Поделиться
Представители строительной отрасли традиционно занимают достойное место в наших рейтингах компаний-«газелей» и региональных предприятий среднего бизнеса. Ещё во время кризиса 2008–2009 годов строительство наглядно продемонстрировало, что способно поддержать падающую экономику, поэтому в новый кризис и сами застройщики, и производители строительных материалов вступают без особенного страха. Более того, многие компании, работающие на строительном рынке, декларируют планы по расширению бизнеса.
«Мы хотим развиваться», — подчёркивает в беседе с «Экспертом ЮГ» Александр Потапчук, генеральный директор ООО «Кератон-Ростов», официального представителя ГК «Кератон» в ЮФО. Эти намерения компания подтверждает убедительными финансовыми показателями: средний темп прироста её выручки за последние пять лет составил 37%. Только за прошлый год доходы «Кератон-Ростов» увеличились с 508,6 до 642,6 млн рублей.
Несмотря на то, что продукция «Кератона» не относится к дешёвой, компания вполне комфортно чувствует себя на рынке, где именно цена чаще всего является главным критерием выбора. Во многом это обусловлено тем, что региональным подразделениям холдинга предоставлена значительная свобода в определении сбытовой политики. Именно Ростов-на-Дону в прошлом году стал первым городом России, где «Кератон» начал развитие своей розничной сети, ориентированной на взыскательного покупателя.
Анатомия сбыта
— В последние годы ваша компания демонстрировала неуклонный «газельный» рост. За счёт чего это происходило?— 2013 год был предолимпийским, а наша компания активно участвовала в реализации олимпийских проектов в Сочи. Поэтому много керамической плитки под маркой Estima и строительных смесей Litokol ушло на строительство спортивных и инфраструктурных объектов. Практически все олимпийские сооружения в той или иной степени созданы при нашем участии. После завершения олимпийских объектов у компании в первой половине 2014 года наблюдался некоторый спад продаж, но затем мы наверстали упущенное — в первом квартале этого года положение даже лучше, чем два года назад. Ежегодно нам выставляются плановые показатели выше предыдущих, и мы стремимся их выполнять.
— Как сейчас выглядит ситуация на рынке с учётом санкций, девальвации рубля и прочих непредвиденных обстоятельств?
— Раньше нашими главными конкурентами на рынке были китайцы, но сегодня из-за роста курса доллара доля их продукции заметно упала — как и доля украинских компаний, часть которых перешла на российские площадки — они договорились на российских мощностях выпускать керамическую плитку под своими брендами. К примеру, на одном из отечественных заводов сегодня производят украинскую плитку «Зевс-керамика» (Славянск), которая по цене всегда составляла серьёзную конкуренцию для нашей компании.
— Можно ли говорить, что на вашем рынке реально заработали механизмы импортозамещения?
— Российские производители сегодня во многом выпускают товар достаточно конкурентоспособного качества и широкого ассортимента, остающийся по ценам вполне доступным для большинства потребителей. Хотя многие компании продолжают торговать импортной продукцией из-за более выгодных условий для ведения бизнеса. Например, зарубежные поставщики дают большую отсрочку платежа (3–6 месяцев), большие товарные кредиты дилерам (до 50 миллионов рублей, тогда как россияне — порядка 5–10 миллионов рублей), несмотря на выросший курс доллара. Со своей стороны, мы тоже предоставляем некоторым покупателям товарный кредит и отсрочку, но при этом стараемся жёстко следить за соблюдением условий договора. Также используем свой транспорт для перевозки товара: сейчас у нас в Ростове, Краснодаре, Волгограде, Ставрополе своя доставка. Есть и планы по налаживанию производства облицовочной плитки в России — вместо Испании.
— Как организована работа компании в южных регионах?
— Наша компания включает шесть представительств в России, три производственные площадки в городе Ногинске Московской области (смеси, керамогранит и сантехника) и один завод в Самаре (керамогранит), приобретённый у компании «Керабуд». На Юг оттуда товар попадает через открытое в 2006 году ростовское представительство, до недавнего времени имевшее шесть филиалов (Ростов, Ставрополь, Сочи, Волгоград, Краснодар, Астрахань). Астраханский филиал закрыли в 2014 году из-за отсутствия необходимости – Волгоград вполне справляется с двумя регионами, а в Астрахани работают удалённые менеджеры. Ставропольский филиал поставляет нашу продукцию в ряд северокавказских республик, а в Грозном мы работаем с торговой базой «Татаев», которая недавно открыла собственный торговый центр Progress. Она и является основным поставщиком нашей продукции в Чеченской Республике.
— В какой мере система сбыта обусловила быстрые темпы роста компании? Есть ли какие-то иные составляющие высокой динамики?
— Система сбыта — это следствие того, что мы делали изначально после производства продукции. Завод торговой марки Estima — первый в России по производству керамогранита, и до сих пор мы остаёмся лидерами среди отечественных компаний в плане ассортимента, качества материала. Некоторые производители просто копируют нашу плитку по истечении года после начала выпуска очередной модификации. Например, есть коллекция-моноколор, которую скопировали некоторые производители и продают чуть дешевле. У нас же уровень цен по плитке, сантехнике и строительным смесям выше среднего, но за счёт ассортимента и налаженной системы сбыта наша компания постоянно наращивает объёмы продаж, причём у каждого из филиалов своя структура развития и «история успеха». Скажем, Краснодар пошёл по пути развития дилерской сети наряду с розницей, а Ростов и Волгоград сами являются крупными дилерами и развивают розничную сеть. По всему ЮФО насчитывается порядка 500 магазинов строительных материалов, где реализуется наша продукция.
От розницы до мегапроектов
— Год назад вы начали развивать собственную розничную сеть по продаже керамогранита марки E stima. Что побудило принять такое решение?— Поскольку нас знают на рынке как оптовых продавцов, а продукция марки Estima — новичок в рознице, мы изучаем новые коллекции для вывода на рынок, чтобы закрепиться в розничном сегменте. Всего в прошлом году в России открылось семь наших розничных салонов, в том числе два в ЮФО — в Ростове и Краснодаре. Ростовский салон «Студия керамики Estima» был первым в стране, его проект разработан итальянским архитектурным бюро A&M Production специально для удобства работы профессионалов — дизайнеров и архитекторов. Здесь мы будем проводить презентации наших новинок и различные мероприятия: семинары, конкурсы. Салон узконаправленный, торгует только керамогранитом и облицовочной плиткой.
— Почему именно сейчас необходим розничный сегмент, когда и так достигнуты успехи в опте? Может, не стоит рисковать в кризисный период?
— Мы хотим развиваться, а розница — это и есть развитие компании. В прошлом году мы поменяли оборудование на заводах и теперь можем производить плитку в больших объёмах и широком ассортименте. Стало быть, собственная розница просто необходима. Изначально появление салонов преследовало цель создания так называемых шоу-румов, чтобы продемонстрировать все наши возможности и ассортимент. В чужих магазинах мы не могли бы этого себе позволить из-за ограниченных площадей. Наши конкуренты вынуждены делать плитку только под заказ и не держать её тут же на складах. Теперь же мы можем выставить весь наш ассортимент как производимой в Испании облицовочной плитки, так и керамогранита. Многие продажи осуществляются через дилеров, так как охватить такой объём собственными силами не получалось. С одной стороны, это было не совсем выгодно — продав самостоятельно, компания бы больше заработала. С другой стороны, поскольку дилер всё равно купит товар у нас, мы, дав заработать самому дилеру, не упустим его для последующих сделок — а он потом приведёт нам двух-трёх других клиентов. При этом мы ставим условие: поддержим этого дилера в том случае, если он предлагает только наш материал на определённый строительный объект. Если же он пытается торговать сторонней продукцией, мы «падаем» в цене и фактически выдавливаем дилера с этого объекта. А собственная розничная сеть гарантирует нам пусть и небольшие, но стабильные объёмы продаж, с ней меньше рисков и проще бороться с задолженностью.
— Чем вы привлекаете покупателей в свои магазины, если по цене у вас не самые выгодные для массового клиента условия?
— Всё зависит от географического положения точек продаж и их руководства. Мы стараемся поставлять в магазины широкий ассортимент продукции, а их руководство уже определяет, на какую клиентуру будет ориентироваться. Одни могут работать с любыми клиентами и удовлетворяются небольшой наценкой на товар, другим желательно торговать дорогой продукцией с большой добавленной стоимостью. К примеру, во время кризиса 2008 года ряд магазинов ушёл из дешёвого в дорогой сегмент — они от этого только выиграли, и до сих пор в нём работают. Богатые люди никуда не делись и при наступлении кризиса — они предпочитают брать дорогой и модный товар, хотят только испанскую, а не российскую плитку. Им необходимо поддерживать свой статус. Для собственной же розничной сети мы уже сами устанавливаем ценовые ориентиры.
— Согласитесь, возить продукцию из Ногинска на юг России чуть ли не за полторы тысячи километров всё же далековато. Нет ли у вас планов либо построить здесь новый завод, либо приобрести местного производителя?
— Одно время учредители компании изучали вопрос по взаимодействию с заводом «Шахтинская плитка» (ОАО «Стройфарфор»). Его собственники давно подыскивали стратегического инвестора, чтобы взять завод в оперативное управление. Наша компания вполне могла бы с этим справиться, тем более что у нас есть опыт управления заводом в Самаре, где мы превратили убыточное предприятие в успешное. Но пока из-за экономического кризиса эти планы отложены.
— Планирует ли компания, используя олимпийский опыт, участвовать в строительстве объектов для Чемпионата мира по футболу 2018 года?
— Мы обязательно будем участвовать в строительстве стадионов в ЮФО к чемпионату мира и аэропортового комплекса «Южный» в Ростове. Сегодня мы плотно работаем с архитекторами и дизайнерами, стараемся, чтобы наш материал закладывался на всех знаковых строительных объектах. Если объёмы достойные, мы можем под заказ сделать продукцию для любого потребителя. Несколько лет назад в Москве реализовывалась программа «Московские фасады», в ходе которой известные дома отделывали керамогранитом — тогда столичное правительство заказало те цвета продукции, которую изготавливал как раз наш завод. Почти пять лет «Кератон» поставлял товар под эту программу, и большое количество столичных зданий облицовано нашей плиткой.
— Перспективным регионом для развития бизнеса считается Крым. Нет ли у вас планов открыть там своё представительство?
— Если будет построен мост через Керченский пролив, то, скорее всего, в Крыму появится и отдельный филиал. Пока же мы просто туда зашли и организовали дилерскую сеть, в Крым уже осуществляются поставки всей нашей продукции — как железнодорожным, так и автомобильным транспортом. Регион действительно перспективный, туда вливаются сейчас значительные деньги, так что наше присутствие там просто необходимо.
