Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

108
9 минут
Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

Растущая популяция компаний-«газелей» заставляет пристальней взглянуть на отдельные примеры неординарного роста. В Краснодарском крае типичные представители — торговые компании, которые увеличивают свою долю на традиционных рынках благодаря новым подходам.

Популяция быстрорастущих предприятий на юге России растет, при этом наибольшее количество игроков сосредоточено в Краснодарском крае в сегменте оптовой и розничной торговли.

Что дает изучение опыта быстрорастущих компаний-газелей в контексте развития российского сектора малого и среднего предпринимательства? Прежде всего, наиболее очевидные пути диверсификации российского бизнеса и растущие направления. Более пристальный взгляд на них позволяет понять и технологию роста. О том, как устроена «анатомия» «газелей» и что нужно для их поддержки, шла речь на конференции Аналитического центра «Эксперт ЮГ» «Кубанские компании-«газели»: анализ успешных стратегий роста», которая прошла в Краснодаре. Мы рассмотрели примеры двух компаний: ООО «Ключавто-трейд» и ООО «Юг-быттехника».

Куда едет «Ключавто-Трейд»

Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

Конкретный пример организации работы в компании-«газели» привел директор по продажам ООО «Ключавто-Трейд» Александр Булатов. Эта компания по итогам нашего исследования с выручкой 8 млрд рублей оказалась на 7 месте рейтинга 100 крупнейших компаний-«газелей». Компания является подразделением крупнейшего на Юге автодилера, имеющего в своем портфеле 23 бренда. «Ключавто-трейд» отвечает за растущее направление по покупке и продажам подержанных автомобилей («Ключавто-селект»). По данным агентства «Автостат», за 2018 год наш объем продаж подержанных автомобилей вырос на 40%. По итогам 2017 года рост составил 90%. Сегодня по объему продаж подержанных автомобилей, «Ключавто-Селект» занимает шестое место в России. В целом это направление «Подержанные автомобили» в структуре «Ключавто» занимает треть по выручке.

«Одна из основных наших идей – легализация бизнеса сегмента «Автомобили с пробегом», чтобы люди, которые покупали и продавали машины на авторынках, стали обращаться больше к официальному дилеру, начали доверять ему и пользоваться данными услугами», — отметил Александр Булатов.

Суть бизнеса, по его словам, в том, чтобы потребителю достаточно специфичного товара — подержанного автомобиля — предоставить такую же уверенность в покупке, что и при покупке нового. «Ключавто-Селект» представлен на юге в Краснодаре, в Минеральных водах, Ставрополе, а также с 2018 года – на двух локациях по продаже автомобилей с пробегом в Москве. «В каждом регионе есть какая-то своя специфика, но она не является каким-то сдерживающим фактором, а дает повод изучить, какой сегмент будет там более интересен. В течение полугода мы намерены зайти на Урал, т.е. будут новые ниши для автомобилей с пробегом именно в этом регионе», — отмечает Александр Булатов.

«Мы первые, кто построил дилерские центры именно автомобилей с пробегом, т.е. это не новые какие-то здания, это брендированные полноценные здания с нашим логотипом. Также одна из точек роста – это персонал», — говорит Александр Булатов. В компании создан аналитический центр, который ежедневно анализирует состояние рынка: что сегодня продается, в каком сегменте происходит удорожание.

«Юг-Быттехника»: как стать федеральной компанией 

Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

Другим интересным примером быстрорастущей компании является краснодарская компания ООО «Юг-Быттехника». В рейтинге газелей по итогам 2017 года она занимает 50-е место с выручкой 1,5 млрд рублей. Ее коммерческий директор Александр Жариков

описал путь компании, которая появилась на рынке в 2011 году. «Мы были дистрибьютерами известных торговых марок бытовых приборов. В 2011 году было принято решение о создании собственного бренда CENTEK. Первый продукт, который мы начали выпускать – это сплит-системы», — отметил Александр Жариков. До 2013 года зоной покрытия был частично ЮФО, частично СКФО. В начале 2014 года было принято решение об экспансии в другие регионы РФ — Дагестан, Чечня, Астрахань, Волгоградская и Ростовская области.

Наиболее сложный период для компании наступил в 2014 года в связи с девальвацией рубля. «Мы приняли решение увеличить стоимость нашей продукции и дали хороший дисконт за предоплату. Так мы работали на протяжении первого квартала 2015 года. Поняли, что выбрали правильный путь», — отметил Александр Жариков. По его словам, компания потеряла в деньгах, но выжила в той сложной ситуации. В 2015 году компания вышла на федеральный уровень.

«Начали заниматься разработкой федеральных сетей, крупных операторов оптовых, московских компаний. В 2015 году встали на полки «Ашана», «Окея» и других крупных сетей, стали работать с ними. Стали заходить в другие регионы через компании-дистрибьюторы и в традиционно в розницу. Нижний Новгород, Санкт-Петербург, Свердловская область, Московская область и Москва – эти регионы стали следующими, где узнали CENTEK, помимо «домашнего» региона.

«У нас было ясное понимание, что, развивая новую клиентскую базу, ни в коем случае нельзя приостанавливать развитие действующей. В 2015 году мы показали порядка 100% роста. В том же году приступили к строительству собственных складов класса А. И в тот момент, когда приступали, и сейчас мы находились на территории, находящейся в собственности нашего учредителя, у нас нет ничего в аренде, у нас всё в собственности», — говорит Александр Жариков.

В 2016-2017 году мы продолжила активную экспансию в регионы РФ, в том числе и ближнее зарубежье. Например, зашли на территорию Белоруссии, Грузии, Армении, Казахстана, ДНР и ЛНР. «С Украины запросы идут, переговоры ведутся, но поставки мы туда осуществлять пока не можем», — отмечает Александр Жариков.

Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

По итогам 2018 года компания была представлена в 45 регионов РФ. «У нас есть мелкая бытовая техника, у нас есть климатическое оборудование, сплит-системы. Мы входим в десятку лидеров по России по брендам мелкой бытовой техники. Бытовая техника делится на А-бренды и В-бренды. А-бренды – это Bosh, Phillips, Moulinex и т.д., В-бренды – это Scarlett, Polarisи т.д. Среди В-брендов мы входим в десятку лидеров. По статистике GFK, по ряду товарных групп мы занимаем лидирующие позиции, напримре, в чайниках, пылесосах. Есть и ряд товарных групп, по которым мы заняли первое место по итогам года», — говорит Александр Жариков.

«Мы находимся в сегменте «средний+», мы не можем уронить в качестве, поэтому работаем со 120 заводами в Китае на постоянной основе. Клиенты компании — от традиционной розницы, магазинов площадью от 30 кв. м, где продаётся бытовая техника, до федеральных сетей и крупных федеральных дистрибьюторов и крупных оптовиков в регионах, которые занимаются продажей бытовой техники.

Существенную роль в успехе компании выстроенная система контроля продаж. «У нас тотальный жесточайший контроль. Множество разных способов, начиная от групп в whatsapp и контроля торговых представителей, которые должны отчитываться после захода в каждую торговую точку. Он должен взять там заказ, если он вышел из торговой точки без заказа, то он будет писать объяснительную. Мы настроены на эту работу так, что торговому представителю гораздо проще зайти в торговую точку и договориться с продавцом», — отмечает Александр Жариков.

По его словам, расти вверх компанию заставляют и поставщики. «Вы прекрасно понимаете, что чем больше мы набираем объёмов, тем интереснее мы получаемся. Это, с какой-то стороны, нас дисциплинирует, и в тоже время нас заставляет, мы же не можем закупать и складывать это на склад. За последние четыре года мы там серьезный рывок. Нами охвачено, по нашим данным, процентов 15 от того, что нам еще предстоит. Да, я обозначил, что мы представлены в 45 регионах, но и здесь в некоторых из них мы продаемся через дистрибьютора, который, естественно, не до конца обрабатывает торговые точки, локальные сети. Плюс к этому мы сейчас очень серьёзно хотим заняться профессиональным каналом климатического оборудования. Это даст ощутимый рост, потому что это более дорогостоящий продукт. Это наша точка роста», — заключает Александр Жариков.

Быстрый рост нуждается в поддержке

Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

По словам замруководителя департамента инвестиций и развития малого и среднего предпринимательства Краснодарского края Анастасии Шишмаревой, в плане поддержки все существующие меры дают свой результат. Для малого бизнеса это, прежде всего, выдача микрозаймов под льготные процентные ставки. В сочетании с гарантийной поддержкой это является одним из действенных мер поддержки. «Также мы оказываем содействие, как на федеральном, так и на региональном уровне, экспортоориентированным компаниям, помогаем выйти на внешние рынки со своей продукцией», — отметила Анастасия Шишмарева. Это, по ее словам, может быть участие в выставках, частичное субсидирование затрат по участию в этих мероприятиях.

Исполнительный директор Фонда развития бизнеса Краснодарского края Василий Жабин также отметил, что «газельный» рост в основном наблюдается в сегменте МСП. «Мы редко видим какие-то крупные или резкие скачки в сегменте крупного бизнеса, транснациональных корпораций и т.д. Как правило, «газели» — это те, кто создаёт передовые идеи, либо пользуется передовыми технологиями для реализации стандартных идей, и за счет этого умело делает шаги вперед», — отметил Василий Жабин. МПО его словам, объем мер поддержки, который существует сегодня в Краснодарском крае, позволяет отнести регион в пятерку наиболее передовых регионов страны. Достаточно сказать, что Фонд микрофинансирования в крае – крупнейший в России. Его капитализация в этом году достигнет более полутора миллиардов рублей. Ежегодно в год выдается микрозаймов на сумму более миллиарда рублей.

Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

Также в крае выстроена система поддержки в части инфраструктуры реализуется через механизм акселерации, через механизм наращивания. Элементы инфраструктуры этой поддержки — Гарантийный фонд и Центр поддержки предпринимательства. Здесь помогают справляться со всеми аспектами предпринимательской деятельности – от регистрации бизнеса до рекламных кампаний. В 2019 году добавятся и услуги по сертификации товаров и услуг по различным стандартам, помощь в участии в госзакупках.

По словам директора по развитию по развитию бизнеса краснодарского филиала банка «Центр-инвест» Сергея Липинского, банк освоил все программы кредитования, предложенные европейскими банками-партнерами, и успешно работает с региональными гарантийными фондами кредитования малого бизнеса в субъектах своего присутствия (Краснодарский и Ставропольский край, Ростовская и Волгоградская области). «Поддержка развития предпринимательства на юге России – одна из приоритетных задач нашего банка в рамках реализации стратегии модернизации малого бизнеса юга России. Как мы видим, за последние пять лет наш кредитный портфель в этом сегменте вырос на 20 млрд», — отметил Сергей Липинский.

Компании-«газели» на Юге: экспансия и цивилизованность

Краснодарский край – это больше благоприятный регион, где есть крупная промышленность, мощный аграрный сектор, развитая транспортная сеть, значительная зона отдыха, лечения, курортно-реабилитационного обслуживания населения, а также точки будущего роста, считают в «Центр-инвесте». «Но крупной промышленности, для того чтобы она успешно развивалась, нужны соответствующие небольшие производства, аграрному сектору – предприятия переработки, транспортной сети – своя инфраструктура, а это как раз и есть та сфера приложения сил именно малого предпринимательства», — заметил Сергей Липинский. По его словам, секторальная структура кредитного портфеля банка отражает структуру ВРП края: 34% — это сельское хозяйство, 25% — торговля, 17% — промышленность и 11% — транспорт. При этом, учитывая выгодное географическое положение края, можно отметить потенциал для роста на этом направлении.

Партнерами мероприятия выступили банк «Центр-инвест» и аудиторская фирма «Фабер Лекс»

  • Комментарии
Загрузка комментариев...