Гоар Салафаниди, учась на третьем курсе Кубанского госуниверситета, выиграла стажировку в Unilever, но вернулась в родной Краснодар. В 2014 году — в 23 года — она основала агентство стратегического интернет-маркетинга Digital Info. По итогам 2018 года выручка компании составила 76 млн рублей — это практически вдвое больше, чем в 2017 году. За время своего существования компания трижды попадала в шорт-лист премии «Серебряный лучник» за лучший проект в сфере digital-коммуникаций, а также стала победителем народного голосования Tagline Awards 2019.
— Как отразилась ситуация с короновирусом на вашем бизнесе?
— Ещё в первую нерабочую неделю часть клиентов сообщили, что сокращают бюджеты. Падение оборотов апреля к марту уже тогда было 15 процентов. Мы устроили у себя мозговой штурм и каждому клиенту придумали антикризисные меры. Кому-то онлайн-консультацию, кому-то (если это медклиника) — врач на дом, кому-то прямые эфиры, вебинары, — всем продумали максимально персонифицированные предложения. Со многими удалось согласовать переход из офлайна в онлайн. Например, ТЦ «Мега» — мы с ними запустили онлайн-сериал, чтобы не терять аудиторию. Я сказала сотрудникам, что никого увольнять не собираюсь. У нас есть некоторая подушка безопасности, и несколько месяцев мы сможем держаться.
Дальше объявили карантин, и мы уже наблюдаем падение оборота на 40 процентов. Тем не менее, мы все работаем удалённо. Стараюсь всех загружать работой, делать то, до чего раньше не доходили руки. Надеюсь, что в апреле выплачу всем полную зарплату, но предупредила, что если падение превысит 30 процентов, то придется думать, как работать дальше, возможно, кто-то пойдёт в отпуск.
Что касается внутренних антикризисных мер, мы посмотрели, где можно «срезать лишний жирок», сократили некоторые расходы, отказались от рекламной и СЕО-поддержки агентства, заморозили все бонусы и премии, потому что сейчас не до этого.
— В 2018 году наблюдался существенный рост вашего бизнеса. Удалось ли удержать положительную динамику в 2019 году?
— Да, с 2015 по 2018 годы мы ежегодно прирастали почти в два раза по оборотам и людям. Но в начале 2019 года ушёл очень крупный клиент, который давал нам больше половины оборотных средств. Мы не стали сокращать людей. Просто много работали, и к нам пришли очень хорошие клиенты. Эта диверсификация позволила удержать объёмы в 2019 году. То есть мы не увеличили оборот, но и не «просели». Зато удалось сделать так, чтобы у нас больше не было какого-то одного доходообразующего клиента.
— Как вы оцениваете своё место на рынке кубанских digital-агентств?
— В сторону краснодарских агентств я стала смотреть совсем недавно. Всегда ориентировалась на Москву, узнавала, как они работают, какие условия, какие решения предлагают. С краснодарскими агентствами мы ни разу не попадали в тендеры, а с москвичами — постоянно. У нас больше 90 процентов клиентов — не из Краснодара, все крупные клиенты — федеральные. Поэтому наши конкуренты — это крупные московские агентства. Но в Краснодаре тоже есть хорошие агентства, например, Southmedia и Russian Robotics. Правда, у нас разные уровни экспертиз. Безусловно, Краснодар тоже интересен, я убеждена, что и в регионе можно делать крутой креатив и диджитал. Многие московские клиенты потому и обращаются к нам: расценки у нас ниже, а уровень сервиса — чуть ли не выше, чем в Москве. Потому что у нас горят глаза, нам всё интересно, а в Москве жирка поднакопили, уже по-другому с клиентами общаются.
«Мне всё было интересно»
— Гоар, в вашем окружении были люди, сформировавшие тот образ мыслей, который привёл вас к собственному бизнесу?
— В детстве, если проводился какой-то конкурс, мама всегда говорила: «Участвуй». А когда я сомневалась и говорила, что не выиграю, она отвечала: «Если не ты, то кто?» У неё даже мысли не было, что я могу проиграть. Мама вселила в меня веру, и сейчас меня ничто не пугает. А другим людям, как я узнала позже, говорили: «Не лезь, не высовывайся».
Второй момент — это работоспособность. Человек, который научил меня работать и трудиться, — мой дедушка. Он с детства приучал к труду. Мы с сестрой ездили к нему и бабушке на каникулы, там всё было регламентировано. Мы должны были утром поработать в огороде: было задание собрать, например, колорадских жуков или подвязать помидоры. Поработали — можно погулять. В день мы должны были обязательно прочитать 40 страниц книги. Он проверял. За прочитанные 40 страниц нам давали половинку мороженого. И вечером нужно было ещё час поработать. Дедушка — кандидат наук, бабушка — доктор наук, они хорошо зарабатывали, но всё было очень строго.
— Почему вы выбрали именно маркетинг?
— Сначала смотрела, как мама работает, она была начальником отдела рекламы, мне это было интересно. Более того, она иногда просила меня поработать промоутером, листовки какие-нибудь раздать. Когда я поступила на бюджетное отделение экономичесого факультета Кубанского государственного университета, мама отдала мне накопленные на обучение деньги, и я в первый раз поехала за границу. Это было такое поощрение. В университете я участвовала и в научных конференциях, и в фестивалях рекламы, и в конкурсах, — мне всё было интересно. Помню, у нас были различные стипендии, и я хотела их все получать. А в этом деле бюрократия — жуткая. Но, тем не менее, мой преподаватель помог собрать нужные документы, и общая сумма стипендии составила 18 тысяч рублей. К тому же на третьем-четвёртом курсе я подрабатывала рекламным агентом, и зарплата была 15 тысяч. То есть уже тогда мой доход был 33 тысячи рублей. И, как оказалось, людей, которые готовы были пройти все эти бюрократические препоны, чтобы получать такую стипендию, не очень много.
На третьем курсе я выиграла стажировку Unilever в Москве, в отделе Dove, и сразу попала в digital-команду. Там были активности, которые даже сейчас, спустя десять лет, не всеми применяются в Краснодаре. Dove уже в 2010 году собирал big data и использовал это в маркетинговых целях. Для меня это был космос. Стажировка длилась месяц, мне предложили остаться, но я — фанат того места, где родилась. Поэтому вернулась в Краснодар, и меня позвали работать в рекламное агентство. В какой-то момент у клиентов стали возникать запросы на интернет-маркетинг, и я взялась курировать это направление. А потом решила оставить рекламное агентство и создать свой бизнес.
Как перестать бояться
— Насколько сложно далось это решение?
— Меня очень сильно поддержали родственники, мой будущий муж, друзья и даже работодатель. Было ну очень страшно. Примерно три месяца я сидела одна в помещении, сотрудники появились не сразу. Больше всего боялась, что не получится. Знаете, когда перестало быть страшно? Когда мы отпраздновали пять лет в июле прошлого года. Думаю: «Да какой уже смысл бояться?». За это время мы никогда не работали в убыток. То есть были месяцы убыточные, но за ними шли сверхприбыльные, и нам удавалось перекрывать убытки. Никогда не брали кредиты. Всегда работали в плюс.
— С какими сложностями пришлось столкнуться?
— Были сложности психологического характера. Я же первое лицо агентства, и репутация агентства — это моя репутация. Психологически это очень тяжело, потому что если «накосячил» кто-то, я как первое лицо должна за это отвечать. Я не могла отделить себя от работы. Самое сложное было понять: если что-то пошло не так — это я виновата? Или это просто рабочий момент? Пришлось обратиться к бизнес-психологу, мы работаем вместе уже два года. Общение с ним стало частью моей жизни, потому что бывают такие клиенты, с которыми очень непросто выстроить отношения.
Какие были сложности? Я не могла увольнять людей, было стыдно. Говорить человеку, что он не справляется с обязанностями, — это не самое приятное занятие. Приходилось проявлять гибкость, чтобы расставаться на позитивной ноте. Говорить: «Это мы тебе не подходим». С другой стороны, всегда тяжело, когда человек решил уйти после двух-трёх лет работы. Начинаешь думать: «Со мной что-то не так? Или с агентством?». Но люди уходят по самым разным причинам, и мне потребовалось время, чтобы это понять. Были сотрудники, которым предложили зарплаты выше и хорошую должность. Но были и те, кто увольнялись и возвращались. Просились обратно, а потом, поработав, опять куда-то уходили.
— Какие стадии развития вы проходили?
— В самом начале, в 2014 году, все проекты вела я, и всё было в порядке. За час можно было собрать экономику месяца. Но когда бизнес стал расти, первая проблема, с которой я столкнулась — это управленческий учёт: как управлять агентством диджитализированно, удобно и экономично? Как понять, растёт твой бизнес или нет, когда у тебя работает 23–24 человека? И я на какое-то время потеряла контроль над ситуацией. Стали искать пути решения. Нам что-то предлагали, но всё было очень дорого и не то, что надо. Было очень тяжело во всём этом разобраться. Но мне очень повезло: когда-то я приобрела привычку дружить с конкурентами, и в нужное время они подсказали, как быть. В итоге мы сделали управленческий учёт на бесплатном сервисе, на Google-таблицах.
Второй момент, который стал для меня открытием, — это факторинговая система расчётов. Появился клиент, который пожелал размещать у нас заказы на 8–12 миллионов рублей в месяц, но на условиях постоплаты. Пришлось разбираться во всём этом, искать подходящий банк, оборотные средства. Причём клиент был из санкционного списка. Для меня это была совершенно новая ситуация, но мы тоже с ней справились.
«Нужно обязательно поработать “на дядю”»
— Что для вас значат деньги?
— Для меня всегда первична работа. Я думаю о проекте, его наполнении, о том, как мы его сделаем. Поэтому деньги — это результат работы, которая действительно нравится и получается. Если мы хорошо делаем своё дело, то деньги всегда будут рядом. Когда к нам приходит клиент, первичны всегда идея, задача, продукт, опыт клиента. И деньги всегда следуют за хорошей работой.
— Чего не хватает современным предпринимателям?
— Всего хватает. Может быть, мы, как ООО, периодически сталкиваемся с кое-какими бюрократическими затруднениями — пожарная безопасность, проверка рабочих мест и т.д. Но нанимаешь отдельного сотрудника, и он всем этим занимается. Это не проблема. В нашей сфере нет проблем, потому что спрос превышает предложение. Всего всем хватает. Всем нужно развиваться в интернете, а агентств, которые хорошо это делают, не так уж много. И чаще всего именно мы сидим и выбираем, с кем работать и какой входной порог.
— Если сравнивать бизнес в России сейчас и в прошлые периоды, то чем отличаются нынешние предприниматели?
— Мы родились в другой стране, уже в условиях рыночной экономики. Я родилась в 91 году, Советского Союза не видела, а только слышала о нём. Современный закон выживания — если твоё предложение лучше и интереснее, ты победил. И это нормально, это здоровая конкуренция. У тех, кто родился в Советском Союзе, есть ощущение, что им кто-то что-то должен. Я когда еду в такси, общаюсь с водителями, они рассказывают порой очень интересные истории. У кого-то было производство окон, дверей или другой бизнес, и вот это всё прогорело, потому что вышел какой-то закон или случился кризис. И они говорят: «Нет, я лучше в такси, а в бизнес больше не ногой». Мы тоже находимся внутри экономики, хотя наш бизнес и отличается от сферы производства. Но ведь сейчас столько возможностей, столько профессий новых появилось.
— Какими качествами должен обладать предприниматель, чтобы успешно развивать свой бизнес?
— Трудолюбием, верой в себя, открытостью новому. Не нужно бояться изменений. Нужно работать со своим страхом и идти в неизвестность, пробовать. Я точно знаю, что у меня этот навык очень хорошо развит. Можно и нужно идти туда, где ничего не понятно, разбираться в чём-то новом, не бояться брать на себя ответственность.
— Есть ли у вас образец для подражания в бизнесе?
— Да. Мне очень нравится книга Айн Рэнд «Атлант расправил плечи». После того, как я её прочла, мой мир изменился. Все предприниматели, о которых она пишет — Хэнк Риарден, Дэгни Таггарт, Джон Голт — мне очень импонируют. Нравится их подход к работе, построение бизнеса, отношение к людям. Если говорить о реальной жизни — Максим Батырев. Я посетила все его мастер-классы. То, что он говорит, мне очень близко. Конечно, Сергей Галицкий — это top of the top, но Батырев мне ближе.
— Что порекомендуете людям, которые только начинают свой бизнес?
— Не бросать начатое и сосредоточиться на своём деле. Заниматься им год за годом, а не перескакивать с одного на другое. А ещё нужно обязательно поработать «на дядю» не менее пяти лет, — это то, чего не любит молодёжь, — и только потом открывать своё дело.
