Основатель «Бестек Инжиниринг» Максим Лемешевский одним из первых малых экспортеров Юга вышел на маркетплейс Alibaba.// Фото: архив компании
«Эксперт ЮГ» провёл исследование в форме анкетирования топ-менеджеров южнороссийских компаний МСП. Оно было проведено в июне и июле 2020 года, в нём приняли участие 82 респондента, которые работают в малом бизнесе юга России и либо уже занимаются, либо предметно интересуются экспортом.
Что нужно знать о респондентах
Основные участники опроса — представители таких сфер, как производство (37% от общего количества респондентов), торговля (29%) и услуги (17%). Только четверть опрошенных отметила, что экспортируют постоянно. Почти треть сообщили, что занимаются разовыми поставками на зарубежные рынки, а 28% — что только изучают эти рынки. Респонденты, которые темой экспорта не интересуются, по методике исследования отсеивались. Далее – у более половины опрошенных (55%) доля экспортной продукции в общем объёме не превышает 10%. Это самое распространённое состояние экспортной деятельности в малых компаниях. Почти 25% участников исследования сказали, что доля экспорта у них составляет от 10% до 30%. Ещё около 13% заявили о доле в 30–50%. Как видим, доля экпортоориентированных компаний даже среди компаний МСП, освоивших экспорт, пока невелика.
Рост объёмов — главный мотиватор к росту экспорта
Несмотря на сложности, связанные с пандемией коронавируса, текущие условия скорее привлекательны для развития экспорта — так считают 62,3% респондентов. Ещё 13% ответили, что условия привлекательны как никогда (см. график 1). Таким образом, абсолютное большинство малых и средних экспортёров Юга (более 75%) оптимистично оценивают экспортные перспективы, подтверждая тем самым сделанный ранее вывод «Эксперта ЮГ» о том, что экспорт — один из наиболее реалистичных источников роста в 2020 году.
Мы спросили у компаний: «Что сегодня в наибольшей степени мотивирует вас заниматься развитием экспорта?»
Попросили выбрать не более двух позиций из списка ответов. В итоге почти 60% «голосов» отдано за вариант «большой потенциал наращивания объёмов». Далее идут такие варианты, как «более высокая рентабельность» (33%) и «дефицит спроса на внутреннем рынке» (31%).
Что происходило с экспортной выручкой во время кризиса
Затем мы поинтересовались, какой была динамика экспортной выручки в компаниях в 2019 году. Самый популярный ответ — примерно на том же уровне (+/- 5%) — отметили 32%. На умеренный рост (до 30%) указали 23% опрошенных. Итого — более половины. У четверти компаний экспортной выручки не было.
Далее мы спросили о том, как в результате событий марта–мая 2020 года изменились экспортные продажи компании (см. график 3). Получили вполне ожидаемые ответы. Почти треть опрошенных признала, что продаж больше нет. Ещё 30% отметили, что продажи остались «примерно на том же уровне (+/- 5%)». Около 20% отметили «значительное сокращение» и 13,3% указали на «незначительное сокращение». И только менее 10% в совокупности указали на рост.
По словам Дмитрия Дмитренко, исполнительного директора Южного завода тяжёлого станкостроения (ЮЗТС, Краснодар), во время пандемии основные трудности у них были связаны с ограничениями в передвижении специалистов по странам и регионам. «Не было возможности участвовать в выставках и нормально вести переговоры с потенциальными заказчиками, — уточняет топ-менеджер. — Конечно, выручали современные средства коммуникации. Но в нашей сфере важен и живой диалог».
За живой диалог с потенциальными заказчиками выступает и Сергей Малеев — гендиректор и совладелец ООО «Базис», производителя упаковочного оборудования. Справиться с объективными сложностями из-за пандемии ростовской компании помогло то, что в 2018–2019 годах её собственники инвестировали в открытие зарубежных представительств в регионах СНГ. «Это позволило нам не прекращать там активный поиск заказчиков даже в то время, когда страны были на карантине», — говорит г-н Малеев.
«Из-за пандемии наш экспорт упал примерно на 50 процентов, — признался Игорь Бирзула, член экспортного Совета при губернаторе Ростовской области и гендиректор ООО УК “Бирс” (производит стройматериалы). — До кризиса свою продукцию мы экспортировали в основном в такие страны ближнего зарубежья, как Белоруссия, Казахстан, Армения, Азербайджан. Однако в период ограничений наши зарубежные заказчики не могли приобретать и использовать эти материалы для проведения строительных и ремонтных работ».
И тем не менее оптимизм
Мы попросили респондентов дать прогноз по динамике экспорта компаний в 2020 году (график 4). Как ни удивительно, почти 50% опрошенных верят в рост экспортных продаж. Более трети (36%) считают, что рост будет умеренным, а 13% — значительным (более 30%). Ещё треть полагают, что динамика останется примерно на том же уровне. В том, что роста точно не будет, а наоборот, произойдёт спад, убеждены в общей сложности 20% опрошенных.
«Многие из наших европейских и американских конкурентов — поставщиков систем для “точного” земледелия постепенно сворачивают деятельность в России и СНГ, так как их продукция, после резкого роста валютного курса, сильно подорожала, — отмечает гендиректор ООО “Ростагросервис” Олег Ной. — Для нас это возможность увеличить объёмы, усилить своё присутствие на отечественном и зарубежном рынках. Рост курса доллара позволил нам снизить цену на нашу продукцию (например, агронавигаторы), сделать её более привлекательной. Это открывает перед нашей компанией дополнительные перспективы. Например, наша техника вызвала интерес у клиентов в Новой Зеландии, которые планируют закупить крупную партию устройств».
Ключевая задача — внешние коммуникации онлайн
Следующий вопрос был о том, какие из вызовов, связанных с внешним рынком, сегодня вышли на первый план (график 5).
Можно было выбрать несколько вариантов ответа. Больше всего (64% от общего числа) набрал вариант «Нужно выходить на рынки новых регионов». Следующим стал ответ «Нужно осваивать продвижение в интернете» (38,7%). Около 31% отдано за строку «Необходимо инвестировать в производство».
Затем мы спросили о том, какие задачи, связанные с развитием экспорта, являются главными для организаций (см. график 6).
В ответах на этот вопрос мы попросили отметить не более двух задач. Больше всего (почти 52% голосов) набрал вариант «Поиск партнёров онлайн», что вполне соответствует «духу времени». На втором месте — «Освоение финансовых инструментов для работы на внешних рынках» (37,3%). На третьем — «Исследование зарубежного рынка» (25,3%). Немногим меньше (24%) «голосов» у задачи «Разработка бренда/продвижения для зарубежного рынка».
Более-менее успешные малые экспортёры не просто формулировали задачи и решали их. Они принимали антикризисные стратегии, позволяющие работать в непростых условиях 2020 года. Такая стратегия есть, например, у компании «Базис». «Мы начали с того, что изменили подход к продвижению нашей продукции, — говорит Сергей Малеев. — Усилили присутствие в интернете, инвестировали в контекстную рекламу. Стали более “агрессивными”».
Сколько инвестиций надо для экспорта
В ходе анкетирования мы также поинтересовались, есть ли у компаний инвестиционный проект по развитию экспортного направления (график 7).
Выяснили, что конкретные проекты есть только у 10% опрошенных. У подавляющего большинства респондентов (65,7%) есть пока только идеи. 14% опрошенных признались, что у них готов бизнес-план. Ещё 10% заявили, что инвестиционных планов нет.
Мы попытались конкретизировать тему инвестиций и спросили о том, какие инвестиции им необходимы для развития экспорта (график 8).
Около 36% считают, что для реализации инвестпроекта необходимо до 5 млн рублей, почти 31% отметили, что эта сумма варьируется от 6 млн рублей до 15 млн рублей. Для 20% опрошенных диапазон на уровне 16–50 млн рублей. Компаний, которым нужны суммы от 100 млн до 1 млрд — около 13%, основные же запросы — на уровне среднего размера кредитов на пополнение оборотных средств и укладываются в возможности региональных агентств поддержки предпринимателей.
Экспортёры верят в маркетплейсы
Поскольку на фоне пандемии вырос интерес к онлайн-торговле, то совершенно логичным в рамках исследования был вопрос: «Насколько актуальна возможность присутствия вашей продукции на международных маркетплейсах?» (график 9).
Почти все участники опроса сообщили, что такое присутствие актуально. При этом утвердительно ответили более 45,8%, а «скорее да» — ещё почти 39%.
«Через Центр поддержки экспорта Ростовской области мы зарегистрировали аккаунт на электронной площадке Alibaba, — говорит Максим Лемешевский, основатель и гендиректор компании “Бестек Инжиниринг“ (выпускает линии для консервных производств). — Нам компенсировали затраты. Но нам необходима помощь не только в размещении информации, но и в сопровождении этого аккаунта. Alibaba — маркетплейс, на площадке которого надо работать 24 часа в сутки и моментально реагировать на поступающие запросы. Иначе работа здесь неэффективна».
«За интернет-торговлей будущее, — уверена Любовь Железная, директор ООО ПКФ “Маяк”, которое выпускает крупы из чечевицы, гороха, нута, пшеницы. — При поддержке РЭЦ надо открывать зарубежные площадки, которые будут работать как оптово-розничные звенья российских производителей. Спрос на продукты из России очень высокий и в Азии, и в Европе. Ограничений на вывоз готовых продуктов переработки сельхозсырья сейчас нет».
Главные направления — страны СНГ и Европы
Далее мы спросили у экспортёров о том, какие макрорегионы мира они считают наиболее привлекательными для поставок своей продукции (график 10).
Мы предложили указать не более двух. В итоге «золото» у стран СНГ: этот макрорегион набрал 72,6% «голосов». «Серебро» у старой доброй Европы (45,2%). «Бронза» у Западной Азии (Турция, Израиль, Иран и др.) — за неё отдано почти 33%. Обращает внимание выход из первой «тройки» экспортных направлений Китая и других восточноазиатских стран — они набрали 29%. До пандемии Поднебесная была у экспортёров на первом месте по степени интереса как наиболее крупный и перспективный рынок.
Мы попросили представителей МСП указать, что сегодня в наибольшей степени мешает им активно заниматься экспортной деятельностью (график 11). Респондентам надо было выбрать не более трёх вариантов. Лидером стал «Дефицит каналов выхода на потенциальных клиентов и партнёров» (почти 47% от общего числа ответов). На втором месте — «Дефицит понимания зарубежных рынков» (чуть более 44%). На третьей позиции «Дефицит кадров необходимого уровня» (32%).
Про уровни поддержки экспортёров Юга
Мы спросили представителей МСП о том, какие виды поддержки экспорта наиболее актуальны для них (график 12).
Более всего необходима поддержка при продвижении на внешние рынки (около 55% «голосов»). Чуть меньше (48%) набирает пункт «Исследования зарубежных рынков». Замыкают «тройку» — льготные кредиты по финансированию экспортных контрактов (почти 39%).
Мы спросили респондентов об их опыте взаимодействия с Российским экспортным центром, на уровне региона его иногда представляют Центры поддержки экспорта.
Выяснилось, что у подавляющего большинства есть опыт взаимодействия с РЭЦ и ЦПЭ. Чаще всего это консультационная поддержка (более 30%), реже — разовое предоставление отдельных услуг (24%). Ещё реже — «неоднократное пользование различными видами поддержки» (14,7%). Около 17,3% «голосов» было отдано за «рамочное знакомство» с услугами РЭЦ и ЦПЭ: компании осведомлены о предложениях этих институтов, но конкретной работы не было. Также 17,3% респондентов ничего не знают о работе этих институтов развития.
Мы попросили участников опроса оценить доступность мер поддержки РЭЦ и ЦПЭ для предприятий МСП: 56% ответили, что услуги этих институтов «скорее доступны», ещё свыше 21,8% уверены, что такие услуги «однозначно доступны».
«На наш взгляд, надо прежде всего сократить бюрократическую нагрузку и сроки принятия решений РЭЦ, на оформление бумаг уходит много времени, — резюмирует Максим Лемешевский. — Можно разработать онлайн-навигатор поддержки экспорта: чтобы компании было достаточно ввести информацию о себе (ИНН, ОКВЭД и др.) и тут же получить информацию обо всех видах поддержки, которые возможны на федеральном и региональном уровне. Озвученных мер поддержки много. Информация постоянно обновляется. Даже в праздники и выходные. Порой очень трудно разобраться в том, на какую из этих мер можно рассчитывать, а на какую нет. Такой навигатор позволит экспортёрам существенно экономить время».
