В январе 2014 года предприниматель Василий Котылевский и преподаватель РИНХа Василий Боев в одном из ростовских кафе обсуждали идею будущего бизнеса. Котылевский, имевший за плечами более чем десятилетний опыт в сфере морских перевозок, предложил будущему партнёру создать современный сервис, который помог бы грузоотправителям и судовладельцам лучше и быстрее находить друг друга. Василий Боев, понимая, какой потенциал для этого есть у интернета, предложил создать специализированную онлайн-площадку. Структуру будущего сайта набросали буквально на салфетке. Понимали, что для запуска ресурса понадобится специальный алгоритм, который могут разработать профессиональные программисты и веб-дизайнеры. Выход на такую команду у партнёров был. Стартовый капитал — тоже. На весь процесс (от идеи до запуска) ушло около года, и в конце 2014-го онлайн-платформа заработала. За четыре года предприниматели в пять тысяч раз увеличили клиентскую базу, закрепились на трёх рынках (российском, американском и китайском), открыли ООО «Море возможностей» для более тесной работы с российскими инвесторами (компаниями и фондами), заинтересованными в дальнейшем развитии ресурса, а также зарегистрировали в США фирму OpenSea.pro Inc., деятельность которой уже позволила ростовчанам привлечь средства американского венчурного фонда.
О развитии проекта и состоянии инновационной сферы Юга «Эксперт ЮГ» расспросил Василия Боева, и.о. заведующего кафедрой экономики регионов, отраслей и предприятий РГЭУ (РИНХ) и соучредителя международной биржи морских перевозок OpenSea.pro.
Закрыть перевозку «под ключ»
— Над какими задачами в сфере, связанной с инновационным развитием, ваша организация работает сейчас?
— Главная задача — апгрейд рынка морских перевозок грузов. Этот рынок делится на три части: контейнерные перевозки (занимают менее 20 процентов рынка), навалочные и насыпные грузы (более 50 процентов), наливные грузы (около 30 процентов). При этом общий объём грузоперевозок превышает 10 миллиардов тонн в год. Это самый крупный логистический сегмент в мире. Технологически наиболее развитым является рынок контейнерных перевозок. Существует много сервисных решений, которые позволяют владельцу груза быстро и качественно арендовать контейнер, место в нём, компанию-перевозчика, не отрываясь от экрана компьютера или смартфона. Рынок наливных грузов (перевозка сжиженного газа, нефти и нефтепродуктов), в силу своей специфики, является закрытым. Это как государство в государстве: со своими законами, иерархией, связями и потоками. Пробиться туда, чтобы как-то оцифровать процессы, практически невозможно, да и нужды особой в этом нет: терминалы и трубопроводы исправно работают, отгрузки идут, танкеры ходят. Все довольны: и грузоотправители, и грузополучатели.
Получается, что самый большой сегмент рынка (навалочные и насыпные грузы) является сейчас и самым технологически отсталым. Практически всё здесь делается в ручном режиме, при помощи электронной почты, телефонных звонков, личных связей. На этом рынке, помимо грузовладельцев (фрахтователей), судовладельцев (оунеров) и сопутствующих перемещению тоннажа из точки А в точку Б компаний (стивидоров, агентов, страховщиков), очень много посредников — брокеров. Всего на рынке более 300 тысяч компаний. Грузооборот превышает пять с половиной миллиардов тонн в год и постоянно растёт. Одни участники такого огромного рынка пытаются искать клиентов или партнёров, другие — выживать в конкурентной борьбе. При этом поиск подходящего тоннажа ведётся по старинке (телефон, e-mail, в лучшем случае скайп), что занимает много времени и требует много сил, при этом образуются простои судов, груз залёживается, растут расходы на перевозку, заваливаются сроки и так далее. Рынок нуждается в переходе на технологические рельсы, нуждается в эволюции.
Понимая всё это, в 2014 году мы вместе с моим партнёром Василием Котылевским решили создать инструмент, который позволил бы участникам рынка облегчить их ежедневные рутинные процессы и перейти на новый уровень своей эффективности. Лишние операции устранить, необходимые — облегчить. И мы начали делать OpenSea.pro. Главная инновация здесь — это автоматизация процессов организации морских перевозок (при помощи уникальных алгоритмов биржи, а также технологий machine learning и big data), что должно было повысить эффективность работы каждого, кто зарегистрируется на нашей платформе, и рынка в целом. Если мы говорим, что рынок работает эффективнее, суда фрахтуются быстрее, то и используются они эффективнее: снижаются балластные пробеги, простои, вредные выбросы, другие негативные моменты. Активы рынка работают с большей прибыльностью, при этом сокращаются транспортные расходы. Все выигрывают. И вот такую задачу мы стараемся сейчас решать, предоставляя возможность пользоваться нашим сервисом судовладельцам, фрахтователям и брокерам. Следующим этапом развития нашего проекта станет подключение к OpenSea.pro агентов, стивидоров и страховых компаний. Такое расширение клиентской базы позволит нам закрыть морские перевозки навалочных и насыпных грузов «под ключ».
А если заглянуть ещё дальше, то мы не только создадим цифровую платформу единого агентского взаимодействия на рынке морских перевозок (будем через себя пропускать основной информационный поток), но также сможем в автоматическом режиме обеспечивать стабильную и оперативную загрузку беспилотных торговых судов, над созданием которых работают коллеги из концерна Rolls-Royce.
— Какие главные результаты получены за последние годы?
— Если раньше на OpenSea.pro каждый месяц регистрировалось по несколько игроков рынка морских перевозок, то примерно с начала 2016 года это были уже десятки компаний ежемесячно. В этом году количество новичков, которые ежемесячно подключаются к нашему ресурсу, находят партнёров и работают, исчисляется сотнями компаний. На данный момент на OpenSea.pro зарегистрировано пять тысяч пользователей (полтора процента от общего числа компаний, работающих на этом рынке).
— Динамика какого показателя является критерием успешности в вашей сфере?
— Главный показатель — количество зарегистрированных активных пользователей, число которых стабильно растёт. Ежемесячно база прирастает на 150-190 участников. Такие темпы мы выдерживаем последние полтора года. Если темпы сохранятся, то в горизонте трёх лет мы намерены увеличить «список» до 15 тысяч компаний и занять примерно 5 процентов рынка.
Из Ростова — и по всему миру
— В мире ещё несколько компаний пытаются заниматься примерно тем же самым и на том же рынке, что и вы. В чём уникальность вашего сервиса?
— Мы создали сервис, который может работать не на каком-то одном рынке (скажем, американском или азиатском), а по всему миру. Визуализировали рынок. Например, грузоотправитель может открыть карту мира и увидеть, где именно и какие именно свободные суда есть на данную минуту. Компания, которая регистрируется на нашем сайте, проходит специальную процедуру (верификацию). Она позволяет нам понять, что новая компания — это реально действующий на рынке игрок, а не просто какое-то лицо. Для нас это важно потому, что своим клиентам (владельцами грузов и судов) мы предоставляем гарантии безопасности сделок через OpenSea.pro. Кстати, у нас есть чат для ведения переговоров, переписка в котором имеет такую же юридическую силу, как электронная почта, переговоры по скайпу или запись телефонных разговоров. То есть является документом, который учитывается в ходе судебных разбирательств, например, между грузо и судовладельцами. Сейчас мы работаем над тем, чтобы система сама составляла проект контракта (на основании переписки из чата, когда обсуждаются параметры сделки) и отправляла участникам переговоров на согласование. Это значительно облегчит процедуру и ускорит весь процесс: от фрахта конкретного судна до отправки и получения груза. Дополнительным преимуществом является и то, что для простоты и удобства пользования мы перевели биржу на одностраничное приложение Single Page Application (SPA), что позволяет мгновенно переходить внутри сервиса между разделами и вкладками (как в смартфоне). Иначе при каждом переходе на сервисе вываливались бы многочисленные базы загрузки, что, безусловно, раздражает пользователей и затрудняет поиск нужной информации.
— Сколько вы инвестировали в свою разработку и сколько намерены вложить в ближайшем будущем для решения тех задач, о которых говорили выше?
— Инвестиции на старте составили порядка 100 тысяч долларов (по курсу середины 2014 года). Это позволило нам оплатить работу бренд-мастеров, программистов, верстальщиков и дизайнеров, создать MVP и запустить ресурс в интернете, начать работу. Зарегистрировались первые участники, пошли первые мэтчинги внутри системы, начали посылаться первые оферы и вестись переговоры. Сервис ожил, подтвердил свою жизнеспособность и востребованность, но денег для развития не хватало. Обращались к сторонним инвесторам, дважды заявлялись на участие в программах Российского фонда содействия инновациям (Фонда Бортника). Не помогло. Сначала нам отказали по формальным признакам (были выявлены недочёты в документации, которую мы подавали). Мы пожелания учли. Недочёты исправили, заявку улучшили. Снова заявились на участие, прошли в финал. И — второй отказ, но уже без объяснения причин. В начале 2017 года были одобрены для участия в НТИ 2035 расширенным заседанием группы MariNet в Петербурге.
В декабре 2017 года вошли в акселерационную программу американского венчурного фонда Starta Capital, для работы с которым надо физически присутствовать в Нью-Йорке: встречаться с людьми, вести переговоры, выполнять задания в рамках акселератора и так далее. Для этого мы зарегистрировали в США отдельную компанию. В итоге в начале 2018 года получили от фонда инвестиции: 150 тысяч долларов. Сейчас активно развиваем западное направление. Динамика есть, и довольно хорошая, как по количеству пользователей нашего сервиса, так и по числу заключённых сделок. К сожалению, показатели бизнеса не могу привести — коммерческая тайна.
На усовершенствование OpenSea.pro нам нужно тратить порядка 60 миллионов рублей в год. Эти деньги позволят создать в России адекватную инфраструктуру поддержки сервиса, с учётом постоянно растущей базы, добавлять новые опции, усиливать систему безопасности и повышать уровень защиты, например, от кибератак, количество которых в мире также растёт.
— Насколько существенными для вашей сферы являются инвестиции, которые вы получили от американского фонда?
— Тут важен сам факт притока венчурных инвестиций в цифровизацию морских перевозок. С одной стороны, 150 тысяч долларов — сумма небольшая даже для такой молодой сферы, как наша. Для сравнения, в 2016 году фонд Founders Fund основателя PayPal Питера Тиля вложил 20 миллионов долларов (1,3 млрд рублей. — «Эксперт ЮГ») в стартап по фрахтованию Flexport, который разрабатывал онлайновую систему управления доставкой и отслеживанием грузов. Этот сервис предлагает полное отслеживание воздушных и морских перевозок, обеспечивая видимость и контроль над всей цепочкой поставок с помощью программного обеспечения. Основное направление, на которое нацелен Flexport, — контейнерные перевозки.
В нашем сегменте таких крупных инвестиций не было. В начале 2017 года американская компания Shipamax, которая создала аналогичный нашему онлайн-сервис на несколько лет позже нас, стала участником акселератора Y Combinator (финансировал около 400 стартапов, наиболее известные из которых — Scribd, reddit, Airbnb, Dropbox, Disqus, Uber и др. — «Эксперт ЮГ»). Успешной становится практически каждая третья компания, которая через эту программу проходит. В итоге Shipamax получила инвестиции в размере 2,5 миллиона долларов (около 150 миллионов рублей по текущему курсу). По сути, это был первый в мире опыт притока инвестиций в наш сегмент, и сторонние инвесторы стали к нему присматриваться. К сожалению, Shipamax оказалась не очень-то эффективной. По нашим наблюдениям, сервис не развивается, их лендинг не меняется (ни визуально, ни технологически). Это несколько охладило интерес к рынку со стороны потенциальных инвесторов. Отчасти мы тоже страдаем.
Инновации решают проблемы
— На чём именно вы зарабатываете?
— На нашей бизнес-модели, которая состоит из двух частей: подписка за пользование ресурсами сервиса OpenSea.pro и получение одного процента с фрахта (стоимости перевозки одной тонны груза). Но мы в большей степени инновационная, а не коммерческая компания. И наша инновация заключается не в том, как юридически организовано взаимодействие между всеми участниками сделки, а в том, как именно, насколько эффективно и оперативно решаются существующие на этом рынке проблемы. А к нам приходят именно те, у кого возникли реальные проблемы, с которыми брокеры не справляются: залежался груз, застряло где-то в порту судно, возникли задержки с отгрузкой, простои и так далее. И если у той или иной компании получается решить свои задачи при помощи OpenSea.pro, то они остаются с нами надолго.
— Деньги — это единственный ресурс, которого не хватает вам для более динамичного развития? Что ещё вам необходимо, чтобы кардинально увеличить масштабы инновационной деятельности?
— Не только для нас, но и для ИТ-индустрии в целом острым является дефицит квалифицированных кадров. Например, одна из наиболее востребованных специальностей — программисты. И чем сложнее инновационный продукт, ресурс, сервис, тем труднее найти специалиста. Причём по нормальной цене, чтобы экономика компании от этого не страдала.
В России хороший программист стоит в районе двух тысяч долларов в месяц. В 2014 году мы платили такие деньги по актуальному тогда курсу 30 рублей за доллар. Но зимой того года, как известно, произошёл взрывной рост курса. Стоимость специалистов осталась прежней, только бюджет в рублях на их оплату одномоментно вырос вдвое. Возникла дилемма: как сохранить прежний уровень качества и не увеличивать в два раза бюджет на оплату. Пришлось идти сложным путём и искать хороших программистов в рамках прежнего бюджета. Теперь, если у нас вылетает такая позиция, на её закрытие уходит около трёх месяцев.
Да, в Ростовской области довольно много профессиональных, талантливых разработчиков ПО. Только они, в основном дистанционно, работают на иностранные компании (американские, английские), которые из-за падения курса рубля стали более привлекательными работодателями и тем самым определяют в России рыночную стоимость высококлассных специалистов.
— Какими параметрами вы измеряете свой онлайн-сервис?
— Количество строк программного кода (их сотни тысяч), число операций, которые сервис выполняет, скорость их выполнения, качество связей между ними и так далее. Это и формирует сложность OpenSea.pro. И объёмы информации, которая размещается у нас. Плюс, как я уже говорил, у нас большой ежемесячный прирост клиентской базы. Чтобы все пользователи нашего ресурса были активными, их надо постоянно информировать о новых предложениях на рынке, объёме свободного тоннажа, количестве судов в том или ином порту — держать в тонусе, всячески стимулировать активность игроков рынка. И тех, кто владеет грузами, и судовладельцев, и брокеров, с которыми мы также работаем. Кроме того, мы отслеживаем все мировые инновации, и те из них, которые к нам подходят, адаптируем для работы в рамках OpenSea.pro. Так, например, в своё время мы внедрили Single Page Application, что сделало наш сервис более удобным для пользователей.
Кстати, мало внедрить ту или иную новую опцию. Нужны специальные тесты, чтобы выяснить, как она работает (или не работает). Надо оперативно реагировать на возникающие сбои: устранять не следствие, а причину. Всё это, естественно, требует определённого уровня подготовки.
Развивать инфраструктуру для инвестиций
— Какие главные препятствия для развития инноваций вы видите?
— В ЮФО практически не развита база для инвестирования в стартапы. Инфраструктура соединения компаний и инвесторов. Единственно возможный путь для развития — это получить в самом начале посевные инвестиции (от инвесторов, бизнес-ангелов). Это могут быть разные деньги: пять тысяч долларов, 10 тысяч долларов, 50, 100. Это единственная возможность взлететь, если компании ограничены в собственных средствах или их нет. В 2016 году мы проходили заочную акселерацию Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Акселератор ФРИИ — это одна из лучших программ в России для ускоренного развития бизнеса в интернете. Тогда они разрабатывали форму универсальных договоров, которые подходят и для инвестирования. Но, по большому счёту, изобретали велосипед. На Западе всё гораздо проще. Ты открываешь компанию, у тебя уже есть определённое количество акций, у которых есть номинал. На этапе инвестирования в компанию ты просто продаёшь часть акций по определённой в ходе оценки цене. Инвестор (компания, фонд или частное лицо), купивший акции, указывается в учредительных документах и волен распоряжаться акциями по своему усмотрению. Например, продать их. Следующий инвестор купил акции, например, вдвое дороже, поэтому и стоимость компании выросла.
Россия, наверное, тоже развивается в этом направлении, но пока недостаточно активно. Инфраструктура для инвестирования в ИТ-проекты, на наш взгляд, не создана. Именно в них основной резерв для инновационного прорыва на Юге и в России в целом.
— Что, на ваш взгляд, сегодня в наибольшей степени мотивирует организации и регионы думать об инновационном развитии, вкладываться в них?
— Нужно разделять мотивацию организаций и регионов. Частный бизнес думает о том, как обеспечить финансовый поток, удержать свой рынок, выйти на новый уровень, создать собственную нишу и быть в ней номером один. Всё время идёт поиск ключа к развитию, инновации — это один из возможных ключей. А вот у региона мотивация направлена в другое русло — ему важна экспоненциальная часть развития. Это увеличение количества рабочих мест, улучшение инфраструктуры, рост поступлений в бюджет. И здесь инновации — это больше не про разработки, а про инвестиции.
— Как может выглядеть инфраструктура поддержки инноваций, чтобы они стали драйвером экономического роста? В создании каких элементов этой инфраструктуры готова участвовать ваша организация?
— В последний год я активно изучаю экономику футбола, менеджмент клубов, их инфраструктуру. Вижу большое сходство с технологическими компаниями. Для себя я сформулировал принцип «10-10-10». У каждого десятого есть хорошая идея, каждый десятый из числа людей с хорошими идеями берётся за её реализацию, используя время и доступные средства, и только каждому десятому из тех, кто начал реализацию, сопутствует успех. Вот в продуктивной инфраструктуре нужны элементы, позволяющие повышать конверсию на каждом уровне описанной формулы. Тогда мы можем говорить об инновационном прорыве.
Что касается OpenSea.pro, то с момента старта мы вдохновили порядка двадцати компаний по всему миру на создание технологических платформ в нашей нише. Конечно, мы получили себе добрую пятёрку мощных конкурентов. Однако с точки зрения перевода отраслевого сегмента морских перевозок на новый уровень взаимодействия мы создали необходимые условия. И рынок начинает меняться.
