Кризис поставил перед компанией «Рамед», развивающей производство парфюмерных изделий под собственным брендом, задачу поиска новых каналов продаж и новых клиентов. Марткеплейс позволил пересмотреть ассортимент выпускаемой продукции и по-новому строить компанию. Итогом стал рост реализации и выход на международный рынок. Работа с e-commerce научила компанию большей скорости принятия решений, считает коммерческий директор ООО «Рамед» Елена Евсигнеева.
Этим материалом «Эксперт ЮГ» открывает проект, посвящённый успешному опыту работы южнороссийского бизнеса на электронных площадках.
— Как начинался ваш бизнес и в чём состоял его изначальный замысел?
— Компания была создана в 2015 году. Её основатель Пётр Евсигнеев работал в сфере фармакологии, а затем стал развивать отрасль медицинской реабилитации. «Рамед» — компания полного производственного цикла. Производим продукцию для санаторно-курортного лечения и домашней реабилитации: соли и концентраты для ванн, парафины, озокериты, смеси для приготовления кислородных коктейлей. До пандемии нашими основными покупателями были реабилитационные учреждения Кавказских Минеральных Вод и Черноморского побережья. 2020 год стал для нас переломным, потому что все лечебно-профилактические учреждения и санатории были закрыты, торговые точки тоже. Маркетплейсы в том момент стали для нас жизненной необходимостью. Впоследствии это привело к трансформации всего бизнеса.
— Какое место в стратегии развитии компании сейчас занимают маркетплейсы?
— Их доля в общем объёме продаж — более 20 процентов. На электронных площадках мы начали работать с марта прошлого года. До июня разбирались со всеми нюансами, фактически торговали в убыток. Но затем появилась и прибыль. Компания за короткий срок выросла по объёмам производства и продаж в три раза. Расширилась география поставок по всем каналам продаж, увеличивается количество клиентов во всех регионах страны. Также стоит отметить, что присутствие на маркетплейсе само по себе является маркетинговой активностью, привлекающей внимание целевой аудитории к продукту.
— Как вы сформулировали для себя главный вызов и ожидания от присутствия на маркетплейсе?
— Вызов — прежде всего разобраться во всём. Потому что мы не знали, кто конечный потребитель, не представляли себе его мотивацию. Тяжело было разобраться с бесчисленными комиссиями, со штрафами, которые также присутствуют в системе, блокировками и, конечно, логистикой, которая на маркетплейсах довольно непростая. Всё это было для нас в новинку. Очень хотелось с этим разобраться, потому что будущее — за электронной торговлей.
Когда же случилась пандемия и перестали работать практически все наши покупатели, мы поняли, что это надолго, и сразу же приняли решение. Сейчас работаем на двух российских площадках — Wildberries и Ozon. У них самая большая аудитория покупателей, понятный интерфейс и служба технической поддержки.
— Какие были первые сложности при выходе на площадку? Что позволило этот вход облегчить?
— Самое сложное — анализ собственного продукта. До этого мы подавали как средства для процедур, которые проводятся непосредственно в санатории под медицинским наблюдением. На маркетплейсы мы выходили уже с косметической продукцией, но тут другие потребители. Это так называемые ЗОЖники, которые заботятся о своём здоровье. Нам надо было как-то им объяснить, что за продукцию мы предлагаем, как её применять — ёмко это описать. Мы впервые лицом к лицу столкнулись с конечным покупателем.
При выходе на площадку пришлось много чего проанализировать и определить ценовую политику, чтобы работать без убытков, и теперь мы выстраиваем её как минимум на полгода. Тогда же создали отдел e-commerce, правда, с очень большими трудностями из-за проблем со специалистами. Сфера новая, никаких менеджеров вузы не выпускают, маркетологи тоже некомпетентны в этой системе совершенно. В итоге всё-таки нашли сотрудника с большим опытом работы с маркетплейсами, который знал всё их внутреннее устройство. Самое главное — он знал, как достучаться до служб сервиса и техподдержки.
— Как вы анализировали конкурентное окружение? И приемлемо ли оно для вас сейчас на каждой из этих площадок?
— При выходе на площадки мы отслеживали наших конкурентов, но их не так уж много — у нашей продукции очень ограниченный рынок, и количество участников его вполне приемлемо для того, чтобы чувствовать себя терпимо. Тем не менее, ситуацию на рынке мы постоянно мониторим.
— Какие результаты в работе с маркетплейсом показываете, как идут продажи?
— Получается, что полноценные продажи у нас начались в июне прошлого года. По итогам месяца прирост составил около 7 процентов, в июле — уже около 10 процентов. В среднем развитие одного товара от момента публикации до полноценных продаж составляет около трёх месяцев. Сейчас на площадках у нас представлена линейка из 30 товаров, у каждого из которого несколько артикулов; связано это с разной фасовкой продукта. Продажи продолжают расти — в период самоизоляции люди привыкли к маркетплейсам.
— Каковы основные сложности при работе на маркетплейсе, помимо кадровых?
— Сложностей нет, когда удовлетворён кадровый голод. Ценовая политика, условия размещения часто обновляются, нужно постоянно это отслеживать, и желательно, чтобы это делал специально обученный человек. На площадках проводятся обязательные акции: если ты в них не участвуешь, то просто выпадаешь из списка поиска, либо тебе поднимают комиссию настолько, что ты не можешь уже не участвовать. То есть у маркетплейсов есть свои инструменты давления на поставщиков, и они их активно используют. Нельзя, например, поставить цену на товар 100 рублей, потом повысить до 1000 и сделать скидку 90 процентов во время акции. Маркетплейс всё отслеживает и не даёт завысить цену более чем на 10-15 процентов от среднестатистической цены, по которой ты продаёшь.
— Каков размер комиссионных сборов за размещение товара?
— На Ozon комиссия составляет от 30 до 50 процентов в зависимости от стоимости. На Wildberries комиссия ниже, но более широкая аудиторию для нашего товара. При этом у Оzon более широкая сеть складов для поставщиков, больше акций, больше маркетинговой активности и реклама дешевле.
— Какие ещё «правила игры» существуют?
— Минимум раз в квартал проводятся различные акции. Поэтому у нас есть трёхмесячный план маркетинговых активностей. Свой план мы подстраиваем под календарь акций маркетплейсов, который заранее публикуется для своих поставщиков. Акции по продолжительности самые разные. По нашей группе товаров самая долгая акция длилась один месяц, а так, как правило, неделя-две.
— Каков главный результат от выхода на площадки? И как можно повысить эффективность работы с маркетплейсами?
— Мы получили новый активный полноценный канал продаж и, как следствие, рост реализации продукции. Маркетплейсы всегда стабильно в одни и те же даты перечисляют нам деньги, никакой длительной дебиторской задолженности они нам не создавали. Это очень важно для нас, потому что ранее многие покупатели нас подводили. Также мы открыли для себя моментальную обратную связь с конечным покупателем, что очень ценно для развития предприятия.
— Каковы планы компании по дальнейшему развитию на электронных площадках?
— Расширение линейки продукции и охвата аудитории. В ближайшее время выходим на площадку EApteka. Ведем переговоры с Apteka.ru и Zdravcity.ru. Готовим выход и на международный рынок: eBay.
— Как реализация товаров через маркетплейсы изменила компанию?
— Могу отметить только скорость: принятия решений, исполнения, осознания своих ошибок и их исправления. Большая нагрузка легла на склад, который не умел работать с маркетплейсами. Нам возвращали машины с паллетами, потому что был неправильный целлофан, плёнка не та — какие-то мелочи, казалось бы, незначительные, но приходилось быстро всё переделывать, отправлять обратно, потому что день отсутствия на площадке — это потеря прибыли. Поэтому мы научились прежде всего скорости и готовности быстро перепроверять всё по несколько раз.
— Какие финансовые инструменты вы использовали в период выхода на электронную торговую площадку?
— Кредитные средства. Наш партнёр, банк «Центр-инвест», предложил кредит на выгодных условиях на трансформацию бизнеса как раз для выхода на любую электронную торговую площадку. На эти деньги закупили необходимое сырьё, оборудование для создания розничного продукта, его упаковки и графического оформления. Помощь банка сыграла ключевую роль.
— Как сегодня выглядят перспективы компании?
— Расширяем географию поставок, каналы продаж, планируем выходить на международные рынки. Занимаемся регистрацией и декларированием продукции в США и Европе. В 2020 году выручка у нас выросла в три раза по сравнению с 2019 годом, прибыль же осталась прежней, так как было много ошибок, потерь и убытков. По итогам этого года планируем увеличить выручку на 50-60 процентов, а вот прибыль — более чем на 100 процентов.
