Как привлекать «тёплых» инвесторов в ковидное время

402
5 минут
Как привлекать «тёплых» инвесторов в ковидное время

В сентябре Ростовстат опубликовал озадачивающие данные о динамике инвестиций в основной капитал по полному кругу предприятий за первое полугодие — они показывают прирост в 36,7%. В Краснодарском крае — сокращение на 2% по сравнению с тем же периодом прошлого года. В Адыгее — прирост 2%. На Ставрополье — прирост 50%. Мы видим кардинально разные ситуации в инвестиционном процессе — и это требует хоть каких-то объяснений. Попытаюсь дать версию.

Докризисная «воронка продаж» региона инвестору предполагала большие вложения в «холодные» контакты. Но контакты эти добывались либо через продвижение региона на выставках и форумах, либо через прямую адресную охоту на инвестора. Это принципиально разные подходы. Первый предполагает инвестиции в максимально яркое продвижение, которое становится поводом для знакомства. Второй — это предварительный анализ стратегий лидеров и выход с адресными предложениями. Кубань была и остаётся очевидным лидером в сфере продвижения территории, Ростовская область и Ставропольский край — это как раз территории, на которых выстроена адресная, но гораздо менее публичная работа с лидерами отраслей. Соответственно этим стратегиям работы с инвесторами переосмысляется и роль специализированных структур, которые создаются в регионах всегда как бы для поиска и сопровождения инвесторов. Однако на деле в одних регионах эти агентства организуют визиты делегаций и стенды на форумах, в других — отчитываются объёмами реально привлечённых в регион инвестиций. Сейчас, судя по данным Росстата, побеждает вторая тактика.

Ведь особенность ситуации, в которой сегодня оказались амбициозные регионы, состоит в том, что ключевые каналы презентации своего потенциала перестали работать. В этом году отменены все основные экономические и инвестиционные форумы, включая самое крупное мероприятие на Юге — Российский инвестиционный форум в Сочи. Уже понятно, что череда отмен больших деловых мероприятий, начавшаяся в первом полугодии, продолжится и во втором — уже в начале октября отменены форум «Дело за малым» в Краснодаре, который в прошлом году собрал 30 тысяч человек, а также крупнейшая в России выставка в сфере АПК «Югагро». На форумы регионы возили свои проекты и предъявляли общественности инвесторов, с которыми заключались соглашения. На международных площадках реально осуществлялись контакты, которые в идеале через некоторое время могли перерастать в контракты. И вот эта индустрия фактически перестала работать.

В конце сентября «Эксперт ЮГ» провёл в Пятигорске конференцию, посвящённую точкам роста в экономике Северного Кавказа. Среди прочего там случилась дискуссия о том, каковы на сегодняшний день факторы, которые позволяли в последние годы реализовать проекты в регионе. На примере Ставропольского края мы посмотрели, какого рода структуры реализовали или прямо сейчас реализуют проекты на уровне региона. Можно сказать, что главные герои инвестиционной сферы сейчас — государство в самых разных своих ликах илинациональные лидеры своих рынков. К примеру, государственные компании — росатомовская «НоваВинд» и роснановская УК «Ветроэнергетика» — обеспечили на юге России в последние годы прорыв в ветроэнергетике. Крупнейший инвестпроект Северного Кавказа сегодня — строительство горнолыжного курорта «Архыз», которое с 2010 года ведёт институт развития — «Курорты Северного Кавказа». В горно-металлургический комплекс на базе Тырныаузского вольфрамо-молибденового месторождения инвестирует ГК «Ростех», в строительство и модернизацию ГЭС — «РусГидро».

Второй блок — отраслевые лидеры, которые обнаруживаются даже в достаточно узких нишах. Такие компании очень хорошо знают свой рынок, у них есть свои методики оценки регионов, часто они приходят — и уходят — сами. В Ставропольском крае показательны истории компаний, которые сначала стали лидерами на федеральном рынке, а потом привели в свои домашние регионы крупные инвестпроекты. Это группа «Агрико», которая реализует проект агропромышленного парка «Ставрополье» за 9,5 млрд рублей, и группа «ЭКО-культура», основанная выходцами из края и заявившая в последний год тепличный комплекс за 15 млрд рублей. Значит, были причины, по которым компания, создавшая свою империю за пределами Ставрополья, свой самый крупный проект всё же реализует в домашнем регионе. Кажется, что на таких инвесторов продвижение через публичные мероприятия действует в наименьшей степени. Для региона, привлекающего инвестиции, здесь гораздо важнее понимать, к какому инвестору, с каким предложением и в какое время заходить.

Мы видим, что на Ставрополье и на Дону работа с инвесторами сегодня мало отличается от доковидного времени — в том смысле, что встречи в узком составе идут своим чередом, проекты продолжают запускаться. Непубличные каналы поиска и переговоров работают и тогда, когда публичная сфера становится полностью дистанционной. А вот у ряда соседей, судя по цифрам, всё встало. Хотя в доковидную эпоху они имели гораздо более широкую воронку «холодных» контактов. Но сегодня верхняя часть воронки у них переживает кризис. А потому выстреливают те, у кого накоплены максимальные компетенции именно в создании «тёплых» контактов. Картинка эта, конечно, условная, но, согласитесь, что-то в ней есть. Возможно, сейчас лучшее время для того, чтобы корректировать тактику работы регионов с инвесторами. Другой вариант — начинать искать инвесторов онлайн. Звучит красиво, и, возможно, не так уж нереалистично. Российский экспортный центр уже объявил о проведении в ноябре виртуальной Выставки российского экспорта. Не исключено, что очень быстро появятся инструменты международных онлайн-выставок и для регионов.

Подпишитесь на каналы «Эксперта Юг», в которых Вам удобнее нас находить и проще общаться: наша группа в Facebook, формат «без галстука» в канале Telegram, наш канал на Youtube, наш Instagram, наш Яндекс.Дзен.