Максим Костюков, Choco Сorp: Мы кинули свои силы на сотрудничество с маркетплейсами

Компания начала создавать товары не только для бизнеса, но и для рядовых покупателей. Фирма вывела на маркетплейсы шоколад в упаковках с креативным тематическим дизайном. Почти без вложений запустила продажу открыток и за год заработала на них несколько миллионов рублей.

«Эксперт Юг» поговорил с основателем и владельцем Choco Сorp Максимом Костюковым о том, как его шоколадная корпорация адаптировалась к росту цен на сырье, почему он отказался от планов развивать экспорт и может ли нейросеть помогать в производстве этикеток.

Рост цен на шоколад и бумагу: как преодолеть кризисные точки

— Три года назад в интервью нашему изданию вы делились большими планами. Это и расширение географии, и выход на маркетплейсы, и улучшение бизнес-показателей. Какие изменения произошли в компании за последние два-три года?

— 2021 год прошел позитивно. Мы сняли маски, восстановились после депрессивного пандемийного периода и шли на подъем. 2022 год был непростой. Спрос снизился на 20%, соответственно просели продажи и доходы. Это снова был период адаптации, перестройки логистических цепочек и восстановления. В 2023 году мы увеличили свой оборот на 32%, до 130 млн рублей. Из них 20 млн рублей заняло относительно новое для нас направление продаж на маркетплейсах. За год оно выросло в 2 раза.

— За счет чего компании удалось вырасти в минувшем году?

— Мы работали над тем, чтобы увеличить конверсию продаж, количество наших корпоративных клиентов, их средний чек и повторные покупки. Укрепили наши позиции сегменте b2c на маркетплейсах. Расширили ассортимент. Вышли на новые рынки, например, на рынок креативных открыток.

Максим Костюков на производстве 

— В нашем прошлом интервью вы рассказывали, что шоколад для Choco Сorp изготавливает ваш многолетний российский партнер, используя бельгийское сырье. Удается ли сегодня в условиях санкций закупать шоколад из бельгийского сырья?

— С введением санкций импортные каналы поставок сократились, и шоколада это тоже коснулось. Наш партнер нашел новые логистические цепочки и способы продолжать закупку бельгийского сырья, видимо, через параллельный импорт. Поставщики не поменялись, поэтому нам удалось сохранить качество на том же уровне. Но стоимость шоколада за 2-3 года существенно выросла из-за удорожания логистики. Плюс, биржевые цены на какао-бобы растут и недавно достигли рекордных цифр. То есть, повышение цен происходит и на мировом уровне.

— Этикетки для шоколадок вы печатаете в собственной типографии. Были ли проблемы с поставками комплектующих? Как на вас сказался рост цен на бумагу?

— Было волнительно, когда начали выкатывать санкции, а поставщики импортного сырья и комплектующих прекращать импорт в Россию. Выбеленная бумага, которую мы используем для изготовления этикеток, не производится в России в промышленных масштабах, поэтому поставщики в основном предлагают импортную. Оборудование для лазерной печати тоже зарубежное. Пробел в поставках бумаги мы достаточно быстро устранили, заменив европейских производителей на китайских. Их предложений было немало на рынке. Запас комплектующих для оборудования на первое время у наших партнеров был, а потом они наладили параллельный импорт.

Конечно, расходы легли в себестоимость. Нам неоднократно приходилось поднимать цену. Но мы в этом плане честны с аудиторией. Поставщик заранее предупреждает нас о повышении цены, а мы в свою очередь предупреждаем клиентов и даем им время сделать заказы по старой стоимости. Сейчас ко всему приспособились и идем дальше.

Отказ от экспорта в пользу маркетплейсов

— У вас были планы расширяться географически. Получилось ли наладить экспорт?

— Планы были. Мы хотели идти за пределы России и делали успешные тестовые продажи в Европу. Продвигали рекламу в Instagram и Facebook (запрещены в РФ) и получалось, что европейскую аудиторию привлекать дешевле, чем российскую, но в связи с тем, что сотрудничество и логистика с Европой сейчас практически приостановлены, мы отложили планы развиваться географически. Вместо этого кинули свои силы на сотрудничество с маркетплейсами.

— До недавнего времени вы занимались изготовлением только брендированного шоколада под заказ. С чем вы вошли в сегмент b2c?

— Наш основной рынок – это изготовление шоколада для корпоративных клиентов, а именно для малого и среднего бизнеса. Мы всегда понимали, что было бы неплохо расширить рынок и начать работать в сегменте b2c. Хотели делать продукты, которые бы подходили не только бизнесу, но и рядовым потребителям. Начали экспериментировать с форматом шоколадных наборов и делать креативные тематические дизайны упаковки к праздникам — Новому году, 8 Марта, Дню рождения и т.д. Есть много праздников, на которые шоколад может подходить в качестве подарка. Мы придумали большое количество шоколадных наборов для поздравлений по разным поводам.

Сначала решили продвигать b2c-продажи через сайт. Создали отдельную площадку для этого. Два наших маркетолога занимались ее продвижением. Но гипотеза не подтвердилась — продавать через сайт было неправильным решением. Продвигать товары для физических лиц через те же каналы маркетинга, через которые мы привлекаем бизнес-клиентов, оказалось невыгодно. Средний чек у корпоративных клиентов существенно выше, от 5 тыс. рублей до 10 тыс. рублей, а у физических лиц — до 500 рублей. Привлекать частных клиентов через платный интернет-маркетинг было очень дорого. Экономика не сходилась.

— И вы решили пойти с этим продуктом на маркетплейсы?

— Да. Мы всегда туда поглядывали и хотели развиваться в этом направлении. Наняли директора по развитию маркетплейсов, человека с опытом. И зашли в 2022 году сразу на три площадки — Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». На тот момент практически никого из наших конкурентов там не было. Начали продавать и стало получаться.

Шоколадки Choco Сorp

— Какова специфика продаж креативных товаров на маркетплейсах? Что важно учитывать?

— У нашего направления есть сезонность: несколько ярких поводов, на которые мы нащупали устойчивый спрос. Это Новый год, День всех влюбленных, 23 Февраля, 8 Марта.

После череды зимних и весенних праздников наступал провал. Мы думали, как его восполнить, и поняли, что поводом необязательно должен быть праздник из календаря. Пришли к созданию свадебных приглашений с шоколадками. Свадьбы начинаются в апреле и идут все лето вплоть до сентября. Летом как раз снижается деловая активность, люди уезжают в отпуск, количество корпоративных заказов снижается, а свадебный сезон на подъеме. Потом поток свадеб стихает и осенью начинается деловой сезон. Так и балансируем. Разные категории продуктов в разное время заменяют друг друга.

Мы все время анализируем актуальные тенденции и под них генерируем идеи. Поводом может стать популярность сериала или музыкальной группы. Например, «Слово пацана» мы вообще не отработали. Видел примеры у конкурентов, которые сделали шоколадный набор с разлетевшимися цитатами из сериала. Правда, я думаю, у конкурентов не все хорошо с авторскими правами и к ним могут придраться.

У нас есть банк идей, который обновляется еженедельно. Посмотрел сериал — записал идею. Услышал прикольную фразу — записал. Шел по улице, что-то увидел — записал.

Важно слышать клиента. В 2022 году у нас перед новым годом стали спрашивать про адвент-календари. Это коробка с окошками, в каждом из которых шоколадка и какой-нибудь сюрприз. Мы услышали запрос аудитории, разработали такой продукт для детей и взрослых, неплохо его продали и получили негативную обратную связь и много низких оценок на маркетплейсах. Один из примеров. Женщина писала, что купила календари для своих детей 12 и 13 лет, а задания были для малышей, что-то вроде «нарисуй рисунок Деду Морозу». Мы делали их искренне, от всего сердца, но совсем не подумали о том, что детские календари нужно было делать разными — для нескольких возрастных групп.

— А в 2023 году вы выпустили адвент-календари, рискнули повторить эксперимент?

— Мы с благодарностью принимали обратную связь, и положительную, и отрицательную. Накапливали ее, чтобы сделать выводы и улучшить продукт к 2023 году. Учли все замечания и выделили пять детских возрастных групп. К каждой нужно было придумать 31 задание, то есть, всего 155 заданий. Обратились за помощью к искусственному интеллекту. Задания нам сгенерировала нейросеть Chat GPT, мы только чуть-чуть переработали.

Судя по итогам продаж 2023 года и по оценкам на маркетплейсах, в этот раз все сделали правильно. Мы искренне хотели сделать хороший продукт, но с первого раза не получилось. Я всегда говорю, что обратная связь должна восприниматься не как критика на личный счет, а как возможность что-то улучшить.

— Пробовал, и бизнес в принципе заказывает их круглый год, но объем продаж за пределами предновогоднего периода несопоставимо меньше. Мы даже думали выходить с адвент-календарями на офлайн-рынок, продавать на новогодних выставках-ярмарках, но эта идея вообще не сработала.

Креативные открытки: выход на новый рынок

— Вы вышли на новый для себя рынок открыток. Как так получилось?

— Да, неожиданно для себя, в прошлом году мы запустили продажу открыток. Внутри нашей шоколадной корпорации сформировалась собственная мини-типография. Мы самостоятельно придумываем дизайн и печатаем этикетки. Открытки еще проще делать, чем упаковку для шоколада.

Наши друзья и партнёры, факультет бизнеса «Капитаны» ЮФУ, предложил взять на практику студентов. На первом же мозговом штурме с ребятами мы определили, что компании нужно поискать новые категории товаров для маркетплейсов, которые мы могли бы выпускать, используя свои технологии. Студенты накидали несколько прикольных идей. Решили остановиться на нестандартных открытках и протестировать этот рынок. Например, сделали набор из 30 открыток размером с игральные карты. Это набор для девушки, которая хочет устроить сюрприз своему молодому человеку. На каждой открытке какие-то милые признания: «Я тебя люблю», «Ты самый лучший» и т.д. Получилось креативно, по молодежному.

Мы уже немного закостенели в своих бюрократических моментах. Если бы делали без студентов, намного дольше думали и сложнее это все согласовывали. А ребята сделали все налегке: «Нужно видео? Завтра будет готово». В общем, мы этих открыток напродавали уже на несколько миллионов.

— Сколько средств потратили, чтобы зайти на рынок открыток?

— Мы не сделали практически никаких вложений. Разместили товар на маркетплейсах по схеме FBS. Она предполагает продажи с нашего склада, а не со склада маркетплейса. Заводим карточку товара и указываем его количество на нашем складе. При этом его может и не быть, никто не проверяет. Маркетлпейсы, увидев остатки, автоматически начинают сталкивать предложение с рынка по своим алгоритмам и предлагать этот товар в подборках пользователю.

Мы получаем заказ, оперативно изготавливаем товар и отправляем. По нормативам у нас 2-3 суток на то, чтобы отгрузить заказ маркетплейсу, но мы стремимся выполнять его в течение 24 часов. Чем быстрее, тем лучше – это влияет на позиции карточек и продвижение. При такой технологии необязательно даже физически воплощать продукты для продажи. Нам достаточно по технологии мокапов, сделать дизайн открытки, отредактировать в фотошопе и разместить на маркетплейсе. Мы не тратим время на физическое воплощение и на фотосессию готового изделия. Так мы разместили уже большее 500 наименований товаров. После получения заказа остается только напечатать.

— Какой маркетплейс приносит больше всего продаж?

— Изначально больше всех давал Wildberries. С тех пор, как у нас в команде появился маркетолог с опытом работы на маркетплейсах, Ozon заметно подтянулся. Мы сделали вывод, что Wildberries больше про органические охваты. Нужно сделать хорошее seo-название и описания, чтобы товар попадал в запросы, качественные карточки, фотографии и видео. И товар сам органически будет продвигаться. Алгоритмы рекламы у Wildberries не очень прозрачные и понятные. У Ozon, наоборот, с органикой сложнее, а рекламные инструменты и статистика понятнее, личный кабинет, софт и интерфейс более технологичны. Там можно эффективно настраивать рекламу. Это опыт и впечатления именно нашей компании. Сейчас объем продаж на Wildberries и Ozon сопоставимы. «Яндекс Маркет» заметно меньше этих двух маркетплейсов.

Шоколад в обмен на визитки: поиск новых каналов продаж и планы на год

— Не планируете выходить на новые маркетплейсы?

— В перспективе рассматриваем возможность зайти на маркетплейсы «Мегамаркет» и «Детский мир», но пока не оцениваем возможный выхлоп от этих площадок, как достаточный, чтобы туда инвестировать ресурсы и время. Есть куда расти на Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркете», потолок еще не достигнут.

Коробки с шоколадками в офисе Choco Сorp

— Рассматриваете ли офлайн-рынок, как канал продаж?

— Маркетплейсы растут х2 от года к году и дают хороший охват относительно бесплатно — ты платишь процент от продаж. Розница гораздо более хлопотна в организации и в расходах, поэтому электронная торговля сегодня более перспективна, по крайней мере, на нашем рынке.

— Какова конкуренция на маркетплейсах среди продавцов шоколада в креативных упаковках и каковы ваши преимущества?

— В прошлом году она усилилась. Появилась новые игроки, которые работают только на маркетплейсах и делают хорошие продукты. Мы давно на рынке, с 2010 года. Это позволило наработать много опыта. Собственная типография позволяет нам в короткие сроки выполнять любые заказы. У нас хорошо развит сервис. Мы всегда действием в пользу клиента. Даже есть что-то случается, например, товар испортился во время доставки, мы берем инициативу и расходы на себя и переделываем заказ.

— Каковы планы на 2024 год?

— Цель на этот год — увеличить оборот на 54%, до 200 млн рублей. Долю маркетплейсов хотим увеличить с 20 до 30 млн рублей.

Основная задача — увеличить количество корпоративных клиентов. Это показатель, на который мы можем повлиять. Конверсия у нас неплохая, каждый второй, кто обращается к нам, становится клиентом. Повторные продажи тоже на хорошем уровне: их доля в общем объеме занимает около 80%. А вот над расширением клиентской базы нужно работать.

В России больше 6 млн субъектов МСП. За все время существования компании мы обслужили 35 тыс. клиентов. Рынок огромный, и мы пока охватили лишь небольшую его часть.

— За счет чего планируете увеличивать количество клиентов? Как охватить эти 6 млн субъектов МСП?

— С тех пор как были заблокированы Instagram и Facebook (запрещены в РФ), мы не очень активно занимались тестированием гипотез, поиском новых маркетинговых каналов. В этом году будем искать дополнительные источники заявок в корпоративном сегменте. Мы активно тестируем таргетинг в ВК и платформу «МТС Маркетолог». Пробуем даже «Авито». На каждый канал выделяем тестовый бюджет — 30-50 тысяч рублей на два месяца. Смотрим, как работает и в зависимости от результата принимаем решение, продолжать или нет.

Было совсем неочевидно, что «Авито» может стать существенным источником трафика корпоративных клиентов. Мы размещали там объявления про шоколадки с брендированным логотипом и получили неплохой отклик. Оттуда идет значительный поток заявок, правда, мы пока не научились работать с «Авито» и конвертировать заявки в продажи. Аудитория неохотно делится контактами, предпочитает вести переписку во внутреннем мессенджере «Авито», несмотря на то, что у него куча ограничений, например, он не дает отправлять документы.

С помощью брендированных шоколадок можно решать бизнес-задачи: поздравлять клиентов и бизнес-партнёров. Есть интересные кейсы, когда шоколадки помогают найти партнеров. Например, ваша компания участвует в выставке, идет большой поток гостей. Вы насыпаете ящик шоколадок и ставите табличку: «Шоколадка в обмен на визитку». Рядом коробка для визиток. Пока вы разговаривает с одним клиентом, кто-то проходящий мимо делится с вами контактом в обмен на шоколадку.