DNK RUSSIA: Мы транслируем русское наследие через одежду

В феврале 2020 года DNK RUSSIA на модном показе в Москве демонстрировала дизайнерские маски. Через месяц это был единственный пункт ассортимента, который продавался в огромном количестве на фоне колоссального дефицита масок в стране. Компания сняла с производства всю весеннюю коллекцию и некоторое время шила только маски. Предприятие оказалось готово к пандемии и в другом отношении — сто процентов продаж уже к этому времени осуществлялись через сайт компании.

В 2021 году ООО «DNK RUSSIA», учредителями которого являются сестры Анна и Ольга, продало одежды на 135 млн рублей, чистая прибыль — 39 млн. По итогам 2019 года, выручка составляла 49 млн, по итогам 2020-го — 93 млн. На предприятии сейчас трудятся более 100 человек.

Анна и Ольга все делают вместе, у них в офисе один рабочий стол на двоих, они выступают на конференциях только вдвоем и интервью дают вдвоем. Стиль их бизнеса заставляет вспомнить, что мода принадлежит к креативным индустриям. Они фонтанируют идеями, выпуская по 20-40 коллекций в год, выматывая своих подрядчиков требованиями к качеству. Темп этого интервью стиль их мышления передает лучше всего.

В ситуации после февраля 2022 года компания вошла обеспокоенной — слишком велика зависимость от турецких и китайских тканей, дефицит кадров — и слишком бесконтролен рост цен. Именно эти девушки сейчас говорят о том, что нужно легкой промышленности в целом: отечественное производство качественного трикотажа и других видов тканей. Но в одиночку они проект такого масштаба не осилят — нужны партнеры и поддержка государства.

— В моем представлении легпром — это отрасль, которая в России была просто отдана на растерзание рынку, а потому там не осталось почти ничего отечественного. Поэтому появление здесь компании, которая научилась создавать и продавать конкурентоспособный продукт, — событие, которое нуждается в осмыслении.

Анна: Ещё семь лет назад, когда мы только начинали, в России не просто не было принято шить, это было стыдно. У русского человека, к сожалению, есть такой стереотип, что всё наше – плохое, а всё заграничное – хорошее. И нам постоянно тыкали: «Где вы производитесь? В России? Хотя бы в Москве?» А мы отвечали, что делаем всё в Ростове-на-Дону. И получали осуждающие взгляды и комментарии.

Ольга: Причём это был тот период, когда мы уже стояли в «Меге», которая берёт только признанные, по своему мнению, бренды. А «Мега» одобрила нас во всю свою сетку, предложила нам все свои 25 центров. Но тогда, в 2019 году, мы не могли это потянуть финансово. У нас уже были магазины в 9 городах. Был даже «ДНК-Лондон». А в Ростове нас никак признать не могли. Как только узнавали, где мы производимся, разворачивались и уходили. Но мы никогда и не ориентировались только на Ростов. В Москве и Питере на открытии наших магазинов выстроилась очередь на два с половиной часа, чтобы с нами сфотографироваться. А в Краснодаре на открытии был заполнен весь торговый центр – пришло полторы тысячи человек. Все это были наши уже существовавшие на тот момент клиенты.

Как устроена экономика коллабораций

— Могли бы пояснить, как выглядит экономика коллаборации на примере вашего кейса с Роскосмосом? Что делают стороны, почему им это выгодно, как вы оцениваете эффективность разных коллабораций?

Анна: Мы всегда стремимся быть первыми. Так было и с коллаборациями. Мы начали создавать их, когда почти никто этого не делал. Наш первый опыт был с телеканалом «Пятница», причём они сами к нам пришли. Для нас коллаборация – это имиджевая, маркетинговая история, а не способ заработка. Но все коммерческие нюансы мы предпочтём оставить в тайне.

— Иногда коллаборация выглядит так, будто вы просто производите одежду, брендированную корпоративным брендом — что это просто такой заказ от организации.

Ольга: В основном нам за них никто не платит – это наши вложения.

Анна: Давайте разберем стандартную коллаборацию. Она называется «договор аренды коммерческого знака». Мы так делали с «Союзмультфильмом», со «Смешариками» и многими другими. Мы берём в аренду для своих дизайнеров торговый знак и какие-то наработки интеллектуальной собственности. И выпускаем продукцию с использованием лого, отчисляя, согласно финансовой договорённости, другой стороне определенный процент. Всё. Вот это коллаборация.

Нам с самого начала нравилась идея made in Russia, нравились надписи и нашивки на русском языке. И за это мы словили немало хейта. Нам говорили писать на английском, но мы не соглашались, в России живём всё-таки. Нас всегда удивляло, почему в нашей стране носят Микки Мауса, NASA, а не Чебурашку и Роскосмос. И с таким посылом мы приходили к «Союзмультфильму», Госкорпорации Роскосмос и многим другим. И нас поддерживали, наши взгляды разделяли. Так создавались новые коллаборации. Было немало предложений от заграничных компаний, но мы отказывались, мы же made in Russia. Для нас всегда было важно создавать то, чем может гордиться Россия, чтобы русские принты и нашивки было модно носить.

Ольга: Для нас коллаборации – это не заказ от организации или получение прибыли. Это товарный знак, который мы с честью и гордостью используем в своем дизайне.

— То есть вы отыскиваете бренды, сложившиеся внутри России, и космос – это русская тема?

Анна: Мы транслируем русское наследие через одежду. Возьмём коллаборацию с Роскосмосом. После её создания я могу не просто рассказать своим детям, что мы первые в космосе, но и донести им это через одежду. И так может сделать каждый!

— Для кого-то Роскосмос — это Рогозин (директор госкорпорации Роскосмос – ред.), а не космос. Почему взят корпоративный бренд, а не ракеты или станция «Мир»?

Ольга: NASA все носят, и там нет ракет. Людям не нужна ракета на футболке. Для меня Роскосмос – эта вся космическая история – и Циолковский, и Королёв, и Гагарин. Я горжусь достижениями нашей космонавтики и хотела бы, чтобы их было больше.

Коллаборация с Роскосмосом//Фото: DNK

— И если расчёты маркетологов правильные, то продукцию начинает покупать аудитория, лояльная тому бренду, который вы арендовали, верно?

Анна: Да, только у нас нет маркетологов, а значит и расчётов маркетологов тоже. Если вы знаете маркетолога, который может рассчитать и договориться хоть об одной коллаборации, пригласите его к нам. У нас за маркетинг и за социальные сети отвечает один сотрудник. А остальным занимаемся мы сами.

— Стойте, я в Forbes читал, что ещё три года назад вы тратили около миллиона в месяц на рекламу. Это что — делает один человек? Или вы сами рекламным кабинетом руководите?

Анна: Конечно! Ну а кому еще руководить?

— Не знаю.

Анна: И я до сих пор не знаю. Я в месяц примерно по 100 человек смм-щиков смотрю.

— Таргетологи существуют же какие-то.

Ольга: Вот, ключевое слово – какие-то. Они приходят и говорят: «Я молодец». Настраивают рекламные кабинеты – и демонстрируют отрицательные ROI показатели (показатель эффективности затрат – ред.). Второй, третий, пятый – отрицательные. Я научилась их все считать. А затраты на рекламу мы с тех пор сократили раз в пять.

Анна: На самом деле вопрос не только к таргетологам и смм-щикам. Девяносто процентов людей не хотят работать! У меня до «ДНК» была своя рекрутинговая компания, я занималась подбором персонала. Я когда помоложе была, очень остро реагировала, когда предлагала людям хорошую работу с приличной белой зарплатой, а они просто не работали! А кто такой крутой смм-щик? Не тот, кто посты по цветам подбирает, а тот, кто начинает с общения с клиентами в комментариях.

Ольга: Надо думать: ага, если у меня не продаются тренчи, значит нужно красиво их отснять, правильно показать и рассказать о них. Смм – это также общение с блогерами, поиск новой аудитории. Когда ты понимаешь, что сейчас пошёл тренд – фото никто не смотрит, сейчас охваты набирает только видео – быстро реагируешь. Вести соцсеть – это быть мини-директором, который видит компанию целиком. Мы пробовали самых крутых, самых дорогих специалистов нанимать – они не видят компанию целиком, не понимают, что у нас шьётся, с каким духом мы делаем эту коллекцию, не видят портрет нашей целевой аудитории. Но у нас всё же есть один маркетолог, мы её четыре года учили.

Анна: Но иногда, когда надо ворваться, когда всё пропало, клиент уезжает, то, естественно, мы врываемся.

Что значит быть готовыми к кризису

— Как вы делите функции и полномочия между собой? Как вы договорились?

Анна: Если взять классику, то есть если мы не меняемся, то я занимаюсь маркетингом, продажами, коммерцией.

Ольга: А я производством и дизайном.

Анна: Но иногда мы меняемся.

Ольга: Да, я прихожу в её отдел, говорю, ты всё не так сделала. Но обычно я больше за дизайн, Аня за маркетинг. И мы часто совещаемся.

Швейный цех "ДНК-РУС" в центре Ростова-на-Дону, здесь работают более 100 человек. Фото: "Эксперт Юг"

— В одной из баз компаний приведены данные по ООО «ДНК-РУС» за 2021 год — 135 миллионов выручки, 39 – чистой прибыли, 17 сотрудников. Это корректные данные?

Ольга: По выручке – да, но у нас совсем другая численность – сейчас 105-110 сотрудников. По оборотам мы в этом году выскочим на НДС. На НДС выходят от 150 млн. Это прямо проблема для нас. Мы сейчас на упрощёнке. У нас абсолютно 100 процентов белых продаж. Мы продаём все через сеть интернет. Соответственно, скоро у нас просто увеличатся налоги на 20 процентов.

— А с чего началось ваше дело?

Ольга: Сначала у нас не было производства и офиса – ничего не было. Лишь 60 тысяч, которые мы взяли у мужей. Мы были вдвоём, вещи возили в багажнике или хранили в спальне, сортировали, паковали и отправляли сами. Потом у нас появилось маленькое производство. Мы его взяли в субаренду, просто повезло. Я таких предложений на рынке не знаю.

Анна: Летом 2017 года мы шились на подряде. И нас просто посередине июня выкинули. Сказали: шить не будем. Но это было адресовано не к нам, а к начальнику производства. Мы сели, порыдали. А что делать? И нашли субаренду.

Ольга: Маленький-маленький цех, там было шесть машинок, они сдавались в аренду. И нашли двух швей. Одна из них стала нашим начальником производства. Она и теперь бессменный начальник производства, она умничка. Постепенно начали развивать свой цех, переехали с Табачки сюда. А здесь мы поменяли всё: окна, электрику…

— Правильно ли я понимаю, что как раз ковидные 2020-21 годы были для вас очень успешными с точки зрения темпов роста? (читайте и смотрите также интервью Анны Алексеевой "Эксперту Юг" об особенностях режима работы в ковидные времена)

Ольга: Да, так и есть.

— Наверное, если бы тогда вы пошли в 25 «Мег», они не были бы такими успешными.

Анна: Конечно, не надо было идти в 2020 году ни в какие «Меги», потому что через некоторое время сетка вся закрылась. И мы тоже закрыли всю сеть.

Ольга: Но мы были готовы к интернет-торговле больше, чем кто-либо другой.

Анна: Я вам больше скажу: в феврале 2020 года мы выпустили маски на показ. Мы давно полюбили эту тему – балаклавы, маски. То есть это было до пандемии. А вы понимаете, что если они в феврале уже были на фото и на подиуме, то делались они как в ноябре-декабре 2019 года. И поэтому в марте, когда началась пандемия, мы были готовы к выпуску масок, как никто другой. В то время как у большинства не было своих сайтов.

— А какая часть продаж на тот момент шла через сайт?

Анна: Сто процентов.

— Розница вообще когда-нибудь занимала значимую долю в продажах?

Ольга: Не больше 10 процентов. В марте, пока все засели по домам, мы работали. Мы быстро получили статус непрерывно действующего предприятия и отшивали маски. Пока разные предприятия отчитывались в администрации, что вот на каком-то предприятии запускают цикл масок и два месяца их запускали, мы просто сняли с производства всё, что шили, и всё это дело перекроили на маски. У нас это заняло неделю. Мы моментально поняли, что нет других продаж. У нас очень быстрый цикл реагирования. Из-за чего многие предприятия стали чувствовать себя плохо – они надеялись, что всё как-то изменится, и решили: раз я привык шить куртки, значит я шью куртки, что бы ни происходило. А мы в тот же день, когда встали продажи, сняли всю коллекцию на весну, которую мы шили, и все машины поставили на маски. И люди покупали только маски.

Что такое простой и тернистый пути на рынке одежды

— Когда вы говорите про конкурентов, вы, прежде всего, кого имеете в виду?

Анна: На самом деле у нас нет конкурентов в одежде. Потому что мы шьём всё от нижнего белья до пуховиков всем возрастам – от новорождённых до взрослых. При этом мы не просто швейное производство – у нас дизайнерская одежда, свой почерк. У нас плохо с дизайнерами в России, Зайцев и Юдашкин – старая гвардия, а больше в России модных домов нет. За границей есть Chanel, Luis Vuitton, Gucci – у них столетняя история. Есть и новые бренды, назову тех, кто с нами примерно в одно время появился, – Palm Angels, Off-White. Это бренды new age, их принимают, их признают как дизайнеров. У нас этой культуры практически нет. Поэтому когда нас начинают с кем-то сравнивать, то сравнивают с масс-маркетом, а с ним нас сравнивать не надо, потому что весь масс-маркет шьётся в Китае и Бангладеше.

Как работает масс-маркет. Есть сайты, которые якобы предугадывают моду, мы даже пробовали с такими работать. Они очень недешёвые. Заходишь и смотришь, какая там будет весна-лето 2023 года, какие ткани, какие принты, где купить. Заходишь потом в H&M, в Zara: всё, как под копирку – взяли, напринтовали, пошили. 

Плюс вещи для масс-маркета часто шьются с использованием незаконного труда – и детского, и прочего. Потому и получается такая стоимость – 300 рублей за футболку. За такую сумму невозможно в России сделать ничего. У нас все швеи официально устроены, мы в центре Ростова, мы платим все налоги. Ну невозможно ничего пошить за 300 рублей.

— Какие ещё есть сегменты на рынке одежды? Где на нем вы, и кто там ещё кроме вас?

Анна: Есть очень много брендов одежды, которые открывают шоурум, страницу в интернете или в Инстаграме что-то продают. Они заявляют себя как бренд одежды. Но их нельзя назвать брендом одежды, потому что у них нет своего производства. Максимум, что они сделали – 2-3 модели.

Ольга: На Wildberries есть бренды одежды, они работают так: закупают что-то из Китая, перепарывают ярлычки и продают под своей маркой в 4-5 раз дороже. Есть кто шьётся в России, но у них нет своих производств.

— А Elis?

Ольга: Есть большие производства – это «Элис». Но они не занимаются дизайнерской одеждой. У них другие цели. У нас в России в принципе не принято создавать дизайнерские бренды, таких как мы, единицы.

— Хорошо, это индустрия моды. Внутри России вы на кого-нибудь ориентируетесь?

Ольга: Я наблюдаю много за кем, просто чтобы понять, как люди двигаются. Есть бренды одежды, которые мне нравятся, есть те, которые мне не нравятся. Но мы ни на кого не ориентируемся. У нас слишком сложный тернистый путь. А все идут более простым путём, чем мы.

— Поясните, что такое простой путь и тернистый путь.

Анна: Есть люди, которые знают, как организовать швейное производство. И они начинают организовывать всё по классике: собрали швей, взяли технолога, взяли конструктора, лаборанта, разработали всё, пошили, отвезли на выставку. Есть классические выставки «осень-зима», «весна-лето» – раз в полгода все приезжают в Москву, производители привозят свой товар, а разные собственники магазинов ходят, щупают, выбирают и говорят – мне вот этого три размерных ряда, этого – четыре. Затем производитель отшивает заказ. И у них маленькая коллекция. Они либо шьют детское, либо женское, либо верхнюю одежду. Мы пошли сразу другим путём. У нас с самого начала не было никаких технологов. Это оттого, что мы не знали, как правильно устраивать швейное производство. Потому что мы никогда не работали в швейном производстве, максимум я на уроках труда в школе шила какую-то ночнушку, а Оля и этого не делала.

— А вы как работаете?

Анна: А мы сначала сели и решили, что для наших девочек нет одежды, потому что они похожи на мальчиков, а всё, что предлагается, нам не подходит. И началось: «Давай сделаем что-то чёрно-серое? Давай». Сделали шапку-зайца, снуды, ромперы. «Давай что-нибудь ещё сделаем? Давай». И мы начали делать детскую одежду, которая не похожа на детскую, она была взрослой. Начали взрослые просить: «А сделайте на девочку 35 лет такой же наряд». Мы начали делать. «А давайте сделаем ещё к футболкам штаны? Давайте. Давайте костюмы сделаем? Давайте. Куртки, вязаное что-то? Давайте». И так постоянно расширялась наша коллекция. У других брендов обычно нет такого, чтобы было всё от нижнего белья до верхушки и от новорождённого до взрослых.

— Вот это «давайте» — это кто произносит?

Анна: Мы.

— Это просто ваши идеи, или вы извне откуда-то сигналы получаете? От своей целевой аудитории, например.

Ольга: Нет, мы делаем то, что нам самим хочется носить. Вот хочется пышных платьев для девочек – и сейчас мы разрабатываем пышные платья.

— Но может оказаться, что 99 из 100 позиций кроме вас никто носить не хочет. А у вас сколько востребовано?

Ольга: Они 150 хотят!

— Нет, но это же реальная опасность для любого бизнесмена — производить то, что не покупают. Но вы как-то обошли эту опасность – как?

Анна: Ни я, ни Оля продавать не любим, если честно. Но если ты любишь свой продукт, то рассказать о нём не составит труда. Если вы начнёте спрашивать про моих детей, я вам расскажу, что старшая умница – занимается синхронкой, покажу все фотографии, буду рассказывать про каждого ребенка. Это, по-хорошему, продажа. Вот так же я отношусь ко всем нашим вещам. Мне не приходится их продавать. Я рассказываю, почему мы их решили произвести, почему я их люблю. Всё. Мы рассказали людям, они с нами согласны, и им тоже это надо. Однажды к нам пришёл очень известный блогер с предложением о коллаборации. Мы ему стали предлагать какие-то идеи, показывать наши модели, рассказывать о качестве продукции. Но человеку это не было нужно, он сказал: «Давайте какую-нибудь фигню сделаем, на моих детях всё будет продаваться». Ему просто хотелось что-то продать и заработать. А мы отказались, у нас другая философия. Если нам что-то не близко – мы не делаем. Когда ты делаешь что-то, не предавая себя, тогда не приходится это втюхивать. Это не бизнес ради бизнеса. А ещё работают сами вещи. Если вы купите наш бушлат, за вами зимой будут ходить и спрашивать, где такой купить. При этом его можно стирать хоть каждый день, сохнет он за ночь, даже если у вас нет сушильной машины. Он и через три года будет как новый. Наполнитель – аналог пуха, который производится в России.

Ольга: И кому бы мы его ни показали, они нам начинают: ой, зачем показали, зачем я его взял, мне теперь ничего другого не надо, я всю одежду верхнюю выкинул. И ходят другим рассказывают.

— Это вау-эффект, его не очень понятно, как конструировать.

Анна: Дети у нас – это самые правдивые зрители, им приходит комбинезон с начёсом, они не хотят его снимать, ложатся в нём спать. И это нам тысячи людей пишут. Потому что здесь всё играет роль – энергетика, с которой мы шьём, то, как мы любим эти вещи.

— Но в каждую вещь вы инвестируете. И для того, чтобы быть в прибыли, эти инвестиции должны окупаться. Вы проводите какую-то селекцию, оставляете то, что продаётся? Как вы работаете с ассортиментом?

Анна: Мы не в чистом виде предприниматели, мы здесь творцы, маркетологи, пиарщики, дизайнеры. Если в прошлом году у нас продавались красные штаны и белые футболки, значит, они же были и у меня, я их сама носила. И я не хочу следующий сезон опять встречать в красных штанах и белой футболке. Мне теперь нужны синие штаны и чёрная футболка. Все наши постоянные клиенты знают, что у нас практически не бывает повторов, у нас лимитированные коллекции. У нас очередь на бушлаты достигала в прошлом году осенью 2-3 месяца.

Ольга: У нас выходит от 20 до 40 коллекций в год. По 2-3 коллекции каждый месяц.

Анна: Мы – нонсенс для производственников. Они разработали одно удачное лекало и выпускают его годами в разных цветах. Самое дорогое в этом швейном производстве – произвести этот самый первый образец, эталон. А мы этим занимаемся круглые сутки. Мы не можем просчитать прибыль. Мы думаем, что мы хотим носить в следующем месяце. Оля, если курирует коллекцию, спрашивает, что я хочу. Я говорю, Оля, я хочу леопардовые принты, очень хочу, прямо вижу. Всё, ищем ткань. Затем мы сочиняем, как бы мы одели себя, всех наших пятерых детей, всех наших клиентов, как мы это видим. Это вот так происходит.

— И так 40 раз в год?

Ольга и Анна: Да!

Ольга: Вы думаете, почему мы так болезненно относимся, когда нас сравнивают с масс-маркетом? Это не потому, что мы сидим с коронами на голове. Просто мы каждый день разрабатываем много всего — и нам всё мало. Мы себя ещё ограничиваем. Мы нарисовали огромную коллекцию, а приходится чёркать, потому что не успеваем. От нас отказываются подрядчики.

Анна: У нас завышенные требования к пошиву. Расскажу вполне реальную историю. 2019 год, мы решили расшириться. Несколько тысяч футболок отдали отшить в Иваново. Они все сроки производственные нарушили. И потом, когда начали выдавать нам партии, наш отдел технического контроля сказал, что так мы не шьём – там не сходятся швы, это 100 процентов брака. Мы начали судиться, кидаться досудебками и всё остальное. И знаете что? Суд сказал, что у нас завышенные требования, а они шьют по ГОСТу. Когда подрядчики смотрят наши технические образцы, находятся смельчаки, их примерно 20 процентов, которые рискуют с нами работать. Они начинают нам присылать вещи, а наш отдел технического контроля их не принимает, возвращает, подрядчики матерятся, говорят, что переделывать не будут, потому что это по госстандарту. Но они шьют брак.

При этом нам трудновато работать с оптом, потому что у нас постоянно новые коллекции. Люди все привыкли: за полгода приехали, посмотрели один раз ассортимент, выбрали. А у нас фаст фэшн, мы можем за неделю до выпуска коллекции осени поменять всё и переделать быстренько принты. Или вообще всё снять с производства, всё переделать, перекроить. Если не понравилось, то снимается всё и переделывается, мы даже со склада возвращаем.

Кто произведет нормальную ткань по нормальной цене

— Вы у нас на конференции затронули ситуацию с сырьём сейчас в России после введения санкций. Насколько она угрожает вашему производству? Что изменилось с точки зрения поставок?

Анна: Проблема в том, что у нас все основные ткани по трикотажу – Турция, по верхней одежде – Китай. Со времён ковида у всех поставщиков ткани пошло такое «классное» правило – они цену измеряют в своих условных единицам, неважно, сколько стоит доллар, к которому мы раньше всегда были привязаны. Теперь у всех поставщиков свой внутренний курс доллара. Если сейчас доллар 70, то у них может быть и 90. В результате цены взлетают бесконтрольно. Производить в России с каждым днём становится дороже и дороже.

Ищем ли мы альтернативу? Ищем. Есть несколько российских заводов, которые производят ткани. Вот сегодня общались с начальником одного производства. Мы запрашиваем карту цветов. Понятно, что должны быть какие-то маленькие образцы, мы должны их пощупать, посмотреть. Должны заказать купон - это 2-3 метра, чтобы ткань потестить, что-то из неё пошить. У российских производителей нет карты цветов, они не высылают образцы, говорят: «вот покупайте 250 килограмм, тогда пришлём». Но как? Ведь это кот в мешке. Культуры продаж вообще нет. При этом цены особенно не отличаются от турецких, а качество в разы хуже. Это беда.

— И за то время, что вы работаете, ничего не меняется?

Ольга: Метр футера стоит больше 1000 рублей. Пять лет назад он стоил 300 рублей. Это ненормально. Себестоимость футболки переваливает за 1000. На самом деле очень сильно не хватает заводов, которые бы могли производить нормальную ткань по нормальной цене. Мы уже всё узнали, поговорили с химиками, с технологами. Самое основное – это даже не пряжа и не ткань, а то, как химикатами её обрабатывать, чтобы получить цвет и мягкость. Это два разных этапа. Вот как раз химиков у нас таких нет. Но есть институт, который обучает подобных специалистов в Москве, оттуда можно их пригласить к нам в компанию, но прямо профильных специалистов готовят в Белоруссии. Мы уже нашли, с кем и как сотрудничать. Это можно было бы делать в России.

Анна: Есть проблема с хлопком. Сейчас произошёл какой-то дико засушливый сезон, и всё турецкое полотно класса пенье, которое мы используем так же, как Lagerfeld, Dolce&Gabbana, Gucci, – эта ткань, которая стоит космических денег, попросту рвётся. Хлопок можно выращивать даже у нас в Ростове, в Краснодаре, Дагестане и везде южнее. Но почти нет заводов, которые бы перерабатывали хлопок в пряжу, ткани. Я понимаю, что на постройку таких заводов нужно время. А с другой стороны, если у России сейчас начнутся не очень хорошие политические взаимоотношения с Турцией, а к этому всё идёт, вся Россия останется без хлопка, без трикотажа. Да, есть альтернатива Узбекистан, Таджикистан, но там цена такая же, а качество хуже.

Ольга: И вторая большая проблема – у нас нет швей. В Ростове нет швей. Это парадокс. Потому что только в Шахтах более 40 швейных предприятий разного формата. В Ростове больше ста. Это мы не считаем все подпольные.

— Но кто-то же на этих предприятиях работает?

Ольга: Есть определённое количество швей, кто-то куда-то переходит. Сейчас ко мне пришёл финдиректор и сказал, у нас беда: швеям опять начали поднимать зарплату. По всему Ростову мы соревнуемся друг с другом условиями труда и зарплатой. А из-за того, что у нас швеи оформлены официально, мы не в равном положении. Мы уже в бригады начали принимать учеников, сами их стали перепрофилировать, переобучать.

Анна: Очень бы помогло, если бы на базе нашего предприятия можно было открыть какой-то обучающий центр при поддержке государства. Но нужно его оборудовать, выделить туда преподавателей, лаборантов. Я не могу понять, почему у нас лёгкая промышленность развита, но предпочтение отдаётся сельхозсектору. Вот в Нижнем Новгороде есть кластеры швейников, куча субсидий. А у нас швейники, как сорняки – сами проросли.

— Есть у вас какой-то план развития или образ компании, которую вы строите, которую вы видите в перспективе 5-10 лет?

Анна: Конечно. Мы хотели бы создать перерабатывающий завод, чтобы делать синтетические ткани, потому что их нет, а также трикотажный цех. Ткани хотели бы делать не только для себя. Есть также такая тема, как переработка ткани из отходов. У нас в России таких практически нет. За границей есть заводы, которые берут мусор, перерабатывают его в ткань. В идеале хочется, чтобы в России начали строиться такие заводы. Потому что мусора у нас много. Представляете, какой был бы класс: взяли мусор, переработали, сделали ткань. Это ещё и экологичные ткани, они при правильной технологии обладают большей гигроскопичностью и гипоаллергенностью по сравнению с шерстью, не садятся, не вытягиваются. Огромный производственный цех хочется по джинсам. В России с этим беда – всего два или три цеха, которые шьют, но естественно, нас не устроил их пошив. И мы за два года научились сами шить джинс.

Ольга: Мы оборудовали джинсовую линию. Хотим теперь свой варочный цех. Естественно, мы планируем опять выходить в розницу – сейчас это актуально. Но мы хаотичные бизнесмены, а там должен быть нехаотичный бизнесмен, который будет сидеть и считать, что продаётся. Если заходить, то сразу открывать порядка 20-25 магазинов. У нас есть опыт, как надо и как не надо делать.

— Вам партнёр нужен для развития розницы?

Анна: Да. Нужен полноценный партнёр, который бы инвестировал и занимался продажами. Тот, кто умеет в рознице работать.

— А вот эта идея с производством – это пока просто идея или вы подсчёты какие-то вели? Сколько денег и на что именно надо?

Анна: Чтобы организовать самый маленький цех по производству трикотажных тканей, нужно около полумиллиарда рублей. Это самый такой простой. В теме переработки мусора совсем другие цифры – несколько миллиардов. Мы ищем партнёра и поддержку государства. В одиночку нам это не потянуть. Сами мы, может, и придём к этому, но тогда позже и с другими силами. Если делать это в партнёрстве, в том числе с государством, будет быстрее.

Ольга: Всё, что мы сейчас имеем, мы достигли за семь лет, без партнеров и инвесторов, обернув 60 тысяч рублей много-много раз.

Чему научиться сложнее всего

— Все-так объясните, как вы стали дизайнерами? Потому что там же есть особенные компетенции, а образование у вас не профильное. На каком этапе появились компетенции, которые вам позволяют сказать, что вы игроки индустрии моды?

Ольга: Научиться рисовать – это несложно. У нас дизайнеры сидят, мы им пальцем рисуем, и они это всё делают. Здесь суть в том, чтобы создавать что-то, что люди будут хотеть носить, что предугадывает моду, что вписывается в концепт моды. Это, скорее, настроение общества, что-то абстрактное – понимать, что будет хотеть весь мир в целом через год.

Анна: Мы пересмотрели кучу молодых дизайнеров. Смотришь на их рисунки – потрясающие. Но основная беда образовательных учреждений – там учат делать подиумные вещи, не носибельные.

— Но есть целый ряд вещей, в которых обыватель просто не разбирается - виды тканей, фурнитура, что из этого уровень, а что колхоз.

Ольга: Тут всё просто. Надо разговаривать. Вот что мы делали и делаем по сей день: если щупаете ткань и вам нравится, то берёте и спрашиваете: а что это за ткань? а это для чего? а какой состав? а производитель кто? Мы задавали вопросы с первого дня, когда пошли по магазинам.

Анна: И вот мы уже на ощупь можем отличить кулирку (простая трикотажная ткань – ред.) качества пенье – это высшее качество – от качества опен энд. Я могу понять, есть ли примесь пяти процентов эластана в кулирке.

— Если обывателю рассказать всё, что я сейчас услышал, он скажет: да так любой может сделать. Почему так любой так не делает?

Анна: Не хотят работать.

Ольга: У каждого есть свои суперталанты.

— Какие у вас суперталанты?

Ольга: У меня есть реальная суперспособность – я вижу будущие тренды намного раньше, чем они зайдут в рынок. Мне просто начинает чего-то хотеться произвести раньше, чем оно зайдёт в рынок. Плюс я вижу стиль, то есть как всё это сочетать, какие-то позиции, о которых люди скажут «вау». Мы, например, произвели фуфайки в этом году, причем, как всегда, поздно, сезон уже закончился. Это были современные версии тех самых фуфаек из СССР. И они у нас закончились за два дня солдаутом, потом мы ещё допроизвели, у нас их просят, и мы будем на них открывать предзаказ. Потому что фуфайки – огонь.

Анна: А я люблю в голове простраивать позиции продвижения, люблю заниматься фотографией. Всё, что связано с маркетингом, коммуникациями, какие-то нестандартные ходы, решения.

Ольга: У тебя ещё есть суперспособность организовать какой-то коммерческий ход, который произведет переломный эффект.