Из Адыгеи в Россию через Европу
Коллекционный номер «Средний бизнес» 2015

726
13 минут
Из Адыгеи в Россию через Европу

Арина Барсукова

Амбициозный Красногвардейский молочный завод, деятельность которого началась только в 2008 году с покупки развалившегося предприятия по производству адыгейского сыра, выстраивает свой, казалось бы, традиционный бизнес неожиданным образом. Он начинает с выхода на рынок Европы, которая вообще-то — крупнейший в мире экспортёр сыров

Адыгейское предприятие по производству сыров изначально создавалось с прицелом на европейский рынок сбыта — именно в выходе на этот высококонкурентный рынок сыров на заводе видят пути повышения конкурентоспособности и ключ к дальнейшему успеху уже на рынке российском. Новый инвестор после приобретения предприятия стал вкладывать деньги в полную модернизацию мощностей. В 2011 году были сданы основные цеха, предприятие запущено в эксплуатацию; затем стали достраивать камеры хранения, бытовые помещения и новые цеха. На российский рынок первая пробная партия — около шести тонн сыра — вышла в конце 2011 года, а в январе 2012 года выпущено уже 60 тонн. В начале апреля первая партия сыра поступила в Германию. О том, как родилась идея вывозить адыгейские сыры в Европу, с какими проблемами компании пришлось сталкиваться, как на заводе собираются завоёвывать новые географические рынки и почему планируют организовывать поставки в Японию, «Эксперт ЮГ» беседовал с директором ООО «Красногвардейский молочный завод» Азаматом Аутлевым .

Без Путина в Европу никак

— Завод попал в список предприятий, которые имеют право реализовывать свою продукцию в странах ЕС. Почему компания решила выйти в Европу, являющуюся крупнейшим экспортёром сыров в мире?
— Наши специалисты с коллегами из Краснодарского края ездили по Европе и изучали опыт работы фермеров. Тогда же заметили, что обыденный для нас в Адыгее сыр — это для них экзотика. Так родилась идея поставлять наш сыр туда. Мы отвезли в Германию пару чемоданов копчёного сыра и предложили его покупателям в маленьком русском магазинчике. Сыр раскупили мгновенно. Для них копчёный сыр — экзотический продукт. Знаете, что они думают, впервые увидев наш сыр? Что это пластмасса. Они ничего подобного не знают. Никто — ни в Германии, ни во всей Европе — не производит копчёный сыр. У них иная направленность — твёрдые сыры, мягкие сыры для приготовления пиццы, моцарелла. При этом культура потребления сыра в странах ЕС на порядок выше, чем у нас. В Европе в среднем один житель потребляет 18 килограммов сыра в год, а у нас всего четыре-пять кило. Думаю, наши раскрученные марки им понравятся — например, «Патроны к пиву» будут очень актуальны на «Октоберфесте».

— Что было сделано, чтобы завод попал в короткий список предприятий, экспортирующих продукцию в Европу?
— Это был очень тяжёлый процесс — бились долго. Необходимую документацию готовили в течение трёх лет. Построив завод, пригласили Роспотребнадзор, Россельхознадзор, все проверяющие органы для проверки, получили статус соответствия всем действующим нормам, а также сертификаты системы менеджмента безопасности пищевой продукции ХАССП и ИСО. Но этого было мало — нас не пускали. Постоянно возникали всё новые и новые требования по предоставлению справок и документов для всевозможных инстанций и ведомств, начиная с таможенных органов и заканчивая Россельхознадзором.
Наконец в 2011 году в Волгограде на конференции «Единой России», посвящённой развитию ЮФО, наш руководитель отдела маркетинга выступал перед Владимиром Путиным и сообщил в деталях о наших проблемах — о том, что, построив завод, соответствующий передовым требованиям, готовый к выходу на европейский рынок, мы сталкиваемся с ситуацией, когда местные проверяющие органы мешают этому. После этого Владимир Путин поддержал нашу инициативу, и произошёл сдвиг в решении проблемы. Так мы получили свой номер в реестре для ввоза продукции в Евросоюз. Мы стали одиннадцатым в России заводом, получившим такое право.

Сыр как бренд

— Сейчас на разных уровнях поднимается вопрос о необходимости запатентовать наименование «адыгейский сыр», потому что сегодня сыр под таким названием производят даже за пределами России. Действительно ли нужна такая мера?
— Да, крайне нужна. Этот бренд должен быть защищён, как тульский пряник или вологодское масло. Адыгейский сыр — это традиционный для производства в республике продукт, который мы сами придумали, технология изобретена здесь. Этот сыр вполне может стать визитной карточкой Адыгеи. А сегодня в России очень много производителей делают сыр с таким названием — и он часто по своим качествам не является адыгейским. Нередко это разваливающаяся творожная масса с добавлением пальмового масла — не более. В результате нечестные бизнесмены портят имя продукта. Мы уже подготовили всю документацию и подали заявку на защиту бренда в России.

— Какая помощь со стороны государства необходима, на ваш взгляд, отрасли?
— Значительную помощь окажет любая финансовая поддержка проектов. Ещё очень хотелось бы, чтобы местные контролирующие органы не мешали работать, чтобы не создавали искусственных препон для вывода продукции в Европу. В России практически нет практики вывоза пищевой продукции в Европу, а все наши проблемы на этом пути мы смогли решить, только встретившись с Путиным, то есть потребовалось его личное вмешательство.

— По некоторым прогнозам, к 2020 году импорт из стран Евросоюза может полностью поглотить отечественный рынок сыра. Насколько, по вашему мнению, оправданны такие опасения?
— Для них есть определённые основания — в Европе производится очень много сыра. Но ведь для этого мы и стремимся к ним, чтобы изучить их стиль работы, проанализировать их рынок, понять их планы. Развиваясь сегодня у них на рынке, мы сможем завтра защитить себя здесь, дома. На этой основе и строится наша стратегия развития. По нашим прогнозам, до 2016–2017 годов потребление сыра в России будет увеличиваться, ежегодно мы наблюдаем тенденцию роста этого показателя.

Заменить масло сыром

— Вы изначально планировали создать завод по производству сыра на экспорт или нашли это решение не сразу?
— Сначала мы хотели производить масло, но, поездив по Европе, проанализировав их рынок, поменяли планы, выбрали производство сыра и сразу же стали ориентироваться на европейский рынок сбыта. Тогда же решили строить завод по требованиям, предъявляемым на европейском рынке. Так, оборудование и технологии, которые были закуплены нами в Болгарии, позволяют выпускать болгарскую брынзу. Считается, что на сегодняшний день это самая вкусная брынза в мире. В России мы первые вывели на рынок этот продукт, начали знакомить с ним потребителей, раскрывать его вкус.

— Что вы ещё производите?
— Ещё одна наша специализация — производство рассольных сычужных сыров. Это сулугуни, коса, чечил, сырные нити. Также мы выпускаем и снековую продукцию — например, сырную соломку к пиву. Сегодня мы первыми на юге России испытываем установку по выпуску адыгейского сыра в автоматическом режиме. На Юге все выпускают его традиционно — варят в чанах. Мы же совместно с европейскими партнёрами разработали проект, который тестируем и видим хорошие результаты.

— В 2011 году вы заявляли, что через год предприятие планирует запустить продукцию класса «премиум», аналогов которой нет на рынке. О чём именно идёт речь и каковы сроки запуска этой продуктовой линейки?
— Мы уже начали выпускать такую продукцию — это, например, сыры со специями, укропом, чесноком. В первую очередь речь идёт об упаковке — это термоформаж. Такая упаковка с использованием специальной газовой среды позволяет увеличивать срок годности продукции и одновременно сохранять все полезные свойства сыра. Упаковочная машина была куплена в Германии.

— Что является сегодня главным конкурентным преимуществом завода по сравнению с российскими игроками этого рынка?
— Я считаю, что в первую очередь — это открытость нашей политики. Мы работаем на чистом коровьем цельном молоке с использованием передовых на сегодняшний день технологий, у нас уже весь персонал имеет высокую квалификацию. У нас очень много уникальных товарных позиций, которых не производят наши коллеги по рынку. Например, фиксированный вес и точная нарезка. Часто в магазинах можно встретить упаковку сыра с указанием разного веса или продукцию навалом. У нас, например, почти вся линейка идёт строго с фиксированным весом, скажем, 100 или 120 граммов, а это очень трудоёмкий процесс, требующий ручной, почти что ювелирной работы.

— Разве конкуренты не могут освоить технологию ручной расфасовки товара?
— Одним выгоднее продавать сыры килограммами, другие просто не могут работать с такой точностью. Фасовка продукции с фиксированным весом требует роста затрат на штат, увеличивает время производства, что сразу же увеличит себестоимость. В то же время, если на прилавок попадает расфасованная продукция, вес которой на два-три грамма отличается от заявленного, сразу же последуют большие штрафы со стороны контролирующих органов. То есть риски производства такой фасованной продукции велики.
Вероятно, вам известен копчёный сыр «нити». У производителей на рынке как длина нитей в упаковке, так и их толщина сильно варьируются. У нас же всё точно, один в один, каждая нить в упаковке будет одинаковой толщины и длины. А это создаёт свой образ продукции — мы не только вкусно готовим сыр, но и вкусно его укладываем. Позволить себе такую точность могут только производители продукции премиум-класса, а это уже ниша, которую мы заняли.

— Но у завода же есть кон­куренты?
— У нас есть три завода в Адыгее, но мы на несколько шагов ушли вперёд за счёт внедрения новых стандартов работы и использования передового оборудования. У нас соблюдена полная поточность продукции, есть разделение на грязную и чистую зону. Например, когда работник приходит на завод, он попадает в так называемую «грязную зону», откуда, переодевшись, приняв душ, пройдя дезинфекцию рук, попадает в «чистую».
В принципе нашим конкурентом можно считать расположенный в Адыгее Тамбовский молочный завод. Но особо мы не чувствуем конкуренции в своей нише. Мы не видим конкурента и в сегменте твёрдых сыров, на них есть другой потребитель.

Обучить персонал

— Предприятие в настоящее время работает на полную мощность?
— Нет, в январе 2012 года на заводе произвели шестьдесят тонн сыра, при этом мощности загружены меньше чем на 30 процентов. Будем выходить на проектную мощность поэтапно. Дело в том, что для соблюдения всех особенностей процесса производства сыра необходимо не только поставить и сертифицировать оборудование, но и обучить персонал профессионально на нём работать. Мы пока продолжаем обучать наших сотрудников, проводим тренинги.

— Что сдерживает развитие, персонал или рынок?
— Понимаете, этот проект, от приёмки молока до выработки готового продукта на автоматизированной линии, является новым не только для производителя оборудования, изготовленного по спецзаказу, но и для нас. Смонтированное и запущенное оборудование уникально не только для нашего завода или Адыгеи, но и для России. В связи с этим мы учим, вкладываем средства в развитие и повышение квалификации персонала. По-другому не получится. Для этого мы пригласили из Болгарии технолога, который в течение года будет обучать весь коллектив предприятия получать именно то качество, которое мы хотим. Такое обучение стоит недёшево, но оно позволит выпускать высококачественные сыры и создаст нам в долгосрочной перспективе дополнительные конкурентные преимущества.
На полную загрузку мощностей мы рассчитываем выйти к концу 2012 — началу 2013 года. На данный момент мы можем перерабатывать 150 тонн молока в сутки, но изначально строили все цеха так, чтобы при необходимости увеличить этот показатель до 250 тонн.

— Какой объём инвестиций потребовался для создания завода?
— Порядка 350 миллионов рублей. Всё это — деньги собственника, физического лица, имя которого не хотелось бы разглашать.

— Через сколько лет завод планирует выйти на самоокупаемость?
— Рассчитываем где-то с 2018 года генерировать чистый доход.

— Вы используете стандартное ПО, или для завода писали персональные программы?
— Под нас написано персональное ПО. Его разрабатывал наш партнёр из Болгарии, у которого мы закупали технологические линии и оборудование для производства сыра. Раньше такими масштабными проектами по разработке ИТ-инфраструктуры, как наш, они не занимались, специализируясь на отдельных программах. Поэтому до сих пор на заводе работают болгарские программисты, и на каждом участке, будь то загрузка молока или выгрузка сырной массы, каждый прописанный процесс сегодня тестируется на соответствующем ему ПО.

— А почему не был выбран, скажем, какой-то отечественный разработчик с большим опытом написания программ в этой сфере и меньшим счётом за работу?
— Мы долго раздумывали над этим — действительно, были предложения от российских компаний за меньшую цену. Но мы решили так: если мы хотим выйти на рынок Евросоюза и соответствовать его стандартам, то и оборудование закупаем в Европе, а поэтому логичнее и ПО заказывать у европейского партнёра.

Вложить деньги в партнёра

— Продукция Красногвардейского молочного завода позиционируется как полностью натуральная и изготавливается из цельного коровьего молока. Как вы отладили систему взаимодействия с поставщиками молока?
— Мы закупаем молоко у предприятий в Краснодарском и Ставропольском краях, Ростовской области. Ферму в Усть-Лабинске, поставляющую нам молоко, мы за свои средства сертифицировали, потому что для вывоза продукции на экспорт требуется сертификация не только вывозимой продукции, но и самой площадки производителя молока.

— Есть планы по развитию собственного производства молока?
— Да, такие идеи есть, но для этого требуются слишком большие инвестиции. Вместе с Союзом молочников Адыгеи мы написали письмо на имя Виктора Зубкова о необходимости государственной поддержки развития этой отрасли, без чего темпы её развития будут гораздо ниже возможных.

— Как в компании выстроена система сбыта продукции?
— Мы взаимодействуем только с оптовыми структурами, работаем с федеральными и местными сетями. Нашу продукцию можно встретить в Челябинске, Нижнем Новгороде, мы широко представлены в домашнем регионе — в Краснодарском крае. Сейчас выбираем партнёров для выхода в Москву.

— А почему для старта был выбран далёкий Челябинск, а не, скажем, более близкие Астрахань или Волгоград?
— Выйдем и в Астраханскую область. Просто на одной из крупных отраслевых выставок крупный дистрибьютор сделал выгодное предложение по продвижению нашей продукции на рынке в Челябинске. Поэтому сначала вышли туда.

От Голландии до Японии

— Какая стратегическая цель поставлена перед заводом?
— К 2015–2016 году мы намерены крепко стоять на европейском рынке, на рынке Германии и Голландии занять по 10 процентов. В Германии, например, мы выбрали тактику работы через дистрибьютора, который поставляет часть продукции в крупные торговые сети, а часть распространяет через субдистрибьюторов. В Голландии и других странах планируем выстраивать систему сбыта таким же образом. Но даже раньше, чем в Голландии, наша продукция появится в Японии.

— А почему именно в Японии?
— В Японии нет традиции потребления сыра, и японцы настолько точечно мониторили этот рынок, что сами пришли к нам за адыгейским сыром. Мы уже ведём переговоры с ними, планируем в ближайшее время пройти все необходимые процедуры для допуска нашей продукции на их рынок, как это сделали для выхода на рынок Евросоюза.

— Почему японские компании заинтересовались продукцией именно вашего завода?
— Они не просто так выбрали нас. У них есть своя программа по улучшению здоровья нации, поддерживаемая на правительственном уровне. В её рамках отбираются лучшие, по их мнению, продукты во всем мире — и они обратили внимание на наши полностью натуральные продукты. Наш сыр планируется поставлять в Японию через Москву, так удобнее. А все заботы по продвижению продукции обратившаяся к нам фирма берёт на себя. В ближайшее время ожидаем их делегацию для ознакомления с нашим заводом.

В подготовке материала принимала участие Виктория Ханова