Как использовать маркетплейс в своих интересах

366
4 минуты
Как использовать маркетплейс в своих интересах

Пандемия резко изменила географию бизнеса – для одних закрыла привычные границы, для других открыла новые горизонты.

Автор — директор филиала All.biz, исполнительный директор агентства «Селиванов и партнеры» Анна Панас.

Бизнес активнее уходит в онлайн – это, пожалуй, единственный способ обойти карантинные меры во всем мире. Маркетплейсы, о которых еще в прошлом году слышали не все и говорили неохотно, сегодня решают проблемы тех предприятий, которые всеми силами стараются остаться на плаву. Однако эта медаль тоже имеет две стороны – новые клиенты и новые возможности на одной и ресурсы, которые надо выделить на дополнительную работу, с другой. Ресурсы самые драгоценные: время и сотрудники.

Любое предприятие, которое заходит на площадку, ждет результат. Результатом должны стать заключенные контракты, а не просто трафик и лиды. Именно контракты говорят о рентабельности вложенных ресурсов. 

Как же вести работу на маркетплейсах, чтобы она давала результат и не стала лишней нагрузкой на бизнес? Расскажу об ошибках и лайфаках на примере торговой площадки All.biz (от лица агентства «Селиванов и Партнеры» — аккредитованного партнера Российского экспортного центра).

Ошибка №1: не ценить покупателя

Знаете притчу про то, как прыщавая, щербатая девочка погубит весь ваш маркетинг? Это вполне себе реальная история, которая происходит каждый день в каждой второй компании. Вот, например сегодня запрос от покупателя одновременно в две компании: «Интересует стоимость пеллет, 20 тонн с доставкой в Эстонию город ХХХ»

Ответы:
1. «У нас нет доставки в Эстонию»
2. «Спасибо за Ваше обращение. Можем оформить доставку сторонней транспортной компанией (к сожалению, не имеем собственного парка). Рассчитаю стоимость в течение часа. Уточните, пожалуйста, необходимые для Вас сроки поставки – от них зависит конечная цена. Буду ждать Ваш ответ, хорошо?». Как говорят в Одессе – две большие разницы, правда?

Лайфхак №1: не отдавайте покупателя конкуренту


Онлайн-покупатель в более выгодной позиции, тем более на маркетплейсе – у него в одном месте собран десяток предложений, есть возможность сравнить и выбрать. И выберет он того, кто поможет ему, решит его проблемы, а не отмахнется (мы с вами разве не также выбираем?)

Ошибка №2: думать «Лучше поздно, чем никогда»


При работе онлайн промедление смерти подобно. Покупатель не будет ждать (у него же выгодная позиция), он отправит запрос нескольким поставщикам, а дальше опять: или вы, или конкурент

Среда, вечер, разговоры с экспортерами:
1. — Вам заказ из Германии в понедельник пришел
— А, да? Ну ладно, ответим

2. — Вам заказ из Германии в понедельник пришел
— Да, я как раз сегодня им КП отправила, но они не отвечают, я ж не буду настаивать.

3.— Вам заказ из Германии в понедельник пришел
— Да, да. Мы в понедельник сразу созвонились, уточнили все детали, отправили коммерческое на почту. Вчера списались в мессенджере, убедились, что все получено. Договорились завтра уже будем Соглашение о намерениях обсуждать!

Чувствуете разницу, да?

Лайфхак №2: проявите заинтересованность и заботу о покупателе (только искренне


Сегодня это дорогого стоит. Это не назойливость, а то, за что платят деньги, потому что нет монопольных рынков, потому что среди различий у конкурентов только вот эти три разговора.

Ошибка №3: не анализировать. Никак. Ничего


Спрашиваем про конверсию в контракты из переговоров с зарубежными покупателями. Нет контрактов. Пытаемся узнать причины, по которым контракты не заключены. Нет четких причин.
Пытаем вопросами и вытягиваем клещами: по цене не прошли, логистика дорогая, объемы не устраивают (и большие не устраивают, и маленькие не нравятся), покупатель потерялся, покупатель странный, заказ странный и т.п.

Устаем. Вздыхаем. Удивляемся стоическому пофигизму российского малого бизнеса.
Радуемся, встречая активных, пробивных, болеющих душой за каждый доллар в прибыли, готовых воспринимать новое.

Лайфхак №3: анализ воронок


Любой анализ нужен для того, чтобы ресурсы распределять правильно. Даже самый простой помогает оптимизировать бизнес-процессы. С нашими экспортерами мы стараемся общий поток клиентов разделить на разные воронки. В итоге размытые выводы («не проходим по цене», «объем не подходит», «логистика дорогая») превращаются в четкий план действий внутри предприятия. 

Например:
— По цене большинство отказов из Европы. Изучаем конкурентов и отрабатываем ценообразование на европейский рынок
— По объему большинство отказов из Азии. Изучаем, приходим к пониманию потребностей в индивидуальной маленькой упаковке для рынка. Просчитываем рентабельность изменения упаковки.
— Логистика дорогая. Отказы по разным направлениям. Проверяем и оптимизируем логистические цепочки

Таким образом, то, что одним кажется просто инструментом для продвижения, другим дает результат сразу в нескольких направлениях бизнеса.

Подпишитесь на каналы «Эксперта Юг», в которых Вам удобнее нас находить и проще общаться: наша группа в Facebook, формат «без галстука» в канале Telegram, наш канал на Youtube, наш Instagram, наш Яндекс.Дзен.