенты боятся больших сетевых фитнес-клубов

— Что представляет собой Love Stretch?

Семён Бойко:

— Это домашние студии, где может заниматься группа максимум до 8-10 человек. Это небольшой сетевой фитнес-клуб, где ты себя не чувствуешь как в некоем музее. Все мы так или иначе знакомы с подобными спортивными клубами, в которых огромное количество тренажёров, бассейн, и в этих пространствах просто теряешься. Типичная картинка: человек приходит к определённому времени в клуб, переодевается, и залипает в телефон в ожидании времени тренировки. В Love Stretch принципиально иной подход. Во-первых, это только женское пространство. Во-вторых, во главу угла мы ставим индивидуальный подход, мы заинтересованы, чтобы здесь было как дома. У нас нет стойки ресепшн, которая визуально разделяет людей на работников и клиентов. В-третьих, это скорее клуб, где участницы находят себе подруг по интересам, которые могут быть далеки от спорта.

— Чем отличается ваш принцип работы с клиентами от больших клубов?

Александр Курносов:

— Крупные сети заранее закладывают в свой маркетинг, что ходить к ним будут меньшее количество людей, чем по плану. Например, клуб, рассчитанный на тысячу человек, продаёт абонементы на две тысячи. И в конце года менеджер обзванивает клиентов, предлагая купить новый абонемент. При таком подходе оказать внимание каждому человеку затруднительно. Мы заинтересованы в том, чтобы все, купившие абонемент, посетили все занятия.

С.Б.: У нас есть «несгораемые» абонементы, также предусмотрена система премирования тех, кто посетил студию больше всех. Это может быть что угодно — от шоколадной медали, благодарственного письма до сертификата на дополнительное занятие или мастер-класс. Отличие Love Stretch в том, чтобы сделать спорт доступным и увлекательным, чтобы в студии девушки достигали не только хороших спортивных результатов, но и находили друзей, чувствовали себя как дома. Создание правильного комьюнити, где есть место спортивным ценностям — главное наше преимущество.

— Как вы оцениваете динамику и структуру рынка фитнес-услуг?

С.Б.: С 2010 года рынок растёт. Причём растёт устойчиво, несмотря на девальвации, санкции, кризисы и другие экономические катаклизмы. Рост происходит на фоне общего снижения объёма платных услуг в России. Такой рост — следствие изменения модели мышления потребителей. Люди не готовы экономить на здоровье, форме, внешнем виде. Да, верхний ценовой сегмент сократился, но рынок в целом ещё не достиг потолка.

А.К.: Примерно 25 процентов рынка фитнеса в РФ занимают крупные сетевые фитнес-центры. Остальное — альтернативные нишевые форматы. Это всё — от «подвальных качалок» до йога-центров и кроссфит-залов. Именно в альтернативном сегменте рождаются самые интересные и высокомаржинальные проекты, этот сегмент растёт активнее. Рынок стретчинга не консолидирован, хотя есть крупные федеральные сети, которые развиваются быстрыми темпами.

Для чего нужно создавать комьюнити

— С помощью каких инструментов вы создаёте комьюнити?

С.Б.: Раз в неделю в Love Stretch в домашней атмосфере проходят творческие вечера, мастер-классы, где девушки общаются уже вне занятий спортом. Когда человек начинает обращать внимание на свою физическую культуру, он, по сути, меняет всю свою жизнь. И в этот момент важно попасть в спортивное сообщество, где человек встретит поддержку.

— Как вы привлекаете новых клиентов?

С.Б.: Мы пользуемся разными формами: это объявления, листовки, таргетированная реклама в соцсетях, спонсорское участие в городских мероприятиях.

— Работаете ли вы с инфлюэнсерами?

А.К.: Да, в студии занимаются блогеры, которые не покупают абонементы, а пишут о нас в соцсетях, делают сториз и т.д. Мы обязательно стремимся к честным отзывам, так как неискренность очень хорошо видна подписчикам. У нас есть форма обратной связи, в которую мы собираем абсолютно все отзывы о студии, сервисе, занятиях, тренерах, администраторах.

— Какой канал работает лучше всего?

А.К.: Конечно, таргетированная реклама в соцсетях. Естественно, «сарафанное радио» ещё никто не отменял, этот канал тоже приводит клиентов.

— Каков портрет вашего клиента?

А.К.: Это девушки любого возраста — от совсем юных до зрелых, от профессионалов, чья жизнь связана с физической культурой, до обычных людей, которые стремятся улучшить свой внешний вид и здоровье.

— Как вам пришла идея открыть этот бизнес?

С.Б.: Нам помог Аяз Шабутдинов (лидер Like центра. — «Эксперт ЮГ»), у которого мы учимся. Это была помощь именно по бизнес-процессам, выборе ниши, маркетинговой стратегии. Перед тем, как открыть студию. мы изучали разные сферы, и кстати, на сегодняшний день показатели алкомаркета ниже, чем студии растяжки.

А.К.: Для нас важно, чтобы наш бизнес приносил пользу. Есть такое слово «втюхивание», к нему мы не хотим иметь никакого отношения. Мы ориентированы на результат: у человека обязательно отложится в голове, где именно он сел на шпагат, а не просто ходил заниматься.

— А какова главная амбициозная задача на сегодняшний день?

С.Б.: Наши результаты впечатляют. Первую студию мы открыли за рекордные 21 день, и с первого месяца она стала приносить прибыль. Цель — в каждом российском городе с населением от 100 тысяч человек открыть студию растяжки.

— Почему вы решили заняться предпринимательством?

С.Б.: Я вырос в обычной семье, рано потерял отца, много занимался музыкой. И когда пришло время определяться с вузом, я решил поступать на физико-математический. Уже потом я понял, что это направление не даст мне удовлетворения и не позволит твёрдо стоять на ногах. Я решил связать свою жизнь с морем, которому отдал десять лет, побывал более чем в 50 странах, дослужился до старшего помощника, работал на иностранных судах-контейнеровозах. Попутно с этим я инвестировал в различные бизнесы, пока не пришёл учиться в Like центр. Там я стал строить модель бизнеса, приносящего пользу людям. Для меня это было важно.

— А когда появился ваш предпринимательский тандем?

А.К.: С Семёном мы познакомились на бизнес-форуме «Концентрат» от Аяза Шабутдинова. Я в предпринимательстве с 17 лет. За это время я занимался детской спортивной школой, салоном красоты, ремонтным сервисом, кофейней. После армии и работы по найму я работал в Like центре, где и познакомился с Семёном.

С.Б.: На момент знакомства с Сашей у меня не было особых компетенций в бизнесе, но были свободные деньги, которые я хотел грамотно инвестировать. Сашу я увидел как перспективного, грамотного человека, которому и предложил сделать новый проект. Это была детская спортивная школа, которую мы заморозили на время пандемии. Мы проанализировали ниши и решили открыть студию стретчинга, это не было внезапным, спонтанным решением.

— Кто из вас главный?

С.Б.: У нас нет такого, что главный тот, кто старше. Мы обсуждаем, спорим, в это время и рождается, как говорится, истина. В предпринимательстве не может быть первенства на основе возраста. 40-летний новичок может прислушиваться к куратору гораздо моложе, но опытнее себя.

— Каковы главные проблемы, которые должен решить каждый предприниматель?

А.К.: Прежде всего это ниша, поиск клиентов и правильный персонал. Сейчас мы видим свои ошибки, которых могли бы избежать, но это ошибки, связанные, например, с расположением стены в студии. Сегодня мы уже знаем, как избежать этих ошибок. Мы открывались вместе с наставником, который уже знал, как сделать бизнес-процессы оптимально результативными.

— Как меняется среда для развития предпринимательства?

С.Б.: На мой взгляд, у нас сейчас идеальные условия для того, чтобы строить бизнес. Максимальная лояльность государства способствует тому, чтобы люди занимались предпринимательством. Документация, кредитование, поддержка, консалтинг, такие площадки, как «Мой бизнес», коворкинги, где ты можешь работать с командой — всё это более чем доступно. Важно, чтобы у вас уже был жизнеспособный бизнес-план, который нужно обязательно сделать с опытным наставником.