Почему не надо бояться выходить на глобальный рынок

1829
4 минуты

Мнение о разнице подходов к российскому и глобальному рынкам.

Почему не надо бояться выходить на глобальный рынок

Автор — писатель (автор книг «Маркетинг по любви», «Цифровая трансформация бизнес-отношений»), основатель и CEO акселератора таргетированных продаж Selvery.

До того, как на свет появилась идея акселератора таргетированных продаж Selvery, я работал в маркетинговых проектах почти 20 лет. Два десятилетия я придавал продуктам смысл, упаковывал их и копил опыт, чтобы сформировать свою собственную методологию account-based sales – продаж, основанных на данных о покупателе. Если говорить коротко о том, как появился проект Selvery, можно упомянуть вот что.

В 2017 году у меня получилось верифицировать методологию ABS в Сбербанке. Здесь я на практике больших чисел убедился, что только ничтожно малая часть менеджеров по продажам умеют гарантированно продавать и стремятся развивать отношения с покупателями. Чтобы решить эту проблему, я создал Selvery – мультиплатформенный помощник продавца, подсказывающий, что, как и кому нужно говорить для свершения сделки любого уровня.

В 2019 году была собрана команда проекта, в 2020 году – MVP и первые заказчики: «Дом.РФ», ВТБ, «Альфа-Страхование», «Мегафон», «Ренессанс-Страхование», МТС, «Свеза»... Наверное, учитывая сроки и статус продукта, кто-то назвал бы это колоссальным успехом. Но для меня это стало лишь подтверждением теории о том, что на российском рынке есть проблема, которая требует немедленного решения.

Но что такое российский рынок? Это 3% мировой экономики, отдельный мирок со своими правилами игры. Я уверен: если можешь создавать что-либо на экспорт, нельзя тратить время на российский рынок. 24% мировой экономики – это экономика США. Ещё 16% – экономика Китая. Да, кто-то может вспомнить, что какая-нибудь Италия «делает» 2,3% мировой экономики. Но ведь Италия – часть большого европейского рынка, оценка которого составляет порядка 20% от глобального.
Если у российской компании есть потенциал стать компанией мирового уровня, есть ли смысл тратить время на покорение пресловутых родных двух процентов?

Selvery – облачный ИТ-продукт. Наши возможные заказчики в России – крупные компании и лидеры местного рынка – предпочитают on-premises решения. «Он-прему» больше доверяют, потому что в таком случае на сторонних серверах не хранятся, например, записи переговоров менеджеров, продуктовый каталог или любая другая корпоративная информация. Но для нас как для разработчика on-premise  это всегда доработки под конкретного пользователя, создание мелких инструментов, нужных не каждому, разные команды и, по сути, работа над несколькими проектами одновременно. За рубежом крупные компании гораздо более лояльны облачным решениям. Крупные software-компании мигрируют в облака, отказываясь поддерживать «он-прем», как, например, Jira. Поэтому нам выгоднее сосредоточиться на экспортных продажах – они позволяют нам развивать облачный продукт. Единый для всех продукт.

Выход IT-компании на глобальный рынок – это всегда развилка. Можно работать над продуктом в местном облаке, вроде AWS, предлагая всем и каждому одну и ту же версию. Можно предлагать on-premises и выдавать каждому по потребностям, умножая свой штат при каждом новом проекте.
Хочешь работать на Западе – развивайся по-западному. Мы выбрали путь SaaS, понимая, что можем потерять часть клиентов. Но на то и расчёт. Один отказавшийся клиент на большом рынке будет играть меньшую роль, чем на «рынке 2%». Откажется «Автоваз» в России – на мировом рынке есть несколько «Фордов».

Если у бизнеса есть мировой потенциал, для такого бизнеса работать только на российском рынке – всё равно, что выращивать арбузы за полярным кругом. Это возможно – но очень сложно и долго. Арбузы можно выращивать южнее, где те же усилия будут приносить несравненно больший результат. Да, конечно, бывают досадные неудачи, и крутые российские стартапы проваливаются на чужой территории. В странах Скандинавии провалилась российская служба экспресс-доставки любых продуктов из магазинов за 15 минут. Оказалось, если местные жители и заказывают продукты, то делают это за неделю – им не нужен московский ритм жизни и какие-то экспресс-доставки. А в Испании главным каналом получения информации для платежеспособной аудитории до сих пор является печатная пресса, и здесь часто терпят крах тренированные на российских директах и контекстных рекламах маркетологи.

Мы можем читать о таких особенностях локальных рынков до бесконечности, но не пробуя вывести свой собственный продукт, ничему не научимся. К счастью, в нашем случае мы оказались не одни. Я рад, что нас поддержали эксперты ФРИИ и Московского экспортного центра, благодаря которым в этом году Selvery начинает экспортные продажи. Успех только в России – вариант провала. Согласитесь, грустно развивать бизнес, понимая, что не используешь 97% его возможностей.
Подпишитесь на каналы «Эксперта Юг», в которых Вам удобнее нас находить и проще общаться: наши группы в Facebook и Одноклассниках, каналы в Telegram и на YouTube, наш Instagram, наше сообщество ВКонтакте.