Поделиться
Свои продукты — это фактически другая бизнес-модель, при которой на смену работе под заказ приходит работа с конечными пользователями того или иного решения. Если заказную разработку сравнивают с сырьевым экспортом, при котором экспортируется время разработчиков, то продуктовый бизнес считается намного более сложным и, соответственно, более рентабельным. Но и риски прогореть здесь значительно выше, поэтому их, как правило, стараются разделить с инвесторами.
В 2022 году выручка от собственных продуктов в «СиВижинЛаб» составила около 40%. А в конце года компания выиграла грант Фонда содействия инноваций в размере 20 млн рублей на развитие одного из продуктов — сервиса для обнаружения признаков ковида в лёгких на снимках компьютерной томографии. Сервис уже используется московской системой здравоохранения.
Не афишируем, но и не скрываем своих корней
— Я помню, что на конец 2020 года, когда мы с вами разговаривали в последний раз, вы говорили о том, что российский рынок только начал просыпаться — в пандемию все оценили необходимость цифровизации. А на мировом рынке ваш сегмент развивался по экспоненте, и вы росли прежде всего за счёт мирового рынка. Что за два года изменилось в вашем бизнесе?— Есть принципиальные изменения: выросла доля внутренних проектов, когда мы работаем не по модели заказной разработки для других компаний, а сосредотачиваем усилия на разработке своих продуктов. У нас развивается два продуктовых направления. Одно из них — облачная платформа алгоритмов компьютерного зрения, которая позволяет другим разработчикам намного проще пользоваться существующими алгоритмами. Например, есть решения, которые позволяют сегментировать фон на картинках, обнаруживать различные объекты, классифицировать логотипы и т. д. А мы сделали обёртку вокруг таких алгоритмов и предоставили доступ для широкого круга веб-разработчиков. Им не нужно уже быть специалистами конкретно в этой сфере, достаточно быть специалистом в своей сфере, чтобы воспользоваться алгоритмами. Есть месячная подписка, в рамках этой подписки тот или иной объём изображений можно обработать на нашей платформе. Это направление постепенно растёт, набирает подписчиков.
Другое направление связано с анализом медицинских снимков. В прямом смысле благодаря пандемии мы в 2020 году вошли в проект по разработке решения для обнаружения признаков ковида в лёгких на снимках компьютерной томографии (КТ). Мы продолжаем развивать этот сервис. Сейчас мы обнаруживаем признаки семи различных проблем, которые встречаются в органах грудной клетки, также по двум нозологиям в органах брюшной полости и по опорно-двигательному аппарату, есть решения по выявлению артроза коленных суставов. Эти наработки сейчас внедрены в той или иной степени в рамках московской системы здравоохранения, к ним подключены реальные КТ-аппараты и рентген-аппараты государственных медучреждений. Мы являемся активными участниками московского эксперимента по внедрению ИИ в здравоохранение и расширяем линейку медицинских сервисов. Поэтому в нашей компании фокус сместился с заказной разработки на развитие собственных продуктов.
— Всё-таки вторая история продуктовая или это всё-таки заказ медицинской системы здравоохранения?
— Продуктовая. Какого-то заказа нет. Медицинская система здравоохранения предоставляет платформу, возможность прийти со своим решением, подключиться, пройти входной контроль, входные испытания, продемонстрировать, что решение обеспечивает достаточный уровень качества, обеспечивает требуемые функциональные и технические возможности, укладывается в жёсткий тайминг по времени, отведённому на обработку исследования, и выдаёт всю информацию, которая необходима врачам в том формате, в котором она нужна. И когда эти все условия выполнены, тогда можно войти на эту платформу и начинать обрабатывать исследования. И только после этого производится оплата за успешно обработанные исследования, буквально поштучно. Поэтому в классическом виде это не является заказной разработкой — нам не выставляют технического задания. Если те или иные направления нам не интересны или у нас нет решения, мы не обязаны их реализовывать, хотя нам дают возможность обкатать свои алгоритмы на этой площадке.
Поделиться
— Продуктовая история развивается в рамках того же юридического лица? Какая доля продаж сегодня приходится на эти направления?
— В прошлом году эта доля приблизилась к 40 процентам. По этому году, как говорится, цыплят по осени считают. Но внутренняя история для нас стала точкой роста. Внешние наши продажи — консалтинговые разработки —несколько снизились под влиянием геополитических факторов. Основное препятствие для нас — это банковская система, которая не хочет пропускать платежи и проводить платежи между определёнными странами, и это затрудняет взаимодействие с рядом наших клиентов.
— Я помню, что у вас был большой проект в Израиле.
— С Израилем пока — тьфу-тьфу-тьфу — всё благополучно. Вот с Соединёнными Штатами нет прямых способов оплаты. Варианты оплаты постоянно меняются. В какой-то момент мы нашли в США банк, который умеет платить в Россию. Какие-то банки сразу говорят — нет, ничего не будем платить. А тут находится какой-то небольшой локальный банк в Калифорнии, который говорит: «Ноу проблем, Раша — Раша». И платёж уходит. Какое-то время это работало. Но в какой-то день нам говорят: «Ой, что-то не проходит платёж», и за неделю он так и не прошёл. Потом через неделю говорят: «Знаете, никакие платежи не ходят в Россию теперь ни в долларах, ни в юанях, ни в чём». Закрылась эта цепочка — ищем другую.
— Пытались ли вы создать отдельное юрлицо для работы на рынках недружественных стран или выработать какую-то иную модель, чтобы присутствовать на этих рынках?
— Конечно, эти усилия отчасти обеспечивают возможность нашей сегодняшней работы. Всё это не назвать идеальной ситуацией. Организация компании в других юрисдикциях помогает нам взаимодействовать с теми клиентами, которые у нас были ранее, или начинать работать с новыми клиентами.
— Мы сейчас часто встречаем тактику, когда аффилированность российской структуры с родственной зарубежной структурой не афишируется для того, чтобы можно было спокойно работать.
— Мы не афишируем, но и не скрываем своих корней. Все наши клиенты прекрасно понимают, что они работают в конечном итоге с российской компанией и с ребятами, которые находятся в России. И мы здесь не пытаемся сделать вид, что мы какая-нибудь восточноевропейская команда.
— Оцените всё-таки по итогу влияние на вас событий 2022 года. Что это было для вас — трэш, лёгкая прогулка?
— Точно не лёгкая прогулка. Трэш, наверное, — тоже перегиб. Сложный год. Скажем так, прошлым летом я килограмм на восемь похудел, не прилагая к тому специальных усилий.
— Ого. А доля экспорта услуг как изменилась по итогам прошлого года?
— Основные наши клиенты по-прежнему остались зарубежные. На протяжении прошлого года у нас появилось два иностранных, но ни одного нового российского клиента. С российскими компаниями по-прежнему длинный цикл переговоров. Не получается у нас закрывать сделки так же быстро, как с иностранными клиентами.
Проблема завышенных ожиданий от технологий
— Я помню, что два года назад, когда мы разговаривали, ваша тема уже считалась хайповой. Что меняется в вашей нише? Могли бы сравнить ситуацию на внешнем и на внутреннем рынках?— Технологии, да, хайповые. Но это оказывает нам медвежью услугу — завышенные ожидания. У многих людей, которые не погружались и не вникали, на берегу формируются завышенные ожидания от возможностей этих технологий. Есть специальная кривая Гартнера, которая описывает зрелость информационных технологий. На российском рынке, на мой взгляд, у многих потенциальных клиентов есть либо завышенные ожидания от существующих технологий, либо требования гарантий на то, как это будет работать. В нашем сегменте не совсем этично давать какие-то гарантии. Здесь — как в адвокатской деятельности: ни один профессиональный адвокат не будет давать гарантий об успехе того или иного судебного дела, пока не ознакомится со всеми материалами, и, даже ознакомившись, непрофессионально давать гарантии, что будет успех. В специфике машинного обучения всё то же самое. Очень многое зависит от того, какие данные нам дадут клиенты под свою задачу, от качества этих данных, от оперативности, количества этих данных. И, не получив эти данные, разговаривая о них эфемерно, какие-либо гарантии давать, на наш взгляд, непрофессионально и неэтично.
А зарубежные заказчики готовы принимать эти риски и идти в какие-то венчурные истории, когда возникает дух стартапа, и все понимают, что это новая тема, что данные либо ещё не собрали, либо ещё не разметили, и что от них зависит итоговый результат. И как следствие, они готовы принять, что мы не может дать гарантий о том, что продукт заработает так, как они ожидают. Мы даём гарантии, что мы сделаем всё возможное, применим современные методы. Иностранным заказчикам этого хватает, чтобы начать работу. Российские компании говорят, что, если вдруг это не заработает так, как они себе представляют, они не заплатят. Они не готовы рисковать, не готовы к НИОКРам в русской терминологии.
— Получается, московская система здравоохранения — очень прогрессивный клиент.
— Да! Они весьма инновационные ребята. Первое важное достижение московского эксперимента, что они сделали единое хранилище, общий доступ всех врачей к этим снимкам. Классическая модель выглядит так: есть КТ-аппарат, у него есть рабочая станция, рабочее место — и вся обработка производится локально. А в Москве эти все аппараты интегрировали в единое рабочее пространство. Соответственно, появилась возможность воткнуть туда различные алгоритмы ИИ, подключить различных провайдеров, они предоставили унифицированный интерфейс, причем публичный, с документацией. И любой желающий может к этому подключиться. Они описали правила игры и выделили бюджеты на то, чтобы оплачивать исследования, обработанные в таком экспериментальном режиме.
— Каков потенциал масштабирования того решения, которое вы для них разработали? Это могут начать применять другие российские регионы?
— Технологически масштабировать мы готовы уже сейчас. Оно сделано поверх облачной инфраструктуры, это означает, что мы практически не ограничены в вычислительных ресурсах, и под любой входящий поток исследований мы можем эластично растянуться. А насколько готова инфраструктура российского здравоохранения, зависит от регионов: в каких-то регионах цифровизация с таким единым местом хранения исследований несколько лучше, где-то эту инфраструктуру делают такие гиганты, как Ростелеком или Сбербанк, предоставляя инфраструктуру для медицинских информационных систем. И в таких регионах относительно просто всё это соединить и внедрить в работу — большая подготовительная работа проделана. В каких-то регионах не так всё быстро происходит.
Плюс есть момент с регуляторикой. В рамках московского эксперимента то, что выдаёт сейчас алгоритм ИИ, не является врачебным заключением — данные показываются врачу для справки. Финальное решение всё равно принимает врач с оглядкой на эти результаты. Чтобы использовать решение в медицинской практике, нужно получить разрешение Росздравнадзора — так же как на лекарственные препараты, как на медицинские изделия. Есть такое понятие, как программное медицинское изделие. Сейчас у нескольких компаний уже есть такие регистрационные удостоверения. Мы сейчас находимся в процессе прохождения различных этапов — технические испытания, клинические испытания. И по успешному завершению этапов мы получим регистрационное удостоверение и сможем тогда применять наши решения в других медучреждениях. На мировом рынке тоже есть ряд компаний, которые аналогичные вещи делают, но и там, в принципе, всё то же самое — та же регуляторика.
— Понятно, что чем крупнее клиент, тем он интереснее. Если это будет регион или целый федеральный округ со своей информационной системой, это значит, нам единожды можно провести интеграцию — и мы сможем обрабатывать большой поток исследований, к которому мы уже готовы сейчас. Это наш идеальный клиент. Но это сложно: в регионы не так просто зайти, и все с порога спрашивают, есть ли регистрационное удостоверение. Это одно направление. Но мы можем работать и с относительно небольшой частной клиникой, у которой всего лишь один КТ-аппарат. Но работы по интеграции примерно столько же, сколько с большой информационной системой.
— Каковы предпосылки для того, чтобы вообще расти? Есть план расти? Снаружи или внутри?
— И там, и там. С настроем «не расти» нужно сразу расходиться. Медицинскую платформу развиваем — это внутренний рынок. Что касается платформы по алгоритмам компьютерного зрения для фотографий, там основные наши подписчики — это разработчики со всего мира, то есть это внешний рынок. Там мы тоже предпринимаем усилия для привлечения новых клиентов, для появления на платформе новых алгоритмов.
Мы недооценивали маркетинговые усилия
— Я помню, что Таганрог всегда зарабатывал на разработке — за это его и критиковали. Как вы осознали, что надо идти в продукты?— Это органично случилось. Это просто интереснее, следующий уровень развития. Заказную разработку можно сравнить с сырьевым экспортом. Мы можем нефть или газ на экспорт продавать, а можем — время разработчиков. Интереснее делать продукты и продавать уже готовый продукт. И это намного сложнее.
— Но продукт — это стартап: он может выстрелить, может не выстрелить. Известно, сколько не выстреливает, поэтому инициаторы пытаются с кем-то разделить риски. А здесь все риски ваши. Были истории, которые не выстрелили?
— Да, как же без них! В ту же пандемию мы делали решение для мониторинга ношения масок — и никому никуда его не продали, хотя поподписывали различные лицензионные соглашения и с зарубежными дистрибьюторами, и на локальном рынке. Но в итоге никто не хотел за это платить. И вроде бы в какой-то момент все очень заботились о том, что нужно носить маски…
Поделиться
— В логике стартапа инициаторы начинают искать инвесторов, чтобы разделить риски. Вы смотрели здесь в эту сторону?
— Мы получили грант от Фонда содействия инновациям под медицинскую тему — 20 миллионов рублей. Так что мы развиваем стартап не только на свои средства. Получили его в конце прошлого года. Для нас это существенная поддержка, прямо ощутимая. Готовы ли мы освоить больше? Мы представляем, как освоить в десять раз больше.
— Как?
— Стало более очевидно, насколько мы недооценивали маркетинговые усилия, связанные с тем, чтобы рассказать о своём продукте, донести его ценность, сделать какие-то пилотные внедрения. Это всё тоже, как ни странно, требует значительных ресурсов. Совсем недостаточно разработать программу. Нужно из неё сделать продукт, а продукт — это система: как о тебе узнаёт клиент, как он становится полноценным пользователем решения. Все новые вещи естественным образом встречают сопротивление и скепсис у пользователей. Нужно преодолевать недоверие, завоёвывать доверие. Это всё требует ресурсов. И инвестиции, конечно, нужны. Без существенных инвестиций развитие идёт очень медленно.
— Сейчас главный инвестор на венчурном рынке России — это государственные фонды, или есть другие источники привлечения финансов?
— Они наверняка есть, но реального опыта взаимодействия с ними на данный момент у меня ещё нет. С Фондом содействия инноваций у нас позитивный опыт. На берегу казалось, что это очень забюрократизированная структура, где придираются к запятым и только ищут повод, чтобы тебе отказать. На деле мы встретили большую поддержку при подготовке заявки. Но мы пока ещё посередине, выводы окончательные делать рано — отчитаемся за грант, тогда расскажу. Может, всё интересное ещё впереди.
