Фото из архива компании «Бестек Инжиниринг»
По оценкам гендиректора предприятия Максима Лемешевского, сейчас доля экспорта в выручке компании невелика и составляет всего 15%. В планах топ-менеджера увеличить эту долю до 80%. Для этого команда «Бестек Инжиниринг» активно развивает продажи своего оборудования. В частности, в начале 2021 года ростовчане разместили карточки с продукцией на крупнейшем в мире оптовом b2b-маркетплейсе — китайской площадке Alibaba. Кроме того, руководство «Бестек Инжиниринг» ведёт переговоры о сотрудничестве с более мелкими азиатскими и европейскими маркетплейсами.
Беседа с господином Лемешевским состоялась в рамках спецпроекта «Маркетплейсы: опыт южного бизнеса» — совместного проекта аналитического центра «Эксперт ЮГ» и банка «Центр-инвест».
Вызов — выполнить все поступившие заявки
— С какой динамикой развивается компания? Насколько сильно пандемия повлияла на вашу деятельность?
— До 2020 года у нас была положительная динамика. Ежегодно прирост по выручке составлял 15–20 процентов. Лучшим за время развития компании был 2019 год, когда мы получили порядка 110 миллионов рублей. В прошлом году, впервые в истории компании, продажи упали примерно на 28 процентов. По итогам 2020 года выручка «Бестек Инжиниринг» составила всего 78 миллионов рублей. Основная причина падения — коронакризис. Из-за пандемии многие наши клиенты «заморозили» проекты по запуску новых производств. Ситуация улучшилась только к декабрю. Зимой 2020–2021 консервные заводы стали возвращаться к реализации ранее намеченных планов по модернизации, расширению мощностей, так что поток заказов постепенно возобновился.
Сегодня по объёму уже заключённых контрактов мы видим, что в 2021 году сможем увеличить выручку минимум вдвое, по сравнению с прошлым годом: до 160 миллионов рублей. Работа по заключению новых контрактов продолжается. Теперь серьёзный вызов для нас — выполнить все поступившие заявки. Для этого занялись повышением производительности труда, стали участником регионального проекта: надеемся решить задачу при поддержке Центра компетенций при Агентстве инноваций Ростовской области.
— Где вы видите основные точки роста?
— Прежде всего, это расширение линейки оборудования. Пока далеко не всё, что необходимо для консервных линий, выпускаем самостоятельно. Практически все необходимые нам для производства материалы получаем из-за границы. Даже качественной нержавеющей стали в России, к сожалению, нет. Собственное производство «Бестек Инжиниринг» — это 300 квадратных метров в центре Ростова-на-Дону.
Своими силами мы выпускаем примерно половину из требуемого комплекта, а остальное получаем от поставщиков из Италии, Испании, Польши и Турции.
Благодаря тому, что в структуре «Бестек Инжиниринг» есть конструкторское бюро, мы постепенно увеличиваем долю собственной продукции в общем объёме заказа. Это несколько новых позиций в год. Например, в 2020 году стали выпускать специальные жарочные печи — для рыбной консервации. Дело в том, что кильку или бычка, прежде чем поместить их в жестяную банку, залить масло и закатать, надо обжарить в специальных печах. Ранее мы их закупали. Теперь делаем сами. Ещё одна позиция — дозаторы для добавления в банки масла, томатной пасты и других жидких ингредиентов. Такие дозаторы позволяют с высокой степенью точности наполнять до 120 банок в минуту. Сегодня в нашем производственном «портфеле» — весь типовой набор для комплектации стандартной консервной линии: конвейеры, машины-мойки тары, загрузчики автоклавных корзин.
Лайфхаки для Alibaba
— Какое место в вашей стратегии занимает выход на маркетплейсы?
— Это один из каналов продвижения нашего оборудования на зарубежные рынки, инструмент развития экспорта. Сейчас его доля в общих объёмах продаж предприятия невелика — 15 процентов. Наши линии продаются в 11 странах, 10 из которых — бывшие советские республики. Из дальнего зарубежья — только Монголия. Мы намерены существенно нарастить экспорт, в идеале до 80 процентов в общих объёмах в ближайшие пять лет, выходить на рынки Европы и Юго-Восточной Азии. Это — амбициозная задача, для решения которой надо эффективно использовать все возможные каналы продаж. Поэтому мы, благодаря сотрудничеству с региональным Центром поддержки экспорта, разместили свои торговые предложения на крупнейшем в мире b2b маркетплейсе Alibaba, ведём переговоры со специализированными интернет-площадками в Китае и Европе. В перспективе маркетплейсы должны стать для нас главными экспортными каналами.
— Почему в первую очередь вы выбрали такой маркетплейс, как Alibaba?
— С одной стороны, это — мировой лидер среди электронных торговых b2b-площадок. Присутствие на ней может привлечь внимание к твоей продукции огромного числа потенциальных заказчиков. С другой стороны, в выходе на этот маркетплейс нас серьёзно поддержал областной ЦПЭ. Центр оплатил размещение и техническое сопровождение нашей страницы на Alibaba. Это 300 тысяч рублей. Оплата действует до конца 2021 года. Далее мы сами будем вносить ежегодную плату. Благодаря поддержке Центра мы получили на маркетплейсе так называемый «золотой аккаунт». Его, как правило, получают компании, которые давно и успешно работают на международном рынке, имеют хорошую деловую репутацию. Сегодня у нас на Alibaba размещено 120 торговых карточек в различных категориях. Есть тексты и видео. Вся информация на английском языке. Этого достаточно для привлечения повышенного внимания к нашей продукции потенциальных клиентов и для того, чтобы оказаться в топе Alibaba.
— С какими трудностями вы столкнулись, когда выходили на эту электронную площадку?
— На Alibaba мы вышли неподготовленные. Мы наивно полагали, что стоит разместить здесь несколько позиций с фото и описанием, указать контакты, и от заказчиков не будет отбоя. Специалисты, которых мы наняли в этом году для технического сопровождения нашей страницы на Alibaba, объяснили, как правильно работать на площадке.
Во-первых, есть ряд условий, которые обязательно надо соблюдать. Это требования к размещению информации, её качеству и количеству. Например, если у тебя здесь 10–20–30 позиций, то твоя страница просто потеряется среди тысяч других, растворится в море компаний и предложений. Оптимальным является размещение на своей странице маркетплейса 100–120 карточек с информацией о товаре. Мы представляем здесь только то, что сами производим (в соответствии с требованиями площадки), и, конечно, у нас в ассортименте нет сотни позиций. Их раза в три меньше. Но один и тот же товар, скажем, печь, в разных категориях можно позиционировать по-разному. Поэтому в одной рубрике пишем «печь жарочная», в другой — «фритюрница промышленная», в третьей — «бланширователь для овощей».
Во-вторых, на маркетплейсе крайне важна скорость реакции на входящие обращения. Ведь важно не только попасть в топ, но и удержаться в нём. Если люди спрашивают тебя о чём-то, а ты не отвечаешь или отвечаешь, мягко говоря, не сразу, то тобой и твоим товаром просто перестают интересоваться. И наоборот, если ты мгновенно реагируешь на обращения, то очень скоро твоя страница на Alibaba окажется в первых строках поисковых запросов. Для обеспечения такой скорости реакции нам потребовался новый сотрудник с хорошим знанием английского. Такого человека мы нашли и обучили. Физически он находится в Ростове, но работает исключительно на этой международной площадке.
Кроме того, мы подписали договор с профессиональным видеоператором. Он делает ролики, которые мы размещаем на маркетплейсе и на нашем канале на YouTube, проводим регулярные фотосессии оборудования (для обновления торговых карточек на маркетплейсе и контента на нашем сайте). Кстати, свой сайт, ссылка на который размещена на Alibaba, мы модернизировали, сделали его более функциональным и современным. Сегодня основные продажи у нас идут с корпоративного сайта. Но именно выход на международный маркетплейс заставил нас качественно улучшить контент на всех наших интернет-ресурсах, быть более гибкими и оперативными.
Исторически Alibaba — китайский маркетплейс, на котором множество производителей различной продукции из КНР. Немало здесь и наших конкурентов. Мы анализировали их предложения. Видим, что можем достойно конкурировать по качеству и цене. Но они годами работают на площадке, а мы только-только вышли на этот рынок. И по количеству входящих обращений видим живой интерес к нашему оборудованию. Так что если не сегодня, то завтра продажи будут.
— А вы единственный российский производитель оборудования для консервной промышленности, представленный на Alibaba?
— Коллег-соотечественников мы там не наблюдаем. Но в России не так много предприятий, работающих в этой нише. Возможно, из-за кризиса, который консервная промышленность в нашей стране переживала лет десять назад. Например, только в Ростовской области закрылось несколько заводов: Багаевский и Семикаракорский комбинаты, предприятие «ХозяинЪ». Когда начинали, было ощущение, что работаем на падающем рынке. Но последние лет пять рынок развивается. Особенно хороший спрос со стороны переработчиков мяса из более северных регионов. Помню, что однажды поставляли линии на завод, который делает консервы из оленины. Ещё актуальный тренд — развитие рыбной консервации. Например, у нас в производстве сейчас сразу несколько таких линий.
