Десять лет назад предприниматель Игорь Ермаков занимался импортом кормовых добавок для крупного рогатого скота, но решил производить собственный продукт. Он продал офис в Ростове-на-Дону и выкупил обанкротившееся производство окон в селе Волошино Родионово-Несветайского района Ростовской области, параллельно перевооружая старые мощности и ходя в суды с кредиторами. В таких условиях Игорь Ермаков создал и запатентовал первые российские энергетики для повышения молокоотдачи коров, смог убедить рынок в качестве российских добавок и открыл новую нишу для других производителей, заняв на ней 50% рынка. Сделав ставку на новый рынок, компания росла темпами «газели». Пять лет подряд «Еврокорм» растёт двукратными темпами. «Эксперту ЮГ» Игорь Ермаков рассказал о том, как придумал первый российский энергетик, как защищался от кредиторов и контрафакта, а также о том, чего не хватает российскому бизнесу.
— Каковы сегодня продуктовая линейка и мощности компании?
— Основной продукт называется «Милканайзер». Он представляет собой жидкую энергетическую добавку для повышения молокоотдачи у крупного рогатого скота. Это запатентованный российский энергетик, который до нас на рынке никто не производил. Он состоит из четырёх основных компонентов — пропиленгликоля, глицерина, сахарозы и витаминного комплекса. «Милканайзер» увеличивает молокоотдачу на два-четыре литра молока в сутки на одну голову. Для молочных ферм это ощутимый эффект. Мы занимаем 50 процентов российского рынка жидких энергетиков для повышения молокоотдачи и производим сейчас 150 тонн продукции в месяц. Начинали с 30–40 тонн в месяц.
Второй продукт мы производим совместно с малазийской компанией Berg & Schmidt. Это защищённый жир Eurofat, который является второй фазой кормления для повышения молокоотдачи. Он сделан по нашей рецептуре и запатентован. Мы выпустили его на рынок в 2017 году и за год заняли 15 процентов российского рынка защищённого жира.
Пока небольшим объёмом выпускаем корм для телят в возрасте от трёх дней до трёх месяцев и готовимся к запуску комбикормового производства для птицы. Также мы являемся крупным импортёром пропиленгликоля, глицерина, остатки которого продаём на открытом рынке.
— Производство основного продукта вы запустили в 2014 году. Какой была выручка компании в 2017-м?
— 373 миллиона рублей. Рост по сравнению с прошлым годом — в два раза. Такой рост у нас наблюдается с момента выпуска нашего основного продукта. В 2018 году мы планируем снова увеличить выручку вдвое и перейти в разряд средних компаний.
— Вы растёте двукратными темпами на протяжении нескольких лет. За счёт чего это стало возможным?
— Мы растём вместе с рынком, который сами же и создали. До 2014 года в России никто не производил энергетики для крупного рогатого скота, они все импортировались. Санкции и обвал рубля фактически свели на нет импорт добавок, потому что себестоимость выросла в два раза. Мы первыми стали производить высокотехнологичные кормовые добавки в России, и волей судьбы задали тренд на производство российских энергетиков. И этот рынок активно развивается. Мы постоянно смотрим аналитику по рынку. Так вот, в 2016 году объём рынка оценивался в 1000–1200 тонн, а мы этот объём сделали ещё в 2015 году.
Кроме того, спрос на добавленную стоимость в молочном производстве тоже возник не так давно. Животноводство — это же длинные деньги, у нас были нацпроекты по развитию сельского хозяйства. Это минимум пять лет. Деньги освоились, стадо завезли, стадо начало доиться. После проектных показателей по молокоотдачи молочным фермам стала интересна добавленная стоимость — большая молокоотдача. И этот показатель по достижению добавленной стоимостью мы выполняем.
— А комбикормовый завод вы каким видите?
— Проектная мощность комбикормового завода — порядка 1500 тонн в месяц. Мы запустим его к концу года. Это будет сегмент птицы (бройлера и несушки), но здесь мы не будем заходить на рынок b2b, потому что это небольшая мощность. Мы станем продавать в розницу фермерам и населению в радиусе 150 километров от производства. Это даст выручку порядка 75 миллионов рублей.
— Вы говорите о 50 процентах рынка энергетиков, а кто занимает остальную долю?
— Это ряд компаний, зарегистрированных в реестре кормов и кормовых добавок, и ещё больше незарегистрированных производителей. Рынок растёт и заставляет нас не только увеличивать мощности, но и защищать свою интеллектуальную собственность и репутацию. В 2015 году мы столкнулись с тем, что нашу продукцию начали подделывать. Теперь всю свою продукцию пломбируем. Каждая наша упаковка, будь то тонна энергетика или 250-литровая бочка с защищённым жиром, имеет пломбу с уникальным номером, благодаря которому мы легко отслеживаем нашу продукцию.
— Как вы можете сформулировать свои конкурентные преимущества?
— Чтобы удерживать долю на рынке, нужно давать качество выше, чем у конкурентов, по более низкой цене.
Наши конкуренты покупают сырой глицерин и пропиленгликоль, мы берём пищевой, который на 20–30 процентов дороже, да ещё и с волатильной ценой. Но мы берём большие объёмы, и у нас налажены прямые контакты с немецкими производителями. Мы с 2014 года не поднимали цену, хотя основные сырьевые компоненты выросли в два раза. Ужались в марже, зато нарастили мощности. Плюс работаем с издержками по транзакциям — покупаем валюту, примерно по три миллиона долларов, и фиксируем немецкие договоры в евро. Это позволяет нам снизить волатильность сырья.
— Как вы наращивали клиентскую базу?
— Лично ездили по всей стране на фермы и молочные комплексы. Первые два года жили в машинах. Маниакально выводили продукт на рынок. Это не тот продукт, который можно поставить на полку магазина, и он зайдёт на рынок. Мы приезжали с бесплатным суточным объёмом на трех коров. Был у нас смешной случай. Как-то приехали на одну ферму, а нам зоотехник отборным русским матом говорит, что таких, как вы, гастролёров много, неизвестно, что вы в эти энергетики добавляете, и предлагает распить свой энергетик вместе. Обещает брать, если, я здесь его перефразирую, с желудочно-кишечным трактом ничего не случится. В общем, мы распили бутылку «Милканайзера». До сих пор с ними работаем. Мы своих клиентов знаем в лицо. Теперь нам специалисты кормления уже сами задают вектор, к примеру — «Милканайзер» хорош, но если бы вы туда добавили кальций, и т. д.
— Вы чувствовали недоверие именно к российским продуктам?
— До 2014 года российские добавки молочные комплексы брали с неохотой. Но теперь мы видим, что рынок кормления изменился коренным образом, сейчас в основном здесь присутствует российские компании. Индекс роста отрасли — выставки. Раньше на стендах были только иностранцы, из российских — захудалые НИИ. Сейчас мы видим российские рыночные компании.
— Какова сейчас география продаж вашей продукции?
— Краснодарский край — работаем с крупнейшими холдингами, такими как Агрохолдинг имени Ткачёва, «Кубань», Кубанский молочно-товарный комплекс. Очень много клиентов у нас в Воронежской области, Белгородской области. Рязанскую область мы практически всю охватываем, в Московской области работаем с самыми крупными молочными производителями — «Племзавод Раменское» и ГК «Рота-Агро». Работаем в Вологодской области, Ленинградской области, Тюменской области, дальше всего продаём в Иркутск. В Ростовской области у нас с десяток клиентов малого и среднего бизнеса. Здесь работаем через дилера. Также работаем с предприятиями. Ставропольский край — очень специфичный регион, довольно сложно там работать, учитывая особенности местного менталитета.
— Как к вам пришла идея создать энергетик?
— Я очень много езжу по молочным фермам в Америке и Европе. В 2012 году на одной из финских ферм я увидел, что коровам для повышения молокоотдачи дают несколько кормовых добавок — пропиленгликоль, глицерин, сахарозу. Я подумал: «Почему бы не смешать эти компоненты и не сделать продукт, который бы полностью закрывал потребность в повышении молокоотдачи?». Сырьевой состав в процентах нам сделала немецкая компания «Биохим». Витаминно-минеральный комплекс разработали французы. Всё это смешать воедино и апробировать помог Всероссийский институт животноводства (ВИЖ). Это была сложная задача. Нужно было пробовать разные температурные режимы, разную растворимость витаминов, смотреть, как это работает с химическими процессами. К примеру, математически эти компоненты дают обменную энергию ниже заявленной, но в цепочке химических процессов у коров показатели увеличиваются двукратно или трёхкратно. Сейчас мы сотрудничаем только с ВИЖ. Я считаю, что это самый авторитетный институт в России, который способен покрывать потребности производителей, совершенствовать наши продукты и делать что-то новое. Мне в ВИЖ сразу сказали, что «Милканайзер» — это докторская, над которой я сейчас работаю. Надеюсь, в течение ближайших трёх лет получится защитить. Но один ВИЖ — это мало для страны, конечно. Наша сельскохозяйственная наука отстаёт от мировых тенденций лет на двадцать.
— Вы выкупили производственные мощности у обанкротившегося завода пластиковых окон ООО «Арт пласт» ещё в 2011 году. Почему вы стали производить свои энергетики только в 2014 году, а комбикормовый завод открываете лишь в 2018 году?
— Потому что мы выводили этот завод из банкротства параллельно с техническим перевооружением всего имущественного комплекса, в который инвестировали 85 миллионов рублей. Как только мы выкупили эти мощности, сюда сразу же сбежались все кредиторы, опечатали завод. Было время, когда мы глицерин заливали через окно ночью, потому что двери были опломбированы. Год назад арбитражный суд Ростовской области утвердил мировое соглашение по этому делу. Мы погасили все долги перед кредиторами и стали полноценными собственниками производственного комплекса. Поэтому только в прошлом году стали форсировать запуск комбикормового производства, не упуская свои энергетики.
— Это были заёмные средства?
— Нет, собственные. Нас кредитует Сбербанк, но это не кредиты на развитие, это пополнение оборотных средств, которые позволяют нам при наращивании клиентской базы давать отсрочку, закупать сырьё, не сбавляя рост. На развитие мы тратим свою прибыль.
— Какие главные препятствия для развития инноваций вы сейчас видите?
— Отсутствие конкурентной среды во многих областях. Именно конкуренция рождает инновации: если в твоей нише есть несколько конкурентов, ты просто обязан быть лучше их, это мотивирует тебя на создание инноваций, новых продуктов. И ещё, лет 20 назад у людей была гораздо больше предпринимательской инициативы, они готовы были брать на себя ответственность. Сейчас её очень мало.
— Как может выглядеть инфраструктура поддержки инноваций на государственном уровне для того, чтобы инновации стали драйвером экономического роста?
— Я бы не создавал никакие экосистемы и не вмешивал туда государство. Почему государство должно участвовать в бизнесе? Государство даёт бизнесу правовое поле, в котором он работает. Но государство — это не инноватор, это консерватор.
— На каких направлениях и при каких условиях были бы возможны прорывы в вашей отрасли?
— Наша отрасль будет расти, потому что растёт потребность в отечественном молоке. Мы уверены в том, что рынок будет расти в ближайшие семь-десять лет. Новые продукты будут появляться, исходя из потребностей молочных фирм. Им понадобится повышать жирность молока, повышать количество молока и т.д. Они станут диктовать параметры рынка.
