Из продавцов в производители

350
7 минут
Из продавцов в производители

Компания «Донской купец» выжила на рынке с высокой конкуренцией и вышла на новую целевую аудиторию

Компании, которые занимаются производством и реализацией товаров первой необходимости, принято относить к «счастливчикам». Считается, что они меньше остальных пострадали от последствий пандемии. Насколько верно так считать, а также как проходит преодоление кризиса, рассказывает учредитель предприятия «Донской купец» Жума Абачараева. Компания «Донской купец» основана в 2014 году. Основной вид деятельности — комплексное снабжение хлебопекарного и кондитерского производства сырьём и ингредиентами. Бизнес был организован таким образом, чтобы закрыть потребности клиентов «под ключ».

— Отразился ли на вашем предприятии нынешний кризис?

— В нашем сегменте предвестники кризиса стали чувствоваться в середине 2017 года, они никак не были связаны с пандемией. На рынке Ростова и области значительно усилилась конкурентная борьба: появилось большое количество новых продуктов, возникли и крупные игроки, в том числе и иностранные. До их появления нашими основными конкурентами были региональные дистрибьюторы, имеющие историю развития в несколько десятков лет и большую подушку финансовой безопасности. Они начали вести настоящую демпинговую вой­ну, пытаясь выдавить с рынка мелких и слабых противников. Тут нужно отметить, что наша сфера бизнеса хоть и стабильна, но в целом низкомаржинальна. Мы ежемесячно наблюдали снижение валовой прибыли на один-полтора процента. Вскоре стало понятно, что мы движемся к краху.

— Какие антикризисные действия вы были вынуждены предпринять?

— Выбор был небольшой: либо уходить с рынка, либо сделать что-то новое и смелое, что вывело бы нас из зоны «боевых действий» с местными дистрибьюторскими фирмами. И мы решили переквалифицироваться из чистых продаж в собственное производство. Выбрали нишу, требующую минимума инвестиций: приготовление улучшителей и смесей для хлебопекарных и кондитерских предприятий. На тот момент мы наивно полагали, что это несложно. Мы расстались с этой иллюзией только тогда, когда проект уже был запущен, и пути назад не было.

— Какие главные сложности вы можете назвать?

— Мы рассчитывали на лояльность наших постоянных клиентов. Как оказалось, зря: большинство с недоверием отнеслось к нашему начинанию, не верило в новый продукт.

У нас в штате есть технолог-демонстратор. Для него это было очень напряжённое время: он постоянно ездил к нашим заказчикам и проводил сравнительные выпечки. Тесты оценивались по трем критериям: внешний вид хлебобулочных изделий, их вкусовые качества и экономические показатели применения нашего сырья. Можно сказать, что это был титанический труд, но в результате мы смогли убедить скептиков в превосходстве наших смесей.

В период коронакризиса характер проблем изменился: усложнилось снабжение сырьём, стали рваться выстроенные логистические цепочки. Мы подчас были вынуждены закупать необходимые ингредиенты у местных игроков втридорога — в ущерб нашим экономическим показателям — чтобы не потерять в качестве продукции. Доверие клиентов заслуживается с трудом, а вот если его один раз утратить, то восстановить практически невозможно. Потом не объяснишь никому, что это связано с кризисом. Поэтому по качеству мы не допускали никаких компромиссов.

— Какова динамика развития компании? В чём видите главные точки роста?

— Динамика позитивная. Однако хороший предприниматель — голодный предприниматель. Тот, которому всегда чего-то не хватает, у которого самокритика превалирует. А точки роста — это производимые нами продукты. Мы очень долго разрабатывали их и тщательно тестировали. Проводили анализы и сравнения с импортными аналогами — с всемирно известными брендами из Австрии, Финляндии и Германии, у которых вековая история. В итоге получили продукты высочайшего класса, но по демократичным ценам.

Большую роль в развитии нашей компании сыграл банк «Центр-инвест». Его специалисты поверили в нашу немного авантюрную идею и в августе 2018 года выделили инвесткредит на основные средства производства. Нам осталось погасить всего два платежа. Это показатель, что идея «сработала».

— 2020-й год внёс свои коррективы даже в самые устойчивые и прибыльные бизнес-проекты. Как ваша компания проходит этот этап?

— К счастью, «Донской купец» вошёл в то небольшое число компаний, которым было не просто разрешено, а предписано продолжать работать и не срывать обязательства. Почему? Всё просто: наши товары нужны для производства социально важного продукта, хлеба. В сегменте сырья для обычных хлебов («кирпичиков», батонов) продажи даже выросли. В остальных — например, ингредиентов для сдобы — значительно просели, процентов на 40–45. И до сих пор не вышли на прежний уровень.

Первым делом мы вычленили все издержки, без которых предприятие может существовать. Эти средства перенаправили на обеспечение санитарных норм: на защитные средства, дезинфекторы, ежедневную многоразовую санобработку всех помещений фирмы.

В первые дни пандемии руководителям пришлось на себя взять и непривычную для них роль психологов. Сотрудники находились в шоке и панике: боялись за здоровье, своё и близких. Мы уделили много времени и сил для того, чтобы разъяснить, какие превентивные меры принимаем, сколько средств в это вкладываем.

Вместе мы преодолели кризисный период, не допустив появления очага заражения. Очень надеемся, что и на второй волне эпидемия нас не затронет.

— Помогают ли вам цифровые технологии? 

— В столь сложное и внезапно наступившее время нам помогла внедрённая CRM-система. Не представляю, как без неё можно отследить эффективность работы, учесть все смены, провести ротации. Пандемия выявила новый запрос: удалённые продажи. Наши клиенты — это пекарни и кондитерские. Их собственники, как правило, далеки от цифровых технологий, привыкли вести бизнес по старинке. Опасность личных контактов побудила нас создать сайт с функцией интернет-магазина. Работы над ним сейчас активно ведутся. Вероятно, одним из последствий его внедрения станет выход на новую целевую аудиторию: домашних кондитеров. Физических лиц, любителей, которые увлекаются выпечкой. Сейчас мы размышляем над фасовкой своих продуктов объёмами, востребованными в этом сегменте.

— Какие экономические инструменты использовали в период трансформации? Насколько важна в такой момент роль финансовых институтов?

— Роль финансовых институтов сложно переоценить в любой момент развития бизнеса, экономики, а в кризисный период — особенно. Многие предприятия были вынуждены из-за санитарно-эпидемиологических ограничений приостановить работу, но их ежемесячные издержки никуда не делись. Какой-то отдельный финансовый институт здесь вряд ли бы справился: вся финансовая система страны должна быть скооперирована и направлена на решение этих проблем.

Честно сказать, я думала, что много точек общественного питания исчезнет после весеннего карантина, но была приятно удивлена, когда они почти все открыли свои двери. Думаю, им помогли меры, предпринятые руководством нашей страны и эффективно реализованные на местах.

В нашем случае мы относимся к «Центр-инвесту» не как к финансовому институту в его обычной форме. Он выступает для нас не просто банком, который даёт нам определённые зай­мы или ведёт обслуживание расчётного счёта, а как к партнёру. Не окажи «Центр-инвест» нам такой поддержки, мы бы вряд ли были на сегодняшнем уровне. Последний финансовый инструмент, который мы получили от «Центр-инвеста» — это льготный кредит под интересные условия — восемь с половиной процента годовых на пять лет. Он нам даст возможность модернизировать свои производственные мощности.

В период локдауна наша компания работала «в ноль». Мы ни разу не задержали ни платежи по кредитам, ни погашение процентов по ним, ни выплату заработной платы. Мы, наверное, могли, «затерявшись на общем фоне», направить в «Центр-инвест» письма с просьбой об отсрочке платежей, но посчитали это неэтичным: у нас сохранялась деятельность и обороты, и мы решили, что есть предприниматели, которые пострадали гораздо больше, чем мы, и возможности «Центр-инвеста» им нужнее, чем нам. Банк должен был поддержать тот бизнес, который был обозначен правительством как находящийся в сфере, наиболее пострадавшей от кризиса. И всем, в том числе и мне как участнику деловой цепочки, нужно было об этом думать. Потому что если одно направление бизнеса начало бы закрываться — сыграл бы принцип домино. Здесь должна быть социальная ответственность и разумный подход всех участников.

— Какие задачи на будущее ставите перед компанией? 

— Я сторонница принципа «счастье любит тишину». С удовольствием рассказываю об уже свершившемся и не люблю говорить о планах. Могу только сказать, что надеюсь на их воплощение в реальность с помощью «Центр-инвеста».

Подпишитесь на каналы «Эксперта Юг», в которых Вам удобнее нас находить и проще общаться: наша группа в Facebook, формат «без галстука» в канале Telegram, наш канал на Youtube, наш Instagram, наш Яндекс.Дзен.