Поделиться
стартовые вложения: личные средства Антона Коновалова - 12 млн рублей
Компания «Везёт Всем» из Ростовской области сделала шаг к систематизации сложного процесса грузоперевозок в сфере b2c, состояние которого в России близко к хаосу. Работа сервиса, с одной стороны, служит повышению качества услуг в этом сегменте рынка, а с другой, положительно сказывается на стоимости перевозок для частных лиц. Решения, которые команда «Везёт Всем» применила в этой области, кажутся очевидными, но компания пока не испытывает давления конкурентов. «Все почему-то считают, что это не будет и не может работать в наших условиях, — говорит один из основателей компании Алексей Козлов. — Ну что же, пусть думают так и дальше».
Классический стартап
«Часто, чтобы объяснить, в чём наше отличие от онлайновых досок объявлений, мы сравниваем себя с eBay», — говорит Антон Коновалов, генеральный директор компании «Везёт Всем». «Да, мы как eBay, только в сфере грузоперевозок», — подтверждает его компаньон Алексей Козлов. По его словам, начать проект его с друзьями (основателями компании являются также Дмитрий Криворучко и Иван Пластун) заставило полное отсутствие подобной услуги на рынке.Сопоставив европейские версии возможных вариантов услуг, Алексей, Иван и Дмитрий пришли к выводу, что похожие механизмы должны работать и в российских условиях. Первичный мониторинг рынка был локальным, «прототип» проекта запустился в конце 2010 года по Ростовской области и Краснодарскому краю. Финансовым трамплином для проекта послужили деньги, вырученные Алексеем за проданный автомобиль, и собственные заработки друзей. Всё финансирование ушло на разработку дизайна, функционала и минимальной рекламы в сети.
Однако собственных финансовых вложений было явно недостаточно для развития полноценного проекта, и в 2011 году разработчики представили его на Донской венчурной ярмарке с целью найти инвестора. Именно на этом мероприятии проект увидел Антон Коновалов, брат известного таганрогского бизнесмена Игоря Коновалова, основателя металлотрейдинговой компании «Инпром». В какой-то момент Игорь Коновалов, помимо своего основного бизнеса, стал уделять внимание параллельным проектам, в том числе стартапам. «Я считаю себя универсальным менеджером и не хочу всю жизнь проходить в каске металлурга», — говорил г-н Коновалов в одном из интервью «Эксперту ЮГ».
В результате проект «Везёт Всем» получил более крупный масштаб, а Антон Коновалов занял пост генерального директора компании «Везёт Всем». «Сейчас в команде каждый выполняет свои функции, — поясняет Алексей Козлов. — Антон Васильевич специализируется на стратегическом развитии, я занимаюсь операционной политикой, Иван — маркетингом, а Дмитрий отвечает за разработку сайта, дизайн и интерфейс».
Третье лицо
«Всё, что было в интернете в сфере грузоперевозок до нашего появления, — это своеобразные доски объявлений. При этом вам никто ничего не гарантировал: попали вы на честных людей — повезло, а нет — значит, нет», — описывает ситуацию на входе Алексей Козлов. Рынок грузоперевозок в России не имеет контролируемых отраслевых стандартов и не лицензируется, поэтому надёжность поставщиков услуг остаётся одной из главных его проблем. В такой ситуации становится важным присутствие третьей стороны, которая может выступать источником определённых гарантий для клиента.В этом и заключается, по словам Алексея Козлова, смысл сервиса «Везёт Всем». Кроме того, что клиент экономит деньги и время, которое требуется на поиск грузоперевозчика, компания стремится обеспечить полную прозрачность работы грузоперевозчика. Это значительно снижает возможные риски, которые могут возникнуть при перевозках в категориях b2c и b2b. Сервис контролирует историю сделок грузоперевозчика, а также помогает решать возникающие споры. Клиент и перевозчик заранее обговаривают и фиксируют все условия, что в большинстве случаев даёт возможность вообще избежать конфликтных ситуаций. При этом в системе «Везёт Всем» практически нет случайных грузоперевозчиков, все предоставленные ими документы проверяются, всем новым перевозчикам предварительно звонят, чтобы подтвердить реальность их существования. Также проверяются документы на транспорт грузоперевозчика и его состояние. «Всё это можно увидеть на сайте, мы за это ручаемся, всё открыто, — говорит Алексей Козлов. — Вы берёте на себя определённые финансовые обязательства и подтверждаете свои намерения, а мы со своей стороны гарантируем достоверность той информации, которую предоставили. За два года произошла отсортировка поставщиков услуг, мы отобрали лучших, ведём историю сделок. Собственно, это мы и продаём».
Появление в процессе третьего участника, по мнению основателей проекта, сразу оказывает определённое влияние на грузоперевозчиков. «Мы для них постоянный источник работы, и стоит им хоть один раз плохо обслужить нашего клиента, мы применяем определённые санкции, — комментирует Алексей Козлов. — Мы либо штрафуем перевозчика, если дело было связано с объективными факторами — колесо пробилось или ещё что-то, либо, если налицо мошенничество или явное хамство, просто закрываем ему доступ к сервису».
Для пользователей на сервисе работает рейтинг перевозчиков и представлен показатель уровня их надёжности, что позволяет получить предварительное представление о качестве услуги. Рейтинг зависит от количества перевозок, а показатель уровня надёжности формируется в зависимости от объёма информации, которую перевозчик предоставляет о себе. Уже сформировался пул поставщиков услуг, которые осуществили более 100 качественных перевозок и имеют пять «звёзд» в рейтинге. По словам основателей «Везёт Всем», даже один-два отрицательных отзыва от заказчика существенно влияют на то, будет ли перевозчик и впредь получать заказы. Это положительно сказывается на качестве услуг — перевозчики стремятся как можно лучше обслужить клиентов, чтобы получить положительный отзыв.
«Мы думали, что русские люди другие»
По единодушному мнению основателей «Везёт Всем», их проект вышел на необходимый уровень благодаря правильному решению вопроса по его монетизации. На первом этапе была введена абонентская плата для перевозчиков. «Но буквально через две недели мы поняли, что активность упала, да к тому же мы сами лишаем себя возможности масштабировать бизнес», — рассказывает Алексей Козлов. После этого среди перевозчиков был проведён опрос, готовы ли они работать по другой модели, а именно — платить процент с каждой перевозки. К удивлению партнёров по бизнесу, которые считали, что перевозчики исключительно консервативны в плане возможных финансовых обязательств, 82% контрагентов согласились на такие условия, и с августа 2012 года сервис начал работать по-новому.«Мы работали по этой модели до мая 2013 года: бизнес при таком подходе хорошо масштабировался, наша монетизация была похожа на стандартную монетизацию большинства российских компаний, — поясняет Антон Коновалов. — Но, кроме всех плюсов, был один большой минус: у нас возникала дебиторская задолженность до 40 процентов, появлялся временной лаг, когда деньги задерживались у перевозчика и мы не имели возможности работать с необходимыми нам суммами. Кроме того, кто-то заканчивал работать в этой сфере или переставал сотрудничать с нами. Получить деньги с перевозчика в такой ситуации было практически невозможно». Антон Коновалов, 30; образование РГЭУ (РИНХ)
«Аналогичные западные сервисы работают на условиях аванса, но мы опять поддались представлениям, характерным для тех, кто занимается бизнесом в рунете, — добавляет Алексей Козлов. — Мы думали, что русские люди другие, что они не захотят платить аванс за отложенную услугу, ведь она может быть оказана через неделю или даже через месяц, в зависимости от того, когда это вам нужно». Но уже в мае этого года компания перешла на систему авансовой оплаты, которая, кроме избавления от имевшихся недочётов, гарантировала ответственность как перевозчиков, так и заказчиков. Процент реализации при переходе на новую систему снизился, но поступления на счёт компании заметно увеличились. «Процент реализации упал только из-за несовершенства перехода от одной системы к другой», — уточняет Алексей Козлов. Оптимизация сервиса, по его убеждению, позволит сделать сервис ещё более привлекательным. С этой целью на сервисе к концу 2013 года будут введены дополнительные услуги: страхование и отслеживание груза. Эти два шага Алексей называет «второстепенными, но стратегическими».
«Всё, везде, всегда»
Порог входа на рынок грузоперевозок в России очень низкий — более 50% грузовых автомобилей в стране зарегистрированы на частных лиц. Конкуренция при этом высока, рынок не систематизирован, и, начав с сектора мелких перевозок, «Везёт Всем» стали постепенно расширять круг интересов. Теперь сервис занимается перевозками коммерческих грузов, автомобилей, катеров и даже животных, а однажды был размещён заказ на перевозку самолёта. Так что сейчас компания работает по принципу «перевозим всё, везде, всегда».Всего за время существования проекта на сервисе было размещено 65 тысяч запросов от 45 тысяч человек. При этом доля реализации заказов доходит до 20% в месяц. С момента монетизации (то есть чуть более чем за год) проект вырос в 10 раз.
Ещё одним фактором, дающим бизнесу преимущества в дальнейшей перспективе, является, по мнению Антона Коновалова, качество сайта, в который продолжают вкладываться средства. Сейчас в стадии разработки мобильное приложение — оно должно значительно повысить эффективность работы с грузоперевозчиками, которые большую часть своего времени проводят в дороге.
Вознаграждение компании составляет в среднем около 10% от выполнения заказа на перевозку груза. За 2012 год объём выполненных заказов составил 15 млн рублей, на сентябрь этого года он достиг 50 млн рублей. Компания, которая получала в первые месяцы монетизации 70 тысяч рублей, на данный момент уже имеет 800 тысяч рублей ежемесячно. Сейчас над проектом работают 14 сотрудников — служба поддержки и программисты. Фонд оплаты труда составляет около 40% затрат, остальные расходы — поддержка и развитие сайта, плата за офис и реклама.
«Мы хотим занять два процента рынка перевозок. Мы поняли бизнес-модель, знаем, как работать и зарабатывать в этой сфере, и теперь масштабируем наш бизнес», — говорит Антон Коновалов. С учётом объёмов и «рыхлости» рынка эта задача выглядит более чем амбициозно, но динамика роста вселяет в компаньонов оптимизм.
