Закрепить олимпийские успехи

149
9 минут
Закрепить олимпийские успехи

Сергей Кисин
Группа компаний «Кератон», один из российских лидеров в производстве керамической плитки и строительных смесей, видит на юге России возможности для динамичного развития, несмотря на экономический кризис. Опыт строительства олимпийских объектов в Сочи позволяет холдингу рассчитывать на крупные заказы в других инфраструктурных «стройках века»

Представители строительной отрасли традиционно занимают достойное место в наших рейтингах компаний-«газелей» и региональных предприятий среднего бизнеса. Ещё во время кризиса 2008–2009 годов строительство наглядно продемонстрировало, что способно поддержать падающую экономику, поэтому в новый кризис и сами застройщики, и производители строительных материалов вступают без особенного страха. Более того, многие компании, работающие на строительном рынке, декларируют планы по расширению бизнеса.

«Мы хотим развиваться», — подчёркивает в беседе с «Экспертом ЮГ» Александр Потапчук, генеральный директор ООО «Кератон-Ростов», официального представителя ГК «Кератон» в ЮФО. Эти намерения компания подтверждает убедительными финансовыми показателями: средний темп прироста её выручки за последние пять лет составил 37%. Только за прошлый год доходы «Кератон-Ростов» увеличились с 508,6 до 642,6 млн рублей.

Несмотря на то, что продукция «Кератона» не относится к дешёвой, компания вполне комфортно чувствует себя на рынке, где именно цена чаще всего является главным критерием выбора. Во многом это обусловлено тем, что региональным подразделениям холдинга предоставлена значительная свобода в определении сбытовой политики. Именно Ростов-на-Дону в прошлом году стал первым городом России, где «Кератон» начал развитие своей розничной сети, ориентированной на взыскательного покупателя.

Анатомия сбыта


— В последние годы ваша компания демонстрировала неуклонный «газельный» рост. За счёт чего это происходило?
— 2013 год был предолимпийским, а наша компания активно участвовала в реализации олимпийских проектов в Сочи. Поэтому много керамической плитки под маркой Estima и строительных смесей Litokol ушло на строительство спортивных и инфраструктурных объектов. Практически все олимпийские сооружения в той или иной степени созданы при нашем участии. После завершения олимпийских объектов у компании в первой половине 2014 года наблюдался некоторый спад продаж, но затем мы наверстали упущенное — в первом квартале этого года положение даже лучше, чем два года назад. Ежегодно нам выставляются плановые показатели выше предыдущих, и мы стремимся их выполнять.

Как сейчас выглядит ситуация на рынке с учётом санкций, девальвации рубля и прочих непредвиденных обстоятельств?
— Раньше нашими главными конкурентами на рынке были китайцы, но сегодня из-за роста курса доллара доля их продукции заметно упала — как и доля украинских компаний, часть которых перешла на российские площадки — они договорились на российских мощностях выпускать керамическую плитку под своими брендами. К примеру, на одном из отечественных заводов сегодня производят украинскую плитку «Зевс-керамика» (Славянск), которая по цене всегда составляла серьёзную конкуренцию для нашей компании.

Можно ли говорить, что на вашем рынке реально заработали механизмы импортозамещения?
— Российские производители сегодня во многом выпускают товар достаточно конкурентоспособного качества и широкого ассортимента, остающийся по ценам вполне доступным для большинства потребителей. Хотя многие компании продолжают торговать импортной продукцией из-за более выгодных условий для ведения бизнеса. Например, зарубежные поставщики дают большую отсрочку платежа (3–6 месяцев), большие товарные кредиты дилерам (до 50 миллионов рублей, тогда как россияне — порядка 5–10 миллионов рублей), несмотря на выросший курс доллара. Со своей стороны, мы тоже предоставляем некоторым покупателям товарный кредит и отсрочку, но при этом стараемся жёстко следить за соблюдением условий договора. Также используем свой транспорт для перевозки товара: сейчас у нас в Ростове, Краснодаре, Волгограде, Ставрополе своя доставка. Есть и планы по налаживанию производства облицовочной плитки в России — вместо Испании.

Как организована работа компании в южных регионах?
— Наша компания включает шесть представительств в России, три производственные площадки в городе Ногинске Московской области (смеси, керамогранит и сантехника) и один завод в Самаре (керамогранит), приобретённый у компании «Керабуд». На Юг оттуда товар попадает через открытое в 2006 году ростовское представительство, до недавнего времени имевшее шесть филиалов (Ростов, Ставрополь, Сочи, Волгоград, Краснодар, Астрахань). Астраханский филиал закрыли в 2014 году из-за отсутствия необходимости – Волгоград вполне справляется с двумя регионами, а в Астрахани работают удалённые менеджеры. Ставропольский филиал поставляет нашу продукцию в ряд северокавказских республик, а в Грозном мы работаем с торговой базой «Татаев», которая недавно открыла собственный торговый центр Progress. Она и является основным поставщиком нашей продукции в Чеченской Республике.

В какой мере система сбыта обусловила быстрые темпы роста компании? Есть ли какие-то иные составляющие высокой динамики?
— Система сбыта — это следствие того, что мы делали изначально после производства продукции. Завод торговой марки Estima — первый в России по производству керамогранита, и до сих пор мы остаёмся лидерами среди отечественных компаний в плане ассортимента, качества материала. Некоторые производители просто копируют нашу плитку по истечении года после начала выпуска очередной модификации. Например, есть коллекция-моноколор, которую скопировали некоторые производители и продают чуть дешевле. У нас же уровень цен по плитке, сантехнике и строительным смесям выше среднего, но за счёт ассортимента и налаженной системы сбыта наша компания постоянно наращивает объёмы продаж, причём у каждого из филиалов своя структура развития и «история успеха». Скажем, Краснодар пошёл по пути развития дилерской сети наряду с розницей, а Ростов и Волгоград сами являются крупными дилерами и развивают розничную сеть. По всему ЮФО насчитывается порядка 500 магазинов строительных материалов, где реализуется наша продукция.

От розницы до мегапроектов


Год назад вы начали развивать собственную розничную сеть по продаже керамогранита марки E stima. Что побудило принять такое решение?
— Поскольку нас знают на рынке как оптовых продавцов, а продукция марки Estima — новичок в рознице, мы изучаем новые коллекции для вывода на рынок, чтобы закрепиться в розничном сегменте. Всего в прошлом году в России открылось семь наших розничных салонов, в том числе два в ЮФО — в Ростове и Краснодаре. Ростовский салон «Студия керамики Estima» был первым в стране, его проект разработан итальянским архитектурным бюро A&M Production специально для удобства работы профессионалов — дизайнеров и архитекторов. Здесь мы будем проводить презентации наших новинок и различные мероприятия: семинары, конкурсы. Салон узконаправленный, торгует только керамогранитом и облицовочной плиткой.

Почему именно сейчас необходим розничный сегмент, когда и так достигнуты успехи в опте? Может, не стоит рисковать в кризисный период?
— Мы хотим развиваться, а розница — это и есть развитие компании. В прошлом году мы поменяли оборудование на заводах и теперь можем производить плитку в больших объёмах и широком ассортименте. Стало быть, собственная розница просто необходима. Изначально появление салонов преследовало цель создания так называемых шоу-румов, чтобы продемонстрировать все наши возможности и ассортимент. В чужих магазинах мы не могли бы этого себе позволить из-за ограниченных площадей. Наши конкуренты вынуждены делать плитку только под заказ и не держать её тут же на складах. Теперь же мы можем выставить весь наш ассортимент как производимой в Испании облицовочной плитки, так и керамогранита. Многие продажи осуществляются через дилеров, так как охватить такой объём собственными силами не получалось. С одной стороны, это было не совсем выгодно — продав самостоятельно, компания бы больше заработала. С другой стороны, поскольку дилер всё равно купит товар у нас, мы, дав заработать самому дилеру, не упустим его для последующих сделок — а он потом приведёт нам двух-трёх других клиентов. При этом мы ставим условие: поддержим этого дилера в том случае, если он предлагает только наш материал на определённый строительный объект. Если же он пытается торговать сторонней продукцией, мы «падаем» в цене и фактически выдавливаем дилера с этого объекта. А собственная розничная сеть гарантирует нам пусть и небольшие, но стабильные объёмы продаж, с ней меньше рисков и проще бороться с задолженностью.

Чем вы привлекаете покупателей в свои магазины, если по цене у вас не самые выгодные для массового клиента условия?
— Всё зависит от географического положения точек продаж и их руководства. Мы стараемся поставлять в магазины широкий ассортимент продукции, а их руководство уже определяет, на какую клиентуру будет ориентироваться. Одни могут работать с любыми клиентами и удовлетворяются небольшой наценкой на товар, другим желательно торговать дорогой продукцией с большой добавленной стоимостью. К примеру, во время кризиса 2008 года ряд магазинов ушёл из дешёвого в дорогой сегмент — они от этого только выиграли, и до сих пор в нём работают. Богатые люди никуда не делись и при наступлении кризиса — они предпочитают брать дорогой и модный товар, хотят только испанскую, а не российскую плитку. Им необходимо поддерживать свой статус. Для собственной же розничной сети мы уже сами устанавливаем ценовые ориентиры.

Согласитесь, возить продукцию из Ногинска на юг России чуть ли не за полторы тысячи километров всё же далековато. Нет ли у вас планов либо построить здесь новый завод, либо приобрести местного производителя?
— Одно время учредители компании изучали вопрос по взаимодействию с заводом «Шахтинская плитка» (ОАО «Стройфарфор»). Его собственники давно подыскивали стратегического инвестора, чтобы взять завод в оперативное управление. Наша компания вполне могла бы с этим справиться, тем более что у нас есть опыт управления заводом в Самаре, где мы превратили убыточное предприятие в успешное. Но пока из-за экономического кризиса эти планы отложены.

Планирует ли компания, используя олимпийский опыт, участвовать в строительстве объектов для Чемпионата мира по футболу 2018 года?
— Мы обязательно будем участвовать в строительстве стадионов в ЮФО к чемпионату мира и аэропортового комплекса «Южный» в Ростове. Сегодня мы плотно работаем с архитекторами и дизайнерами, стараемся, чтобы наш материал закладывался на всех знаковых строительных объектах. Если объёмы достойные, мы можем под заказ сделать продукцию для любого потребителя. Несколько лет назад в Москве реализовывалась программа «Московские фасады», в ходе которой известные дома отделывали керамогранитом — тогда столичное правительство заказало те цвета продукции, которую изготавливал как раз наш завод. Почти пять лет «Кератон» поставлял товар под эту программу, и большое количество столичных зданий облицовано нашей плиткой.

Перспективным регионом для развития бизнеса считается Крым. Нет ли у вас планов открыть там своё представительство?
— Если будет построен мост через Керченский пролив, то, скорее всего, в Крыму появится и отдельный филиал. Пока же мы просто туда зашли и организовали дилерскую сеть, в Крым уже осуществляются поставки всей нашей продукции — как железнодорожным, так и автомобильным транспортом. Регион действительно перспективный, туда вливаются сейчас значительные деньги, так что наше присутствие там просто необходимо.

Все публикации номера

  • Комментарии
Загрузка комментариев...