На Ближнем Востоке вопрос цены продукта заказчики поднимают лишь в середине переговоров

*Ольга Ермаченко, генеральный директор производственной компании «Сад Радости» (компания производит декоративные элементы и светящиеся конструкции) , бизнес-наставник

Первая выставка в Дубае

После событий 2022 года мы по-другому взглянули на нашу целевую аудиторию. Из-за введенных антироссийских санкций сотрудничество с европейскими партнерами было под вопросом. В связи с этим мы перевели фокус на страны Ближнего Востока и стали более конкретно изучать этот рынок.

Стоит добавить, что первый опыт работы в этом направлении мы приобрели еще в 2020 году. Тогда мы впервые посетили большую строительную выставку в Дубае, где представляли наши световые фигуры. На тот момент мы видели, что потенциально спрос на продукцию есть, но мы еще не знали, как выходить на этот рынок — сотрудничать напрямую они боялись, поэтому мы искали партнера, либо некого дилера, с помощью которого мы могли бы там работать.

При этом те, кто был в Дубае, знают, что там очень красиво, много света, а вот световых декораций мало. Тогда, в 2020 году, я посетила Дубай Молл и подумала о том, что было бы здорово украсить этот крупный торговый центр нашими световыми фигурами на Рождество.

Новый каталог для восточного рынка

После первой выставки в Дубае мы получили порядка 60 контактов. Мы видели там «горячих» потенциальных клиентов. В то же время мы поняли, что сотрудничество с людьми с Ближнего Востока заметно отличается от работы с российскими или европейскими заказчиками. На этом рынке все происходит очень медленно: они долго отвечают, спокойно могут задать следующий вопрос спустя месяц. Мы никак не могли найти ключик к этим клиентам. Потом мы приняли участие в выставке в 2022 году. Интерес к нашей продукции аудитория по-прежнему проявляла, но запустить бизнес-процессы в ОАЭ нам не удавалось.

В начале декабря мы в четвертый раз участвовали на выставке в Дубае. И подготовились основательно: не только привезли готовую продукцию, но создали специальные каталоги, разработанные нашими дизайнерами с учетом всех особенностей местного рынка. В них вообще нет световых фигур оленей и других вариантов, которые могли бы заинтересовать европейцев. Уклон был сделан на восточный менталитет. При этом мы наблюдали, как публика реагирует на те или иные наши дизайн-проекты, анализировали, готовили для себя заметки — что заходит, а что не вызывает интерес.


Ольга Ермаченко на одной из выставок. // Фото предоставлено экспертом.

Ранее мы поставляли наши фигуры в Техас, в страны Европы. Вкусы той целевой аудитории нам были понятны. Здесь же все для нас выглядит как темный лес. В итоге мы привезли и декоративные элементы, и световые фигуры. На мой взгляд, поскольку мы по-другому подготовились к этой выставке и вели себя совершенно иначе, мы получили и другие результаты.

В странах Ближнего Востока нужен местный бизнес-партнер

В процессе выхода на этот рынок мы по-настоящему ощутили на себе значение выражения «Восток - дело тонкое». В плане ведения переговоров там все очень отличается от привычной нам практики. Для вас все буквально переворачивается с ног на голову. Когда мы работаем с российским бизнесом, то, как правило, люди сначала изучают ценовой диапазон. Если цена устраивает, начинается ведение переговоров. На Ближнем Востоке вопрос стоимости поднимается где-то в середине переговоров, в ходе уже шестого-восьмого процесса обсуждения. В первую очередь на этом рынке изучают материал, из которого сделана продукция, саму продукцию.

Также стоит учитывать, чтобы твой бизнес там начали воспринимать всерьез, зачастую нужно проделать немало манипуляций. Я, например, знаю ребят, у которых в команде есть специальный человек, который на протяжении полугода постоянно ездит в гости к бизнес-партнерам в ОАЭ, пьет с ними чай, чтобы состоялась только одна сделка.

Мы выбрали работу через партнера, который заводит нас на восточный рынок. Благодаря его связям этот процесс сегодня происходит немного проще. Если сейчас кто-то из российских бизнесменов планирует осваивать это направление, то я, исходя из своего опыта, рекомендую идти именно по такому сценарию: найти местного партнера, выступающего в роли провайдера, через которого можно будет организовать поставки вашей продукции.

Если говорить об особенностях местного законодательства, то там есть сложные и необычные для нас моменты. Например, компания из Саудовской Аравии проявила интерес и выразила готовность приобрести нашу продукцию. Мы отправили образцы, их все устроило. Затем по запросу отправили счет, но обратной связи не получили. Мы долго пытались выяснить, что произошло, и заказчик в итоге сообщил, что наша продукция должна пройти определенную сертификацию. Мы обращались к разным экспертам в специализированных центрах, включая РЭДС (Российско-Эмиратский деловой совет), чтобы понять, как нам это сделать. В итоге оказалось, что мы, поскольку не являемся резидентами Саудовской Аравии, не можем сертифицировать нашу продукцию, которую планируем поставлять в эту страну. Получить сертификацию может только местная компания, которая, закупает у нас продукцию. Мы уже сами нашли для заказчика компанию, которая может на месте все это организовать, но процесс движется крайне медленно.

Мы больше года работаем над крупным заказом для ОАЭ. Изготавливали декоративные элементы, отправляли образцы и мокапы (детализированные модели продукции) в натуральную величину. В серьезных проектах приходится некоторые большие мокапы делать бесплатно. Это обычная практика для всех заходящих на этот рынок иностранных компаний. Такие же требования выдвигают и китайцам, и немцам: для больших проектов сначала присылаешь образцы, а затем мокапы. На каждом этапе, особенно, когда речь идет о больших заказах, все продвигается очень медленно. И мы учимся работать с такой аудиторией.