Поделиться
За последние 12 лет я имел возможность изучить изнутри технологии управления в сотнях компаний разных отраслей на юге России и выявил наиболее характерные «узкие места». В проблемное поле прежде всего попадают следующие факторы:
1. Решение любых задач в авральном режиме.
2. Постоянный дефицит денег на оперативные нужды даже у прибыльных компаний.
3. Неэффективные затраты на любые маркетинговые действия.
4. Отсутствие нормальных договоров, а также заключение формальных соглашений ради банков или налоговой, которые для взаимодействия с контрагентом использовать нельзя.
5. Узкий подход к работе с клиентами и подрядчиками. Чаще всего он ориентирован на извлечение максимальной выгоды «здесь и сейчас» без понимания перспектив сотрудничества в будущем.
6. Плохой клиентский сервис.
7. Плохо продуманная работа с персоналом на всех уровнях: от подготовки и развития до мотивации и карьерного роста.
Выявленные причины проблем управления компанией
Теперь поговорим о причинах данных проблем:1. Работа в горящем режиме – результат отсутствия реального планирования. Формальный план, который не доводиться в каждое подразделение, не может быть рабочим инструментом.
2. Продолжение первой причины - бесконечные кассовые разрывы в финансах. Мне ни разу не доводилось видеть нормальные платежные графики, а про их исполнение даже нечего мечтать.
3. О стоимости клиента, оптимальных каналах, ABC тестировании маркетинговых гипотез и многом другом я уже давно перестал разговаривать с заказчиками. Большинство рассматривает всего два инструмента - социальные сети и таргетированную рекламу. Бывают еще ивенты и партнерские действия, но оценить потом результаты практически никто не может.
4. Тотальное недоверие к своим партнерам и отсутствие прогноза рождает желание сэкономить на любом процессе. А заключение рабочего и юридически правомочного договора – это серьезные усилия.
5-6. Формальный подход к клиентам рождается на основе перечисленных выше четырех причин. Взаимодействие с любым внешним человеком – показатель внутреннего состояния всех процессов и атмосферы в компании.
7. Поскольку экономятся деньги на все процессы, то персонал гарантированно попадает в эту же мясорубку. Готовить и покупать на рынке квалифицированные кадры готовы единицы компаний. Даже если руководитель нанимает классного специалиста, то зачастую компания не предоставляет этому профи условия для применения всех его компетенций.
Ресурсы для менеджмента — маркетинг, сервис и персонал
1-2. Простое и очевидное решение – работа над культурой менеджмента с помощью регулярного пиара и личного общения с экспертами бизнес среде. В переговорной или бизнес-клубе обсуждать нужно не гаджеты и отдых, а план закупок через полгода.3. Аналогично и с любыми маркетинговыми затратами – нужно обсуждать друг с другом нюансы входа в ивент: что дал онлайн марафон, сколько взял маркетолог за упаковку бренда и что конкретно делал по шагам. Нужно это открыто и честно обсуждать постоянно, так как большинство маркетинговых решений стандартно для всех компаний. Также важно регулярно заказывать качественный внешний маркетинговый аудит работы своих сотрудников и внешних подрядчиков. Он стоит от 15 тыс. рублей, а помогает экономить и зарабатывать сотни тысяч.
4. Аналогично и с договорной работой – нужно спокойно делиться полезными находками в формулировках, с интересом рассматривать новации и предложения от партнеров, искать формы взаимовыгодного паритета.
5. Мне приходилось многократно и очень осторожно рассказывать контрагентам про более широкие возможности их бизнеса. Самый яркий пример из моей практики – концертно-выставочный центр хотел заказать зеркального зайчика за несколько тысяч рублей на открытие самого крупного многофункционального центра на Юге России. Мне удалось в процессе общения убедить их не выкидывать пять миллионов рублей на артистов и шампанское, а осуществить пиар подготовку и комплекс рекламных действий, чтобы понимать сначала, куда вообще тратить деньги. В итоге подготовил для них адекватный стратегический план действий на ближайшие годы. Скажу сразу, что убедить руководство в том, что потенциальный поставщик промоутеров может дать им совершенно другой порядок пользы, было очень не просто!
6. Клиентский сервис – это отражение глубинного внутреннего состояния собственника бизнеса. Важно не давать успокаиваться владельцу здания (отеля, аквапарка, ресторана, ТРЦ), что раз у него есть здание, то теперь все должны только ему, а постоянно работать со всеми каналами обратной связи: говорить все в глаза ему и его персоналу, писать более четкие отзывы, оставлять фото и видео на картах, рассказывать о всех деталях плохого сервиса в своих социальных сетях, слушать друзей и партнеров. Нужно уметь отказываться от плохого сервиса и публично осуждать сотрудников оказывающих плохой сервис, вплоть до создания «черных списков» для определенных категорий специалистов.
7. С персоналом нужно работать всему бизнес-сообществу: от размещения резюме, проведения собеседования и дальше. Хорошая работа с кадрами действительно качественно повысит конкурентоспособность практически каждой компании. Но нужно еще доработать два важных условия. Во-первых, на работу с кадрами прекратить ставить выпускников непонятных ВУЗов, а находить прошедших огонь и воду руководителей, доверять им этот самый важный блок работы. А молодых ставить в лучшем случае в замы на годы, чтобы набирались опыта. Во-вторых, прекратить на хлебные и важные должности ставить некомпетентных родственников!
Я уверен, что если обозначенные мною задачи хотя бы начнут активно обсуждаться в бизнес-среде, то мы все шаг за шагом начнем получать намного более гармоничные и эффективные компании вокруг нас.
