Иван Гладун, «Крымская Роза»: В России мало косметических компаний, которые создают неоднотипные продукты

Выход на рынки Казахстана и Беларуси

— В этом году ваша компания вышла на новые зарубежные рынки. Расскажите об этом подробнее.
— Весной компания «Крымская Роза» заключила контракт на поставку продукции для продажи на территории Казахстана. Договоренность с местным дистрибьютором была достигнута благодаря Российскому экспортному центру. Итогом стала отгрузка новым партнерам крупной партии косметики. «Крымскую Розу» можно будет увидеть в таких сетях как «Французский дом», Beautymania, «Диона», крупных универмагах и торговых домах, а также местных интернет-площадках, например, онлайн-магазине косметики и парфюмерии COSMART, популярном в Казахстане маркетплейсе Flip и других. Сейчас косметику «Крымской Розы» в Казахстане продвигают местные блогеры, известные в том числе в России.

Кроме того, уже летом, в рамках бизнес-миссии в Беларусь, компания подписала контракт с интернет-магазином косметики и парфюмерии pudra.by. Этот дистрибьютор будет продавать «Крымскую Розу» не только на своей площадке, но и на самых популярных маркетплейсах — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет.

— Сколько составляет общая стоимость этих контрактов? Какую продукцию вы будет экспортировать?
— Партия косметики общей стоимостью более 3,5 млн рублей в рамках стартовой отгрузки уже доставлена в Алма-Ату, откуда разошлась по парфюмерно-косметическим сетям и профильным магазинам премиум-сегмента в разные города страны. Общая стоимость контракта с местным дистрибьютором на текущий год составила 13 млн рублей. Это наши средства для лица и тела на основе розы, а также активов Сакского озера.

Общая стоимость контракта с Беларусью на сегодняшний день — 5 млн рублей.

Новая бизнес-модель

— С какими итогами ваша компания завершила прошлый год?
— Мы находимся в таком регионе, который сильно зависит от туристического потока. Спрос на нашу продукцию в 2023 году снизился в сравнении с предыдущим как раз за счет снижения туристического потока примерно на 50%. Но мы переориентировали в 2023 году свою бизнес-модель и уже в этом году сможем нарастить показатели производства.

Производитель косметики подчеркивает, что регион сильно зависит от турпотока. // Фото: krimroza.ru

В 2023 году мы выпустили 800 тыс. штук продукции, а в 2022 году — около миллиона. Планируемый объем в 2024 году — не менее 1,5 млн единиц. В основном наращиваем показатели за счет новых каналов сбыта.

В 2023 году прибыль компании, соответственно, немного уменьшилась в сравнении с 2022 годом. Хотя в I квартале этого года в сравнении таким же периодом прошлого она подросла. Опять же, это связано с тем, что у нас появились крупные заказчики — известные отели Юга России, включая Mriya Resort & SPA (Ялта).

— Как давно вы начали продавать свою франшизу?
— Запрос от предпринимателей из разных регионов страны на то, чтобы открывать фирменные магазины «Крымской Розы», был еще до ковида. Поэтому первые контракты мы подписали сразу после пандемии. Особый всплеск запросов был в 2022 году, когда с рынка начали уходить европейские бренды. У наших магазинов красивый дизайн, хорошо выраженный бренд и качественная продукция. И для многих бизнесменов они стали аналогом ушедших. В наших магазинах осуществляют до 50% повторных покупок, то есть косметика людям нравится, и они возвращаются. Другие 50% — это новые клиенты, которые также обращают внимание на магазины и косметику. Для нас это важный показатель того, что бизнес-модель работает и привлекает клиентов.

С 2022 года было открыто более 10 магазинов по франшизе. Сейчас они представлены в Москве, Санкт-Петербурге, Тюмени и даже Калининграде. Мы продолжаем искать надежных партнеров в регионах страны, чтобы расширять нашу сеть.

Сегодня косметика бренда представлена практически во всех регионах России — у дистрибьюторов и в собственной розничной сети. Также ее можно заказать на маркетплейсах, собственном онлайн-магазине и сайте «Золотого Яблока».

— Ваша косметика уже несколько лет представлена на маркетплейсах. Как сильно вы преуспели в этом направлении?
— Впервые мы начали заходить на эти площадки в 2018 году. На сегодня по динамике продаж маркетплейсы у нас в лидерах — прирост составляет от 80 до 100% в год. Ни один канал сбыта не показывает такой активный рост, при том, что потенциал этой площадки мы оцениваем еще больше.
Следующим по приоритету для нас является собственная розница и франшиза, которая приносит стабильный доход, включая собственный интернет-магазин. И, конечно, традиционный для нас канал сбыта - это дистрибуция внутри Республики Крым, а также контрактное производство. Это такой новый тренд. В России не так много косметических производств, которые готовы брать на себя ответственность, а производителей, готовых создавать что-то ценное, а не однотипные продукты, вообще на пальцах можно пересчитать. В этом плане у нас есть яркое конкурентное преимущество — мы создаем и смыслы, и бренды.

Рост цен и закупка сырья

— С какими трудностями сталкивается на сегодняшний день ваша компания? Как удается их преодолевать? 
— Начиная с 2020 года года, мы начали процесс ребрендинга. У нас сильно выросли требования к качеству. Например, тот же цвет упаковки — он должен быть одинаковым из партии к партии, даже если напечатан на разных материалах и разными красками. Это было сложно сделать и при использовании европейских красок и материалов. Когда приходят китайские краски, даже понтон под одним номером может быть разного цвета. Но сегодня наши сотрудники уже на глаз могут определить, какого цвета не хватает в материале, и подсказывать технологам печатных производств, какой оттенок добавить для того, чтобы получился наш фирменный цвет.

Нам приходится наращивать компетенции внутри, повышать технологическую оснащенность, в том числе нашей лаборатории, чтобы осуществлять контроль качества входящего сырья.

Также постоянно ведется работа по поиску аналогов, замены составляющих продукта, чтобы мы могли иметь два-три поставщика на каждую позицию. В ситуации с перебоями поставок сырья это очень важно.

— Как, по вашей оценке, за последние пару лет выросла себестоимость продукции?
— Основной бум повышения цен в России на все происходил в середине 2022 года, когда резко подскочил курс доллара. На тот момент у нас еще были довольно большие запасы сырья и упаковки, которые мы сформировали в конце 2021 года. За счет нашей высокой туристической сезонности мы всегда формируем запас в конце года, чтобы к сезону иметь достаточный объем продукции. Поэтому в тот момент мы не ощутили сильного повышения цен как раз за счет того, что были накоплены запасы.

В 2020 году компания запустила процесс ребрендинга. // Фото: krimroza.ru

Ближе к концу 2022 года ситуация с курсом начала выравниваться, мы снова сделали определенные запасы и в 2023 году продолжали пользоваться тем, что есть, плюс, конечно, что-то докупали. И 2023 году мы почувствовали повышение цен — помимо того, что курсовые разницы происходили, поставщики столкнулись с трудностями в логистике, которая из-за санкций усложнилась. В связи с этим мы находили разные способы параллельного импорта, замены поставщиков, ведь даже сегодня в некоторой степени сохраняется зависимость от европейского сырья. Логистические цепочки проходят  через Китай, Казахстан и т.д. Соответственно, по всем позициям началось удорожание на 15-20%.  Этикетка вообще выросла в цене до 100%, флаконы — на 10-15%.

При этом в 2023 году мы сохранили цены на уровне 2022 года. В условиях, когда происходит повсеместный рост и все известные бренды массового сегмента поднимали цены на 50%, наша продукция оставалась в той же ценовой категории, как и вначале 2024 года. Незначительный рост цен, до 10%, планируется к концу текущего года.

— Крымские производители косметики часто заявляют, что практически не используют иностранное сырье, хотя компании из других регионов открыто говорят о приобретении ряда ингредиентов за рубежом. Как с этим обстоят дела в вашей компании?
— Основу продукции нашего бренда составляет гидролат розы — это 100% натуральный, наш крымский продукт. Но высокотехнологичное сырье мы закупаем за границей: гиалуроновая кислота, витамины, которые в России не производятся. В основном приобретаем в Китае. Некоторые продукты, которым до сих пор не найдено аналогов, приходится покупать в Европе в два-три раза дороже, чем, например, мы приобретали в 2022 году.

Розовые поля в Крыму. // Фото: krimroza.ru

Не стоит забывать про упаковку. Хоть ее и производят на территории России, краски, печатные материалы для этикетки, печатные машины производят за рубежом. После того, как мы перестали работать с Харьковским тубным заводом, который осуществлял до 50% поставок тубы в Россию, заводы перегружены. Если раньше мы получали тубу в течение 45 дней, то теперь до 120 доходит, и если мы хотим получить тубу из качественного полиэтилена, который не будет расклеиваться в пути на полку или к клиенту, то это должен быть европейский полиэтилен. К сожалению, в России сегодня высокотехнологичный полиэтилен не производится. Таким образом в сфере упаковки и в сфере закупок сырья все-таки остается высокая зависимость от иностранной валюты. Хоть расчет сейчас и переходит на йену, и очень большие усилия прилагаются для развития внутреннего производства малотоннажной химии, но это довольно долгосрочный проект, который, чтобы заместить все высокотехнологичное сырье, которое завозится из-за рубежа, потребуется довольно много времени.

Тем не менее, если говорить про отдельные наши продукты, то они на 95% состоят из отечественного сырья и материала.

Традиции работы с эфирными маслами

— Какие, на ваш взгляд, конкурентные преимущества есть у крымской косметики?
— В Крыму существует столько производителей косметики, как ни в одном другом регионе России. Это объясняется традициями создания косметики на основе эфирных масел еще с 1930 года. На нашем производстве, например, все технологи, которые участвуют в разработке и производстве косметического продукта, имеют квалификацию технологов по эфирным маслам. Именно богатство нашего региона, уникальные природно-климатические условия, научная и селекционная база позволили создать в Крыму такую основу для массового развития косметического производства. Зачастую местные производители — выходцы из эфиромасличной отрасли, в том числе из различных структур Комбината «Крымская Роза», в состав которого входили шесть совхоз-заводов в разных регионах Крыма. Наше предприятие было в этой системе центральным.

Но есть также и доморощенные мыловары, которые начинали с кухни или гаража, с простых косметических продуктов, и дальше уже создавали собственные торговые марки и продукты. Конечно, продукция таких производителей сильно отличается. Это подтверждают, в том числе отзывы клиентов.

Я считаю, сегодня ключевым фактором осознанного выбора потребителя становится знакомство с брендом и его собственником. Конкуренция, особенно в косметической сфере, должна строиться на том, чтобы показать: бренд абсолютно прозрачен, продукт создается с любовью и заботой о конечном потребителе.

Ценность продукции «Крымской Розы», например, в том, что сегодня потребитель, покупая наш продукт, инвестирует в создание розовых и лавандовых полей, в то, чтобы наш край процветал.

— В этом году на вашем предприятии запустили экскурсионную программу «История возрождения», но работа над этим проектом шла не один год. Почему процесс затянулся?
— Работа над экскурсионной программой «История возрождения» шла очень давно. Этому предшествовало множество звонков не только от крымчан, но и от жителей из разных уголков страны, желающих попасть на производство «Крымской Розы» и увидеть, как мы создаем нашу косметику. И в то же время, у нас было  много сомнений, поскольку территория предприятия - наследие еще советских времен.

Нам помогли развеять сомнения члены «МАРАТ» — Межрегиональной  ассоциации развития агропромышленного туризма. Вместе мы составляли и тестировали маршрут, готовили  экскурсоводов, которыми стали сотрудники нашей компании, работающие в  совершенно разных сферах. 

Экскурсия на предприятии. // Фото: krimroza.ru

Приезжая на наши экскурсии, гости становятся участниками истории создания и возрождения  предприятия и свидетелями новой истории нашего бренда. За историей всегда стоят люди, поэтому мы знакомим туристов со специалистами, которые трудятся на заводе, с семьей, которая сохранила традиции предприятия и задала ритм нового этапа развития.

В мае в рамках Дней промышленности в Омске состоялся финал Всероссийского акселератора по развитию промышленного туризма программы Агентства стратегических инициатив «Открытая промышленность». По итогам финала «Крымская Роза» вошла в топ 30 лучших практик промышленного туризма Российской Федерации.

Еще одним знаковым событием для компании стало то, что нашу компанию включили в путеводитель по промышленному туризму «Все — на завод!», составленный Министерством промышленности и торговли России и Агентством стратегических инициатив. В путеводителе собрано 90 экскурсий на предприятия, работающие в 36 регионах страны.

— Какие планы по развитию компании вы ставите перед собой на ближайшие годы?
— В ближайших планах у нас развитие в рамках Таможенного Союза. И это, наверное, больше связано с тем, что наша стратегия развития подразумевает именно создание бренда. Сейчас очень много говорят о выходе на рынки Китая и Ближнего Востока. Но для того, чтобы выйти в страну с другим менталитетом, необходимо адаптировать рекламную кампанию бренда. Но пока на это мы инвестиции не запланировали.

В этом году мы начали работать как контрактное производство, в частности, заключили договора с лучшими отелями Юга России, в том числе Mriya Resort & SPA, Mantera об изготовлении косметической продукции для номерного фонда. Для нас на сегодняшний день это один из самых значимых кейсов импортозамещения, который мы внедряем. Мы ведем договорные кампании с другими крупными отелями, которые готовы вместе с нами создавать уникальные ценные продукты, чтобы сохранить и улучшить качество клиентского сервиса.